90%小生意人算不好的账

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   要想做一个精明的生意人,算账应该是把好手。对于小生意来说,算账的重要一项就是精确的成本分析及控制。但这笔账夸张一些说,90%的小生意人算不好。算这个账的主要目的不在于怎么样才能多赚几分钱,更重要的是,让你清楚地知道,什么是亏,什么是赚,亏是怎么亏的,赚是怎么赚的。
  
  1怪异的成本核算
   有一个生意人,他给产品定价的公式是:(原材料成本+人工成本)×1.35(利润率35%)=出厂价。原材料成本包含:主材,辅材,外加工费用。人工成本是指一线工人的工资。
   这种算法是不合理的。这样核算价格,赚了是糊里糊涂赚的,亏了也是糊里糊涂亏的。为什么?举个例子:两款产品,其中一款原材料成本为10元,人工成本为1元。另外一款产品,原材料成本是1元,人工成本是10元。按他的算法,两件产品的出厂价是一样的:(10+1)×1.35=14.85元。这里就有问题了。
   首先,一般的中等劳动密集度的中小企业,假设每个月开出的一线生产工人工资为10万元,那么房租,水电,管理人员工资,工商税收,业务应酬,各种烂账风险等开支,控制好了也得20万元。如果控制不好,这笔开支要达到50万—60万元。以20万元来计算。换算一下,也就是说,你每付出1元的人工成本,你就得付出2元的其他成本,这下怪异的事情出来了:
   以第一种情况来计算:原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件净盈利为1.85元。以第二种情况来计算:原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件净亏损16.15元。同样按35%的利润率计算,最后的结果却有天壤之别。
   以上列举的是两种极端情况,能够很明显地说明核算成本时很容易出现问题。而实际经营过程中,两种情况往往比较接近,甚至是差不多介于盈亏的边缘的时候,很多人就不会算账了。明明有钱赚的订单却以为亏本而丢掉,明明亏本的订单却误以为有钱赚而乐呵呵地做。
  
  2学会快速报价方式
   快速报价非常重要,很多大的采购商都是采用多方竞价,如果报价不快不准,或者在对手报完价后不知该怎么调整报价,很多订单就会错失了。报价必须是在准确的成本核算基础上事先算好的,因此,报价这本账同样不好算。下面以生产型企业为例,介绍一套比较实用的报价方式。
   要想准确地报好价,基础工作要先做好。第一件要做好的事就是把企业的开支分好类。开支主要分成两大块,一块是生产线上工人的工资,另外一块是企业的其他所有开支。生产线上工人的工资好计算,计件的算计件工资,计时的算计时工资。另外一块开支就包含了很多。简单罗列一下,大概包括:房租(自己的厂房就是厂房折旧费),水电,工商税务,生活费,交通运输费,管理人员工资(老板也要算工资),业务费,设备折旧,生产及办公耗材,员工福利性支出,企业意外预算(如工伤事故,死账烂账,生产的质量事故,这些每家企业都会有),负债企业应付的利息,自有资金要收1%的利息(有钱不做生意也可安全轻松地赚点钱)等等。不同的企业会有不同的项目。
   第二步,将以上两项开支实事求是地算好,以自己企业90%生产饱和度为参照,得出一个比较实际的结论。然后,再用第二项开支除以第一项开支,这样就会得出一个系数。一般情况应该是2—3之间较为合理。在这里,将这个系数设为Q。
   这个系数Q是个不停波动的数字,作为企业的管理者,你需要密切进行关注,只能往小里动,不能往大里动,一旦大幅度上升,那么你就要立马去寻找问题的根源。如果没有办法进行阻止,那么在报价的时候你就要进行提价了。
   以上的工作完成,接下来就是报价了。常用的报价公式是这样的:[材料成本+(1+Q)×工人工资]×1.2(利润率20%)+单件产品均摊模具费用+单件产品均摊生产线启动费用=出厂价。
   有几个名词需要特别说明:
   1.材料成本是指原材料及包材成本,也包含外加工支出。
   2.单件产品均摊模具费用:很多产品是需要模具的,如果客户出模具,那么可以减去;不需要模具的,可以不加。如果需要模具,那么就得按订单数均摊到每件产品上。
   3.单件产品均摊生产线启动成本:任何产品上线生产,都会有个生产线启动成本,你可以视具体的产品、具体的订单数量来设定。量越少,这个单件启动成本越大,质量要求越高,难度越大,启动成本越大;量越大,启动成本越低。
   为什么这种报价计算公式比较合理呢?因为这样的算法简单,你只要关注工人的工资及定期监测那个波动的Q值就行了。只要你在一个行业干的时间久一点,一个常规产品你只要瞄一眼,很快就能得出材料成本是多少,生产出来的人工成本是多少,模具费要多少,生产线启动成本是多少。套上那个公式,很快能得出准确的成本核算。而且,只要你时时掌握了这两个数字,企业的一举一动都在你的把控之中。
  
  3小心被营业额迷惑
   做生意的人,手里的资金总是大进大出,平时的一点小钱总是不会看在眼里。但在当前的环境下,大部分生意都步入微利时代,盯着营业额,你可以找到很多忽略小钱的理由,但如果你盯着纯利润,每花一分钱,都会让你心惊肉跳。举个例子:
   假设你接了一个单,总价值是一百万元。但因为数额大,利润不是很高,除完所有正常开支,只有5%的纯利润。但好歹也是个大订单,对小企业来说比较难得了,于是接下来的一些动作就开始了。
   首先要庆贺一下,请上企业里的一帮管理去聚个餐,花得不多,才2000元。但事实你花掉了这个订单利润的4%。
   聚完餐回家,老婆说最近天气冷了,需要添置点衣物。刚刚喝了点小酒,又接了一个大单,心里高兴,拍着胸脯说:“没事,明天陪你买几套好的,你只管自己挑!”这一下,又8000元不见了。当你在想:没事,接一百万的订单,花个8000块也不算是太败家。但这个时候,你订单利润的16%又不见了。
   接下来开始备料,采购小王不小心,订料的时候出了点小错,多花了3000元。你知道后大发一通火,但想想,小王跟着自己也很多年了,能力不大,忠心没问题,也不能做得太过火,再说这3000元也不是什么大不了的事,算了。这时,订单利润的6%又不见了。
   生产的时候由于工人少,再加上货期又紧,需要大家加班加点赶工期,车间主管来请示,是不是给大家一点额外的奖励?一天总共才300元,你想都不想,批了。但这一下就是十天,你订单利润的6%没了。你是个好老板,赶完了货,给工人加了个餐,省着用,花了2000元,嘿嘿,那是你订单利润的又一个4%。
   中间,下单的客户过来看了一下进度。这可是一个大客户,中国人做生意讲感情,招待不能少。吃个饭,订个酒店,再找个加深感情的地方,最后花掉6000元。就这样,你订单的12%没了。
   类似的情况不再多说了,还有很多不被你在乎的小钱在无情地剥削你的利润。百万订单,几万元的利润最后可能也就剩下几千元的利润。不要以为这是在编故事,当你眼中盯着一百万元营业额的时候很容易出现这样的问题。企业收进来的永远是营业额,再多也不能说明什么问题,花出去的就是纯利润,再少都很关键很关键。这个道理谁都明白,但做企业的,这个概念又有多少生意人能深入进骨子里呢?
  
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  吃掉利润的六大浪费
  第一、人的积极性的浪费。开开心心,积极努力的工作跟混日子,在工作效率上最少相差三倍。被动地死板执行跟主动发挥自己的创意所带来的效果也完全不同。
  第二、企业管理人员没能有序地统筹造成的混乱。一个项目启动之前,没有个明确的分工合作思路,没有个稳步推进环环相接的执行流程,而是各自为战,这样的工作效率是非常低下的,而且还会错误百出。
  第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打击。比如说,一个小小的地方注意不到位而造成整批货报废。这种情况在出口型小企业比较常见。
  第四、经营中的原材料、水电及消耗品的浪费。
  第五、企业内部各部门之间过多的相互牵制、推诿扯皮。换而言之就是各部门之间的沟通配合不到位。企业人数一旦上到200人以上,这个问题往往就会很突出。
  第六、采购成本的浪费。在这里,将那类吃回扣,人为地拉高了采购单价的情况排除在外。作为采购,最重要的是找对供应商。只要找对了对象,不用你压价,采购成本也非常低。如果找的对象不对,哪怕你再压,把对方往死里压,也是没有效果的。企业做大很大程度是供应商帮你做大的,而不是客户帮你做大的。
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