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【摘 要】企业应收信用风险管理是现代财务管理的重要组成部分，信用交易已成为市场经济的主要模式。因此，建立完善的信控制度、加强人员信控意识的培养、完善信控风险管理责任制以及制定合理的销售考核方案对企业防范风险、拥有良好的现金流、提高市场竞争力都有很重要的意义。本文分析了企业应收账款信用风险管理存在的问题和改进措施。
【关键词】应收账款；信用风险 ；问题；措施
在日新月异的市场变化和经济条件下呈现出买方市场特征，越来越多的企业通过信用销售的方式增加市场份额。信用交易在给企业带来商机的同时也给企业带来了应收风险，成为一把双刃剑，需要在现实的市场环境下，把握好运作的尺度。因此，应收账款信用风险管理应运而生，并在企业的管理中起到举足轻重的作用。
一、应收账款信用风险管理概述
应收账款是企业因对外销售商品，提供劳务等主要经营业务而应向购货或接受劳务的单位（ 客户） 收取的款项。应收账款形成的主要原因是销货企业为了减少存货，扩大销售，提高商品的市场占有率而同意给予客户的一定付款期优惠。应收账款实质上是销货企业给予购货人的一种商业信用。企业要生存，只有顺势而为。因此应收账款数额普遍明显增多， 应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题，
1.应收账款信用风险的含义
应收账款信用风险是指由于购买方未能遵守信用约定，拖延或拒绝支付货款，使得企业无法收回应收账款而导致的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。一般情况下，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营的一项重要内容。
2.应收账款信用管理的意义
在企业利用信用赊销方式，遵循市场发展方向的模式下，系统判断客户状况，结合收益、资金、风险等综合评估客户信用，选择性进行交易，有效预防信用风险源头。对于企业在交易执行过程中，也可通过一套科学的信控管理体系，通过对客户资信管理，合理利用信用政策，一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。也可通过判断客户的信用状况，把资源分配给最优质的客户，逐步建立起企业的核心客户，为销售额良性增长做好铺垫。通过掌握的应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧，保证应收的及时回收，获得最高的资金利用率。
二、企业应收账款信用风险管理存在的问题
1.对客户的资信评价与管理不到位
信用管理最基础的工作就是建立客户信用档案，对首次交易的客户除了通过一些工商信息了解大致经营情况外，很难获得更为详尽的真实信息。如下游为一些二、三级分销商，公司也不可能增加额外费用来通过外部信用中介机构去获取。在某种情况下，客户基本不愿主动配合信用管理工作， 不愿为其提供真实的财务数据信息，使企业信用风险管理部门难以做出正确的判断，往往通过相关人员的一面之词对其资信情况做出评价。对许多客户的了解不全面，获得信息的渠道有限，往往在信用判断上有较大的偏差，有些导致风险的产生，有些阻碍了业务的发展。
2.缺乏信用控制的执行力度
信用管理是一个贯穿销售、财务、商务、物流的职能部门。在信控体系建立后，执行才是管理的重头，没有执行，就没有结果。但在实际工作中，信控部门也常被归属于财务部门。很多企业的销售部门在销售过程中与信控部门存在博弈，特别在市场压力大，迫于销售业绩达成的情况下，往往以主观判断为主，不得罪客户为先，站在客户的立场上考虑问题，发货给前账未清的客户，盲目增加额度和延长账期。此时，企业负责人的态度非常重要，如对企业管理目标摇摆不定，随意推翻建立的信控制度，单纯追求销售额的增长，那对整个信控管理则是很大的打击，不仅前功尽弃，后面会直接影响信控管理部门的执行把握度和信心。
3.对信控管理责任不清、绩效不完善
销售部门以业务为导向，很多企业把应收账款的催收工作让信控部门或者财务部门去主要负责跟进，往往有催收过程，但结果不理想。销售部门往往在事前能更遵守信控制度，因为只有满足信控发货条件才能完成销售，事中的跟进有些企业会上下脱节，很多发货、签收、收款等物流工作因现场突发事件未能第一时间处理好，而使得与发货前的约定有所违背，也会给后期收款增加难度。但一旦形成应收，压力就会转嫁到信控部门，销售部门的应收催收变得无力。企业往往没有对各部门的信控重点内容进行分工考核，即各部门的信控重点不清晰，不能用一个闭环来实现信控体系的安全管理。
三、完善企业应收账款信用风险管理的措施
1.建立完善有效的信控管理制度
（1）建立客户信用档案
首先，企业应对交易客户收集基本信息，了解其业务范围、规模、以往交易记录、竞争对手、主做产品、预计采购量等。其次，对客户信用状况进行评估，评定信用等级，将客户设为A、B、C三类，按照客户的回款能力和信用等级，确定赊销金额的大小、期限长短以及相应的信用标准和信用政策。最后，建立相应的客户信用档案，信用部门对企业与客户交往中形成的客户信息以及企业自行对客户资信调查报告进行分析和加工，形成客户档案。对客户档案实行集中、动态的管理，客户档案是企业制定信用政策的依据。
（2）建立权限审核制度，规范审核流程
企业需要设立客户额度和内部审批额度，根据部门职位所设立的权限，进行逐级审批，权衡收益和风险。但在实际操作中会有存在争议的评判，以设立的制度流程为基准，有据可依，充分考虑、综合各部门意见后交易，风险系数会有大幅度的降低。
2.实行信用部门人员拜访制度
信控人员需要选择性参与客户交易前的拜访，尤其是一些大客户，其中交易条款比较复杂，后期付款流程比较繁琐，未来延期付款的概率会比较高；也可以拜访一些原来交易频繁，现在交易量下滑，或现在有拖延付款情况出现的客户，因为业务人员往往处于某种考虑，刻意隐瞒一些真象，让信控部门、财务部门对拖延的应收无法采取有效措施去推进。此时，通过信控拜访可以了解客户一些最新动态和实际情况，就可针对性的进行催收，提升信控管理的质量。 3.加强信控风险管理意识的培养和建立培训机制
企业领导必须要对员工进行风险管理意识的培养给予足够的重视。从自身出发，把风险控制的思路贯穿到每个相关部门、引导组织、协调、推动信控工作的顺利开展，这个是自上而下的一种有效管理模式。所有企业员工只要对信控风险的重要性有充分的认识后，才能把建立的信控制度和流程真正执行到位，企业的信用风险管理水平才会有一个新的提升。企业的信控部门应增设一个培训机制，培训可以分为常规培训和特殊培训，常规培训是对日常信控的规范进行回顾和总结，特殊培训是对一些突发事件或案例进行宣导和风险预警提示。培训的对象，分新员工和老员工，对新员工的培训侧重对企业信用管理政策、客户信用管理制度、信用额度审批原则及程序、信用风险控制原则及程序、应收账款监控制度、拖欠账款处理办法和清欠程序的介绍和说明。对老员工的培训侧重对信控制度执行的推进，实施中的问题，应收账款的账龄分析、延期付款的催讨方案。通过循环模式的培训，企业员工的信控意识才会长期保持。
4.完善信控风险管理责任制
有关信控管理责任，需要有业务部门和信控部门根据职权分别承担。在职权范围内，信控部门有权处理相关事务，未经批准和授权，不得越权决定销售与否，但可以从信控角度提出建议，给企业负责人做决策提供依据。对于信控手续流程需要信控部门重点把握，不能让业务部门人员走”捷径”。同时，也因为在信控政策制定中信控部门需要承担的责任，信控人员也会慎重对待每一笔业务。业务人员从一单销售成立开始，就正式进入实质性阶段，需要对该笔销售完成的整个过程负责，对于到期不付款的催收负有主要责任，信控、财务部门进行提醒、监督。信控管理中，还需要通过职能权限，业务部门、信控部门、财务部门的各部门经理、企业负责人，通过层级审核对客户进行综合评估，包括预警机制，也需要根据情况逐级上报，担负起各项职责，这样就能更全面的控制销售中坏账出现的概率。信控责任制也可以通过绩效挂钩进行，能进一步保障信控管理的谨慎性。
5.制定合理的销售考核标准
企业对业务人员的考核一般都以业绩考核为主，为了在出现坏账风险时，业务人员和企业能共同处理、承担风险损失，制定合理的销售考核方案就尤为重要。绩效方案的考核可以拆分为业务目标达成和业务规范考核两大部分。业务目标达成，可根据市场情况、并结合企业的经营目标，设定业务提成比例，进行业绩奖励。业务规范考核，可对信控制度流程的执行情况、配合度、应收回笼率的要求进行打分考评；对于一定范围内的超期应收所占用的资金成本利息进行提成扣除；另外可以规定，应收账款未清的业务项目暂不发放奖金提成。经多次催讨，已确定为坏账的应收账款损失，此项业务除了不能进行提成外，通过责任分析，业务人员需要承担一定比例的坏账赔偿。只要业务人员的切身利益与企业的要求捆绑，就能最大限度的提高积极性、提升信控执行力。
总之，信用管理是一件任重道远的工作。只要企业通过建立完善的信控制度，采用有效的全程跟踪管理，各个部门密切配合， 尤其是最高管理层的重视，自上而下地推行，应收账款信用风险是可以防范和控制的。也只有进行了科学的防范，才可使企业在市场竞争中既扩大销售，增加盈利，又使应收账款风险尽可能地降到最低，拥有一个良好的现金流，从而使企业不断发展壮大。
参考文献：
[1] 龚红梅.对应收账款信用风险控制与防范的思考[J].决策探索，2009（8）：35-35
[2] 袁媛.加强应收账款信用风险的管理[J].山西财税，2009（8）：35-36
[3] 蒋艳红.应收账款信用风险的防范与控制[J].商场现代化，2009（15）：205-205
【关键词】应收账款；信用风险 ；问题；措施
在日新月异的市场变化和经济条件下呈现出买方市场特征，越来越多的企业通过信用销售的方式增加市场份额。信用交易在给企业带来商机的同时也给企业带来了应收风险，成为一把双刃剑，需要在现实的市场环境下，把握好运作的尺度。因此，应收账款信用风险管理应运而生，并在企业的管理中起到举足轻重的作用。
一、应收账款信用风险管理概述
应收账款是企业因对外销售商品，提供劳务等主要经营业务而应向购货或接受劳务的单位（ 客户） 收取的款项。应收账款形成的主要原因是销货企业为了减少存货，扩大销售，提高商品的市场占有率而同意给予客户的一定付款期优惠。应收账款实质上是销货企业给予购货人的一种商业信用。企业要生存，只有顺势而为。因此应收账款数额普遍明显增多， 应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题，
1.应收账款信用风险的含义
应收账款信用风险是指由于购买方未能遵守信用约定，拖延或拒绝支付货款，使得企业无法收回应收账款而导致的坏账损失、资金成本和管理成本的增加。一般情况下，应收账款的风险与应收账款的规模成同比例增长，企业利用商业信用实现的销售额越大，承受的应收账款风险就越高。因此，对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营的一项重要内容。
2.应收账款信用管理的意义
在企业利用信用赊销方式，遵循市场发展方向的模式下，系统判断客户状况，结合收益、资金、风险等综合评估客户信用，选择性进行交易，有效预防信用风险源头。对于企业在交易执行过程中，也可通过一套科学的信控管理体系，通过对客户资信管理，合理利用信用政策，一方面保持合作，另一方面又可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。也可通过判断客户的信用状况，把资源分配给最优质的客户，逐步建立起企业的核心客户，为销售额良性增长做好铺垫。通过掌握的应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧，保证应收的及时回收，获得最高的资金利用率。
二、企业应收账款信用风险管理存在的问题
1.对客户的资信评价与管理不到位
信用管理最基础的工作就是建立客户信用档案，对首次交易的客户除了通过一些工商信息了解大致经营情况外，很难获得更为详尽的真实信息。如下游为一些二、三级分销商，公司也不可能增加额外费用来通过外部信用中介机构去获取。在某种情况下，客户基本不愿主动配合信用管理工作， 不愿为其提供真实的财务数据信息，使企业信用风险管理部门难以做出正确的判断，往往通过相关人员的一面之词对其资信情况做出评价。对许多客户的了解不全面，获得信息的渠道有限，往往在信用判断上有较大的偏差，有些导致风险的产生，有些阻碍了业务的发展。
2.缺乏信用控制的执行力度
信用管理是一个贯穿销售、财务、商务、物流的职能部门。在信控体系建立后，执行才是管理的重头，没有执行，就没有结果。但在实际工作中，信控部门也常被归属于财务部门。很多企业的销售部门在销售过程中与信控部门存在博弈，特别在市场压力大，迫于销售业绩达成的情况下，往往以主观判断为主，不得罪客户为先，站在客户的立场上考虑问题，发货给前账未清的客户，盲目增加额度和延长账期。此时，企业负责人的态度非常重要，如对企业管理目标摇摆不定，随意推翻建立的信控制度，单纯追求销售额的增长，那对整个信控管理则是很大的打击，不仅前功尽弃，后面会直接影响信控管理部门的执行把握度和信心。
3.对信控管理责任不清、绩效不完善
销售部门以业务为导向，很多企业把应收账款的催收工作让信控部门或者财务部门去主要负责跟进，往往有催收过程，但结果不理想。销售部门往往在事前能更遵守信控制度，因为只有满足信控发货条件才能完成销售，事中的跟进有些企业会上下脱节，很多发货、签收、收款等物流工作因现场突发事件未能第一时间处理好，而使得与发货前的约定有所违背，也会给后期收款增加难度。但一旦形成应收，压力就会转嫁到信控部门，销售部门的应收催收变得无力。企业往往没有对各部门的信控重点内容进行分工考核，即各部门的信控重点不清晰，不能用一个闭环来实现信控体系的安全管理。
三、完善企业应收账款信用风险管理的措施
1.建立完善有效的信控管理制度
（1）建立客户信用档案
首先，企业应对交易客户收集基本信息，了解其业务范围、规模、以往交易记录、竞争对手、主做产品、预计采购量等。其次，对客户信用状况进行评估，评定信用等级，将客户设为A、B、C三类，按照客户的回款能力和信用等级，确定赊销金额的大小、期限长短以及相应的信用标准和信用政策。最后，建立相应的客户信用档案，信用部门对企业与客户交往中形成的客户信息以及企业自行对客户资信调查报告进行分析和加工，形成客户档案。对客户档案实行集中、动态的管理，客户档案是企业制定信用政策的依据。
（2）建立权限审核制度，规范审核流程
企业需要设立客户额度和内部审批额度，根据部门职位所设立的权限，进行逐级审批，权衡收益和风险。但在实际操作中会有存在争议的评判，以设立的制度流程为基准，有据可依，充分考虑、综合各部门意见后交易，风险系数会有大幅度的降低。
2.实行信用部门人员拜访制度
信控人员需要选择性参与客户交易前的拜访，尤其是一些大客户，其中交易条款比较复杂，后期付款流程比较繁琐，未来延期付款的概率会比较高；也可以拜访一些原来交易频繁，现在交易量下滑，或现在有拖延付款情况出现的客户，因为业务人员往往处于某种考虑，刻意隐瞒一些真象，让信控部门、财务部门对拖延的应收无法采取有效措施去推进。此时，通过信控拜访可以了解客户一些最新动态和实际情况，就可针对性的进行催收，提升信控管理的质量。 3.加强信控风险管理意识的培养和建立培训机制
企业领导必须要对员工进行风险管理意识的培养给予足够的重视。从自身出发，把风险控制的思路贯穿到每个相关部门、引导组织、协调、推动信控工作的顺利开展，这个是自上而下的一种有效管理模式。所有企业员工只要对信控风险的重要性有充分的认识后，才能把建立的信控制度和流程真正执行到位，企业的信用风险管理水平才会有一个新的提升。企业的信控部门应增设一个培训机制，培训可以分为常规培训和特殊培训，常规培训是对日常信控的规范进行回顾和总结，特殊培训是对一些突发事件或案例进行宣导和风险预警提示。培训的对象，分新员工和老员工，对新员工的培训侧重对企业信用管理政策、客户信用管理制度、信用额度审批原则及程序、信用风险控制原则及程序、应收账款监控制度、拖欠账款处理办法和清欠程序的介绍和说明。对老员工的培训侧重对信控制度执行的推进，实施中的问题，应收账款的账龄分析、延期付款的催讨方案。通过循环模式的培训，企业员工的信控意识才会长期保持。
4.完善信控风险管理责任制
有关信控管理责任，需要有业务部门和信控部门根据职权分别承担。在职权范围内，信控部门有权处理相关事务，未经批准和授权，不得越权决定销售与否，但可以从信控角度提出建议，给企业负责人做决策提供依据。对于信控手续流程需要信控部门重点把握，不能让业务部门人员走”捷径”。同时，也因为在信控政策制定中信控部门需要承担的责任，信控人员也会慎重对待每一笔业务。业务人员从一单销售成立开始，就正式进入实质性阶段，需要对该笔销售完成的整个过程负责，对于到期不付款的催收负有主要责任，信控、财务部门进行提醒、监督。信控管理中，还需要通过职能权限，业务部门、信控部门、财务部门的各部门经理、企业负责人，通过层级审核对客户进行综合评估，包括预警机制，也需要根据情况逐级上报，担负起各项职责，这样就能更全面的控制销售中坏账出现的概率。信控责任制也可以通过绩效挂钩进行，能进一步保障信控管理的谨慎性。
5.制定合理的销售考核标准
企业对业务人员的考核一般都以业绩考核为主，为了在出现坏账风险时，业务人员和企业能共同处理、承担风险损失，制定合理的销售考核方案就尤为重要。绩效方案的考核可以拆分为业务目标达成和业务规范考核两大部分。业务目标达成，可根据市场情况、并结合企业的经营目标，设定业务提成比例，进行业绩奖励。业务规范考核，可对信控制度流程的执行情况、配合度、应收回笼率的要求进行打分考评；对于一定范围内的超期应收所占用的资金成本利息进行提成扣除；另外可以规定，应收账款未清的业务项目暂不发放奖金提成。经多次催讨，已确定为坏账的应收账款损失，此项业务除了不能进行提成外，通过责任分析，业务人员需要承担一定比例的坏账赔偿。只要业务人员的切身利益与企业的要求捆绑，就能最大限度的提高积极性、提升信控执行力。
总之，信用管理是一件任重道远的工作。只要企业通过建立完善的信控制度，采用有效的全程跟踪管理，各个部门密切配合， 尤其是最高管理层的重视，自上而下地推行，应收账款信用风险是可以防范和控制的。也只有进行了科学的防范，才可使企业在市场竞争中既扩大销售，增加盈利，又使应收账款风险尽可能地降到最低，拥有一个良好的现金流，从而使企业不断发展壮大。
参考文献：
[1] 龚红梅.对应收账款信用风险控制与防范的思考[J].决策探索，2009（8）：35-35
[2] 袁媛.加强应收账款信用风险的管理[J].山西财税，2009（8）：35-36
[3] 蒋艳红.应收账款信用风险的防范与控制[J].商场现代化，2009（15）：205-205