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摘要：引导文教学法是行动导向教学法中的一种，它能够提高学生自主学习的积极性，培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力。本文主要对引导文教学法在《推销实务》教学中的应用以及应注意的问题进行了探索。
关键词：引导文教学法；推销实务；教学应用
中图分类号：G712？摇 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）40-0064-03
《推销实务》是一门综合性、实践性很强的学科，对于社会阅历和实际经验都非常有限的中等职业学校的学生，如果只采用传统的课堂教学教授这门课程，那只是空洞的纸上谈兵，往往让学生似懂非懂。笔者在《推销实务》教学中探索应用引导文教学法，培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力，使他们在学到工作方法的同时，学会独立解决今后职业生涯中遇到问题的能力。
一、什么是引导文教学法
引导文教学法，又称引导课文教学法，是借助预先设计的引导文等教学文件，通过工作计划和自行控制工作等手段，引导学生独立学习、工作和检查的教学方法。其实质是教师把原来要讲的内容用引导文的形式把它编写出来，让学生自主学习使用，并完成相关任务。在教学过程中，学生依据引导问题的提问，有目的地从大量专业技术材料（如专业书籍、网站、手册等资料）中独立获取所需要的专业信息、独立制订完成工作任务的计划，从而获得解决新的、未知问题的能力，并系统地培养学生的“完整行为模式”。[1]
二、引导文教学法在《推销实务》课中的实施步骤
通常引导文教学法完整的教学阶段应为准备，资讯、实施（包括计划、决策、操作），展示（包括检查和评价），评估（包括讨论与结束）。
（一）准备阶段
在此阶段教师的任务为设置工作任务，要相应地计划和准备好引导文，引导文主要包括：任务名称与完成时间、信息资料、引导问题、工作计划、质量检查表格。如何开发引导文呢？引导文的种类很多，如项目工作引导文、知识技能传授性引导文、岗位描述引导文等，引导文的开发应根据不同职业和专业的培养目标和不同的学习内容以及学生的认识特点、认识规律进行设计，教师先应根据学情选择适合学生水平的主题，设计出具体的能在合理的时间段内完成的工作任务。然后确定工作过程，将其按顺序划分为各个工作步骤，再从各个工作步骤中找出整理出学生在工作实施中所需要的知识，提出可以激发学生的引导问题，并给学生提供可以借助的有关信息材料。在此阶段教师应多考虑如何使学生尽可能独立实施具体活动，如何才能让学生独立地了解工作任务，为此应做好哪些准备，而不能直接告诉学生什么。笔者在《推销实务》教学中多采用岗位分析引导文，此种引导文可以帮助学生学习某个特定岗位所需要的知识、技能以及有关劳动、作业组织方式的知识。本文以《推销洽谈》一课为例，将教材中学科体系的知识和技能介绍转化为以工作任务和过程为导向的“引导文”（具体附后）。不仅融合了教材中的知识与技能，而且拓展了课本中没讲的工作要求、方法、流程等。
（二）资讯阶段
在此阶段教师的要为学生讲解工作任务，要让学生知道做什么，需要达到什么目的。学生可根据教师所给的引导问题和信息源，独立查找专业书籍、浏览专业网站，收集罗列与任务有关的信息，并在教师的指导和组织下积极进行讨论，有目的地整理信息。在此期间可依据班级学生人数情况，划分成3至5个小组，组内推荐一名学生作为组长，统一协调和分配任务。教师作为观察者、咨询者、倾听者，其主要任务是帮助学生解决那些在处理引导文时遇到的难点和问题。引导问题可引导学生掌握每一个知识要点，学生可根据已有资料或经过调查得出的结论来回答引导问题，培养其创造力。布置任务前，可以安排学生看一些推销洽谈的案例，然后组织学生联系自己日常接触的推销洽谈的经历，利用头脑风暴法，共同讨论推销洽谈的工作内容和职业素养有哪些。这既激发学生好奇心与发散性思维，又强调教学重点，促进学生主动学习。然后布置任务，发引导文材料，组织学生阅读。各组学生会根据老师给的引导文和信息源，独立查找书籍、浏览网站，收集、罗列与任务相关的信息，并在教师的指导下，各组进行积极的讨论，有目的的整理。
（三）实施阶段
1.计划。工作计划是工作前的思考。是学生要确定应该如何去做的过程。在此阶段学生将必要的工作流程先在脑中进行“演练”，以组为单位讨论工作任务的细化和分工，确定“推销员”、“顾客”等角色人选，每个角色可以是1人，也可以是多人。然后各自己列出自己的工作内容，确定时间安排，制订出工作计划，例如确定工作的步骤、完成工作所需要的材料、工具等物质条件，明确人员分工等，并要一一列入计划。分工任务可以是一人完成，也可以是多人一起完成。最后由组长代表全组阐述本组的工作计划，并以书面形式呈现。
2.决策。决策阶段是教师与学生共同确定怎么做的过程，是任务能否按照计划方案进行实施的关键。实施前学生要跟教师共同讨论，对小组所做的计划进行可行性分析与修改。各小组可能制订出来有几个候选方案或组内未达成共识，如采用的说服顾客的方法、使用的洽谈策略等。此时指导教师参与其中，听取讨论结果，与学生共同确定最终方案。
3.操作。是小组成员按决策计划，根据各自分工付诸行动的阶段。如有的要完成引导问题的答案，有的要完成角色分工任务。小组成员互相合作，对组内成员的工作可及时提出修改意见。实施时教师要注意的是避免提出“控制类问题”，否则教师只是纯粹为学生答疑，提供解决问题的帮助，就会忽视学生独立实施工作能力的培养；教师可提小的建议、提示，给予表扬、鼓励，让学生不要放弃。根据本案例的要求，最后的活动是要模拟推销洽谈当天的情境，主要的工作人员是“推销员”、“顾客”，但组内其他成员同时给予协助和及时提出修改意见。这个活动是小组团队协作能力的体现。
（四）展示阶段
检验与评价是引导文教学法的基本要素，要求学生依据自己在计划阶段制定的标准或引导文中设计的检查表格，对工作先进行自我检验与评价，对其工作成果进行展示，进行同学间的互检；最后由教师再次检验。这一阶段的工作使学生明确学习的目标与标准，并学会独立地评价自己的工作成果。 （五）评估阶段
学生自评、互评与教师评估多种方法相结合。学生通过填写自检表完成自检，小组派出代表针对整个工作过程、内容、小组合作情况等进行回顾与评价，介绍自身的观察与反思。最后由教师组织讨论，就教学过程中引导问题的结果、实施过程、学生的参与度以及下次如何做得更好等进行讨论并做出小结，提出合理化建议，要给予完成较好的个人或小组必要的肯定，在探讨中要强调不足与相关知识的欠缺之处，然后与学生一起确定具体弥补措施等。
三、引导文教学法在《推销实务》教学中应注意的问题
1.教师自制引导文应该注意以下问题。不要设计简单的是非性问题，即回答为“是”或“不是”的问题；设计出来的问题中不能含有答案，必须借助于给出的资料信息源的知识才能解答，能起到激励学生获得新知识的作用；设计的问题应该有针对性的对应的工作步骤，不要过于空泛或者容易产生歧义；设计的问题要易于理解，不要设计过于复杂或综合性太强的问题，避免学生答案长篇大论；设计的问题要包含学生所学知识，并在这个基础上进行加深；问题中不要使用陌生的专业词汇，而应该使用明确在教学资料里面出现的、并且跟信息资料源的知识对应的词汇；引导问题应提示难点；引导问题必须满足学习小组的可能性；引导问题应当考虑到安全和环境保护问题。
2.教师角色转变。在学习过程中，教师的责任是对整个学习过程进行观察、分析和评估。通过思想交流与激励，教师应帮助学生学会自学，使学生不致进入误区；在中间点阶段与评估阶段，教师要活跃，就像主持人一样把握评估阶段的进程，要尽量少介入学生的工作过程，不对学生造成影响。教师的工作任务有：设置工作任务；讲解工作任务；观察工作组；调解矛盾；对学生问题提供咨询；协助学生排除困难；评估最后结果。[2]
引导文教学法的目的不仅在于让学生学会了科学知识，更重要的是在于教会了学生进一步学习和研究的方法。在引导文教学法中，培养学生的独立工作能力是一切教学活动的基本出发点，学生通过阅读引导文对老师提出的问题进行独立思考或小组讨论，发现问题，分析问题，解决问题，总结成果，从一开始就培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力，这样他们就能学会真正的“工作方法”，并能用这些方法独立解决今后职业生涯中遇到的问题。
参考文献：
[1]冯国群，曹青.浅谈引导文教学法在化妆技能教学中的运用[D].上海：上海市振华外经职业技术学校，2010.
[2]教育部与GIZ中德师资进修项目：中职教学法培训手册2011[Z].
作者简介：左茜，中学一级，教务主任，主要研究方向或业务范围：从事中等职业学校教学管理8年，是青岛市职业教育先进个人，青岛市教育科研先进个人，青岛市青年教师秀专业人才，参与市教改实验项目研究获二等奖，参与学校多项课题研究，所授课两次获山东省优质课一等奖，举行过市级公开课，论文多篇在省市获奖。
关键词：引导文教学法；推销实务；教学应用
中图分类号：G712？摇 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）40-0064-03
《推销实务》是一门综合性、实践性很强的学科，对于社会阅历和实际经验都非常有限的中等职业学校的学生，如果只采用传统的课堂教学教授这门课程，那只是空洞的纸上谈兵，往往让学生似懂非懂。笔者在《推销实务》教学中探索应用引导文教学法，培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力，使他们在学到工作方法的同时，学会独立解决今后职业生涯中遇到问题的能力。
一、什么是引导文教学法
引导文教学法，又称引导课文教学法，是借助预先设计的引导文等教学文件，通过工作计划和自行控制工作等手段，引导学生独立学习、工作和检查的教学方法。其实质是教师把原来要讲的内容用引导文的形式把它编写出来，让学生自主学习使用，并完成相关任务。在教学过程中，学生依据引导问题的提问，有目的地从大量专业技术材料（如专业书籍、网站、手册等资料）中独立获取所需要的专业信息、独立制订完成工作任务的计划，从而获得解决新的、未知问题的能力，并系统地培养学生的“完整行为模式”。[1]
二、引导文教学法在《推销实务》课中的实施步骤
通常引导文教学法完整的教学阶段应为准备，资讯、实施（包括计划、决策、操作），展示（包括检查和评价），评估（包括讨论与结束）。
（一）准备阶段
在此阶段教师的任务为设置工作任务，要相应地计划和准备好引导文，引导文主要包括：任务名称与完成时间、信息资料、引导问题、工作计划、质量检查表格。如何开发引导文呢？引导文的种类很多，如项目工作引导文、知识技能传授性引导文、岗位描述引导文等，引导文的开发应根据不同职业和专业的培养目标和不同的学习内容以及学生的认识特点、认识规律进行设计，教师先应根据学情选择适合学生水平的主题，设计出具体的能在合理的时间段内完成的工作任务。然后确定工作过程，将其按顺序划分为各个工作步骤，再从各个工作步骤中找出整理出学生在工作实施中所需要的知识，提出可以激发学生的引导问题，并给学生提供可以借助的有关信息材料。在此阶段教师应多考虑如何使学生尽可能独立实施具体活动，如何才能让学生独立地了解工作任务，为此应做好哪些准备，而不能直接告诉学生什么。笔者在《推销实务》教学中多采用岗位分析引导文，此种引导文可以帮助学生学习某个特定岗位所需要的知识、技能以及有关劳动、作业组织方式的知识。本文以《推销洽谈》一课为例，将教材中学科体系的知识和技能介绍转化为以工作任务和过程为导向的“引导文”（具体附后）。不仅融合了教材中的知识与技能，而且拓展了课本中没讲的工作要求、方法、流程等。
（二）资讯阶段
在此阶段教师的要为学生讲解工作任务，要让学生知道做什么，需要达到什么目的。学生可根据教师所给的引导问题和信息源，独立查找专业书籍、浏览专业网站，收集罗列与任务有关的信息，并在教师的指导和组织下积极进行讨论，有目的地整理信息。在此期间可依据班级学生人数情况，划分成3至5个小组，组内推荐一名学生作为组长，统一协调和分配任务。教师作为观察者、咨询者、倾听者，其主要任务是帮助学生解决那些在处理引导文时遇到的难点和问题。引导问题可引导学生掌握每一个知识要点，学生可根据已有资料或经过调查得出的结论来回答引导问题，培养其创造力。布置任务前，可以安排学生看一些推销洽谈的案例，然后组织学生联系自己日常接触的推销洽谈的经历，利用头脑风暴法，共同讨论推销洽谈的工作内容和职业素养有哪些。这既激发学生好奇心与发散性思维，又强调教学重点，促进学生主动学习。然后布置任务，发引导文材料，组织学生阅读。各组学生会根据老师给的引导文和信息源，独立查找书籍、浏览网站，收集、罗列与任务相关的信息，并在教师的指导下，各组进行积极的讨论，有目的的整理。
（三）实施阶段
1.计划。工作计划是工作前的思考。是学生要确定应该如何去做的过程。在此阶段学生将必要的工作流程先在脑中进行“演练”，以组为单位讨论工作任务的细化和分工，确定“推销员”、“顾客”等角色人选，每个角色可以是1人，也可以是多人。然后各自己列出自己的工作内容，确定时间安排，制订出工作计划，例如确定工作的步骤、完成工作所需要的材料、工具等物质条件，明确人员分工等，并要一一列入计划。分工任务可以是一人完成，也可以是多人一起完成。最后由组长代表全组阐述本组的工作计划，并以书面形式呈现。
2.决策。决策阶段是教师与学生共同确定怎么做的过程，是任务能否按照计划方案进行实施的关键。实施前学生要跟教师共同讨论，对小组所做的计划进行可行性分析与修改。各小组可能制订出来有几个候选方案或组内未达成共识，如采用的说服顾客的方法、使用的洽谈策略等。此时指导教师参与其中，听取讨论结果，与学生共同确定最终方案。
3.操作。是小组成员按决策计划，根据各自分工付诸行动的阶段。如有的要完成引导问题的答案，有的要完成角色分工任务。小组成员互相合作，对组内成员的工作可及时提出修改意见。实施时教师要注意的是避免提出“控制类问题”，否则教师只是纯粹为学生答疑，提供解决问题的帮助，就会忽视学生独立实施工作能力的培养；教师可提小的建议、提示，给予表扬、鼓励，让学生不要放弃。根据本案例的要求，最后的活动是要模拟推销洽谈当天的情境，主要的工作人员是“推销员”、“顾客”，但组内其他成员同时给予协助和及时提出修改意见。这个活动是小组团队协作能力的体现。
（四）展示阶段
检验与评价是引导文教学法的基本要素，要求学生依据自己在计划阶段制定的标准或引导文中设计的检查表格，对工作先进行自我检验与评价，对其工作成果进行展示，进行同学间的互检；最后由教师再次检验。这一阶段的工作使学生明确学习的目标与标准，并学会独立地评价自己的工作成果。 （五）评估阶段
学生自评、互评与教师评估多种方法相结合。学生通过填写自检表完成自检，小组派出代表针对整个工作过程、内容、小组合作情况等进行回顾与评价，介绍自身的观察与反思。最后由教师组织讨论，就教学过程中引导问题的结果、实施过程、学生的参与度以及下次如何做得更好等进行讨论并做出小结，提出合理化建议，要给予完成较好的个人或小组必要的肯定，在探讨中要强调不足与相关知识的欠缺之处，然后与学生一起确定具体弥补措施等。
三、引导文教学法在《推销实务》教学中应注意的问题
1.教师自制引导文应该注意以下问题。不要设计简单的是非性问题，即回答为“是”或“不是”的问题；设计出来的问题中不能含有答案，必须借助于给出的资料信息源的知识才能解答，能起到激励学生获得新知识的作用；设计的问题应该有针对性的对应的工作步骤，不要过于空泛或者容易产生歧义；设计的问题要易于理解，不要设计过于复杂或综合性太强的问题，避免学生答案长篇大论；设计的问题要包含学生所学知识，并在这个基础上进行加深；问题中不要使用陌生的专业词汇，而应该使用明确在教学资料里面出现的、并且跟信息资料源的知识对应的词汇；引导问题应提示难点；引导问题必须满足学习小组的可能性；引导问题应当考虑到安全和环境保护问题。
2.教师角色转变。在学习过程中，教师的责任是对整个学习过程进行观察、分析和评估。通过思想交流与激励，教师应帮助学生学会自学，使学生不致进入误区；在中间点阶段与评估阶段，教师要活跃，就像主持人一样把握评估阶段的进程，要尽量少介入学生的工作过程，不对学生造成影响。教师的工作任务有：设置工作任务；讲解工作任务；观察工作组；调解矛盾；对学生问题提供咨询；协助学生排除困难；评估最后结果。[2]
引导文教学法的目的不仅在于让学生学会了科学知识，更重要的是在于教会了学生进一步学习和研究的方法。在引导文教学法中，培养学生的独立工作能力是一切教学活动的基本出发点，学生通过阅读引导文对老师提出的问题进行独立思考或小组讨论，发现问题，分析问题，解决问题，总结成果，从一开始就培养学生独立学习、计划、实施和检查的能力，这样他们就能学会真正的“工作方法”，并能用这些方法独立解决今后职业生涯中遇到的问题。
参考文献：
[1]冯国群，曹青.浅谈引导文教学法在化妆技能教学中的运用[D].上海：上海市振华外经职业技术学校，2010.
[2]教育部与GIZ中德师资进修项目：中职教学法培训手册2011[Z].
作者简介：左茜，中学一级，教务主任，主要研究方向或业务范围：从事中等职业学校教学管理8年，是青岛市职业教育先进个人，青岛市教育科研先进个人，青岛市青年教师秀专业人才，参与市教改实验项目研究获二等奖，参与学校多项课题研究，所授课两次获山东省优质课一等奖，举行过市级公开课，论文多篇在省市获奖。