托尼是澳大利亚的一位农机产品进口商，我们合作的时间远非最早或最久，他也不是我业务量最大的客户，但他却留给我最深刻的印象。从年纪上来说，他是一位受人尊敬的长者；从业务来说，他是一位很好的榜样；从合作来说，他是一位做事认真而又容易相处的伙伴。
　　


　　初识托尼，缘于2000年广州的春交会。当时广州天气异常炎热, 露天的农机馆里让人倍感窒息。下午3点左右，托尼和他的同伴来到我们所在的场馆，由于我们的摊位背对着太阳，略显凉爽，他们似乎愿意多待一会儿。于是我邀请他们坐下休息片刻，然后很随意地与他攀谈起来，并交换各自的名片。他看到我们展示的农机产品，就随口问了价格。由于问价的客商太多，我当时想他也许只是询价而已，就把样本和价格表给了他。没想到托尼翻开样本，逐个检查每种型号产品的技术参数是否达到他们所需的要求，并提出许多有关产品设计和加工等方面的问题，然后对着产品的每个编号去查看样品，或触摸表面看其光洁度，或观察产品组装的间隙大小是否合理。他看完产品后，当即表示愿意同我们合作，但他又说要先回国向公司报告，再到生产厂家进行考察后才能定夺。当然，作为商人，他还不忘一番砍价和询问有无相关的资质证书。得到满意的答复后，他才离开。我虽然有多年的外贸经历，但却第一次碰到如此认真的客商，同时为他丰富的经验所折服。
　　广交会的一个月后，我带着托尼考察了工厂。在车间里，一方面，托尼除实地检测了广交会中的所展产品的基本情况外，还对小到零件、大到部件的生产过程逐一查看，并亲自组装该产品并进行测试；另一方面，他还通过了解生产该产品的设备性能和数量、设计人员、生产人员和检查人员的素质状况，来评估未来的产量和交货速度。在总结这两方面情况的基础上，托尼对产品的性价比、工厂的生产能力和研发能力都感到比较满意。同时他也对产品某些不足提出了自己的改进意见和设计方案，比如产品中现有的圆柱轴承容易造成大的窜动，使机器在运行中不够平稳并产生较大噪音，托尼坚持用圆锥轴代替圆柱轴承，经过大家的努力，成功解决了困扰已久的问题。托尼这次考察取得了丰硕的成果，光是各种记录和报告就有几十张，数码相机照满各种产品及配件的图片，为今后的合作打下坚实的基础。从托尼身上，我感悟到了一位成熟的外贸业务员不仅需要掌握外语和外贸知识，更需要学习各种产品方面的知识和提高动手能力，而且做什么事情都要认真和敬业。
　　在商务方面，托尼从来不喜欢繁琐。在付款条件上，我们都希望用信用证，然而托尼更希望用简单的T/T方式，他说信用证费用高、条款多，而且经常有单证不符的问题。对于托尼来说，工厂高质量的产品、卖方准时的发货、买方及时的付款和完善的售后服务就是保障和信用。经过第几次的尝试后，我们也就习惯了这种简单的方式。因此，我们每年签一个总合同，然后分几批出运，分批装运的时间和数量可根据托尼的要求或实际生产时间和数量酌情考虑，货物出运后，传真或EMAIL单据给对方确认后，托尼公司就及时付给货款。这就形成了双方的默契。
　　托尼对于产品的售后服务总是抱着认真对待、简单处理的态度去解决。有一次，我们的机器出口到澳洲，托尼发现部分机器的装配间隙过大，引起机器在运行时噪音不符合检测标准。本来按照实际的售后服务处理方式，要召回工厂重新装配，这样就给卖方带来运费负担，也会使买方的销售延迟。托尼发现这些问题后，首先向我们进行通报，然后根据装配间隙大的问题，自己制作垫片重新装配从而解决了这个问题，最后将解决问题的方法反馈给工厂。当机器到达托尼公司时，如发现问题，托尼总是尽量自己想办法修复解决，很少像其他客商要求用召回的方式处理。我们这么多年与托尼的合作，总是倍感轻松。
　　托尼的每次中国之行都是商务之行，很少到风景区游览。他每次来华都希望我去接机，而且委托我订好国内段的机票，还总不忘要求机票打折。他爱吃中国菜和喝冰啤酒，还是个动物保护主义者, 每次点菜时，总不忘说“No snake，no frog，no dog……”
　　2006年，托尼退休了，其所在的公司也转让给了别人，那时的我总感觉怅然若失。后来我们也会相互联系，了解各自的近况，每次收到他的讯息时，往事历历在目。
　　
　　谢崇誉, 1994～1998年任江西省机械进出口公司业务员。1998至今任江西省机械设备进出口公司业务经理，在单证处理、进出口业务和国际投标方面有较丰富的阅历