“六一”是孩子们的快乐节日,而同样快乐的还有这样一群人:因为这个节日,他们迎来了一年中销售的黄金月;因为这个节日,他们平时所受的辛苦得到了双倍的回报。他们就是儿童服装的销售商。在万通商城从事儿童服装生意10年的金昌勤就是这其中的一员。
　　
　　营业额是平时的两倍
　　
　　“儿童节来了,想给孩子们买份贴心的礼物,想了想还是买衣服最实用,我已经逛了好几圈了,挑了一上午还没有挑完。这不,儿子的短裤买好了,干女儿的公主裙买好了,小侄儿的衬衣也买好了,就是小侄女的还没有挑到合适的。”正在挑选衣服,而手上已经大包小包提了几袋衣服的姚女士说。
　　“给女儿买的衣服,整手拿的,留下宝宝穿的,其余批发价格出货了。最近和老公去了趟批发市场,给女儿买了些衣服,整手拿和单件拿价格相差不大。”某网友在网上表示。
　　“往年,儿童夏装大约在4月中旬上市,可今年由于前段春季气温较低,所以夏装5月中旬才上市,又赶上六一儿童节,所以今年‘六一’童装销售不错。”金昌勤刚见到记者,就开始念叨着自己的生意。
　　他对记者表示,“今年六一儿童节的客流量集中在5月中下旬,从25号之后客流量就减少了,一年当中5月的出货情况是最好的,今年5月份整月的营业额为五六万,是平时的两倍,周末一家3口过来的比较多。”
　　这几年来买童装的都是直系亲属,比如妈妈或者奶奶等,而买童装送人的顾客减少了,“五六年前大部分都是买来送人的,”金昌勤回忆道,“现在人们的生活水平提高了,要求也高了,对于大小以及款式,小孩子也有自己的主见,不喜欢的就不穿了,也不像以前那么随意了,所以送人的越来越少了,都是家庭成员内部的自行购买,这样可以更好地满足多样化的需求。”
　　对于目前童装市场上存在的质量问题,金昌勤表示,的确有很多童装生产商的产品达不到合格的要求,但在批发市场内,顾客的要求没有那么高。“来万通商城的消费者更关注的是价格,这里的价格是商场同类商品的1/3到1/2,每件都不到100元。”
　　
　　一桩辛苦的生意
　　
　　金昌勤做了10年的童装生意,而有趣的是,做这行并不是他的最初打算。“开始没有想做童装,但我的这个摊位是转手过来的,而且位于童装区内,所以就干了这行,后来发现童装行业经营得比较平稳,没有什么大起大落,再加之我对童装行业有些执著,就一直干了下去。”而起初的“无心插柳”经过10年的光阴最终“柳树成荫”。
　　但金昌勤表示,童装会比成人服装卖得辛苦,“比如我们去代理商那里拿货的话,必须要拿整手的,即买一个款式的童装必须所有的号码都拿全,不能只拿其中的某个码。即使某一款式的某一型号卖完了需要补货,也要整手地拿货,这就有可能会造成某一型号的积压,从而占用大量的资金,这个风险还是比较高的。”对于此种情况,金昌勤应对的策略就是通过价格来调节,即使是同一款式,畅销号码的价格会比积压号码的价格要贵一些。此外,童装上货的数量大,像金昌勤每次上货都要一二百件。
　　“很多人都会认为儿童服装的利润很高,其实不是这样,但毕竟在北京市场上,对于儿童服装的投入比例会比有些城市要高,市场需求会更大一些。”
　　另外,儿童服装的特点是薄利多销。“成人服装利润大,童装1件才卖10块20多块钱,1天至少得卖50件,成本才能赚回来。目前的服装生意很辛苦,不过我还是做得来的。”金昌勤表示。
　　
　　大浪淘沙中的生存法则
　　
　　童装摊商要想在瞬息万变的市场环境中做得游刃有余,还必须有自己面对游戏规则的绝妙方式。
　　金昌勤最大的法宝就是善于观察童装的流行和走货趋势,并据此调整自己的进货。
　　金昌勤发现,目前市场上0至3岁儿童服装的出货量最大,并且消费者关注的儿童服装的面料还是同往年一样,以棉料为主,今年七分裤的运动套装非常流行。对于这些把握性大的产品,他会果断地10手、29手地上货。
　　此外,根据多年的经验,金昌勤发现,一般今年成人服装流行的款式、颜色,就会是第二年童装的流行款。“像去年成人夏装比较流行粉色,而今夏多数儿童服装品牌就偏爱这个颜色。”今年,几乎所有的童装样式多多少少都能找到成人服装的流行元素。为此金昌勤上货的时候也会参考去年成人服装的流行元素。
　　对于低碳的概念,金昌勤虽然表示“这个问题说不好”,但对于那些结构复杂、安全性差的童装他是不会选择进货的:“比如尼龙的裙边、电脑刺绣等我是不会选择的,因为这会使儿童的皮肤不舒服,上货时都会选择看着舒服的服装。”
　　针对儿童服装库存大的问题,金昌勤的策略是每次少上货、勤上货,使库存降低。
　　其他摊位或因质量问题或因服务问题而遭到投诉,十多年来,金昌勤摊位的顾客投诉几乎为零。“我认为对顾客要像对朋友一样,比如说退货,一般摊位都会让换成别的货物,不愿意退货,我们摊位只要不合适的话就会很愉快地为对方退款。”
　　上货把关,为人勤快,服务态度好,投入精力大。这就是金昌勤10年来经营童装的法宝。
　　目前,金昌勤已经在万通商城拥有两个摊位。但他仍在积思进取,认为自己经营童装的品种还应该再全些,但目前自己摊位的面积太小,这种规划还难以实现。
　　
　　卖场:精彩活动引人气
　　
　　作为商品交易市场中的摊商,金昌勤的童装生意好坏自然与市场环境的变迁息息相关。2002至2003年小商品市场最火的时候,每天的客流量可以达到10万人次,金昌勤的摊位每年能赚20多万元。从2004年开始,客流量就有所减少。分析个中原因,他对记者表示,最主要的原因就是市场上的分流,小门店、超市,卖儿童服装的遍地都是,附近官园、天意小商品市场竞争也很激烈。但目前金昌勤每年的利润率仍可以达到30%至40%,即一个摊位的纯年收入不到10万元。
　　“如果再这么做下去,往后就更难做了。”金昌勤近两年开始思考着转行的事情,“我是温州人,对于我们那里的人来说,我赚的钱是很少的。”他有些无奈地表示。
　　金昌勤的经营经历反映着童装市场乃至交易市场的变迁。当一个市场业态的利润足够高时,势必会吸引更多的竞争对手前来争食,小商品交易市场当然也不例外。我们需要做的不是怀念过去的美好,而是要面对现实,采取更多的方式使市场在越加趋于充分的竞争中谋取更好的发展。
　　令记者欣慰的是,借六一儿童节之机,以万通商城为代表的卖场也在积极探索着各种营销形式,策划了各种活动,希望借此来吸引人气,拉动销售。
　　为了扭转批发市场在人们心中混乱嘈杂,购物环境脏、乱、差的印象。万通商城策划开展了以“崇尚环保理念,倡导健康生活”为主题的“迎六一儿童节书法绘画竞赛”活动。6月1日,获奖儿童及其家长表示很高兴能有这样的机会亲身参与宣传环保生活,并让孩子们度过了一个有意义的儿童节,希望商城今后能多开展此类活动。
　　这很好地拉近了消费者与卖场之间的距离。“传统的商业营销不外乎打折优惠、返券促销等。随着人们生活水平的提高,消费者对产品的认识越来越强调文化知识、个性、品位等。此次活动契合了当前社会各界环保、低碳理念,不仅把环保低碳的理念发扬传播,提高了商城的美誉度和知名度,同时也为商城营销积聚了人气。”万通商城相关负责人对记者表示。
　　
　　【后记】
　　每个摊商其实都是市场行情的探测器,他们感受着市场的流行趋势以及市场气候的变迁。通过与金昌勤的交谈,记者洞悉到了今年童装市场的流行趋势、消费者的心态;感受到了交易市场曾经的辉煌与今天的努力。儿童服装市场目前可能会面临质量参差不齐、生产厂家杂乱无章的局面,但记者相信,只要有更多的像金昌勤这样的摊商存在,定会给童装市场注入更加活跃与健康的元素,有利于市场向更良性的方向发展。