最大的障碍在于消费者习惯的改变

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  走出浙江
  《酒世界》:到今天为止,久加久酒博汇的门店数量有多少?
  潘迪曦:已经超过了70家。这是个动态数字,说不定过几天这个数字就会增加。
  《酒世界》:大概是怎么分布?
  潘迪曦:我们在杭州(包括郊区)有26家店,除了杭州以外,我们在浙江省的其他城市,如宁波我们就有超过10家的店,金华、嘉兴、湖州、温州、台州我们都有自己的店,应该说整个浙江我们的布局已经成了网状,另外,今年我们在浙江省以外开了近20家店,主要是苏南。
  《酒世界》:有没有考虑延伸到上海?
  潘迪曦:上海我们有考虑。目前上海的专卖店虽然多,但成气候、影响力大的连锁专卖并不多,我们久加久是直营模式,在开店的选择上我们会非常谨慎。我们会以浙江为中心,先做好长三角。目前国内的进口酒连锁专卖店其实都是区域模式,中国太大了,我们要一步一步来。
  
  2011换个牌子做加盟
  《酒世界》:我们以后会不会考虑做加盟?
  潘迪曦:我们会考虑做加盟,大概在2011年就会启动,但会用另外的品牌,久加久只做直营,这一点不会变。我们现在积累了很多很好的经验,包括在店面管理等方面,这些都给我们做加盟店打下了基础,当然,反过来,加盟店成规模后,对久加久的采购、谈判能力也是一个很好的提升,毕竟我们是一家人,只是品牌不同。
  《酒世界》:用什么样的品牌?
  潘迪曦:这个暂时保密,正在运作阶段,不过大部分工作已经准备完毕。
  《酒世界》:您觉得加盟店和直营店比较起来,哪一种更有潜力?
  潘迪曦:每个企业的情况不同,比如华致酒行,他们做加盟连锁,我们做直营,大家到现在都不错。加盟的模式发展速度更快,在资本市场上带来的回报也可能更高,但风险也大,相对而言,直营店显然会走得更长久。
  《酒世界》:加盟店这种业态在其他行业已经被证明,也有不少成功的管理经验,做加盟,如果管控能力强,是不是会把风险降低了?
  潘迪曦:管控能力是一个方面。
  最重要的区别是加盟商是追求利润的,当然,我们做直营,也追求利润,但这区别很大,我们是考虑总体。打个比方,我在无锡开一个店,我可以允许他一年甚至几年的亏损,因为我整体上没问题,但如果这个店是个加盟店,加盟商是撑不住的,撑不住就有两种可能,要么关门,要么他会偷偷地卖一些高利润的东西。
  《酒世界》:久加久做加盟,如何规避这些问题?
  潘迪曦:我们会考虑通过提高门槛来解决这样的问题。
  
  目前已经开始赢利
  《酒世界》:我注意到我们这个店(解放路店)内有一个恒温的储酒室,用来存储一些高价值的葡萄酒,是不是所有的店都有这个恒温储酒室?
  潘迪曦:大部分店都有,但一些面积比较小的门店,我们没有配备,但它周围一定有店可以满足这个需求。
  《酒世界》:久加久的店面面积平均下来大概多少?
  潘迪曦:我们的店100—500平米之间不等,有些旗舰店有500平米左右,算是面积较大的,平均下来200—300平米之间,这应该是目前比较合理的一个面积区间。
  《酒世界》:去年我们在采访时了解到,久加久在会员服务方面做得很有特点,我们现在大概有多少会员?
  潘迪曦:接近10万的数量。包括企业客户和个人客户,企业客户有时候也会转行成个人客户。
  《酒世界》:总体算来,久加久的年销售额大概是什么样的水平?
  潘迪曦:大概3个亿。但我们的毛利率并不高,我们还是以平价销售为主,所以整体看来会降低利润。
  《酒世界》:去年4月份,我们杂志采访朱总(商源董事长朱跃明)的时候,他谈到一个数字,说连锁店的规模如果大于50家,就可以实现盈利,现在已经有70家店了,我就问一个比较敏感的话题,久加久今天实现盈利了吗?
  潘迪曦:我们总体上看来,2010年是盈利的。但如果我们2011年开店速度过快,就很难保证整体的盈利,毕竟开新店需要大的投入。
  
  最大的障碍在于消费者习惯的改变
  《酒世界》:我昨天来到杭州,一个老朋友告诉我说,久加久这几年改变了杭州人买酒的习惯,您怎么看待这个评价?
  潘迪曦:你说到这一点,我首先觉得很欣慰。其次我想说的是,我们做这个专卖模式,最大的障碍就是消费者习惯的改变。
  这是一个必经之路。就像当年我们没有超市,现在消费者都已经习惯了去超市购物一样,这个过程是必然的,即便如此,超市的普及也需要一定的时间段。但作为我们来讲,我们需要快速成长,这样就出现了矛盾。
  《酒世界》:就像当年没人去国美、苏宁买电器一样。
  潘迪曦:这个其实和经济的整体发展有关系。现在,大家有消费红酒的能力和需求了,这才会出现专卖店,这个是基础,当年也一样,国美的出现是必然的,因为当时,大家对电器的需求已经开始升级了,但传统的百货商场满足不了。
  
  实体店和虚拟店要实现对接
  《酒世界》:但现在的国美、苏宁同样面临着类似京东商城这样的电子商务网站的挑战。
  潘迪曦:事物总在发展变化,每一个模式都不可能永远领先。
  《酒世界》:久加久在线上的活动做得如何?
  潘迪曦:线上的活动我们分几块。我们刚刚有一个独立的线上销售的网站上线,叫e久加久,另外我们在淘宝商城等一些知名电子商务平台上也有展示。
  《酒世界》:我们的网站大概有多大的销售额?
  潘迪曦:每月10多万吧,这个量虽然小,但它是个展示平台,这个意义更大一些。从销售的角度,目前是一个补充,但对我们的未来,线上是非常重要的。
  《酒世界》:如何实现实体店和虚拟店的对接?
  潘迪曦:这个其实还是挺难的,我们也在努力,争取用3—5年来真正实现。
  
  一定要从消费者需求出发
  《酒世界》:几年下来,您做这块,最大的感受是什么?
  潘迪曦:一定要从消费者的需求出发去做事。
  连锁专卖比拼的一定是服务,如果我们做事不能从消费者的角度去考虑问题,到最后一定是失败的。无论是从店面设计还是物流配送,所有的这些环节,共性的问题只有一个。
  
  
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