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每到下午3点,通往北下朱(江北下朱村)的每条路,都被拉货的三轮车、面包车围堵得水泄不通。开三轮车、面包车的人穿着拖鞋,一边抽烟,一边等着交警疏散道路;晚上,这些开三轮车、面包车的人又换上了路虎、奔驰、宝马等豪车。
这个距义乌国际商贸城2.2公里的村落——北下朱,被媒体冠以“直播带货第一村”。 在北下朱的每个店铺里,都会有正在直播带货的主播。镜头前,主播声嘶力竭地喊着:“宝宝们,这是今天的最后一拨福利!”运气好的话,几千个订单扑来,货物被秒光。
店铺招牌上写着“直播”“爆款”“神器”等字样。垃圾桶上也写着“走进北下朱,实现财富梦”。全国各地的创业者奔涌进来。“这是一个空气中都充满金钱味道的地方。”一名创业者说。
北下朱村办公室提供的数据显示,目前北下朱电商从业人员13000多人,峰值可达20000多人,平均年龄26岁左右,以90后为主。他们为北下朱及周边地区创造了日均60多万件的零售订单,年交易规模近百亿元。
在北下朱調研的互联网分析师刘焱飞对记者说:“任何一家北下朱的店铺,都是大同小异,已经没有产品品类的概念,只有‘红不红’的概念。”
暴富梦
“欢迎所有的宝贝,进来的家人们,把红心点上!”
2020年5月27日19点30分,北下朱的一个家纺店,48岁的“三丑姐”架起直播环形灯、声卡和两部手机,她特意描了眉毛,涂上艳丽的口红,一手拿着话筒,另一只手臂伴着腰肢、膝盖扭动。
“三丑姐”来自吉林长春,在快手上有3万多的粉丝。在北下朱,她还算不上“网红”,拥有几十万粉丝的主播,才勉强被称为小网红。
“三丑姐”最早的职业是出租车司机,后来离了婚,就背着音响到各地流浪唱歌。后来,她嗅到了北下朱的商机。
“三丑姐”先是给一家厨具店卖锅,又唱又跳、唠嗑抖包袱,4个小时卖了30多个锅。为了争销量,她将价格压低20元,被店铺卖同款产品的其他主播讨伐,最终失去了这份工作。
于是,“三丑姐”换了另一个家纺店直播,看到有新粉丝进来,她使出浑身力气逗他们开心,挑了一下眉,并抛了几个媚眼。
“老铁们不支持,我在外面混不下去了,还得回家开出租车……”有连麦进来的粉丝,和“三丑姐”一侃就是半个多小时,她也不能表现出丝毫不耐烦。在“三丑姐”看来,网络主播也是“网乞”。
尽管“三丑姐”用了一晚上,卖力地推销几款夏凉被、冰丝凉席和四件套,但直播结束后,她只收到了3个订单。
走出直播间,“三丑姐”点了根烟,神情落寞。“我的年纪和体型,不管是服装、化妆品……卖什么都没有优势,比咱出色的年轻小美女有的是。锅和床单,只能卖一次。没有人天天要买锅和床单,那明天我能卖什么呢?”
与“三丑姐”相比,“星迪先生”在快手上有28万粉丝。“星迪先生”每天都要直播五六个小时。29岁的他是湖北黄冈人,高瘦白净。
“星迪先生”喜欢在直播时讲述他的励志故事,自述自己是一个富二代,为了理想与父亲决裂,带着1000元钱离家出走,独自来到义乌创业。
“粉丝们喜欢听你有多惨,也喜欢听成功史。” “星迪先生”说。
“星迪先生”卖过化妆品、日用百货、饰品等。他经常到饰品工厂拍一些vlog,向粉丝展示一件饰品从设计、铸造、加工、检测到包装的过程。
粉丝对他的vlog感兴趣,就私信“星迪先生”带一批货。
31岁的安徽人郑留平,是北下朱最早做直播带货的人之一。
郑留平说,他和妻子每天轮流直播8个小时。“我们拿出一个暖手宝,对着镜头吆喝,‘老铁们有人要吗?六块五一个。’”
郑留平卖得更多的是“自有品牌”,他租了一个30多平方米的地下仓库,专门雇了几位女工,组装时下流行的发光娃娃、告白气球、羽毛发箍等。
直播时,郑留平穿着一身黑色西服,戴着粉色花朵式样的儿童发箍和一个独角兽发箍,手里拿着三个告白气球,端坐在办公室的老板椅上:“这是今天的最后一拨福利,再不下单就秒光了!”
郑留平的直播吸引了不少寻找货源的人,最高纪录是一场直播好几万人观看,最多的一次卖掉了几百单,一个星期就赚了十多万元。
什么红就卖什么
北下朱村主任金景喜回忆,以前北下朱曾发展过年画挂历、工量刃具等产业,但都走向衰落。2010年,北下朱完成旧城改造,新盖了99栋房子,引进了物流产业,于是周边聚集了一批卖尾货的店主。
2015年前后,微商兴起,卖尾货的店主纷纷开始做微商。2017年4月,世界微商大会在北下朱举行,吸引了不少人聚集在这里寻觅商机。
2018年,直播带货开始取代微商。在北下朱,一些店主直接变成了供应链商家,以低廉的价格从厂家购货,然后由网红主播带货售卖。
网红卖的是爆款,店主倒腾的也是爆款。通常,一拨爆款的热度持续两三个月,“没有品类之分,什么红就卖什么。”
24岁的女孩双双,从2019年年底起,依次卖过鲜花、酒精、口罩和头盔。2020年3月底,一天能卖300多万个口罩,20多万瓶酒精。
双双最高一个月赚了一百多万元。“我的合伙人赚了两辆奔驰车,加起来四五百万元。”
在爆款产品的市场上,反而没有什么恶性竞争的情况。双双说:“所有的店主都忙着搞货源,市场远远供不应求。”
北下朱的一家“精品围巾帽子店”被称作网红爆款诞生地,店铺主播阿利单月卖出过20多万顶“卷卷帽”。 为了把一顶帽子炒成爆款,阿利设计了一个视频。她找人扮成老人,慢腾腾地过马路,然后冲过来一个年轻人,二话不说,背着老人过了马路。
视频上了热门,年轻人戴的帽子也成了爆款。阿利马上挂上帽子的链接,直播向粉丝卖帽子,一天卖了几千顶。
爆款帽子一诞生,北下朱所有卖帽子的店主也闻风而动,都卖同一款帽子。
“这里的商业信息传递得特别快。”“星迪先生”对记者说。“即使你不是第一个嗅到商机的,总是跟着别人做爆款,比如头盔火爆了,那么也跟风对接厂家和货源,尽管比别人少赚一点,也能生活富余。北下朱的每一天都是全新的、不一样的,你无法想象,明天会是什么样子的。”
郑留平说,在北下朱,人们最敏感的是钱的声音。有的人喜欢听“嘀、嘀、嘀”打印机往外出订单的声音,也有人喜欢听撕胶带的声音。谁家在打包发货,胶带从早上撕到晚上,有的甚至到半夜,生意一定是好得不得了。
孵化网红
2020年5月29日上午9点,距离北下朱不足1公里的5G直播大楼,一家名叫耀视纪电商学院的课堂上,50多位学员正在上“如何用抖音拍摄剪辑短视频”的课程。
江西人刘罡是这所电商学院的“校长”,他告诉记者,学院成立不到两个月,已经办了11期训练班。“传统的老师不可能教怎么涨粉、卖货,所以我们从社会上挖掘了各个电商平台的达人。像我们这样的学校,别的城市也很难看得到。”
“你是拿抖音来玩的,别人是用来赚钱的。玩和专业是两码事,我们就是让他们更专业。也许以后的直播员,就是现在的营销员。”
来上课的学员,既有带着两个宝宝来义乌创业的宝妈、开工厂的老板,也有想转型的早教幼师和学习直播带货的河南农民等。
课程持续7天,分为体验课、初(中、高)级班和私教班,费用是1980元。这天的课,上的是理论,讲师教的内容是“为什么要玩抖音”“怎么快速上热门”“哪些是优质视频”“抖音的变现方式”……
“有个学员拍摄的短视频,下午4点上了热门,立即挂上商品开始直播,播到次日上午10点多,卖了8000件,赚了十几万元。”眉飞色舞的女讲师说道。“也有的学员为了养号,管理几十部手机,一个号卖几千元很正常……”
另一间教室正在上私教课,屋子被窗帘遮挡得严严实实。讲师周美德是个四十岁左右的大叔,正在教学员美颜、打灯、出镜、直播话术、人设打造等技巧。“美颜不要太过度,你交的短视频作业,脸拍成了一张白纸,简直像吸血鬼……”
周美德架起一部手机演示道:“面对镜头时,切忌用跟领导汇报工作的语气,你们要把粉丝当成一个小孩,耐心地教导他、喂养他。比如,‘嗨,宝宝们!今天给大家分享一下鸡蛋妙招。’这就自然多了。”
最近,郑留平很少再做直播了,他变身创业导师,给新来的小白创业者讲课,内容一般是成功史。“我经常对他们说,义乌不是满地金砖的,每个行业都是二八定律,20%的人做得好,80%的人做得不好。”
除了民间培训机构,当地政府也开始对带货主播进行规范和引导。
“我们管公司,公司管网红。” 北下朱所属的振兴社区主任楼春说。“我们拟定了‘关爱网红十条’‘网红公约十条’,包括入行宣誓等,每一批新进来的主播都要遵守这个流程。”
义乌市政府和一家工商职业技术学院创办了训练班,组织学员参加直播人员从业证考试,考核通过者可获人社部门颁发的电商直播专项职业能力证书。“以后你要去做主播,各个平台就要规范,没有资格证就不让你上。”一名训练班负责人说。
问题浮现
如今,房租上涨得太离谱,是北下朱村主任金景喜最头痛的事。
“这里已经是一铺难求。”金景喜说。“今天又有几个外地商人,追在我后面要(租)房子。我说,真的没有房子。”
金景喜说:“北下朱的1200間店铺早已饱和,也有人为了得到店铺,想尽办法撬走原来的店主,硬是把房租抬了起来。”
金景喜告诉记者:“北下朱的房租上涨是从2018年开始的。那时,北下朱的店铺全部租出,已经没有空余的了,想来驻扎的人,就盯着谁家的租期快到了,便去和村民谈价钱,有的人愿意多掏五六万元,硬是把原来的店主撬走了。房租从原来的一年1万多元,被抬到了如今的10多万元。”
金景喜说:“每次开村民代表大会,首项议程就是村干部劝导村民不要擅自涨房租,大部分村民都支持,但也有少数村民只看眼前利益,我们真的无能为力。”
“房租乱涨不一定都是村民的原因,店主也有原因,有些店主不是来做生意的,而是病急乱投医。”义乌市电商协会常务副会长、秘书长俞寒冰说。“从另一个角度讲,房租每年都在离谱地上涨,店主第一年经营赚来的钱,原本打算次年创建自己的品牌,结果全被村民拿走了。”
刘焱飞在北下朱调研半个多月发现,李佳琦和薇娅卖的东西,过不了几天,就能在北下朱找到,而且价格更低。
“在任何一家店铺,网红主播都有10~20款网红产品,无非是突出‘最新的概念’,北下朱能满足他们。”
刘焱飞认为,大家都在做爆款,所有人都是在做钱的生意,快进快出,跟货没有太大关系,没有人打算打持久战。
在刘焱飞看来,这是一个冒险的生意,所有人都在赌,风险很大。“你不知道哪个东西能卖火,跟随就很重要,就像一阵风起、一阵风落,说没就没了。”
刘焱飞曾遇到一个小伙子,当时看中一款流行的发光玩具,在工厂投了50万元做货。但这款玩具的热度很快就没了,货砸到手里,赔了30多万元。
福田街道党工委委员黄琦说:“人才流失是北下朱的另一个痛点,来北下朱创业起步的带货主播,一旦有了影响力,马上跳槽到杭州、上海、广州等大城市,孵化一个就走一个。”
坐拥750万粉丝的安若溪曾在北下朱搞过几次直播,几乎次次都卖断货。但是没过多久,安若溪团队就离开了北下朱,去往广州发展。
打造电商小镇
跟风做爆款、一切向逐利心态看齐,这样的现象令北下朱的基层官员忧心忡忡。
楼春说:“在扶持优秀原创电商品牌方面,想了很多办法。比如,通过政府资源,帮助优秀的自创品牌拿到义乌小商品博览会的展位;把北下朱文化礼堂改造成新产品发布厅、商务会场,建立‘风向研究所’等。直播带货是一个新兴的行业,大家都很担心前景。我们请一些大咖来讲讲,哪些政策要出台。”
黄琦也认为,许多店铺跟风淘宝爆款,难以在网红商品中占领制高点。
“任何一个产业,一路走来肯定有一些阵痛。”黄琦说。“从义乌市的模式看,政府就像店小二。我们看到了这个自发形成的市场的活力和前途,有责任正确地引导和规范它,让它健康地走下去。说实话,这个新业态的发展速度太快了,很多工作我们还处在一个起步和运作的阶段,边走边试。”
“没有说北下朱出来的东西,全国一下子就风靡,就形成振臂一呼的效应。当然,这可能与北下朱的小网红多,500万粉丝以上的大网红少有关。”
“我们给市里提过建议。例如,作为营销人才的一线网红主播,能否进入招才计划。另外,我们也正在与一些大学合作建立创业基地。”黄琦说。“作为‘直播带货第一村’要想实至名归,肯定要成为行业的引领和策源地,这就要靠高端人才。”
谈及北下朱的未来,黄琦和楼春都认为,未来肯定要高标准谋划和打造电商小镇。
“北下朱已经饱和了,那么我们将孵化基地培训、餐饮、休闲、住宿等配套产业向周边地区拓展。”黄琦说。
楼春说:“按照打造电商小镇的概念,还想在北下朱打造一条‘星光大道’,也许会吸引很多人千里迢迢过来打卡。”
在黄琦和楼春的设想里,北下朱村委会可以成立一家运营公司,设立广告位,和一些平台公司谈融资,也许未来还有上市的机会。这样,很多项目就有资金运转起来,以便着力打造电商小镇。