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在我国银行业市场竞争加剧和买方市场形成的背景下，邮储银行应致力于走差异化竞争之路。并通过选准适当的差异化竞争领域，确立真正的差异化竞争战略来培养自己的核心竞争力。
中国邮政储蓄银行在金融体制改革深化中诞生，在日益完善的金融市场体系中成长，在银行业趋于白热化的竞争中发展。然而，在激烈的银行同业竞争中，中国邮政储蓄银行如何发挥自身优势、扬长避短，实施差异化经营策略，求生存、求发展，是值得深入探讨、深入思考的现实课题。
国内同业差异化竞争之借鉴
近年来，我国商业银行在经营体制、管理模式、服务方式和产品创新等方面都取得了长足的发展。伴随着中国银行业市场竞争加剧和买方市场形成，大型国有控股银行、中小股份制银行和城市商业银行都意识到业务创新、流程创新和产品创新对树立品牌、争取客户认同和寻找新的利润增长点的重要性，在外资银行大举进攻的压力下，纷纷依据世界商业银行的发展潮流制定了自己的差异化营销策略，力图赚取高端客户、零售业务和中间业务所带来的高利润。但由于缺乏清晰的战略分析，结果却形成了大同小异的战略目标、市场定位、产品创新和客户服务。这些竞争策略对于单一的银行来说可能是非常有效的，但如果大部分银行都采用这样的目标，将导致严重的同质化竞争。
如表1所示，当前我国各类商业银行力求在战略、市场定位、产品和服务等方面展开差异化竞争，但却又形成了同质化的结果，这主要表现如下。
区域定位趋同。考虑到营运成本和风险等诸多因素，各商业银行都在突出中心城市业务的重要性，农村金融市场需求被严重忽视。无论是大型国有控股银行、中小股份制银行、城市商业银行还是农村信用社都将资金投放和营销重点放在大城市和城镇。
市场细分不足，市场定位趋同。几乎所有的银行都将重点放在高端客户营销上，也就是“垒大户”，低端金融市场服务不足。更多只考虑客户收入水平分类，对客户的年龄、职业等其他细分较少，客户争夺同质化严重。
业务发展战略趋同。各商业银行均高度重视零售业务的开展，竞争策略雷同，均以提高零售业务比重作为近期的战略发展目标，但具体零售业务开展手段单一，主要以理财产品和银行卡为主。
创新产品趋同。各家商业银行主要从争取储蓄存款的角度推出了大量的创新理财产品，但功能基本类似，可替代性强；针对高端客户的私人银行服务与外资银行的差距较大。
规模化经营同质化竞争。除了几家主要的大型国有控股银行都在规划国际化经营大计外，其他绝大多数商业银行也都采取区域内或全国扩张的模式，谋求实现综合经营，快速扩大资产规模，对资产快速扩张带来成本增加和风险积聚意识不足。
邮储差异化经营的领域选择
邮政储蓄银行是一家特殊的金融机构，成立的初衷是利用邮政机构的网点优势，提供基本的储蓄和汇兑服务，直到2003年才开办资金自主运用的资产类业务。20年来，邮政储蓄通过在负债业务上的快速发展形成了自己在基础零售金融业务方面的比较优势，这些优势主要体现在：（1）网点优势。目前，邮政储蓄拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个。其中，有近60％的储蓄网点和近70％的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。（2）品牌优势。多年来持续经营形成较高的客户认知度，特别是在偏远地区，邮政储蓄的品牌更是深入人心。（3）规模优势。作为全国统一的法人模式银行，邮政储蓄银行不仅能够做到系统内的资源优质分配，有较强的抗风险能力，同时也具有全国一体化的储蓄、汇兑、中间业务信息系统。（4）成本优势。邮政储蓄银行依托于中国邮政的运营体系，作为邮政普遍服务的一部分，基层网点的设置时间长、运作经验丰富，单位成本低。在此基础上新开展更多的基础金融业务所增加的边际成本较少。（5）文化优势。多年来，邮政储蓄在全国范围内广泛的提供基础金融业务，锻炼了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，树立了为广大城乡居民服务的企业文化。在历史上，我国的邮政储金局就有过
“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的经营方针，从世界范围内看，各国邮政金融机构最重要的功能也是提供基础的零售金融服务。从这个层面讲，邮政储蓄银行具有一定的比较优势。
相对于为居民提供金融服务的比较优势，邮政储蓄银行由于资产业务开办时间短，特别是参与大型企业融资和项目融资的经验有限，综合化经营也存在下列明显的劣势：（1）对企业经营和行业发展了解有限，企业客户营销经验和能力不足。邮政储蓄多年来未开办企业业务，对企业发展过程中的金融需求了解有限，同时缺乏行业和企业分析技术。持续性的企业客户关系尚未建立，企业业务营销能力有限。（2）风险承受能力和管理能力有限，业务开展范围有限。邮政储蓄银行资本金有限，风险承受能力较弱。（3）产品创新和基础服务深加工能力有限。
作为优势与劣势同样明显的一家金融机构，邮政储蓄银行只有根据自身的资源禀赋、行业专长、技术水平和网点覆盖等方面特点，寻找适合于自身的长期的、战略性需求，与其他商业银行展开错位竞争才有可能在激烈的银行业竞争态势下获得生存和发展的机会。作为邮政储蓄银行的现实选择，四个典型的符合中国国情需要的差异化经营领域是：
挖掘有效需求，为“三农”服务。虽然我国目前银行业金融机构在行政村的覆盖率仅为3.28%，但网点稀缺并不是主要制约金融为农村地区经济发展服务的主要原因。根据银监会2005年的调查显示，64.33%的受调查农户认为当地金融机构数量合适，现有的农村金融机构和网点无法提供全面的金融服务才是金融服务不足的主因。我国的二元经济特点决定了农村、农业和农民弱势性，有效金融需求挖掘难度大，农村业务成本与收益不匹配。但农业的产业化和农村地区工业化、城市化进程是不可阻挡的。农村地区对存款、贷款和结算三大传统业务的需求量最大，在这类基本金融服务的提供上，邮政储蓄银行具有一定的竞争优势，因此，挖掘、培育“三农”的有效金融需求能够成为邮政储蓄银行错位竞争的一个切入点。
全面开展城乡居民的零售金融服务和社区银行服务。当前各商业银行均将利润较高的高端客户理财服务作为未来业务发展的重点，很多中低端客户的金融需求都被忽视了。邮政储蓄银行应利用邮政金融传统的比较优势，开办符合我国居民财富结构现实，适合居民大众、社区的全面金融服务。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服务，填补市场真空地带也是差异化竞争的重要手段。
为中小企业成长提供金融服务。在开展个人零售信贷业务的基础上，利用其经验开展微型企业和中小企业贷款。发挥邮政储蓄深入基层的信息优势，有利于挖掘信贷需求，防范信贷风险。
资金批发业务。邮政储蓄银行资金规模大，自主运用资金规模已经超过一万亿元。如此巨大的资金规模可以有力的支持各级城市商业银行、城信社、农村金融机构和社区、村镇银行，为他们提供稳定、长期的资金来源。同时，还可以有力的支持国家、地区的大型工程、项目建设。这些资金批发项目不仅有利于邮政储蓄迅速扩大资金运用规模，还能支持国家建设，有效的降低小型商业银行的风险水平。
邮储差异化经营的现实思考
提供细致、周到和有特色的金融服务本是区域性商业银行的长项，规模上的庞大，繁琐的管理给大银行提供差异化的优质服务带来很多限制。作为一家全国性商业银行，邮政储蓄银行网点众多，所辖范围广阔，精细化管理不足，要走差异化竞争之路，完成“大银行要做好小服务”的艰巨任务，以下几点非常关键：
坚持邮政储蓄的服务精神，为城乡居民提供优质基础金融服务。20年来，邮政储蓄银行一直为城乡居民，特别是偏远地区的居民提供基础金融服务。这不仅是今后邮政储蓄银行培养核心竞争力的基础，也是多年来塑造邮政储蓄品牌价值的核心体现。邮政储蓄银行今后新业务的发展也只有在维护、发展现有网点和客户的基础上实现，坚持邮政储蓄的服务精神，以为客户服务为核心，正是“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的精神在新时代的体现。
学习世界邮政金融先进经验，做好产品创新和精细化服务。世界各国邮政金融依托于邮政普遍服务的网络，都在继承和发扬邮政服务的公用型和普遍性原则，以为客户提供全面、满意的金融服务为己任，不断开发出灵活、新颖和实用的金融创新产品。荷兰邮政银行把自己比作没有门槛的金融商店，以“方便、可靠性”为最重要的服务理念。在竭力向客户提供便宜且通用化的标准产品的同时，时时跟踪客户需求，创造出“便士账户、贷款专线”等新产品；德国邮政银行在日常经营中提出了“产品、网络、技术和业务创新”四大战略，以支付转账业务为核心，创造“活期账户邮政划拨、家庭储蓄贷款和一站式购齐”等新产品；日本、韩国的邮政银行也都推出了各种“一台清”的全面服务。中国邮政储蓄银行也应向世界先进邮政金融企业学习，在现有存、贷、汇基本业务的基础上，不断开发出“方便、便宜和可靠”的高质量金融产品。
发挥深入基层的信息优势，激励自下而上的业务创新。遍布城乡的邮政储蓄银行网点不仅仅是邮政服务的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年来邮政储蓄高速发展的负债业务培养了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，他们了解基层情况和居民的实际金融需求。邮政储蓄银行应通过合理的激励机制和管理制度充分利用这种信息优势，将其转化为切实的产品创新和风险管理能力。这也是体现邮政储蓄银行网点竞争力的重要方面。
正规金融向非正规金融形式学习，开拓农村信贷市场。邮政储蓄银行要想为“三农”服务必须解决农业金融市场很多固有的难题，实现“三农”经济与金融机构的和谐发展。农村金融市场中的众多非正规金融形式，操作简单易行、灵活、便捷，有信息化的优势，监督控制能力强，擅长于小额个人和中小企业贷款。邮政储蓄银行在开展农村金融业务时向非正规金融形式学习能够更有效的开展业务、控制风险。
赋予网点功能和信息化渠道同等的重要性。广泛的分支网络和复杂的IT基础设施是世界各邮政金融机构向零售金融市场进军的利器，电子信息化系统令大银行可以减少管理层次，实现扁平化管理，向客户提供最新、最便捷的服务。而银行网点作为传统的市场销售渠道,它对客户在心理上和实际上的作用远远超出了人们以往的认识。在电子银行风起云涌之际,曾经有人预言银行的砖石结构将会逐渐被无形银行取代。但实践证明网点作用，特别是新产品的推广能力，并非可以被轻易取代。只有赋予网点和信息化渠道同样的重要性，邮政储蓄银行才可能向各个层次的客户提供全面、令人满意的服务。
除了以上自身努力之处，邮政储蓄银行的发展还有赖于一定的政策环境支持来做好“小服务”。众所周知，农村金融发展水平受制于农村经济的弱质性，农村经济的利润水平较低决定了资金的回报率必然较低，而中小企业融资难在全世界范围内也还都是一个难题。改变原有的单纯补贴的机制为建立基本的担保、抵押机制，放宽定价权利、提供财税支持和创建信用环境建设，从而激励各类型金融机构提供全面、基本的金融服务，培养良好的金融环境，是各级政府为支持农村金融、社区金融发展应该做的。当然，这也才能为邮政储蓄银行的可持续发展提供必要的基础。
综上所述，中国邮政储蓄银行要想在激烈的银行业竞争中求得生存和发展，就必须扬长避短，培养自己的核心竞争力，走差异化竞争之路。这种差异化竞争战略的确定应该站在中国本土经济发展趋势的高度，充分利于邮政金融本身的特长，结合中国邮政储蓄的优势和劣势来确定。为广大居民群众提供“方便、低廉和可靠”的金融产品、服务，培养出自己的核心竞争力才是硬道理。
(作者单位：中国邮政储蓄银行总行)
中国邮政储蓄银行在金融体制改革深化中诞生，在日益完善的金融市场体系中成长，在银行业趋于白热化的竞争中发展。然而，在激烈的银行同业竞争中，中国邮政储蓄银行如何发挥自身优势、扬长避短，实施差异化经营策略，求生存、求发展，是值得深入探讨、深入思考的现实课题。
国内同业差异化竞争之借鉴
近年来，我国商业银行在经营体制、管理模式、服务方式和产品创新等方面都取得了长足的发展。伴随着中国银行业市场竞争加剧和买方市场形成，大型国有控股银行、中小股份制银行和城市商业银行都意识到业务创新、流程创新和产品创新对树立品牌、争取客户认同和寻找新的利润增长点的重要性，在外资银行大举进攻的压力下，纷纷依据世界商业银行的发展潮流制定了自己的差异化营销策略，力图赚取高端客户、零售业务和中间业务所带来的高利润。但由于缺乏清晰的战略分析，结果却形成了大同小异的战略目标、市场定位、产品创新和客户服务。这些竞争策略对于单一的银行来说可能是非常有效的，但如果大部分银行都采用这样的目标，将导致严重的同质化竞争。
如表1所示，当前我国各类商业银行力求在战略、市场定位、产品和服务等方面展开差异化竞争，但却又形成了同质化的结果，这主要表现如下。
区域定位趋同。考虑到营运成本和风险等诸多因素，各商业银行都在突出中心城市业务的重要性，农村金融市场需求被严重忽视。无论是大型国有控股银行、中小股份制银行、城市商业银行还是农村信用社都将资金投放和营销重点放在大城市和城镇。
市场细分不足，市场定位趋同。几乎所有的银行都将重点放在高端客户营销上，也就是“垒大户”，低端金融市场服务不足。更多只考虑客户收入水平分类，对客户的年龄、职业等其他细分较少，客户争夺同质化严重。
业务发展战略趋同。各商业银行均高度重视零售业务的开展，竞争策略雷同，均以提高零售业务比重作为近期的战略发展目标，但具体零售业务开展手段单一，主要以理财产品和银行卡为主。
创新产品趋同。各家商业银行主要从争取储蓄存款的角度推出了大量的创新理财产品，但功能基本类似，可替代性强；针对高端客户的私人银行服务与外资银行的差距较大。
规模化经营同质化竞争。除了几家主要的大型国有控股银行都在规划国际化经营大计外，其他绝大多数商业银行也都采取区域内或全国扩张的模式，谋求实现综合经营，快速扩大资产规模，对资产快速扩张带来成本增加和风险积聚意识不足。
邮储差异化经营的领域选择
邮政储蓄银行是一家特殊的金融机构，成立的初衷是利用邮政机构的网点优势，提供基本的储蓄和汇兑服务，直到2003年才开办资金自主运用的资产类业务。20年来，邮政储蓄通过在负债业务上的快速发展形成了自己在基础零售金融业务方面的比较优势，这些优势主要体现在：（1）网点优势。目前，邮政储蓄拥有储蓄营业网点3.6万个，汇兑营业网点4.5万个，国际汇款营业网点2万个。其中，有近60％的储蓄网点和近70％的汇兑网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。（2）品牌优势。多年来持续经营形成较高的客户认知度，特别是在偏远地区，邮政储蓄的品牌更是深入人心。（3）规模优势。作为全国统一的法人模式银行，邮政储蓄银行不仅能够做到系统内的资源优质分配，有较强的抗风险能力，同时也具有全国一体化的储蓄、汇兑、中间业务信息系统。（4）成本优势。邮政储蓄银行依托于中国邮政的运营体系，作为邮政普遍服务的一部分，基层网点的设置时间长、运作经验丰富，单位成本低。在此基础上新开展更多的基础金融业务所增加的边际成本较少。（5）文化优势。多年来，邮政储蓄在全国范围内广泛的提供基础金融业务，锻炼了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，树立了为广大城乡居民服务的企业文化。在历史上，我国的邮政储金局就有过
“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的经营方针，从世界范围内看，各国邮政金融机构最重要的功能也是提供基础的零售金融服务。从这个层面讲，邮政储蓄银行具有一定的比较优势。
相对于为居民提供金融服务的比较优势，邮政储蓄银行由于资产业务开办时间短，特别是参与大型企业融资和项目融资的经验有限，综合化经营也存在下列明显的劣势：（1）对企业经营和行业发展了解有限，企业客户营销经验和能力不足。邮政储蓄多年来未开办企业业务，对企业发展过程中的金融需求了解有限，同时缺乏行业和企业分析技术。持续性的企业客户关系尚未建立，企业业务营销能力有限。（2）风险承受能力和管理能力有限，业务开展范围有限。邮政储蓄银行资本金有限，风险承受能力较弱。（3）产品创新和基础服务深加工能力有限。
作为优势与劣势同样明显的一家金融机构，邮政储蓄银行只有根据自身的资源禀赋、行业专长、技术水平和网点覆盖等方面特点，寻找适合于自身的长期的、战略性需求，与其他商业银行展开错位竞争才有可能在激烈的银行业竞争态势下获得生存和发展的机会。作为邮政储蓄银行的现实选择，四个典型的符合中国国情需要的差异化经营领域是：
挖掘有效需求，为“三农”服务。虽然我国目前银行业金融机构在行政村的覆盖率仅为3.28%，但网点稀缺并不是主要制约金融为农村地区经济发展服务的主要原因。根据银监会2005年的调查显示，64.33%的受调查农户认为当地金融机构数量合适，现有的农村金融机构和网点无法提供全面的金融服务才是金融服务不足的主因。我国的二元经济特点决定了农村、农业和农民弱势性，有效金融需求挖掘难度大，农村业务成本与收益不匹配。但农业的产业化和农村地区工业化、城市化进程是不可阻挡的。农村地区对存款、贷款和结算三大传统业务的需求量最大，在这类基本金融服务的提供上，邮政储蓄银行具有一定的竞争优势，因此，挖掘、培育“三农”的有效金融需求能够成为邮政储蓄银行错位竞争的一个切入点。
全面开展城乡居民的零售金融服务和社区银行服务。当前各商业银行均将利润较高的高端客户理财服务作为未来业务发展的重点，很多中低端客户的金融需求都被忽视了。邮政储蓄银行应利用邮政金融传统的比较优势，开办符合我国居民财富结构现实，适合居民大众、社区的全面金融服务。提供“便捷、低廉和可靠”的基本金融服务，填补市场真空地带也是差异化竞争的重要手段。
为中小企业成长提供金融服务。在开展个人零售信贷业务的基础上，利用其经验开展微型企业和中小企业贷款。发挥邮政储蓄深入基层的信息优势，有利于挖掘信贷需求，防范信贷风险。
资金批发业务。邮政储蓄银行资金规模大，自主运用资金规模已经超过一万亿元。如此巨大的资金规模可以有力的支持各级城市商业银行、城信社、农村金融机构和社区、村镇银行，为他们提供稳定、长期的资金来源。同时，还可以有力的支持国家、地区的大型工程、项目建设。这些资金批发项目不仅有利于邮政储蓄迅速扩大资金运用规模，还能支持国家建设，有效的降低小型商业银行的风险水平。
邮储差异化经营的现实思考
提供细致、周到和有特色的金融服务本是区域性商业银行的长项，规模上的庞大，繁琐的管理给大银行提供差异化的优质服务带来很多限制。作为一家全国性商业银行，邮政储蓄银行网点众多，所辖范围广阔，精细化管理不足，要走差异化竞争之路，完成“大银行要做好小服务”的艰巨任务，以下几点非常关键：
坚持邮政储蓄的服务精神，为城乡居民提供优质基础金融服务。20年来，邮政储蓄银行一直为城乡居民，特别是偏远地区的居民提供基础金融服务。这不仅是今后邮政储蓄银行培养核心竞争力的基础，也是多年来塑造邮政储蓄品牌价值的核心体现。邮政储蓄银行今后新业务的发展也只有在维护、发展现有网点和客户的基础上实现，坚持邮政储蓄的服务精神，以为客户服务为核心，正是“人嫌细微，我宁繁琐，不争大利，但求稳妥”的精神在新时代的体现。
学习世界邮政金融先进经验，做好产品创新和精细化服务。世界各国邮政金融依托于邮政普遍服务的网络，都在继承和发扬邮政服务的公用型和普遍性原则，以为客户提供全面、满意的金融服务为己任，不断开发出灵活、新颖和实用的金融创新产品。荷兰邮政银行把自己比作没有门槛的金融商店，以“方便、可靠性”为最重要的服务理念。在竭力向客户提供便宜且通用化的标准产品的同时，时时跟踪客户需求，创造出“便士账户、贷款专线”等新产品；德国邮政银行在日常经营中提出了“产品、网络、技术和业务创新”四大战略，以支付转账业务为核心，创造“活期账户邮政划拨、家庭储蓄贷款和一站式购齐”等新产品；日本、韩国的邮政银行也都推出了各种“一台清”的全面服务。中国邮政储蓄银行也应向世界先进邮政金融企业学习，在现有存、贷、汇基本业务的基础上，不断开发出“方便、便宜和可靠”的高质量金融产品。
发挥深入基层的信息优势，激励自下而上的业务创新。遍布城乡的邮政储蓄银行网点不仅仅是邮政服务的窗口，也是信息收集的最好渠道。20年来邮政储蓄高速发展的负债业务培养了一支了解群众基本需要、服务能力强的基层工作队伍，他们了解基层情况和居民的实际金融需求。邮政储蓄银行应通过合理的激励机制和管理制度充分利用这种信息优势，将其转化为切实的产品创新和风险管理能力。这也是体现邮政储蓄银行网点竞争力的重要方面。
正规金融向非正规金融形式学习，开拓农村信贷市场。邮政储蓄银行要想为“三农”服务必须解决农业金融市场很多固有的难题，实现“三农”经济与金融机构的和谐发展。农村金融市场中的众多非正规金融形式，操作简单易行、灵活、便捷，有信息化的优势，监督控制能力强，擅长于小额个人和中小企业贷款。邮政储蓄银行在开展农村金融业务时向非正规金融形式学习能够更有效的开展业务、控制风险。
赋予网点功能和信息化渠道同等的重要性。广泛的分支网络和复杂的IT基础设施是世界各邮政金融机构向零售金融市场进军的利器，电子信息化系统令大银行可以减少管理层次，实现扁平化管理，向客户提供最新、最便捷的服务。而银行网点作为传统的市场销售渠道,它对客户在心理上和实际上的作用远远超出了人们以往的认识。在电子银行风起云涌之际,曾经有人预言银行的砖石结构将会逐渐被无形银行取代。但实践证明网点作用，特别是新产品的推广能力，并非可以被轻易取代。只有赋予网点和信息化渠道同样的重要性，邮政储蓄银行才可能向各个层次的客户提供全面、令人满意的服务。
除了以上自身努力之处，邮政储蓄银行的发展还有赖于一定的政策环境支持来做好“小服务”。众所周知，农村金融发展水平受制于农村经济的弱质性，农村经济的利润水平较低决定了资金的回报率必然较低，而中小企业融资难在全世界范围内也还都是一个难题。改变原有的单纯补贴的机制为建立基本的担保、抵押机制，放宽定价权利、提供财税支持和创建信用环境建设，从而激励各类型金融机构提供全面、基本的金融服务，培养良好的金融环境，是各级政府为支持农村金融、社区金融发展应该做的。当然，这也才能为邮政储蓄银行的可持续发展提供必要的基础。
综上所述，中国邮政储蓄银行要想在激烈的银行业竞争中求得生存和发展，就必须扬长避短，培养自己的核心竞争力，走差异化竞争之路。这种差异化竞争战略的确定应该站在中国本土经济发展趋势的高度，充分利于邮政金融本身的特长，结合中国邮政储蓄的优势和劣势来确定。为广大居民群众提供“方便、低廉和可靠”的金融产品、服务，培养出自己的核心竞争力才是硬道理。
(作者单位：中国邮政储蓄银行总行)