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口香糖里的“木糖醇”、酸奶中的“双歧因子（低聚糖）”晋升为公众知识的同时，一个传统意义上的窄众市场突然获得无限可能的发展空间
数座6层楼高、近百米长的灰褐色“大山”，横在山东禹城福田药业有限公司空旷的厂区，远处望去如大写意中的层山叠嶂，对于习惯于鲁西北大平原一马平川的山东禹城人来说，委实壮观。
“这样的山，我们两个多月就要吃掉一座。”福田副总经理兼董事会秘书解法孔站在“大山”前对《商务周刊》说。
“大山”实际上是福田储备的木糖醇生产原料玉米芯。福田年产木糖醇2.5万吨，是世界第二、亚洲最大的木糖醇生产企业。其客户名单中包括绿箭、乐天、酷莎、好丽友等著名企业，几乎占据国内口香糖市场60%的份额。
木糖醇这种售价比蔗糖高6倍多的甜味剂具有热量低、不易吸收的特性，在防治龋齿、改善糖尿病和肥胖症状方面效果显著。按照国内企业的生产水平，每7—10吨玉米芯就能生产1吨售价在3万元左右的木糖醇。这些白色的粉状物被源源不断地开发成高档的“无糖”健康食品。
解法孔豪言的背后是一个爆炸性增长的国际市场：前来拉货的车几乎都要事先排队几个月，长期订单都已经到了2010年，而且还有大量订单蜂拥而至。面对如此火暴的市场，他们发愁的是产能扩张速度不够快，原材料生产跟不上。
“我们市委书记说，这是‘甜蜜的苦恼’。”在福田工作了15年的解法孔感慨到。
与福田遭遇同样“苦恼”的，还有同在禹城的另两家企业：山东保龄宝生物科技有限公司和龙力生物科技有限公司。两者都主要生产有调节肠胃平衡功效的低聚糖类功能糖。保龄宝是国内最大的低聚糖和高果糖生产企业，占据国内70%的市场份额。龙力生产号称功能糖“皇后”的低聚木糖，是世界上最大的低聚木糖生产企业，其调解肠胃的功能据说比普通低聚糖高20倍。与福田公司一样，保龄宝的高果糖只能滿足饮料巨头可口可乐一半的订单需求。而龙力的“功能糖皇后”订单也排到了两年以后。
三家企业被业内称为“三糖”，其产品线基本涵盖了功能糖的主要品种，成为山东禹城这个县级市工业体系的一大特色。在禹城，功能糖企业已经有8家，功能糖年综合生产能力达到50万吨，产销量占国内市场的80％、国际市场的25％。因为在功能糖领域的独特地位，2005年11月，中国轻工业联合会、中国发酵工业协会授予禹城“中国功能糖城”的匾牌和荣誉证书。
“从2005年开始，整个世界糖市场发生了巨大的变化，我们的价格在提高了5%—10%后，依然面临供不应求的状态。”解法孔介绍说，最大胆的预测是未来10年内功能糖将抢占原本属于蔗糖的20%的市场份额，这意味着现有的产量扩张百倍以上。
借势起飞
面对这样一个爆发性的市场，“三糖”都在以百米冲刺的速度扩展产能。
从去年开始，在禹城的省级高新技术开发区，3家企业各占600亩左右的新工业园区相继破土动工。
福田的计划是再建一个年产2.5万吨的木糖醇生产线，明年达产后其木糖醇总生产能力将达到4万吨。宝龄宝在保持低聚糖产能的同时，新上了30万吨的高果糖项目，这一项目的全部产品已经被可口可乐预定。龙力则希望把低聚木糖的产量扩展到1万吨，保持世界最大的低聚木糖生产基地的地位。
事实上，功能糖应用之路并非一帆风顺。作为功能糖中最早为人熟知的木糖醇，在中国的生产历史其实已有40多年，但仅仅是最近3年内市场才发生突变，把巨额的订单和利润一下子扔到了福田等企业的面前。
被业内称为“木糖醇之父”的中国发酵工业协会名誉理事长尤新教授40年前把木糖醇技术带到中国。他向《商务周刊》回忆，1960年代初用于国防的甘油储备严重不足，因为木糖醇具有与甘油近似的物理特性，国防科工委决定向当时世界上木糖醇生产技术最发达的前苏联学习这种技术。
尤新作为该项目的负责人，亲赴前苏联考察学习，回国后利用前苏联的技术原理，研究出利用中国遍地都是的玉米芯开发木糖醇技术。木糖醇技术在1960年代末期就已被批准可以尝试民用，当时也建了几个厂子，但实际产量非常小。
由于价格高，截止到1990年代中期，国内对木糖醇的需求量都非常小，90%以上出口到日韩和欧美市场，利润还算丰厚。2001年前后，国内生产木糖醇的企业大概有50多家。
但此时的国际市场并没有真正启动。出口依赖度达到90%的中国木糖醇企业寄希望以价格战来争夺出口订单，结果木糖醇价格连年下滑，到2005年市场好转之时，只剩下10多家厂子幸存下来。
福田就是幸存者之一。福田早在1992年就开始生产木糖醇，在整整10年的时间里不温不火，2001年甚至濒临倒闭的状态。
解法孔回忆，当时的禹城市政府动员主要领导对福田进行“包干”，帮助联系资金、打开销路。福田下决心开拓出木糖醇新的应用市场，他们选择的是当时尚不知木糖醇为何物的口香糖行业。
从2002年开始，福田每年都向口香糖巨头乐天免费提供半吨木糖醇，供其研发新型防龋齿的口香糖。2003年左右，这一新产品获得国家权威部门的认可，被允许使用“无糖”标示。此后福田又用同样的方式“俘获”了世界口香糖市场的老大美国绿箭公司。这一大客户的到来，彻底把福田推向国际市场，也彻底打开了口香糖这块看似不起眼的市场。
“这些有领导地位的企业对公众的影响力非常大。”解法孔介绍，借助绿箭、乐天等消费品巨头推广“无糖”这一健康概念，整个木糖醇市场获得了极大发展。到2005年，世界最大的食品添加剂企业丹麦丹尼斯克公司有一家年产1万多吨木糖醇的工厂因环保问题被强制关闭，本来只有6万多吨的全球总产量损失近20%，需求被迅速转移到中国。
尤新指出，木糖醇主要的生产国就是前苏联和丹麦，但当地都是利用白桦树树皮作原料，与中国的玉米芯相比存在周期长、成本高等劣势。加上欧美日益苛刻的环保标准，木糖醇企业向中国转移的趋势近两年愈发明显。
木糖醇大转移的背后是整个世界糖市场的重大转折。随着蔗糖价格在2005、2006两年连创新高，突破5000元/吨，过去价格高高在上的木糖醇、低聚糖等功能糖开始被越来越多的企业尝试使用，尤其在中高端产品中，功能糖几乎成为市场识别的重要标示。
从某种意义上说，木糖醇突破了过去人们对“糖”的单一形象，紧随木糖醇其后，具有调节人体肠胃功能的低聚糖、低聚木糖，代替饮料中蔗糖的高果糖等接踵进入公众视野。健康饮食的概念迅速借助消费主义的力量，成为一股不可阻挡的潮流。
在中国也同样如此。木糖醇持续10多年的90%出口比例已经降到现在的60%—70%。价格更具优势的低聚糖，国内消耗量更达到60%以上。
1月16日，国家发改委公众营养中心正式启动公众营养改善低聚糖项目，这是继食盐加碘、酱油加铁、营养强化面粉、食用油加维生素A之后启动的又一个营养改善项目。
此前几年，主打低聚糖生产的保龄宝采用与福田相同的市场培育策略，同伊利、蒙牛、乐百氏、娃哈哈等饮料巨头形成长期合作关系，但市场获得突破性发展还是在公众营养中心项目启动前后。
“低聚糖的推广靠单个企业几乎无法完成，作为第一个吃螃蟹者，我们必须借助政府的力量。我们从今年开始明显感觉到国家的引导带给市场的爆发力。”保龄宝公司副总经理程培军对《商务周刊》介绍说，保龄宝目前年产低聚糖3万吨，是世界上最大的低聚糖生产企业，被确定为国家营养改善低聚糖项目的生产基地，毫无疑问成为这一国策的最大受惠者。
“三糖”布局
功能糖的火暴，自然吸引资本开始本能地进入。吉林省扶余市、黑龙江阿城市以及内蒙古、新疆、广西、湖南等省区均在积极筹建千吨甚至万吨的木糖醇生产线。如果上述企业全部建成投产，中国木糖醇总产量有望达到创纪录的6万—8万吨这一惊人数字，基本上可以满足国际木糖醇市场80%的需求量。
但“新甜味”蛋糕并不像后来者想象的那么容易分到。“三糖”在各自领域已经建立了系统的先发优势。在后来者还没来得及进入的时候完成了产业布局。
尤新介绍，由于功能糖的主要原材料，无论是玉米芯还是玉米淀粉，都与玉米加工紧密连接，因此大多功能糖企业都是1990年代末期脱胎于当地的农产品加工企业，如三糖中的保龄宝和龙力的前身分别是当地供销系统的第三和第五棉厂。
这些企业几乎无一例外地具有一些共同特点，比如地处农业大省的地县级城市，拥有非常稳固的政府资源和低廉的劳动力、原材料。“三糖”的发展历程惊人的相似，都是大胆抓住尚在实验室里的功能糖新产品机遇，从一开始就与研究机构深入合作，甚至参与了新产品的中试到工业化生产的关键阶段，在此过程中，对技术和市场的判断则一开始就具备了非常好的基因。
保龄宝前身是一家濒临倒闭的油棉加工厂，在1996年前后经由尤新牵线找到中科院微生物研究所。当时，该所正在研究国家“八五”攻关课题——低聚糖，技术尚未问世。双方联手合作，当年完成小试、中试，投入工业化生产，并通过了国家级鉴定。
2001年还在以饲料为主业的龙力，同样也是在寻找转产项目的时候，发现尚在中国农业大学教授李里特实验室里的低聚木糖项目。龙力副总经理王燕介绍，龙力全程参与了这个项目的小试、中试直至工业化生产的全过程，并拥有该技术50%的所有权。事实上直到今天为止，除龙力外，尚没有一家国内企业能够生产纯度在70%以上的低聚木糖。
1992年就已转产木糖醇的福田与“木糖醇之父”尤新建立了长达10多年的深入合作。“尤教授总把最前沿的技术资讯和政策信息给我们传过来，我们企业的总体战略很大程度上依赖于尤教授这样的权威专家。”解法孔指出，这让他们始终能够把握产业的发展态势，这对于一个新兴的高技术行业来说尤为重要。
解法孔介绍，在福田新建设的工业园区里，专门规划了一座漂亮的专家楼，福田重金礼聘了20多个专家，涵盖了国内最顶尖的研究機构和大学。与其他企业的名誉顾问不同，这些专家各司其责，让福田能够在第一时间了解世界范围内功能糖产业的最新动态。
“三糖”分别与中国科学院、中国农科院等40多家科研机构和高等院校合作，建立了国家功能糖公共实验室、中国低聚糖质量检测中心等，在山东禹城这个不起眼的县级市，承担了国家“863”计划、“九五”、“十五”、“十一五”攻关计划中多个重大科技攻关项目，研制的低聚糖、低聚木糖、赤藓糖醇、结晶麦芽糖醇等有5项技术拥有自主知识产权。也由此，“三糖”基本上涵盖了功能糖的主要产品线，在各自的优势产品领域牢牢把握着整个行业发展的命脉。
这种领先地位还进一步固化成标准优势。福田正在参与制定木糖醇国家标准，低聚糖异麦芽糖、高果糖国家标准是由保龄宝的企业标准脱胎而来，低聚木糖的标准同样是由龙力作为主要模版正在制定之中。
“木糖醇是一个对现场操作要求非常高的行业，我们10多年积累了300多名经验丰富的技术工人，他们是我们最核心的竞争力。”解法孔坦言，这些工人的操作标准事实上部分形成了国家标准，对后来者而言意味着很高的门槛。
保龄宝副总经理程培军也感叹，现在才体会到“一流的企业做标准”这句话给企业本身带来的巨大优势。
把握国家产业政策与技术的发展方向，是三糖布局的一个基础。在此之上，保龄宝总经理刘宗利认为三糖更大的优势在于“与巨人同行”。
在保龄宝公司正在建设的工业园区内，有一个投资近2亿元、年产30万吨F55高果糖生产线。这条生产线几乎就是为可口可乐的中国市场量身订制的，专门替代部分蔗糖添加到雪碧等非可乐饮料中。保龄宝拿到这个订单是在2004年。
程培军介绍，从2001年开始接触，到2004年正式签订供货协议，可口可乐对保龄宝的高果糖项目的考察持续了3年多时间。可口可乐不仅关注制造环节，对企业周围的环境、工作场所有无紧急出口、员工加班是否有经济补偿、企业的社会责任等方面都有非常明确的要求。可口可乐公司对保龄宝提出了许多“苛刻”考察内容，仅检测指标就达３５项之多，整套认证材料多达300多页。
“取得了可口可乐的供货商资格，就相当于在跨国公司中获得了免检证书。”程培军介绍，保龄宝公司已经成为全球500强企业中的37家食品企业和国内48家驰名商标企业的供货商。
与福田的战略客户绿箭、龙力的大客户法国达能一样，这些国际市场中的巨无霸企业本身拥有发达的供应链系统，加入这个圈子意味着对生产、技术、管理以及市场的把握能力，自身品牌传播等都获得了系统性的提升。
“在这个全球化的时代，已经不是单个企业之间的竞争，而是不同供应链条之间的高层次竞争，我们应该在某一个供应链中找到自己的位置。”保龄宝公司总经理刘宗利对《商务周刊》说，从上游技术到中游的生产再到世界市场，“三糖”形成了一个系统性的优势。
产业软肋
功能糖的前景无疑非常具有想象力，但仍有诸多不确定因素如高悬的达摩之剑，随时都有可能斩向这个新兴的产业。
“困扰我们的最大问题是原料供应跟不上订单。”解法孔介绍，木糖醇的直接原料是木糖，其从玉米芯中提炼而得，木糖经过一次加氢处理后得到木糖醇。在木糖醇供求基本平衡时，福田公司更倾向于自己收购玉米芯提炼木糖，这样可以减少成本支出。但在愈发火暴的市场面前，福田开始改变策略。
“我们现在鼓励其他企业上马木糖项目，我们可以免费提供技术和其他咨询，或者直接投入资金也可以，只要他们生产的木糖卖给我，有多少要多少。”解法孔说，以追在福田后边的订单算，即使全国生产的木糖都卖给福田，也完全能够消化掉。
为了缩减从玉米芯中费时费力提炼木糖的周期，福田公司从今年开始在全国主要玉米产地大量走访木糖生产企业，签订包产协议。今年上半年，福田还在河北、山东收购了两个木糖生产厂来满足对木糖原料的爆炸性需求。
“木糖醇受限于原料和生产工艺，它属于高耗电、高耗气、高耗水、高排污的产业。”尤新介绍，按照行业生产水平，每生产1吨木糖醇，就要产生6吨以上的酸性玉米新废渣，这些废渣的处理是困扰行业内的一大问题。
发达国家正在经历的“环保”，也是国内企业不可逾越的障碍，短时间内的产业转移能否持续发展，仍面临着“环保一票否决”的现实问题。7月份，吉林一家刚刚上马的木糖醇厂就因为环评未达标被国家环保总局一票否决。
“我们解决污染问题的办法是变废为宝。”解法孔介绍，经过测算，烘干后的玉米芯废渣每3吨能量相当于1吨煤。他们与禹城当地的电厂签署协议，以每吨20元的价格用湿玉米芯废渣与电厂对价换电。其老厂区的三个车间，有1/3的用电量已经通过这种“废渣换电”的方式解决。而在新筹建的工业园，随着产能的扩大，福田有意自建电厂。
“经过我们的估算，到时候利用废渣发电基本上能够满足我们自己的需要，甚至稍有富余，还可以让职工免费用电。”解法孔说。
同样有玉米芯废渣问题的龙力更是独辟蹊径。该公司在2006年与山东大学合作，利用玉米芯渣通过生物酶来生产酒精。这个项目在2006年年底被国家发改委立为“十一五”重大攻关课题，并投入了1000多万研究资金。此技术在2006年通过了国家级鉴定，达到了年产5000吨的中试水平。
对以玉米为主要生产原料的保龄宝公司来说，最大的挑战则是全国日趋紧张的玉米供应。根据国家粮油信息中心数据，2003/2004年度，我国玉米的工业消费为1400万吨，2004/2005年度增加到1800万吨，2005/2006年度深加工玉米消费增长幅度更大，比上一年度增加600万吨，增幅24%，而据粮油信息中心2007年6月版的供需报告显示，2006/2007年度中国工业消费玉米数量预计将达到3550万吨，增长速度之快令人咋舌。
功能糖城所在的山东更是玉米深加工的大户，2006年全省的加工量已经达到1700万吨左右，占据全国的半壁江山。山东本地产的玉米无法满足这样大的加工量，导致当地玉米加工企业不得不北上河北、吉林、内蒙古等地“搜刮”玉米。
“整个产业正处在一个政策的‘黄灯期’。”保龄宝公司总经理刘宗利指出，国家有关部门正在对愈发明显的“与民争粮”保持关注，对现有的玉米深加工项目采取“不支持也不反对”的态度。但他认为，长期来看，产业政策随时有出台限制门槛的可能。
因此，保龄宝公司的策略是在黄灯期内把企业做大做强，其新投资的13万吨淀粉项目已经开工投产。“即使到那一天真的实行‘牌照’政策了，我们足够大，也应该有我们的一份。”程培军说。
数座6层楼高、近百米长的灰褐色“大山”，横在山东禹城福田药业有限公司空旷的厂区，远处望去如大写意中的层山叠嶂，对于习惯于鲁西北大平原一马平川的山东禹城人来说，委实壮观。
“这样的山，我们两个多月就要吃掉一座。”福田副总经理兼董事会秘书解法孔站在“大山”前对《商务周刊》说。
“大山”实际上是福田储备的木糖醇生产原料玉米芯。福田年产木糖醇2.5万吨，是世界第二、亚洲最大的木糖醇生产企业。其客户名单中包括绿箭、乐天、酷莎、好丽友等著名企业，几乎占据国内口香糖市场60%的份额。
木糖醇这种售价比蔗糖高6倍多的甜味剂具有热量低、不易吸收的特性，在防治龋齿、改善糖尿病和肥胖症状方面效果显著。按照国内企业的生产水平，每7—10吨玉米芯就能生产1吨售价在3万元左右的木糖醇。这些白色的粉状物被源源不断地开发成高档的“无糖”健康食品。
解法孔豪言的背后是一个爆炸性增长的国际市场：前来拉货的车几乎都要事先排队几个月，长期订单都已经到了2010年，而且还有大量订单蜂拥而至。面对如此火暴的市场，他们发愁的是产能扩张速度不够快，原材料生产跟不上。
“我们市委书记说，这是‘甜蜜的苦恼’。”在福田工作了15年的解法孔感慨到。
与福田遭遇同样“苦恼”的，还有同在禹城的另两家企业：山东保龄宝生物科技有限公司和龙力生物科技有限公司。两者都主要生产有调节肠胃平衡功效的低聚糖类功能糖。保龄宝是国内最大的低聚糖和高果糖生产企业，占据国内70%的市场份额。龙力生产号称功能糖“皇后”的低聚木糖，是世界上最大的低聚木糖生产企业，其调解肠胃的功能据说比普通低聚糖高20倍。与福田公司一样，保龄宝的高果糖只能滿足饮料巨头可口可乐一半的订单需求。而龙力的“功能糖皇后”订单也排到了两年以后。
三家企业被业内称为“三糖”，其产品线基本涵盖了功能糖的主要品种，成为山东禹城这个县级市工业体系的一大特色。在禹城，功能糖企业已经有8家，功能糖年综合生产能力达到50万吨，产销量占国内市场的80％、国际市场的25％。因为在功能糖领域的独特地位，2005年11月，中国轻工业联合会、中国发酵工业协会授予禹城“中国功能糖城”的匾牌和荣誉证书。
“从2005年开始，整个世界糖市场发生了巨大的变化，我们的价格在提高了5%—10%后，依然面临供不应求的状态。”解法孔介绍说，最大胆的预测是未来10年内功能糖将抢占原本属于蔗糖的20%的市场份额，这意味着现有的产量扩张百倍以上。
借势起飞
面对这样一个爆发性的市场，“三糖”都在以百米冲刺的速度扩展产能。
从去年开始，在禹城的省级高新技术开发区，3家企业各占600亩左右的新工业园区相继破土动工。
福田的计划是再建一个年产2.5万吨的木糖醇生产线，明年达产后其木糖醇总生产能力将达到4万吨。宝龄宝在保持低聚糖产能的同时，新上了30万吨的高果糖项目，这一项目的全部产品已经被可口可乐预定。龙力则希望把低聚木糖的产量扩展到1万吨，保持世界最大的低聚木糖生产基地的地位。
事实上，功能糖应用之路并非一帆风顺。作为功能糖中最早为人熟知的木糖醇，在中国的生产历史其实已有40多年，但仅仅是最近3年内市场才发生突变，把巨额的订单和利润一下子扔到了福田等企业的面前。
被业内称为“木糖醇之父”的中国发酵工业协会名誉理事长尤新教授40年前把木糖醇技术带到中国。他向《商务周刊》回忆，1960年代初用于国防的甘油储备严重不足，因为木糖醇具有与甘油近似的物理特性，国防科工委决定向当时世界上木糖醇生产技术最发达的前苏联学习这种技术。
尤新作为该项目的负责人，亲赴前苏联考察学习，回国后利用前苏联的技术原理，研究出利用中国遍地都是的玉米芯开发木糖醇技术。木糖醇技术在1960年代末期就已被批准可以尝试民用，当时也建了几个厂子，但实际产量非常小。
由于价格高，截止到1990年代中期，国内对木糖醇的需求量都非常小，90%以上出口到日韩和欧美市场，利润还算丰厚。2001年前后，国内生产木糖醇的企业大概有50多家。
但此时的国际市场并没有真正启动。出口依赖度达到90%的中国木糖醇企业寄希望以价格战来争夺出口订单，结果木糖醇价格连年下滑，到2005年市场好转之时，只剩下10多家厂子幸存下来。
福田就是幸存者之一。福田早在1992年就开始生产木糖醇，在整整10年的时间里不温不火，2001年甚至濒临倒闭的状态。
解法孔回忆，当时的禹城市政府动员主要领导对福田进行“包干”，帮助联系资金、打开销路。福田下决心开拓出木糖醇新的应用市场，他们选择的是当时尚不知木糖醇为何物的口香糖行业。
从2002年开始，福田每年都向口香糖巨头乐天免费提供半吨木糖醇，供其研发新型防龋齿的口香糖。2003年左右，这一新产品获得国家权威部门的认可，被允许使用“无糖”标示。此后福田又用同样的方式“俘获”了世界口香糖市场的老大美国绿箭公司。这一大客户的到来，彻底把福田推向国际市场，也彻底打开了口香糖这块看似不起眼的市场。
“这些有领导地位的企业对公众的影响力非常大。”解法孔介绍，借助绿箭、乐天等消费品巨头推广“无糖”这一健康概念，整个木糖醇市场获得了极大发展。到2005年，世界最大的食品添加剂企业丹麦丹尼斯克公司有一家年产1万多吨木糖醇的工厂因环保问题被强制关闭，本来只有6万多吨的全球总产量损失近20%，需求被迅速转移到中国。
尤新指出，木糖醇主要的生产国就是前苏联和丹麦，但当地都是利用白桦树树皮作原料，与中国的玉米芯相比存在周期长、成本高等劣势。加上欧美日益苛刻的环保标准，木糖醇企业向中国转移的趋势近两年愈发明显。
木糖醇大转移的背后是整个世界糖市场的重大转折。随着蔗糖价格在2005、2006两年连创新高，突破5000元/吨，过去价格高高在上的木糖醇、低聚糖等功能糖开始被越来越多的企业尝试使用，尤其在中高端产品中，功能糖几乎成为市场识别的重要标示。
从某种意义上说，木糖醇突破了过去人们对“糖”的单一形象，紧随木糖醇其后，具有调节人体肠胃功能的低聚糖、低聚木糖，代替饮料中蔗糖的高果糖等接踵进入公众视野。健康饮食的概念迅速借助消费主义的力量，成为一股不可阻挡的潮流。
在中国也同样如此。木糖醇持续10多年的90%出口比例已经降到现在的60%—70%。价格更具优势的低聚糖，国内消耗量更达到60%以上。
1月16日，国家发改委公众营养中心正式启动公众营养改善低聚糖项目，这是继食盐加碘、酱油加铁、营养强化面粉、食用油加维生素A之后启动的又一个营养改善项目。
此前几年，主打低聚糖生产的保龄宝采用与福田相同的市场培育策略，同伊利、蒙牛、乐百氏、娃哈哈等饮料巨头形成长期合作关系，但市场获得突破性发展还是在公众营养中心项目启动前后。
“低聚糖的推广靠单个企业几乎无法完成，作为第一个吃螃蟹者，我们必须借助政府的力量。我们从今年开始明显感觉到国家的引导带给市场的爆发力。”保龄宝公司副总经理程培军对《商务周刊》介绍说，保龄宝目前年产低聚糖3万吨，是世界上最大的低聚糖生产企业，被确定为国家营养改善低聚糖项目的生产基地，毫无疑问成为这一国策的最大受惠者。
“三糖”布局
功能糖的火暴，自然吸引资本开始本能地进入。吉林省扶余市、黑龙江阿城市以及内蒙古、新疆、广西、湖南等省区均在积极筹建千吨甚至万吨的木糖醇生产线。如果上述企业全部建成投产，中国木糖醇总产量有望达到创纪录的6万—8万吨这一惊人数字，基本上可以满足国际木糖醇市场80%的需求量。
但“新甜味”蛋糕并不像后来者想象的那么容易分到。“三糖”在各自领域已经建立了系统的先发优势。在后来者还没来得及进入的时候完成了产业布局。
尤新介绍，由于功能糖的主要原材料，无论是玉米芯还是玉米淀粉，都与玉米加工紧密连接，因此大多功能糖企业都是1990年代末期脱胎于当地的农产品加工企业，如三糖中的保龄宝和龙力的前身分别是当地供销系统的第三和第五棉厂。
这些企业几乎无一例外地具有一些共同特点，比如地处农业大省的地县级城市，拥有非常稳固的政府资源和低廉的劳动力、原材料。“三糖”的发展历程惊人的相似，都是大胆抓住尚在实验室里的功能糖新产品机遇，从一开始就与研究机构深入合作，甚至参与了新产品的中试到工业化生产的关键阶段，在此过程中，对技术和市场的判断则一开始就具备了非常好的基因。
保龄宝前身是一家濒临倒闭的油棉加工厂，在1996年前后经由尤新牵线找到中科院微生物研究所。当时，该所正在研究国家“八五”攻关课题——低聚糖，技术尚未问世。双方联手合作，当年完成小试、中试，投入工业化生产，并通过了国家级鉴定。
2001年还在以饲料为主业的龙力，同样也是在寻找转产项目的时候，发现尚在中国农业大学教授李里特实验室里的低聚木糖项目。龙力副总经理王燕介绍，龙力全程参与了这个项目的小试、中试直至工业化生产的全过程，并拥有该技术50%的所有权。事实上直到今天为止，除龙力外，尚没有一家国内企业能够生产纯度在70%以上的低聚木糖。
1992年就已转产木糖醇的福田与“木糖醇之父”尤新建立了长达10多年的深入合作。“尤教授总把最前沿的技术资讯和政策信息给我们传过来，我们企业的总体战略很大程度上依赖于尤教授这样的权威专家。”解法孔指出，这让他们始终能够把握产业的发展态势，这对于一个新兴的高技术行业来说尤为重要。
解法孔介绍，在福田新建设的工业园区里，专门规划了一座漂亮的专家楼，福田重金礼聘了20多个专家，涵盖了国内最顶尖的研究機构和大学。与其他企业的名誉顾问不同，这些专家各司其责，让福田能够在第一时间了解世界范围内功能糖产业的最新动态。
“三糖”分别与中国科学院、中国农科院等40多家科研机构和高等院校合作，建立了国家功能糖公共实验室、中国低聚糖质量检测中心等，在山东禹城这个不起眼的县级市，承担了国家“863”计划、“九五”、“十五”、“十一五”攻关计划中多个重大科技攻关项目，研制的低聚糖、低聚木糖、赤藓糖醇、结晶麦芽糖醇等有5项技术拥有自主知识产权。也由此，“三糖”基本上涵盖了功能糖的主要产品线，在各自的优势产品领域牢牢把握着整个行业发展的命脉。
这种领先地位还进一步固化成标准优势。福田正在参与制定木糖醇国家标准，低聚糖异麦芽糖、高果糖国家标准是由保龄宝的企业标准脱胎而来，低聚木糖的标准同样是由龙力作为主要模版正在制定之中。
“木糖醇是一个对现场操作要求非常高的行业，我们10多年积累了300多名经验丰富的技术工人，他们是我们最核心的竞争力。”解法孔坦言，这些工人的操作标准事实上部分形成了国家标准，对后来者而言意味着很高的门槛。
保龄宝副总经理程培军也感叹，现在才体会到“一流的企业做标准”这句话给企业本身带来的巨大优势。
把握国家产业政策与技术的发展方向，是三糖布局的一个基础。在此之上，保龄宝总经理刘宗利认为三糖更大的优势在于“与巨人同行”。
在保龄宝公司正在建设的工业园区内，有一个投资近2亿元、年产30万吨F55高果糖生产线。这条生产线几乎就是为可口可乐的中国市场量身订制的，专门替代部分蔗糖添加到雪碧等非可乐饮料中。保龄宝拿到这个订单是在2004年。
程培军介绍，从2001年开始接触，到2004年正式签订供货协议，可口可乐对保龄宝的高果糖项目的考察持续了3年多时间。可口可乐不仅关注制造环节，对企业周围的环境、工作场所有无紧急出口、员工加班是否有经济补偿、企业的社会责任等方面都有非常明确的要求。可口可乐公司对保龄宝提出了许多“苛刻”考察内容，仅检测指标就达３５项之多，整套认证材料多达300多页。
“取得了可口可乐的供货商资格，就相当于在跨国公司中获得了免检证书。”程培军介绍，保龄宝公司已经成为全球500强企业中的37家食品企业和国内48家驰名商标企业的供货商。
与福田的战略客户绿箭、龙力的大客户法国达能一样，这些国际市场中的巨无霸企业本身拥有发达的供应链系统，加入这个圈子意味着对生产、技术、管理以及市场的把握能力，自身品牌传播等都获得了系统性的提升。
“在这个全球化的时代，已经不是单个企业之间的竞争，而是不同供应链条之间的高层次竞争，我们应该在某一个供应链中找到自己的位置。”保龄宝公司总经理刘宗利对《商务周刊》说，从上游技术到中游的生产再到世界市场，“三糖”形成了一个系统性的优势。
产业软肋
功能糖的前景无疑非常具有想象力，但仍有诸多不确定因素如高悬的达摩之剑，随时都有可能斩向这个新兴的产业。
“困扰我们的最大问题是原料供应跟不上订单。”解法孔介绍，木糖醇的直接原料是木糖，其从玉米芯中提炼而得，木糖经过一次加氢处理后得到木糖醇。在木糖醇供求基本平衡时，福田公司更倾向于自己收购玉米芯提炼木糖，这样可以减少成本支出。但在愈发火暴的市场面前，福田开始改变策略。
“我们现在鼓励其他企业上马木糖项目，我们可以免费提供技术和其他咨询，或者直接投入资金也可以，只要他们生产的木糖卖给我，有多少要多少。”解法孔说，以追在福田后边的订单算，即使全国生产的木糖都卖给福田，也完全能够消化掉。
为了缩减从玉米芯中费时费力提炼木糖的周期，福田公司从今年开始在全国主要玉米产地大量走访木糖生产企业，签订包产协议。今年上半年，福田还在河北、山东收购了两个木糖生产厂来满足对木糖原料的爆炸性需求。
“木糖醇受限于原料和生产工艺，它属于高耗电、高耗气、高耗水、高排污的产业。”尤新介绍，按照行业生产水平，每生产1吨木糖醇，就要产生6吨以上的酸性玉米新废渣，这些废渣的处理是困扰行业内的一大问题。
发达国家正在经历的“环保”，也是国内企业不可逾越的障碍，短时间内的产业转移能否持续发展，仍面临着“环保一票否决”的现实问题。7月份，吉林一家刚刚上马的木糖醇厂就因为环评未达标被国家环保总局一票否决。
“我们解决污染问题的办法是变废为宝。”解法孔介绍，经过测算，烘干后的玉米芯废渣每3吨能量相当于1吨煤。他们与禹城当地的电厂签署协议，以每吨20元的价格用湿玉米芯废渣与电厂对价换电。其老厂区的三个车间，有1/3的用电量已经通过这种“废渣换电”的方式解决。而在新筹建的工业园，随着产能的扩大，福田有意自建电厂。
“经过我们的估算，到时候利用废渣发电基本上能够满足我们自己的需要，甚至稍有富余，还可以让职工免费用电。”解法孔说。
同样有玉米芯废渣问题的龙力更是独辟蹊径。该公司在2006年与山东大学合作，利用玉米芯渣通过生物酶来生产酒精。这个项目在2006年年底被国家发改委立为“十一五”重大攻关课题，并投入了1000多万研究资金。此技术在2006年通过了国家级鉴定，达到了年产5000吨的中试水平。
对以玉米为主要生产原料的保龄宝公司来说，最大的挑战则是全国日趋紧张的玉米供应。根据国家粮油信息中心数据，2003/2004年度，我国玉米的工业消费为1400万吨，2004/2005年度增加到1800万吨，2005/2006年度深加工玉米消费增长幅度更大，比上一年度增加600万吨，增幅24%，而据粮油信息中心2007年6月版的供需报告显示，2006/2007年度中国工业消费玉米数量预计将达到3550万吨，增长速度之快令人咋舌。
功能糖城所在的山东更是玉米深加工的大户，2006年全省的加工量已经达到1700万吨左右，占据全国的半壁江山。山东本地产的玉米无法满足这样大的加工量，导致当地玉米加工企业不得不北上河北、吉林、内蒙古等地“搜刮”玉米。
“整个产业正处在一个政策的‘黄灯期’。”保龄宝公司总经理刘宗利指出，国家有关部门正在对愈发明显的“与民争粮”保持关注，对现有的玉米深加工项目采取“不支持也不反对”的态度。但他认为，长期来看，产业政策随时有出台限制门槛的可能。
因此，保龄宝公司的策略是在黄灯期内把企业做大做强，其新投资的13万吨淀粉项目已经开工投产。“即使到那一天真的实行‘牌照’政策了，我们足够大，也应该有我们的一份。”程培军说。