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浪潮服务器和存储营销本部市场推进部总经理房玉震对区域市场情有独钟。
“相对于2005年和2006年，今年的服务器市场竞争将更为惨烈。”浪潮服务器和存储营销本部市场推进部总经理房玉震在近日浪潮服务器渠道2007新策略沟通会上表示。
继4月浪潮集团新财年采用围绕服务器和ERP两大主导产业发展的新体系实施以来，渠道如何变革成为实施关键之一。其实，从4月开始，浪潮四核新品强势促销、千岛湖百渠大会等一系渠道举措已经悄然启动……
在服务器领域拥有十余年经验的房玉震来京正式公布了2007年渠道策略——翔龙跃动力，宣称将把原翔龙计划渠道架构进一步升级和强化，驱动渠道向重点行业与四六级市场纵深层次大幅推进。可以说，四六级市场的强势开拓和浪潮总部对八大区的权力下放，是此次浪潮渠道策略的最大变化，也是针对国际企业销售下压策略的有力回击。
下移四六级城市
“浙江一个县的服务器采购额都可以达到几千万元。”听到房玉震说出这个市场一线的销售数据，没有人再怀疑四六级市场对整个服务器市场的拉动作用，甚至可以看出，国内IT变革的爆发点已经由中心城市向地市级扩散的端倪。从今年2月开始，各主流IT企业的服务器渠道措施已经相继发布，其中最为相似之处就是国际企业与国内企业共同发起针对四六级市场的进一步攻势，今年竞争激烈的前沿战场无疑也在这个市场上。
“事实上，做渠道如果有100招儿，至少99招儿都是大家用过的，唯一不同的就是各个厂商之间不同的营销理念和执行力。”房玉震在解释浪潮的具体渠道策略时表示。而浪潮的优势之一就是渠道，正是这一点，帮助浪潮抵挡住了国外品牌如潮的攻势。
浪潮在去年大力拓展渠道的深度和广度、向三五级市场深度挖掘的基础上，继续向下开始四六级城市的覆盖。“在扩展三到六级城市的时候，谁的成本更低廉，谁的行动更迅速，谁的销售能力和获利能力就更强。”房玉震对此充满信心。
渠道数量达到1800家
细分市场的变革决定了渠道在服务器供应链中的作用不断提升。渠道争夺，尤其是对地市级
渠道的争夺日益白热化。正是在这样的背景下，浪潮推出了2007年的渠道新策略——翔龙跃动力。
房玉震表示，跃动力计划致力于将翔龙体系的两大方向推进到新的高度。在行业增值方面，浪潮将整合上下游产业合作伙伴的技术、方案等优势资源，加强与ISV、SI、VAD等行业合作伙伴的互动，大幅增加行代渠道数量，力求重点行业跨越突破。今年，浪潮将继续关注财税、金融、证券、交通、邮政、电信、能源等重点行业的不同需求，开拓行业增值市场，要在2006年行业代理商数量增长60%的基础上，再完成整体50%的增幅。
在海量市场方面，浪潮将工作的重心继续下移，并转移到激发渠道终端活力、吸纳更多优质渠道加盟方面。浪潮还将重点突破成熟市场，在经济发达的华东、华中、华南、华北等重点区域的重点城市打造终端渠道航母，实现四六级城市80%以上的覆盖率。总体而言，在2006年1100家渠道的基础上，浪潮将进一步扩容建立1800家左右更庞大规模的渠道。
六大计划把控海量渠道
从1100家到1800家，一年就要完成超过50%的渠道增长速度，浪潮要如何做才能实现有效
管理？浪潮为此提出实施六大行动计划：直效市场关怀、强者至强、金字塔工程、 差异化运营、定制化培训、双品牌推广计划。六者紧密联系，驱动渠道体系高速运转。
据悉，浪潮的渠道由过去的中央集权改为全国八大區可拥兵自重，从而实现对市场的快速响应与快速跟进，这也是被浪潮称为直效市场关怀的渠道六大计划之一。但是，浪潮不可能对1800家渠道合作伙伴同时发力，例如江苏今年将发展到超过180家渠道，浪潮以两家分销商为主，通过授权体系增强整个渠道的区域竞争管理。
而金字塔工程则是浪潮针对海量渠道管理和服务的平台，意在建立渠道星级俱乐部，进一步强化分级管理与激励。差异化运营就是根据渠道市场及客户应用特点，制定更趋客户化、个性化的运营组合。定制化培训则针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供销售、培训等全方位的资源支持。双品牌推广计划则是通过设立渠道专项基金、联合渠道商共同发布户外、网络、商情广告等，帮助合作伙伴提升品牌价值。
虽然浪潮自2000年就开始专注于服务器渠道，与合作伙伴有着良好的关系，但在渠道竞争日益激烈的今天，房玉震认为：“浪潮和渠道的关系一定不是停留在生意关系上，这些措施将进一步巩固双方的共同诉求。”
“相对于2005年和2006年，今年的服务器市场竞争将更为惨烈。”浪潮服务器和存储营销本部市场推进部总经理房玉震在近日浪潮服务器渠道2007新策略沟通会上表示。
继4月浪潮集团新财年采用围绕服务器和ERP两大主导产业发展的新体系实施以来，渠道如何变革成为实施关键之一。其实，从4月开始，浪潮四核新品强势促销、千岛湖百渠大会等一系渠道举措已经悄然启动……
在服务器领域拥有十余年经验的房玉震来京正式公布了2007年渠道策略——翔龙跃动力，宣称将把原翔龙计划渠道架构进一步升级和强化，驱动渠道向重点行业与四六级市场纵深层次大幅推进。可以说，四六级市场的强势开拓和浪潮总部对八大区的权力下放，是此次浪潮渠道策略的最大变化，也是针对国际企业销售下压策略的有力回击。
下移四六级城市
“浙江一个县的服务器采购额都可以达到几千万元。”听到房玉震说出这个市场一线的销售数据，没有人再怀疑四六级市场对整个服务器市场的拉动作用，甚至可以看出，国内IT变革的爆发点已经由中心城市向地市级扩散的端倪。从今年2月开始，各主流IT企业的服务器渠道措施已经相继发布，其中最为相似之处就是国际企业与国内企业共同发起针对四六级市场的进一步攻势，今年竞争激烈的前沿战场无疑也在这个市场上。
“事实上，做渠道如果有100招儿，至少99招儿都是大家用过的，唯一不同的就是各个厂商之间不同的营销理念和执行力。”房玉震在解释浪潮的具体渠道策略时表示。而浪潮的优势之一就是渠道，正是这一点，帮助浪潮抵挡住了国外品牌如潮的攻势。
浪潮在去年大力拓展渠道的深度和广度、向三五级市场深度挖掘的基础上，继续向下开始四六级城市的覆盖。“在扩展三到六级城市的时候，谁的成本更低廉，谁的行动更迅速，谁的销售能力和获利能力就更强。”房玉震对此充满信心。
渠道数量达到1800家
细分市场的变革决定了渠道在服务器供应链中的作用不断提升。渠道争夺，尤其是对地市级
渠道的争夺日益白热化。正是在这样的背景下，浪潮推出了2007年的渠道新策略——翔龙跃动力。
房玉震表示，跃动力计划致力于将翔龙体系的两大方向推进到新的高度。在行业增值方面，浪潮将整合上下游产业合作伙伴的技术、方案等优势资源，加强与ISV、SI、VAD等行业合作伙伴的互动，大幅增加行代渠道数量，力求重点行业跨越突破。今年，浪潮将继续关注财税、金融、证券、交通、邮政、电信、能源等重点行业的不同需求，开拓行业增值市场，要在2006年行业代理商数量增长60%的基础上，再完成整体50%的增幅。
在海量市场方面，浪潮将工作的重心继续下移，并转移到激发渠道终端活力、吸纳更多优质渠道加盟方面。浪潮还将重点突破成熟市场，在经济发达的华东、华中、华南、华北等重点区域的重点城市打造终端渠道航母，实现四六级城市80%以上的覆盖率。总体而言，在2006年1100家渠道的基础上，浪潮将进一步扩容建立1800家左右更庞大规模的渠道。
六大计划把控海量渠道
从1100家到1800家，一年就要完成超过50%的渠道增长速度，浪潮要如何做才能实现有效
管理？浪潮为此提出实施六大行动计划：直效市场关怀、强者至强、金字塔工程、 差异化运营、定制化培训、双品牌推广计划。六者紧密联系，驱动渠道体系高速运转。
据悉，浪潮的渠道由过去的中央集权改为全国八大區可拥兵自重，从而实现对市场的快速响应与快速跟进，这也是被浪潮称为直效市场关怀的渠道六大计划之一。但是，浪潮不可能对1800家渠道合作伙伴同时发力，例如江苏今年将发展到超过180家渠道，浪潮以两家分销商为主，通过授权体系增强整个渠道的区域竞争管理。
而金字塔工程则是浪潮针对海量渠道管理和服务的平台，意在建立渠道星级俱乐部，进一步强化分级管理与激励。差异化运营就是根据渠道市场及客户应用特点，制定更趋客户化、个性化的运营组合。定制化培训则针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供销售、培训等全方位的资源支持。双品牌推广计划则是通过设立渠道专项基金、联合渠道商共同发布户外、网络、商情广告等，帮助合作伙伴提升品牌价值。
虽然浪潮自2000年就开始专注于服务器渠道，与合作伙伴有着良好的关系，但在渠道竞争日益激烈的今天，房玉震认为：“浪潮和渠道的关系一定不是停留在生意关系上，这些措施将进一步巩固双方的共同诉求。”