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瞄准低收入消费群，这是个出人意料有利润的市场。
越南湄公河三角洲朔庄省的冲积平原是座河流渠道错综的迷宫，点缀着贫困的村落，当地农民一天赚不到1美元。这不像个能发财的所在，不过资本主义还是有办法。阮文和驾着简陋的小船沿克萨河行驶，经营水上杂货配销的生意。
他的木头船沉甸甸地载着一箱箱的小块肥皂、一次性使用的飘柔洗发水和奥妙洗衣粉，以每包最低2.5美分的价格批给河边商店。阮文和今天的第一站是沙龙村，在这儿把船系好、送货给五六家小商店。当地农民或许贫穷，不过他们的需求和欲望和中产阶级都市居民并无不同，阮文和的生意蒸蒸日上。他每次卖掉10万包的肥皂、洗衣粉和洗发水，可以赚125美元——这可是他从前当基层官员月薪的五倍。“生活还是很辛苦，但逐渐改善了，”阮文和说，“现在我赚的钱够付女儿的学费。很快就可以存到钱买艘大一点的船，就可以到更多村子卖东西。”
一旦你为这批人创造了消费机会，你就创造了世界最大的市场
阮文和的顾客可能不知道，他们和全球数十亿同样住在破房子和贫民窟里的同类人，对跨国企业来说代表下一个行销大商机。在这个竞争激烈的世界，销售成长的目标越来越难达到，所以有创业精神的公司朝向长久以来被人忽略的低收入阶层寻求扩张。也该是时候了，名顾问、密西根大学经济学家普拉哈兰表示。他说这些“一心向上的贫民”——每日所得在2美元以下、占全球3/4的人口——能为全球经济增加13万亿的年销售额，只要公司钻得够深就能找到他们。“一直到现在，还有将近40亿人口都不在大公司的雷达屏幕所及范围中，”普拉哈兰说，他著有《金字塔底的财富》一书:“一旦你为这批人创造了消费机会，你就创造了世界最大的市场。”
这个信息直到不久以前还只是少数公司注意到。像是英荷合资的联合利华公司，成功销售家庭用品到发展中国家已经有十几年的历史。联合利华单单是越南子公司去年的销售就增长23%，销售额达到3亿美元以上，主要是因为深入越南偏远地区积极销售，靠的是十万多像阮文和这样的独立销售代表构成的广大网络。“人人都希望自己看起来体面，不论富有或贫穷，”越南联合利华的行销经理阿利吉葛斯这么解释，“我到过没电、室内没自来水的小小村落，却发现这里有飘柔洗发水和奥妙洗衣粉。”
第三世界所得逐渐增加，适逢科技成本逐渐下降，各大跨国公司打赌市场将会蓬勃发展。去年10月硅谷的超微公司针对发展中国家推出一款185美元的“个人网络沟通器”——就是极简型的电脑。而且今年摩托罗拉发售一款基本型手机，定价40美元;这家手机制造商说，他们预期在包括中国、印度、土耳其等地的市场，六个月之内可以卖出600万部。“未来五到十年内，有将近20亿人要买电话、需要电话，”摩托罗拉高成长市场部副总裁艾伦·伯恩斯表示，“这是庞大的成长契机。”
高科技公司纷纷进攻先前没有探测过——也并不吸引人——的市场，因为能够轻松负担电脑和手机的人大都已经拥有;传统市场有太多卖家在寻求太少买家。因此，成长率和毛利都受到拖累。普拉哈兰表示，许多行业都有同样的情形。“全球性公司面对的最大问题就是要能够维持自然成长，”他说，“同时，世上有40亿人在说:‘我们也要成为全球化的一部分。’”
从连吃饭都不够的人身上榨出利润
普拉哈兰表示，从可支配所得极低——常常连吃饭都不够——的人身上榨出利润，并不构成资本主义式的剥削。事实上他主张，利用穷人的消费能力会有降低贫穷的效果。跨国企业扩张到新市场可以创造新工作，例如，产品配销通路网和店铺，而这些工作产生的收入可以为当地经济推波助澜，创造出更多新工作，这就是经济学家称为乘数效果的现象。“这样可以创造出一大群个人企业家，投入更大规模的经济，”普拉哈兰说，“公司赚进更多利润，人们的生活也改变了。”他说，穷人还有一个受惠之处就是能够使用像金融和保险这些一度无缘接触的服务。
对穷人行销是很有挑战性的工作。光是把现有产品的功能削减或者改成更小量的包装，可能还不足以在这薄利多销的市场赢得顾客。“这不只是找到低价位点那么简单。”威盛科技行销副总裁李察·布朗表示。公司的管理阶层需要了解的不只是贫穷消费者能买得起什么，还得知道他们想要什么、能用什么。摩托罗拉的伯恩斯表示，公司历经四次重新设计才开发出一款低成本手机：电池寿命长达500小时（给没有稳定电源供给的村民使用），而且音量特大，在嘈杂的市场中也听得到。
穷人也需要创新的融资模式
穷人也需要创新的融资模式。墨西哥蒙特利的水泥商“水泥墨”，在墨西哥20世纪90年代中期金融危机之后想要刺激销售时，成立了“今日祖产”，这个组织一半是建屋“俱乐部”、一半是理财融资计划，瞄准每天收入不到5美元的自有屋主。他们招募了510名推广人员，游说新客户进行房屋加盖。顾客每周付“水泥墨”11.5美元，每十个星期公司会送一批建材来，直到新房建成（大约历时70星期，顾客需自行负责建造）。“今日祖产”吸引了4.2万名新客户，今年预期会有150万美元利润。“水泥墨”打算把这个计划推广到哥伦比亚、委内瑞拉、埃及和菲律宾。
三年前，印度第二大银行ICICI的高级主管和对穷人进行小额融资的团体见面，决定提供他们资金以开办穷人小额贷款——利率从10%到30%不等。听起来离谱，但是比起有些印度高利贷业者每日10%的利率就低多了。ICICI的资金已经帮助100万户得到平均120到140美元的贷款。这家银行的常务董事奈奇凯摩尔说这项业务“很赚钱”。
普拉哈兰认为低收入阶层参与主流全球贸易可以受惠，这项理论并不是每个人都同意。“如果说这是降低贫穷的万灵丹，这种说法实在没有根据，”反贫穷组织英国乐施会的东亚主任亚希文·达雅尔表示，“卖东西给穷人和服务穷人，不尽然是同一回事。”乐施会担心，积极的企业行销可能会排挤当地的现有产品，或者鼓励最无法负担的人去过度消费。例如，他指出不健康但密集宣传的糖果、汽水会取代果汁、水果成为儿童的零食，可能会造成伤害。“企业有能力创造需求，而不是回应需求。”达雅尔说。
普拉哈兰说这种论点是自以为是。“穷人很在乎价值，他们必须这样。”他说，“如果人们没有下水道和饮用水，我们就不该给他们电视和手机吗？”如果企业在这样做的同时能够获利，那更好。“做好事同时又赚钱，绝对有可能。”他说。
越南湄公河三角洲朔庄省的冲积平原是座河流渠道错综的迷宫，点缀着贫困的村落，当地农民一天赚不到1美元。这不像个能发财的所在，不过资本主义还是有办法。阮文和驾着简陋的小船沿克萨河行驶，经营水上杂货配销的生意。
他的木头船沉甸甸地载着一箱箱的小块肥皂、一次性使用的飘柔洗发水和奥妙洗衣粉，以每包最低2.5美分的价格批给河边商店。阮文和今天的第一站是沙龙村，在这儿把船系好、送货给五六家小商店。当地农民或许贫穷，不过他们的需求和欲望和中产阶级都市居民并无不同，阮文和的生意蒸蒸日上。他每次卖掉10万包的肥皂、洗衣粉和洗发水，可以赚125美元——这可是他从前当基层官员月薪的五倍。“生活还是很辛苦，但逐渐改善了，”阮文和说，“现在我赚的钱够付女儿的学费。很快就可以存到钱买艘大一点的船，就可以到更多村子卖东西。”
一旦你为这批人创造了消费机会，你就创造了世界最大的市场
阮文和的顾客可能不知道，他们和全球数十亿同样住在破房子和贫民窟里的同类人，对跨国企业来说代表下一个行销大商机。在这个竞争激烈的世界，销售成长的目标越来越难达到，所以有创业精神的公司朝向长久以来被人忽略的低收入阶层寻求扩张。也该是时候了，名顾问、密西根大学经济学家普拉哈兰表示。他说这些“一心向上的贫民”——每日所得在2美元以下、占全球3/4的人口——能为全球经济增加13万亿的年销售额，只要公司钻得够深就能找到他们。“一直到现在，还有将近40亿人口都不在大公司的雷达屏幕所及范围中，”普拉哈兰说，他著有《金字塔底的财富》一书:“一旦你为这批人创造了消费机会，你就创造了世界最大的市场。”
这个信息直到不久以前还只是少数公司注意到。像是英荷合资的联合利华公司，成功销售家庭用品到发展中国家已经有十几年的历史。联合利华单单是越南子公司去年的销售就增长23%，销售额达到3亿美元以上，主要是因为深入越南偏远地区积极销售，靠的是十万多像阮文和这样的独立销售代表构成的广大网络。“人人都希望自己看起来体面，不论富有或贫穷，”越南联合利华的行销经理阿利吉葛斯这么解释，“我到过没电、室内没自来水的小小村落，却发现这里有飘柔洗发水和奥妙洗衣粉。”
第三世界所得逐渐增加，适逢科技成本逐渐下降，各大跨国公司打赌市场将会蓬勃发展。去年10月硅谷的超微公司针对发展中国家推出一款185美元的“个人网络沟通器”——就是极简型的电脑。而且今年摩托罗拉发售一款基本型手机，定价40美元;这家手机制造商说，他们预期在包括中国、印度、土耳其等地的市场，六个月之内可以卖出600万部。“未来五到十年内，有将近20亿人要买电话、需要电话，”摩托罗拉高成长市场部副总裁艾伦·伯恩斯表示，“这是庞大的成长契机。”
高科技公司纷纷进攻先前没有探测过——也并不吸引人——的市场，因为能够轻松负担电脑和手机的人大都已经拥有;传统市场有太多卖家在寻求太少买家。因此，成长率和毛利都受到拖累。普拉哈兰表示，许多行业都有同样的情形。“全球性公司面对的最大问题就是要能够维持自然成长，”他说，“同时，世上有40亿人在说:‘我们也要成为全球化的一部分。’”
从连吃饭都不够的人身上榨出利润
普拉哈兰表示，从可支配所得极低——常常连吃饭都不够——的人身上榨出利润，并不构成资本主义式的剥削。事实上他主张，利用穷人的消费能力会有降低贫穷的效果。跨国企业扩张到新市场可以创造新工作，例如，产品配销通路网和店铺，而这些工作产生的收入可以为当地经济推波助澜，创造出更多新工作，这就是经济学家称为乘数效果的现象。“这样可以创造出一大群个人企业家，投入更大规模的经济，”普拉哈兰说，“公司赚进更多利润，人们的生活也改变了。”他说，穷人还有一个受惠之处就是能够使用像金融和保险这些一度无缘接触的服务。
对穷人行销是很有挑战性的工作。光是把现有产品的功能削减或者改成更小量的包装，可能还不足以在这薄利多销的市场赢得顾客。“这不只是找到低价位点那么简单。”威盛科技行销副总裁李察·布朗表示。公司的管理阶层需要了解的不只是贫穷消费者能买得起什么，还得知道他们想要什么、能用什么。摩托罗拉的伯恩斯表示，公司历经四次重新设计才开发出一款低成本手机：电池寿命长达500小时（给没有稳定电源供给的村民使用），而且音量特大，在嘈杂的市场中也听得到。
穷人也需要创新的融资模式
穷人也需要创新的融资模式。墨西哥蒙特利的水泥商“水泥墨”，在墨西哥20世纪90年代中期金融危机之后想要刺激销售时，成立了“今日祖产”，这个组织一半是建屋“俱乐部”、一半是理财融资计划，瞄准每天收入不到5美元的自有屋主。他们招募了510名推广人员，游说新客户进行房屋加盖。顾客每周付“水泥墨”11.5美元，每十个星期公司会送一批建材来，直到新房建成（大约历时70星期，顾客需自行负责建造）。“今日祖产”吸引了4.2万名新客户，今年预期会有150万美元利润。“水泥墨”打算把这个计划推广到哥伦比亚、委内瑞拉、埃及和菲律宾。
三年前，印度第二大银行ICICI的高级主管和对穷人进行小额融资的团体见面，决定提供他们资金以开办穷人小额贷款——利率从10%到30%不等。听起来离谱，但是比起有些印度高利贷业者每日10%的利率就低多了。ICICI的资金已经帮助100万户得到平均120到140美元的贷款。这家银行的常务董事奈奇凯摩尔说这项业务“很赚钱”。
普拉哈兰认为低收入阶层参与主流全球贸易可以受惠，这项理论并不是每个人都同意。“如果说这是降低贫穷的万灵丹，这种说法实在没有根据，”反贫穷组织英国乐施会的东亚主任亚希文·达雅尔表示，“卖东西给穷人和服务穷人，不尽然是同一回事。”乐施会担心，积极的企业行销可能会排挤当地的现有产品，或者鼓励最无法负担的人去过度消费。例如，他指出不健康但密集宣传的糖果、汽水会取代果汁、水果成为儿童的零食，可能会造成伤害。“企业有能力创造需求，而不是回应需求。”达雅尔说。
普拉哈兰说这种论点是自以为是。“穷人很在乎价值，他们必须这样。”他说，“如果人们没有下水道和饮用水，我们就不该给他们电视和手机吗？”如果企业在这样做的同时能够获利，那更好。“做好事同时又赚钱，绝对有可能。”他说。