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摘 要：卷烟零售户是连接烟草企业和消费者的最为关键的一环，发挥着桥梁、纽带的中介作用，也是完成卷烟销售目标、创建和提升品牌价值、实现经营目标的核心环节。要实现“渠道制胜，零售为王”的目标，需要积极探索卷烟零售户经营能力的影响因素，提升卷烟零售户的经营能力已成为必须有效解决的重大课题。本文借鉴扎根理论，通过对深度访谈资料进行三级编码，构建卷烟零售户经营能力影响因素的模型。结果显示，卷烟零售户的经营能力以其心理和行为特征为内在核心因素；卷烟零售户属性为一般内在因素；卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景为外部因素，此六大因素构成卷烟零售户经营能力影响因素模型。
关键词：卷烟零售户；经营能力；扎根理论；心理行为；模型
一、引言
卷烟零售户是连接烟草企业和消费者的最为关键的一环，发挥着桥梁、纽带的作用。针对当前形势下烟草企业和零售户之间关系的发展，以零售户建设为突破口，以零售户经营能力为抓手，有效推动烟草企业可持续发展，这是当前值得研究的重要课题。
经营能力是目前国内学者研究的热点内容之一，经营能力多指个体顺利完成经营活动，所必须具备的心理特征，经营能力与经营活动密切相互，它既通过经营或动表现出来，也通过经营活动得到锻炼。同时对卷烟零售户的研究也日益增多，但是专门针对卷烟零售户经营能力的研究还是为数不多。本文针对卷烟零售户和经营能力的相关研究，使用不同主题词在CNKI、维普和万方等数据库里进行查询发现，国内相关文献主要集中在不同地区卷烟零售终端建设和分类研究等方面，多篇硕博士论文涉及如北京（韦琪，2013）、长沙（陈道颖，2013）、烟台（刘倩，2105）、泰安（冯波兴，2012）和台州（张杰，2016）[1-5]等地区烟草企业卷烟零售终端管理、建设和策略等研究，以及概括分析卷烟零售终端建设及策略研究（杨宇，2013；曾伟平，2016；刘向红，2012；江益忠，2013）[6-9]等方面。部分研究成果或多或少地涉及卷烟零售户经营能力这一研究对象，截止2018年10月，直接与卷烟零售户经营能力相关的文献只有两篇，曹建旺在2011年巍山年鉴中运用SWOT分析法提升卷烟零售户经营能力[10]，辜莉云（2012）借鉴“海底捞”商业模式探索卷烟零售户经营能力提升途径[11]。但是皆未深入展开，需进一步加以改进。
综上，发现专门并深入研究卷烟零售户经营能力这一变量范畴的文献还不多见，关于各影响因素对卷烟零售户经营能力的作用机制，现有的研究文献在一定程度上缺乏深入研究。因此，本文在前人研究基础上，针对卷烟零售户经营能力进行研究，探索影响卷烟零售户经营能力的主要决定性因素及其作用路径。
二、研究方法与数据收集
（一）研究方法
虽然在实际工作中高度重视卷烟零售户的经营能力，但是针对这方面的研究的存在不足，目前还缺乏相应的成熟研究，进一步说，卷烟零售户经营能力这一课题到底受到哪些因素影响还不清楚，需要进行探索性的研究。鉴于此，本文采用扎根理论方法进行研究分析。扎根理论是由 Glaser和Strauss[12]所建立的一种定性研究方法。该方法的特色之处在于研究之初不做理论假设，强调从原始资料中寻找反映研究对象的相关概念，通过对资料对比分析，进行编码，通过概念之间的联系构建符合实际的理论框架。扎根理论一般包含3个步骤，即三次编码：开放式编码、主轴编码和选择性编码。开放式编码是指研究者以开放的心态，将所有的资料按其本身所呈现的状态进行登录并编码；主轴编码是指发现和建立概念之间的各種联系，显示资料各部分的内在关系；选择性编码是指在已发现的概念类属中找到核心类属，建构出理论模型[13]。
（二）数据收集
扎根理论研究主要采用深度访谈进行数据收集。根据研究需要和前期调研的基础上，研究者设计卷烟零售户经营能力访谈问卷，并对选取代表性卷烟零售户进行深度访谈，如“您对经营能力有什么看法？”等。在深度访谈中，研究者为提高访谈效率与效果，防止跑题，而采用问题聚焦访谈法，聚焦卷烟零售户自身与经营能力这一研究主题。本文将深度访谈时间设定为30-40分钟。
（三）样本选择
根据扎根理论和研究目的，本文采用方便抽样的方法确定访谈对象。我们将访谈对象根据卷烟零售户属性进行选择。同时，依据理论饱和准则，本文共选择32个访谈对象。
三、研究数据分析及模型构建
研究者根据深度访谈结果，进行整理，得到35674个字的访谈记录，然后随机选择22份访谈记录进行扎根编码分析，剩余的访谈记录进行扎根理论饱和度检验。在扎根编码过程中，我们严格依据Strauss&Corbin的扎根编码技术程序进行操作，并采用编码小组的形式，组建多个编码小组，并对编码结果进行组间比较，以保证研究的信度和效度（Strauss，1990）[13]。
（一）开放式编码
在开放式编码过程中，第一步是对访谈资料的译码，要求对原始资料进行逐字逐句的编码、标签和登录，以通过持续比较分析获取初始概念。为保证深度挖掘卷烟零售户经营能力的影响因素和消除编码者个人偏见影响，在进行标签选择时，研究基本采用卷烟零售户的原话，最终共得到450余条原始语句及相应的初始概念，并进一步进行概念范畴化。本文对原始访谈记录的概念化、开放编码和主轴编码的过程，开放编码的结果即为卷烟零售户经营能力的相关影响因素。本文最终得到32个初始概念、28个开放编码和6个主轴编码。
（二）主轴编码
在主轴编码中，研究者围绕每一个范畴进行深度分析，进一步探索相关关系，分析每一个范畴在概念层次上是否存在相关关系。通过主轴编码，最终梳理出以卷烟零售户心理和行为特征为核心的六大范畴。
卷烟零售户心理特征——心理意识、盈利需要、自我认知、情感态度、性格特征；卷烟零售户行为特征——销售行为、守法行为、自律行为、融资行为、价格执行和互助行为；烟草企业支持——经营指导、订货服务、营销培训、专卖支持和货源供应；制度技术情景——烟草管理制度、奖惩制度、宣传教育和烟草销售制度；卷烟特性——品牌宽度、品牌高度、价格档次；卷烟零售户属性——经营业态、经营年限、年龄学历、从业者性质和是否党员。 （三）选择性编码
选择性编码是三级编码，是指从主范畴中挖掘核心范畴，系统建立核心范畴与其他范畴之间的联结关系。本研究通过对主范畴和其他范畴与卷烟零售户经营能力之间关系的分析，建立其联结关系。如图1所示，研究者确定“卷烟零售户经营能力的影响因素及其作用机制”这一核心范畴，围绕这一核心范畴，将其与其他范畴之间的联结关系确定为卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景等六大因素影响卷烟零售户经营能力，其中出卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征和卷烟零售户属性是内因，直接影响卷烟零售户经营能力，本文将其界定为前置因素，而卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景等因素是驱动强化因素，其影响前置因素与经营能力之间关系的方向和强度。本文将此联结关系架构定义为卷烟零售户经营能力影响因素模型。
四、卷烟零售户经营能力影响因素模型阐述
从模型中，我们可以看出，影响卷烟零售户经营能力的主要因素包括卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景，但具体影响因素对于卷烟零售户经营能力的作用机制不同。
心理与行为特征是卷烟零售户经营能力的内因，通过深度访谈发现，二者共同构成了影响卷烟零售户经营能力的核心因素。根据认知行为主义心理学的解释，在外部环境的参与下，个体心理与行为相互影响，并共同影响个体的发展。在卷烟零售户的心理特征因素中，其经营意识是经营能力的前置因素，首先具有了经营的意识，才可能培育出真正的经营能力，而且如果卷烟零售户对经营“无知无觉”，必然的结果也是“无为”，不会产生经营行为。本文从深度访谈中发现，心理特征与经营能力之间的一致性取决于心理特征意识的强弱，如果卷烟零售户对于经营能力的意识很薄弱，那么其提高经营能力的可能性则几乎为零。根据经营能力的定义，卷烟零售户经营能力的提高与经营行为（活动）密不可分。因此，缺少经营行为，经营能力也就无从谈起。因此，卷烟零售户的心理和行为特征共同构成了提高其经营能力的核心内部因素。
同时，根据社会心理学，内部因素真正要起到作用，离不开外部环境因素的支持与配合，在一对一访谈中发现，在卷烟零售户高度自我认知和重视卷烟销售以及主动进行经营的前提下，他们更迫切希望获得烟草公司的大力支持。在模型中，卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景三者共同构成了影响卷烟零售户经营能力的外部情境因素。而且来自外界的帮助会进一步增强卷烟零售户的心理能量和行动力。进一步研究发现不同属性的卷烟零售户表现出不同的经营心理态度和具备不同的经营行为能力，也表达出不同的服务需要，这都直接影响经营能力的提高。
五、研究结论与讨论
本文基于扎根理论研究得出：卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景是影响卷烟零售户经营能力的主要影响因素，其中卷烟零售户心理特征包括心理意识（法律意识、经营意识、服务意识）、盈利需要、自我认知、情感态度（忠诚度、重视度、满意度、公平感）、性格特征；卷烟零售户行为特征——销售行为、守法行为、自律行为、融资行为、价格执行和互助行为；烟草企业支持——经营指导、订货服务（订货方式、订货需求、订货提示）、营销培训、专卖支持和货源供应（途径、总量、时间）；制度技术情景——烟草管理制度、奖惩制度、宣传教育和烟草销售制度；卷烟特性——品牌宽度、品牌高度、价格档次；卷烟零售户属性——经营业态、经营年限、年龄学历、从业者性质和是否党员。
本文的理论贡献主要在于：（1）系统探索了卷烟零售户经营能力影响因素的内涵构成，界定了卷烟零售户经营能力的内部核心因素（卷烟零售户的心理和行为特征）、一般内部因素（卷烟零售户属性）和外部情境因素（卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景）；（2）构建了卷烟零售户经营能力影响因素的理论模型，梳理了卷烟零售户经营能力的形成机理， 提出卷烟零售户的心理和行为特征是影响经营能力的核心因素，并受到情境因素的调节作用。（3）本文提出的心理和行为特征因素等丰富了卷烟零售终端建设的研究视角，其中心理特征因素中的三种心理意识、情感态度和自我认知等突破了原有仅仅基于需要的研究的藩篱；丰富了卷烟零售户行为特征的内涵。
同时本文结论同样具有重要的管理实践价值。为有效提高卷烟零售户经营能力，实现盈利，促进烟草行业的深入发展，烟草企业制定引导政策时应考虑以下四个方面：（1）通过多种方式加强卷烟零售户心理建设，切实改善他们的心理意识，增强法律意识、经营意识和服务意识，满足其盈利需求，增强其满意度和忠诚度，让其获得更充足的公平感，以及培养其积极主动的性格品质。（2）通过多种方式加强卷烟零售户的良好行为训练，加强自律，遵纪守法，多方融资，开展互助等。（3）烟草企业可以围绕经营、营销和订货等方面加强指导培训和提供服务支持，使得卷烟零售户的经营能力更上层楼，提高其盈利水平。（4）完善烟草管理制度和营销系统，设计系统化的奖惩机制，改善制度技术，提升烟草系统服务水平。
参考文献：
[1]韦琪.北京烟草零售终端建设研究与思考[J].甘肃科技纵横，2013，3：7-10
[2]陈道颖.长沙市烟草公司卷烟零售终端建设研究[D].湖南：中南大学，2013
[3]刘倩.烟台地区卷烟零售终端管理强化策略研究[D].山东：中国海洋大学，2105
[4]冯波兴.泰安烟草有限公司卷烟零售终端管理策略研究[D].山东：山东大学，2012
[5]张杰.台州市烟草公司卷烟零售终端管理策略研究[D].甘肃：兰州理工大学，2016
[6]杨宇.我国现代卷烟零售终端建设策略研究[D].四川：西南财经大学，2013
[7]曾伟平.浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设[J].中国市场，2016，27：34-35
[8]Glaser B，Strauss A. Time for Dying[M].Chicago：Aldine，1968.
[9]Strauss，A，L.，&Corbin，J.M.（1990）.Basic of qualitative research：grounded theory procedures and techniques.Newbury Park：Sage Publications.
作者简介：
王金亮（1971-），男，汉族，山东青岛，中级农艺师，山东青岛烟草有限公司城阳营销部，主要从事烟草经营销售等方面研究.
戴強（1987-），男，汉族，山东青岛， 助理经济师，山东青岛烟草有限公司城阳营销部，主要从事烟草经营销售等方面研究.
吴连海（通讯作者）（1980-），男，山东青岛，讲师，博士生，中国海洋大学心理中心，主要从事心理学方面研究.
*基金项目：中国烟草总公司山东省公司科技计划项目：基于个体心理与行为差异化特征的卷烟零售户分类服务研究 青烟计【2018】39号 编号：2018-02
关键词：卷烟零售户；经营能力；扎根理论；心理行为；模型
一、引言
卷烟零售户是连接烟草企业和消费者的最为关键的一环，发挥着桥梁、纽带的作用。针对当前形势下烟草企业和零售户之间关系的发展，以零售户建设为突破口，以零售户经营能力为抓手，有效推动烟草企业可持续发展，这是当前值得研究的重要课题。
经营能力是目前国内学者研究的热点内容之一，经营能力多指个体顺利完成经营活动，所必须具备的心理特征，经营能力与经营活动密切相互，它既通过经营或动表现出来，也通过经营活动得到锻炼。同时对卷烟零售户的研究也日益增多，但是专门针对卷烟零售户经营能力的研究还是为数不多。本文针对卷烟零售户和经营能力的相关研究，使用不同主题词在CNKI、维普和万方等数据库里进行查询发现，国内相关文献主要集中在不同地区卷烟零售终端建设和分类研究等方面，多篇硕博士论文涉及如北京（韦琪，2013）、长沙（陈道颖，2013）、烟台（刘倩，2105）、泰安（冯波兴，2012）和台州（张杰，2016）[1-5]等地区烟草企业卷烟零售终端管理、建设和策略等研究，以及概括分析卷烟零售终端建设及策略研究（杨宇，2013；曾伟平，2016；刘向红，2012；江益忠，2013）[6-9]等方面。部分研究成果或多或少地涉及卷烟零售户经营能力这一研究对象，截止2018年10月，直接与卷烟零售户经营能力相关的文献只有两篇，曹建旺在2011年巍山年鉴中运用SWOT分析法提升卷烟零售户经营能力[10]，辜莉云（2012）借鉴“海底捞”商业模式探索卷烟零售户经营能力提升途径[11]。但是皆未深入展开，需进一步加以改进。
综上，发现专门并深入研究卷烟零售户经营能力这一变量范畴的文献还不多见，关于各影响因素对卷烟零售户经营能力的作用机制，现有的研究文献在一定程度上缺乏深入研究。因此，本文在前人研究基础上，针对卷烟零售户经营能力进行研究，探索影响卷烟零售户经营能力的主要决定性因素及其作用路径。
二、研究方法与数据收集
（一）研究方法
虽然在实际工作中高度重视卷烟零售户的经营能力，但是针对这方面的研究的存在不足，目前还缺乏相应的成熟研究，进一步说，卷烟零售户经营能力这一课题到底受到哪些因素影响还不清楚，需要进行探索性的研究。鉴于此，本文采用扎根理论方法进行研究分析。扎根理论是由 Glaser和Strauss[12]所建立的一种定性研究方法。该方法的特色之处在于研究之初不做理论假设，强调从原始资料中寻找反映研究对象的相关概念，通过对资料对比分析，进行编码，通过概念之间的联系构建符合实际的理论框架。扎根理论一般包含3个步骤，即三次编码：开放式编码、主轴编码和选择性编码。开放式编码是指研究者以开放的心态，将所有的资料按其本身所呈现的状态进行登录并编码；主轴编码是指发现和建立概念之间的各種联系，显示资料各部分的内在关系；选择性编码是指在已发现的概念类属中找到核心类属，建构出理论模型[13]。
（二）数据收集
扎根理论研究主要采用深度访谈进行数据收集。根据研究需要和前期调研的基础上，研究者设计卷烟零售户经营能力访谈问卷，并对选取代表性卷烟零售户进行深度访谈，如“您对经营能力有什么看法？”等。在深度访谈中，研究者为提高访谈效率与效果，防止跑题，而采用问题聚焦访谈法，聚焦卷烟零售户自身与经营能力这一研究主题。本文将深度访谈时间设定为30-40分钟。
（三）样本选择
根据扎根理论和研究目的，本文采用方便抽样的方法确定访谈对象。我们将访谈对象根据卷烟零售户属性进行选择。同时，依据理论饱和准则，本文共选择32个访谈对象。
三、研究数据分析及模型构建
研究者根据深度访谈结果，进行整理，得到35674个字的访谈记录，然后随机选择22份访谈记录进行扎根编码分析，剩余的访谈记录进行扎根理论饱和度检验。在扎根编码过程中，我们严格依据Strauss&Corbin的扎根编码技术程序进行操作，并采用编码小组的形式，组建多个编码小组，并对编码结果进行组间比较，以保证研究的信度和效度（Strauss，1990）[13]。
（一）开放式编码
在开放式编码过程中，第一步是对访谈资料的译码，要求对原始资料进行逐字逐句的编码、标签和登录，以通过持续比较分析获取初始概念。为保证深度挖掘卷烟零售户经营能力的影响因素和消除编码者个人偏见影响，在进行标签选择时，研究基本采用卷烟零售户的原话，最终共得到450余条原始语句及相应的初始概念，并进一步进行概念范畴化。本文对原始访谈记录的概念化、开放编码和主轴编码的过程，开放编码的结果即为卷烟零售户经营能力的相关影响因素。本文最终得到32个初始概念、28个开放编码和6个主轴编码。
（二）主轴编码
在主轴编码中，研究者围绕每一个范畴进行深度分析，进一步探索相关关系，分析每一个范畴在概念层次上是否存在相关关系。通过主轴编码，最终梳理出以卷烟零售户心理和行为特征为核心的六大范畴。
卷烟零售户心理特征——心理意识、盈利需要、自我认知、情感态度、性格特征；卷烟零售户行为特征——销售行为、守法行为、自律行为、融资行为、价格执行和互助行为；烟草企业支持——经营指导、订货服务、营销培训、专卖支持和货源供应；制度技术情景——烟草管理制度、奖惩制度、宣传教育和烟草销售制度；卷烟特性——品牌宽度、品牌高度、价格档次；卷烟零售户属性——经营业态、经营年限、年龄学历、从业者性质和是否党员。 （三）选择性编码
选择性编码是三级编码，是指从主范畴中挖掘核心范畴，系统建立核心范畴与其他范畴之间的联结关系。本研究通过对主范畴和其他范畴与卷烟零售户经营能力之间关系的分析，建立其联结关系。如图1所示，研究者确定“卷烟零售户经营能力的影响因素及其作用机制”这一核心范畴，围绕这一核心范畴，将其与其他范畴之间的联结关系确定为卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景等六大因素影响卷烟零售户经营能力，其中出卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征和卷烟零售户属性是内因，直接影响卷烟零售户经营能力，本文将其界定为前置因素，而卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景等因素是驱动强化因素，其影响前置因素与经营能力之间关系的方向和强度。本文将此联结关系架构定义为卷烟零售户经营能力影响因素模型。
四、卷烟零售户经营能力影响因素模型阐述
从模型中，我们可以看出，影响卷烟零售户经营能力的主要因素包括卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景，但具体影响因素对于卷烟零售户经营能力的作用机制不同。
心理与行为特征是卷烟零售户经营能力的内因，通过深度访谈发现，二者共同构成了影响卷烟零售户经营能力的核心因素。根据认知行为主义心理学的解释，在外部环境的参与下，个体心理与行为相互影响，并共同影响个体的发展。在卷烟零售户的心理特征因素中，其经营意识是经营能力的前置因素，首先具有了经营的意识，才可能培育出真正的经营能力，而且如果卷烟零售户对经营“无知无觉”，必然的结果也是“无为”，不会产生经营行为。本文从深度访谈中发现，心理特征与经营能力之间的一致性取决于心理特征意识的强弱，如果卷烟零售户对于经营能力的意识很薄弱，那么其提高经营能力的可能性则几乎为零。根据经营能力的定义，卷烟零售户经营能力的提高与经营行为（活动）密不可分。因此，缺少经营行为，经营能力也就无从谈起。因此，卷烟零售户的心理和行为特征共同构成了提高其经营能力的核心内部因素。
同时，根据社会心理学，内部因素真正要起到作用，离不开外部环境因素的支持与配合，在一对一访谈中发现，在卷烟零售户高度自我认知和重视卷烟销售以及主动进行经营的前提下，他们更迫切希望获得烟草公司的大力支持。在模型中，卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景三者共同构成了影响卷烟零售户经营能力的外部情境因素。而且来自外界的帮助会进一步增强卷烟零售户的心理能量和行动力。进一步研究发现不同属性的卷烟零售户表现出不同的经营心理态度和具备不同的经营行为能力，也表达出不同的服务需要，这都直接影响经营能力的提高。
五、研究结论与讨论
本文基于扎根理论研究得出：卷烟零售户心理特征、卷烟零售户行为特征、卷烟零售户属性、卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景是影响卷烟零售户经营能力的主要影响因素，其中卷烟零售户心理特征包括心理意识（法律意识、经营意识、服务意识）、盈利需要、自我认知、情感态度（忠诚度、重视度、满意度、公平感）、性格特征；卷烟零售户行为特征——销售行为、守法行为、自律行为、融资行为、价格执行和互助行为；烟草企业支持——经营指导、订货服务（订货方式、订货需求、订货提示）、营销培训、专卖支持和货源供应（途径、总量、时间）；制度技术情景——烟草管理制度、奖惩制度、宣传教育和烟草销售制度；卷烟特性——品牌宽度、品牌高度、价格档次；卷烟零售户属性——经营业态、经营年限、年龄学历、从业者性质和是否党员。
本文的理论贡献主要在于：（1）系统探索了卷烟零售户经营能力影响因素的内涵构成，界定了卷烟零售户经营能力的内部核心因素（卷烟零售户的心理和行为特征）、一般内部因素（卷烟零售户属性）和外部情境因素（卷烟特性、烟草企业支持和制度技术情景）；（2）构建了卷烟零售户经营能力影响因素的理论模型，梳理了卷烟零售户经营能力的形成机理， 提出卷烟零售户的心理和行为特征是影响经营能力的核心因素，并受到情境因素的调节作用。（3）本文提出的心理和行为特征因素等丰富了卷烟零售终端建设的研究视角，其中心理特征因素中的三种心理意识、情感态度和自我认知等突破了原有仅仅基于需要的研究的藩篱；丰富了卷烟零售户行为特征的内涵。
同时本文结论同样具有重要的管理实践价值。为有效提高卷烟零售户经营能力，实现盈利，促进烟草行业的深入发展，烟草企业制定引导政策时应考虑以下四个方面：（1）通过多种方式加强卷烟零售户心理建设，切实改善他们的心理意识，增强法律意识、经营意识和服务意识，满足其盈利需求，增强其满意度和忠诚度，让其获得更充足的公平感，以及培养其积极主动的性格品质。（2）通过多种方式加强卷烟零售户的良好行为训练，加强自律，遵纪守法，多方融资，开展互助等。（3）烟草企业可以围绕经营、营销和订货等方面加强指导培训和提供服务支持，使得卷烟零售户的经营能力更上层楼，提高其盈利水平。（4）完善烟草管理制度和营销系统，设计系统化的奖惩机制，改善制度技术，提升烟草系统服务水平。
参考文献：
[1]韦琪.北京烟草零售终端建设研究与思考[J].甘肃科技纵横，2013，3：7-10
[2]陈道颖.长沙市烟草公司卷烟零售终端建设研究[D].湖南：中南大学，2013
[3]刘倩.烟台地区卷烟零售终端管理强化策略研究[D].山东：中国海洋大学，2105
[4]冯波兴.泰安烟草有限公司卷烟零售终端管理策略研究[D].山东：山东大学，2012
[5]张杰.台州市烟草公司卷烟零售终端管理策略研究[D].甘肃：兰州理工大学，2016
[6]杨宇.我国现代卷烟零售终端建设策略研究[D].四川：西南财经大学，2013
[7]曾伟平.浅谈如何推进现代卷烟零售终端建设[J].中国市场，2016，27：34-35
[8]Glaser B，Strauss A. Time for Dying[M].Chicago：Aldine，1968.
[9]Strauss，A，L.，&Corbin，J.M.（1990）.Basic of qualitative research：grounded theory procedures and techniques.Newbury Park：Sage Publications.
作者简介：
王金亮（1971-），男，汉族，山东青岛，中级农艺师，山东青岛烟草有限公司城阳营销部，主要从事烟草经营销售等方面研究.
戴強（1987-），男，汉族，山东青岛， 助理经济师，山东青岛烟草有限公司城阳营销部，主要从事烟草经营销售等方面研究.
吴连海（通讯作者）（1980-），男，山东青岛，讲师，博士生，中国海洋大学心理中心，主要从事心理学方面研究.
*基金项目：中国烟草总公司山东省公司科技计划项目：基于个体心理与行为差异化特征的卷烟零售户分类服务研究 青烟计【2018】39号 编号：2018-02