卖萌和超出顾客预期的产品是三只松鼠快速成长的秘诀，但在快速跟进的对手面前，它要有新的手段。
　　在坚果行業十年的从业经验是章燎原创业的基础。
　　不到一年，章燎原就成了电商行业里颇有名气的创业者。
　　因为他创立的卖坚果的“三只松鼠”网店，在2012年8月、开店的第65天，在天猫坚果品类的销售额排名中就成为了第一。
　　2012年“双11”时，这家刚开了4个来月的店当日成交额达到766万元，是天猫休闲食品的销售冠军。2013年1月，三只松鼠月销售额超过2000万，预计今年的总销售额会超过两亿。
　　当章燎原2012年2月创业时，看起来他并没有太多机会：货源上，虽然这家公司靠近山核桃的原产地安徽省宁国市和浙江省临安市，但产品跟其他商家比并不能完全拉开差距；在互联网上卖坚果也不是一个新鲜生意，新农哥、百草味等大卖家在2010年都已经起步，也曾在聚划算活动中订单量过万；而在线下有上千家门店的“来伊份”在淘宝上也是一个热门店铺。
　　章燎原寻找的突破点，是怎么创造出一个“有生气、有灵魂的品牌”。
　　这家公司当然会有“三只松鼠”——一系列的产品和包装都有卖萌的卡通松鼠形象；店铺的客服名字都叫“鼠某某”，管买家们叫“主人”——虽然这与淘宝的“亲”一样，让人有些肉麻。
　　这家店铺在送给顾客的包裹里，放置了果壳袋、湿巾、封口夹等物品，方便顾客使用，也会有一些有趣的提示语，比如果壳袋子上的提示是：“主人，我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦。”
　　章燎原还亲自编写了一个上万字的“松鼠客服秘籍”；学习这些“秘籍”的客服都是85后和90后，章说自己对这些年轻人的管理风格是“信任和授权”；就连公司环境也尽量做到轻松和舒适，办公室中有适合松鼠“攀爬”的大树和可以钓鱼的池塘。
　　今日资本的管理合伙人徐新投资了三只松鼠600万美元。她总结，除了卖坚果本身是个好行业之外——线下有500亿市场，线上目前几十亿，体积小但单价高，用户为好食品支付溢价、并形成品牌忠诚的可能性较高——三只松鼠业绩快速成长的关键，而它跟其他坚果商家的最大不同，在于这是一家很有“消费者洞察”、懂营销的公司，有成长为一个品牌的前景。
　　当然，对于一家网络坚果店来说，卖萌和包装细节只是一部分竞争力，最终还是要靠产品来让消费者满意。
　　章燎原之前在一家叫做詹氏、2010年销售额为2亿左右的安徽山核桃企业工作过十年，所以他知道什么产地的产品好、分量足，并且在从坚果收购到入库之间又加入了一道自己的质检环节。三只松鼠在创业初期的明星产品是“真好剥山核桃”，之后随着产品线的扩大，它也要在全国各地进行订单采购，而原则是只做包装和质检，不涉及加工，这与传统干果公司的建厂生产有了很大区别。
　　相较传统渠道而言，三只松鼠的产品因为不用在门店里积压库存，其库存周转期只有15天，更“新鲜”。
　　不过，三只松鼠的快速成名并非完全靠口碑传播。2011年，章燎原担任詹氏的电商业务“壳壳果”的负责人，并因此在创业一开始就拿到了IDG资本的150万美元天使投资。在三只松鼠刚上线的头两个月，这家公司在淘宝上每个月的推广投入大约有一两百万——这些钱用在购买淘宝直通车、搜索广告位以及参加聚划算等活动上。章燎原和其同行对此的描述都是“烧了大把的钱”。
　　但投放只是“为了解决第一次购买的问题”，章燎原说，在这两个月之后，“就没怎么烧过了”，基本盈亏平衡。过去一年，这家公司中衡量自己最重要的两大指标，一个是重复购买率，一个是口碑转化率。如果不算工厂和发货部门，三只松鼠的社会化媒体营销部门有20来人，占其公司人数的约3成，是这家公司的第一大部门。
　　他们会通过用户购买之后在淘宝上的评价、微博上的抱怨中找到需要改进的地方，比如关于产品口味、送货以及包装。根据三只松鼠的回访和销售统计，其重复购买率约为30%，口碑转化率超过20%。
　　这些成本并不高的创新，帮三只松鼠撬动了市场。