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摘要：在当今激烈的竞争中，赊销已成为企业扩大市场份额、提高企业市场竞争力、增加企业利润的一种重要促销手段，它是企业营运资金管理的重要环节。应收账款是伴随着赊销的发生而发生的，而提供赊销则会面临来自客户的信用风险，造成企业的应收账款日益增高，从而影响到企业的资金周转，影响到企业的健康发展。因此，加强企业的应收账款管理，建立行之有效的应收账款管理体系，正确适当地运用赊销，防范企业应收账款风险已成为企业经营活动中日益重要的问题。
关键词：赊销；账款管理；管理体系
应收账款，是指企业销售产品、商品、提供劳务等所形成的应收而未收回的销售款项。它企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分。应收账款管理是指采用系统科学的方法来控制信用销售全过程，即从销售方将产品或服务提供给购买方时债权成立至实际收到账款或作为坏账注销处理的全过程。简而言之，就是对应收账款的确立和注销的整个过程的管理。其目的是既能增加有效销售，又能保证公司能够按时足额地收回货款，降低信用风险。
企业通过对应收账款的管理可以达到如下目标：1.盘活企业资金。企业通过赊销的方式可以扩大销售额，但这种赊销的背后却是不断上升的应收账款，如果管理不善，会让企业引发财务危机，现在很多企业经常出现有利润、无资金的状况。通过有效的应收账款管理可以减少企业在外资金，保持充足的现金流，使企业有充沛的资金来发展生产、开发市场，以便更灵活地应对市场变化，增加企业抗风险能力。2.减少财务费用。企业的货物是通过资金转化生产而来的，应收账款其实是让购买方无偿地占用企业的资金，企业在没有足够的资金情况下，会进行借贷或融资，这就会产生一定的财务费用。通过有效的应收账款管理，可以减少为别人承担的财务费用。3.降低坏账风险。应收账款属于商业信用，存在无法收回的可能，即存在坏账的风险。一般来说，应收账款数量越多，坏账可能性越大，应收账款逾期时间越长，坏账的可能性也越大。通过加强应收账款管理，尽可能地减少企业遭受客户违约所导致的坏账损失。4.减少管理费用。在管理和追回应收账款的过程中，无形中也会增加这方面管理人员的开支和各项费用。这些减少下来的费用，完全可以转为企业的经营业绩，增加企业的经营成果。
从以上几点可以看出，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，对企业的健康发展起着举足轻重的作用。目前，大多数企业都存在应收账款数量大、周期长、变现能力差的现象，这样对于企业来说是很大的潜在危机。这种情况很容易使企业造成不良的资产，使企资金链断裂从而影响企业的经营状况，严重者甚至会导致企业破产。据调查，发达国家的应收账款占流动资产的20%，而我国比重高达50%以上。其中贷款拖欠最为厉害的还是国有企业之间相互的拖欠，使逾期应收账款增加，因此，加强应收账款的管理十分重要。想要改善企业应收账款的管理制度应该从以下几个方面入手。
1.建立一个独立的信用管理部门
信用管理部门可以有效地协调企业的财务管理目标和销售管理目标，并在企业内部建立起一个科学的风险防范机制，以防止任何部门或人员因盲目决策所可能产生的信用风险。信用管理部门的具体工作内容包括以下几个方面：1.动态的收集客户信息。全面系统地收集客户信用信息，包括财务状况、偿债能力、商业道德等方面信息。2.评估交易风险、确定授信额度。对掌握的信息进行分析，根据客户的信用状况、信用能力等来设定客户的信用额度、信用期限等。3.应收账款的日常管理。协助销售部、财务部按时足额的收回货款，对逾期账款采取各种措施进行催收。
2.加强跨部门协作
控制信用风险光靠信用管理部门是无法实现的，还需将信用管理的各项职责在各相关部门之间进行合理的分配。信用部门、财务部门、销售部门等各相关部门都应承担各自的信用管理工作。通过信用管理部门的统一协调管理，这些部门相互配合，将信用风险控制在合理的范围之内。
3.建立客户资信调查机制
目前，客户只需要提供营业执照、税务登记证等复印件，而且对于这些简单的资料都缺少必要的审核。这让销售方无法全面地掌握客户的真实情况，极易造成选择了错误的客户，从而造成坏账损失的情况发生。所以加强对客户的资信调查显得尤为重要。客户的信用状况资料可通过以下几个途径获得：
（1）客户渠道。客户提供的资料，如营业执照、财务报表等，如果有可能的话，最好能得到近期经审计后的财务报表。
（2）信用咨询机构。可以选择比较权威的信用资料服务机构，如国外的邓白氏和国内的新华信。
（3）官方渠道。可以通过向工商、税务、法院等相关部门咨询。
（4）其他供应商。对于有多个供应商的企业，可以和其他供应商交流客户信用信息。
（5）公共信息渠道。现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒可以提供大量的企业信息。通过对这些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。
以上几个渠道相辅相成，可以起到互相验证，互相弥补的作用。
4.完善合同管理制度
首先应建立重要文件、单据的存档制度，指定专人对客户提供的正式采购单，签字回传的销售报价单，以及客户签字的收货确认单等重要文件进行保管和存档。其次，严格规范正式合同的管理流程。销售合同作为买卖双方经济业务内容的法定载体，在应收账款的管理中起着举足轻重的作用。所以，与同客户商谈业务时应以书面的合同、协议或备忘录的形式记录下来，同时必须严格遵守国家法律法规，按《合同法》的规定在对合同的订立、评审、审批是明确各项交易条件、双方的权利和违约责任、确定合同期限等。对于金额较大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关，确保合同的全面履行，实现经营的规范化。
5.加强超信用额度发货的管理、建立对账和催收制度
首先，当客户的账面欠款和本次发货金额的和已经超过了其信用额度，但还需要再出货时，先根据逾期金额大小，设定其风险等级，再根据风险等级交付相应的管理人员批准。其次，应收账款一旦发生，赊销企业不应消极等待对方付款，而应积极考虑如何按时足额收回货款。企业应该定期和客户进行账目核对，以免发生账目不清，给日后收账带来困难。然后对于应收账款要制定适宜的催收政策，既不能太松也不能太紧、要综合考虑相关成本费用和对客户关系的影响。应重视货款到期日之前的监督管理，可以一定程度地减少发生逾期账款拖欠不付的可能性。
6.加强坏账管理
面对瞬息万变的市场，不管企业采用多少方式来改善信用政策，因为商业信用的存在使坏账损失无所避免。企业为了减少坏账，在平时的工作中应该严格遵循稳健原则，对坏账进行预期的估计，尽量避免坏账增加。
7.引入多重考核方案
绩效考核是公司进行应收账款管理的重要手段，考核指标制定原则，既要增加有效销售，又要加快资金回笼。考核应尽可能做到职责清晰、奖惩分明，这样才能最大程度的调动员工的积极性和进取心，才能使应收账款管理的各项工作得以顺利地开展。（作者单位：新疆农业大学）
参考文献
[1]张志风，李忠江.应收账款的管理与清收.黑龙江财会，2001，39（12）：19-24.
[2]許文珍.浅析应收账款管理.税收与企业，2002.86（5）：35-39.
[3]王强.如何建立应收账款内部控制制度.财会通讯.2002，55（2）：25-29.
[4]中国注册会计师协会编.财务成本管理.北京.经济科学出版社，2005，170-178.
关键词：赊销；账款管理；管理体系
应收账款，是指企业销售产品、商品、提供劳务等所形成的应收而未收回的销售款项。它企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权，是企业流动资产的重要组成部分。应收账款管理是指采用系统科学的方法来控制信用销售全过程，即从销售方将产品或服务提供给购买方时债权成立至实际收到账款或作为坏账注销处理的全过程。简而言之，就是对应收账款的确立和注销的整个过程的管理。其目的是既能增加有效销售，又能保证公司能够按时足额地收回货款，降低信用风险。
企业通过对应收账款的管理可以达到如下目标：1.盘活企业资金。企业通过赊销的方式可以扩大销售额，但这种赊销的背后却是不断上升的应收账款，如果管理不善，会让企业引发财务危机，现在很多企业经常出现有利润、无资金的状况。通过有效的应收账款管理可以减少企业在外资金，保持充足的现金流，使企业有充沛的资金来发展生产、开发市场，以便更灵活地应对市场变化，增加企业抗风险能力。2.减少财务费用。企业的货物是通过资金转化生产而来的，应收账款其实是让购买方无偿地占用企业的资金，企业在没有足够的资金情况下，会进行借贷或融资，这就会产生一定的财务费用。通过有效的应收账款管理，可以减少为别人承担的财务费用。3.降低坏账风险。应收账款属于商业信用，存在无法收回的可能，即存在坏账的风险。一般来说，应收账款数量越多，坏账可能性越大，应收账款逾期时间越长，坏账的可能性也越大。通过加强应收账款管理，尽可能地减少企业遭受客户违约所导致的坏账损失。4.减少管理费用。在管理和追回应收账款的过程中，无形中也会增加这方面管理人员的开支和各项费用。这些减少下来的费用，完全可以转为企业的经营业绩，增加企业的经营成果。
从以上几点可以看出，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，对企业的健康发展起着举足轻重的作用。目前，大多数企业都存在应收账款数量大、周期长、变现能力差的现象，这样对于企业来说是很大的潜在危机。这种情况很容易使企业造成不良的资产，使企资金链断裂从而影响企业的经营状况，严重者甚至会导致企业破产。据调查，发达国家的应收账款占流动资产的20%，而我国比重高达50%以上。其中贷款拖欠最为厉害的还是国有企业之间相互的拖欠，使逾期应收账款增加，因此，加强应收账款的管理十分重要。想要改善企业应收账款的管理制度应该从以下几个方面入手。
1.建立一个独立的信用管理部门
信用管理部门可以有效地协调企业的财务管理目标和销售管理目标，并在企业内部建立起一个科学的风险防范机制，以防止任何部门或人员因盲目决策所可能产生的信用风险。信用管理部门的具体工作内容包括以下几个方面：1.动态的收集客户信息。全面系统地收集客户信用信息，包括财务状况、偿债能力、商业道德等方面信息。2.评估交易风险、确定授信额度。对掌握的信息进行分析，根据客户的信用状况、信用能力等来设定客户的信用额度、信用期限等。3.应收账款的日常管理。协助销售部、财务部按时足额的收回货款，对逾期账款采取各种措施进行催收。
2.加强跨部门协作
控制信用风险光靠信用管理部门是无法实现的，还需将信用管理的各项职责在各相关部门之间进行合理的分配。信用部门、财务部门、销售部门等各相关部门都应承担各自的信用管理工作。通过信用管理部门的统一协调管理，这些部门相互配合，将信用风险控制在合理的范围之内。
3.建立客户资信调查机制
目前，客户只需要提供营业执照、税务登记证等复印件，而且对于这些简单的资料都缺少必要的审核。这让销售方无法全面地掌握客户的真实情况，极易造成选择了错误的客户，从而造成坏账损失的情况发生。所以加强对客户的资信调查显得尤为重要。客户的信用状况资料可通过以下几个途径获得：
（1）客户渠道。客户提供的资料，如营业执照、财务报表等，如果有可能的话，最好能得到近期经审计后的财务报表。
（2）信用咨询机构。可以选择比较权威的信用资料服务机构，如国外的邓白氏和国内的新华信。
（3）官方渠道。可以通过向工商、税务、法院等相关部门咨询。
（4）其他供应商。对于有多个供应商的企业，可以和其他供应商交流客户信用信息。
（5）公共信息渠道。现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒可以提供大量的企业信息。通过对这些信息的收集往往可以起到事半功倍的效果。
以上几个渠道相辅相成，可以起到互相验证，互相弥补的作用。
4.完善合同管理制度
首先应建立重要文件、单据的存档制度，指定专人对客户提供的正式采购单，签字回传的销售报价单，以及客户签字的收货确认单等重要文件进行保管和存档。其次，严格规范正式合同的管理流程。销售合同作为买卖双方经济业务内容的法定载体，在应收账款的管理中起着举足轻重的作用。所以，与同客户商谈业务时应以书面的合同、协议或备忘录的形式记录下来，同时必须严格遵守国家法律法规，按《合同法》的规定在对合同的订立、评审、审批是明确各项交易条件、双方的权利和违约责任、确定合同期限等。对于金额较大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关，确保合同的全面履行，实现经营的规范化。
5.加强超信用额度发货的管理、建立对账和催收制度
首先，当客户的账面欠款和本次发货金额的和已经超过了其信用额度，但还需要再出货时，先根据逾期金额大小，设定其风险等级，再根据风险等级交付相应的管理人员批准。其次，应收账款一旦发生，赊销企业不应消极等待对方付款，而应积极考虑如何按时足额收回货款。企业应该定期和客户进行账目核对，以免发生账目不清，给日后收账带来困难。然后对于应收账款要制定适宜的催收政策，既不能太松也不能太紧、要综合考虑相关成本费用和对客户关系的影响。应重视货款到期日之前的监督管理，可以一定程度地减少发生逾期账款拖欠不付的可能性。
6.加强坏账管理
面对瞬息万变的市场，不管企业采用多少方式来改善信用政策，因为商业信用的存在使坏账损失无所避免。企业为了减少坏账，在平时的工作中应该严格遵循稳健原则，对坏账进行预期的估计，尽量避免坏账增加。
7.引入多重考核方案
绩效考核是公司进行应收账款管理的重要手段，考核指标制定原则，既要增加有效销售，又要加快资金回笼。考核应尽可能做到职责清晰、奖惩分明，这样才能最大程度的调动员工的积极性和进取心，才能使应收账款管理的各项工作得以顺利地开展。（作者单位：新疆农业大学）
参考文献
[1]张志风，李忠江.应收账款的管理与清收.黑龙江财会，2001，39（12）：19-24.
[2]許文珍.浅析应收账款管理.税收与企业，2002.86（5）：35-39.
[3]王强.如何建立应收账款内部控制制度.财会通讯.2002，55（2）：25-29.
[4]中国注册会计师协会编.财务成本管理.北京.经济科学出版社，2005，170-178.