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摘 要：创业营销，是一种崭新的创业模式。是创业者凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程。本文考察了大学生创业营销模式存在的困境：缺乏可靠的社会关系渠道；产品存在雷同性，难以向市场推广；营销团队管理困境；缺乏科学的营销策略。针对这些困境提出了有效的营销策略，由直接营销发展为资源营销、创新营销策略、建立完善的创业制度。
关键词：大学生 创业 营销模式
越来越多的大学生选择走上创业的道路，不再被动地等待别人给自己“饭碗”，而是主动地为自己或其他人创造“饭碗”。创业不但缓解了目前的就业压力，更重要的是赋予大学生要具有一种勇于开拓的创业精神。在这种严峻的就业形势下，大学生自主创业受到了国家、社会、学校的广泛关注，国家对大学生创业给予了大力支持，提供了大量的优惠扶持政策，很多大学生也积极踊跃走上了创业道路。然而，目前我国大学生的创业效果并不理想，大学生创业存在着诸多困境和不足，如何帮助大学生提高创业的成功率，已经成为一项迫在眉睫的任务。以往的研究成果，都是从宏观上探讨大学生创业存在的困境以及应对策略，主要从政府、学校、大学生自身三方面来研究，包括创业环境、创业教育体系、创业团队建设、创业项目和创业资金等。在所有影响大学生创业的因素中，营销模式是一个很重要的环节，但目前还很少有人研究，本文力求从大学生创业中一个不可或缺的重要环节，即创业营销模式入手，分析目前大学生创业中营销模式存在的缺陷，以及提出相应的对策。
创业营销，是一种崭新的创业模式。是创业者凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程。创业的成功营销需要历经四个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。创业营销有许多需要超越的障碍。在20世纪80年代和90年代初，创业者们可以通过自己的积蓄来创业，然后通过资金的不停滚动让公司发展并壮大，但如今的市场环境使这种创业方式变得更为艰难。首先与20世纪相比，目前的市场更成熟竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，很难找到空隙市场。其次消费者对新产品的要求很高，变得更为挑剔，不太会容忍厂家犯任何大的错误，所要开发畅销新产品的难度越来越大。而且将一个创意开发为成熟的技术并将新产品成功推向市场，需要的资金比以前大大增加了，就算是一个小产品，也需要大几十万甚至上百万的先期投资。这就在客观条件上要求创业企业的技术、管理和投资的起点要高，占领市场行动要迅速。只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，如果走老路就很难获得成功。
一、大学生创业营销模式困境
1.自身的营销团队问题。我在博纳斯创业孵化器拜访了近60个创业大学生，这些创业团队百分之90以上都是纯之又纯的在校大学生。这些大学生创业者由于共同的理想和兴趣组合在了一起，他们有激情、有年轻的活力、有敢闯敢拼的劲，但是这样的弊端显然易见：创业团队全是在校大学生，一味地强调大学生“自主”创业，这是大学生创业中的“新血统论”，不够务实 ；另外很多大学生是看到别的同学创业时，心一热也搞起了创业，而不估量一下自己的能力和水平是否具备了创业的条件和经受挫折的心理准备。当然一些大学生创业者们提交的商业计划书本身就存在一定的问题。再次就是这些大学生对自己和对自己的创业团队估价过高，因此错过不少融资的好机会。还有在具体经营过程中，尤其是营销策略和资源分配等方面是需要经验和脚踏实地、慢慢地积累的。但是由同学合伙组成的大学生组成的创业团队形成了企业团队间的同质化，而不是互补性。因此在企业营销模式上难以容易产生分歧，难以协调一致。而他们往往因为资金缺乏，知名度低，很难招到高水平人才，尤其是有经验的企业营销人才，来弥补企业在创业初期的营销困境，所以企业即使有很好的技术和产品也很难在市场上推广。
2.缺乏科学的营销策略。首先，大学生创业者的营销观念还比较落后。他们缺少企业营销管理和策略的实践性经验。这些大学生创业团队只是简单的了解市场，却不会利用市场。大学生创业营销一般多数都采用简单的营销策略，如发传单、个人推销等，产品很难得到大众了解和认同。和成熟的大企业相比，缺乏严格规范的专门化营销策略，也没有专业化的营销团队，所要很难有稳定的市场认同度和潜在客户。另外，大学生创业者只关注肤浅的产品质量和类型，忽视市场消费者的需求变化。
3.缺乏完善的创业管理制度问题。我访问了某高校创业导师刘教授感受到，缺乏完善的创业管理制度问题，也是大学生创业中面临的一个十分重要的问题。团队精神是大学生创业者最引为自豪的话题，但是大学生创业公司的团队不是聚义的梁山好汉，不能靠志趣爱好或者哥们儿义气来维持，必须靠现代企业制度的约束。财务制度、人事制度、内部管理制度都必须有严格的体系。这样，才能使企业健康地成长起来。而且大学生创业团队具有同质化不具有互补性，因此，一方面，很多大學生创业者在创业初期团队成员间经常存在分歧，尤其是在企业营销模式上难以协调一致；可以这样说，一个大学生公司即便能够初具雏型，如果继续搞他们的所谓“团队”，而不按照现代企业制度的要求去运行，那么，失败也是迟早的。
4.缺乏可靠的社会关系渠道。很多大学生创业团队，大学生都是技术型人才，在做技术上都是高精尖，而精通市场和企业营销的人员则非常少，并且刚刚入世的大学生创业者，没有有利的社会关系和营销渠道，导致产品没有市场，产品卖不出去，企业难以生存。另外大学生在创业初期，一般都是从小企业开始做起，资金缺乏，知名度低，很难招到高水平人才，尤其是有经验的企业营销人才，来弥补企业在创业初期的营销困境，所以他们的营销渠道狭窄，缺乏可靠的社会关系等诸多实际困难难导致企业即使有很好的技术和产品也很难在市场上推广。
5.端正创业态度困境。大学生最不缺乏的是热情和激情，这是非常可贵的精神。然而，热情和激情过后还需脚踏实地的工作。我们应该知道，搞企业是一件实实在在的事。而务实的态度，则是大学生创业中最需要的。 然而，市场意识淡薄在某些大学生创业者中则是有意识的，即他们很多人根本没有考虑到市场的问题。“拿投资人的钱，干自己想干的事。”这是一些大学生创业者的心理状态。笔者向长江职业学院，武汉大学，中南财大等600名大学生作了一项调查。调查表明，对于从事创业活动最主要的目的，近半数的同学认为是“锻炼才干”，其次才为‘盈利”，这是最能说明问题的。投资人最关心的并不是你的才干得到锻炼没有，他们最关心的是“盈利”。这就是大学生创业公司难以得到投资人的信任，难以得到融资的关键所在。投资人凭什么拿自己的钱给你锻炼才干？ 二、大学生创业营销模式对策分析
1.组建优秀的营销团队。大学生创业中团队建设往往都存在重技术轻营销，殊不知营销在企业初创阶段起着至关重要的作用。学生创业公司的共同特点是持有技术，很多学生在技术上都是高精尖，但是对公司的管理确无从着手。但是一旦成立公司，他们就必须完成从技术人员向管理和经营人员的转化。如果不能意识到这一点，公司的生存和发展都是不可能的。重技术轻营销势必造成产品和服务无法转换成资金，因此创业团队全员都应该有市场营销意识，在企业初创时期，不但要建立技术团队，更要创立专门的企业营销团队，形成一个知识互补型的企业人力资源的组合。根据创业团队人员的性格搭配、角色分工，公司的近期目标、策略制订、股权分配、远期发展目标等等，这些都是与企业成长密切相关的重要问题。企业也要利用好自己的创业团队，也就是企业的第一批员工或者合作者，提供机会让这些人接触营销，包括营销知识的培训、实际营销经验的积累等，树立全员营销意识；其次，当企业有所发展后，可以通过员工激励机制，最大化吸引外部优秀营销人才。
2.创新营销策略。大学生创业建立好良好的营销渠道策略至关重要。大学生创业初期没有很大的资金支持，不能想成功大企业一样通过一些中间商进行产品的销售和宣传。但是，大学生可以借助互联网。互联网是一个很大的营销渠道，利用好这一营销渠道，既能节省资本，又能让宣传覆盖面无限扩大。如现在的淘宝、微信、一些大学校园内部的社团群等都是大学生很好的宣传渠道，通过渠道就能够最大化地找到目标消费者。 其次，产品促销也是提高企业知名度的策略之一。大学生在企业初创期，由于缺乏资金，不可能搞大规模的促销。那么，对于这一时期的大学生就应该寻找适合自己的促销策略。比如事件促销。利用事件为契机，如有价值的新闻事件、引起公众注意的事件等，企业进行精心的组织和策划，形成一定时期的密集传播效应，迅速提高品牌的知名度和亲和力。还要有树立把顾客当“亲人”或“朋友”的理念，在服务上注入情感因素，最大限度缩短与消费者之间的距离，给予顾客亲人或情人般的服务，从心底打动顾客以增强产品亲和力，提高知名度和美誉度。
3.建立完善的创业管理制度。大学生创业者由于共同的理想和兴趣组合在了一起，他们有激情、有年轻的活力、有敢闯敢拼的劲，但在具体经营过程中，尤其是营销策略和资源分配等方面是需要经验和脚踏实地、慢慢地积累的。因此，企业管理制度问题，也是大学生创业中面临的一个十分重要的问题。制定一套完善、规范的财务制度、人事制度、内部管理制度利于一个企业健康的向前迈步。利于形成良好的企业文化和良好的氛围。创业团队成员的理念、能力、经验等是影响企业成败的关键因素。成功的创业必须要有一群具有共同愿景、理念、价值观的成员。如果出现问题，大家可依据相关企业制度进行处理办事，内心明了。所以用制度来管人、用人、管理团队，大家心里不别扭，不会互相猜疑，更不会轻易在创建初期出现内耗。这样，才能使企业健康地成长起来。
4.由单一营销发展为关系营销。大学生创业的筹创阶段需要关系营销策略，这时的关系营销主要是指利益相关者，如企业内部团队、投资者或资金持者、政府等。首先，企业内部团队是大学生创业中最先接触的关系团体，并且是企业创建的合伙人，一个人的力量是有限的，只有利用好团队成员进行市场调研、项目计划、产品推广、寻找项目投资来为企业的初创阶段打下良好的关系营销基础，企业才能具有向前发展的资本。而且，创业企业的内部资源有限，生存能力较差，外部环境的细微变化都可能决定企业的存亡。因此，创业营销者要有很强的整合各种资源的能力，要具有以很少的内部资源调动最大限度的外部资源的能力。
因此，要想有一个竞争力很强的创业团队，必须形成一个知识互补型的集合体，既要有研发团队，更要有营销团队。很多研究表明，大学生创业失败的关键原因不在技术，而在营销。中国大学生创业不但要重视产品质量，更要重视产品的营销，要从营销理念、营销团队建设、关系营销、产品设计和促销策略等方面着手，制定适合自己的营销策略，才能在市场竞争中迎来大学生创业的春天。
参考文献：
[1]龚江洪.当下大学生创业面临的困难及对策[J].职业教育，2013（11）.
[2]劉洋.大学生营销能力分析——以旅游和会展专业就业大学生为例[J].成长就业，2010（4）.
[3]姜瑜.“大学生营销团队”优势凸显[N].上海金融报，2014-5-15.
作者简介：杨利静（1976—），女，汉，河南洛阳人，硕士研究生，讲师，长江职业学院。研究方向：大学生创新创业。
关键词：大学生 创业 营销模式
越来越多的大学生选择走上创业的道路，不再被动地等待别人给自己“饭碗”，而是主动地为自己或其他人创造“饭碗”。创业不但缓解了目前的就业压力，更重要的是赋予大学生要具有一种勇于开拓的创业精神。在这种严峻的就业形势下，大学生自主创业受到了国家、社会、学校的广泛关注，国家对大学生创业给予了大力支持，提供了大量的优惠扶持政策，很多大学生也积极踊跃走上了创业道路。然而，目前我国大学生的创业效果并不理想，大学生创业存在着诸多困境和不足，如何帮助大学生提高创业的成功率，已经成为一项迫在眉睫的任务。以往的研究成果，都是从宏观上探讨大学生创业存在的困境以及应对策略，主要从政府、学校、大学生自身三方面来研究，包括创业环境、创业教育体系、创业团队建设、创业项目和创业资金等。在所有影响大学生创业的因素中，营销模式是一个很重要的环节，但目前还很少有人研究，本文力求从大学生创业中一个不可或缺的重要环节，即创业营销模式入手，分析目前大学生创业中营销模式存在的缺陷，以及提出相应的对策。
创业营销，是一种崭新的创业模式。是创业者凭借创业精神、创业团队、创业计划和创新成果，获取企业生存发展所必需的各种资源的过程。创业的成功营销需要历经四个阶段：创意营销阶段、商业计划营销阶段、产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。创业营销有许多需要超越的障碍。在20世纪80年代和90年代初，创业者们可以通过自己的积蓄来创业，然后通过资金的不停滚动让公司发展并壮大，但如今的市场环境使这种创业方式变得更为艰难。首先与20世纪相比，目前的市场更成熟竞争更激烈，在每个市场上都有强劲的国际竞争对手，很难找到空隙市场。其次消费者对新产品的要求很高，变得更为挑剔，不太会容忍厂家犯任何大的错误，所要开发畅销新产品的难度越来越大。而且将一个创意开发为成熟的技术并将新产品成功推向市场，需要的资金比以前大大增加了，就算是一个小产品，也需要大几十万甚至上百万的先期投资。这就在客观条件上要求创业企业的技术、管理和投资的起点要高，占领市场行动要迅速。只有迅速将新产品推向市场，占据有利地位，才有成功的机会。在这种情况下，如果走老路就很难获得成功。
一、大学生创业营销模式困境
1.自身的营销团队问题。我在博纳斯创业孵化器拜访了近60个创业大学生，这些创业团队百分之90以上都是纯之又纯的在校大学生。这些大学生创业者由于共同的理想和兴趣组合在了一起，他们有激情、有年轻的活力、有敢闯敢拼的劲，但是这样的弊端显然易见：创业团队全是在校大学生，一味地强调大学生“自主”创业，这是大学生创业中的“新血统论”，不够务实 ；另外很多大学生是看到别的同学创业时，心一热也搞起了创业，而不估量一下自己的能力和水平是否具备了创业的条件和经受挫折的心理准备。当然一些大学生创业者们提交的商业计划书本身就存在一定的问题。再次就是这些大学生对自己和对自己的创业团队估价过高，因此错过不少融资的好机会。还有在具体经营过程中，尤其是营销策略和资源分配等方面是需要经验和脚踏实地、慢慢地积累的。但是由同学合伙组成的大学生组成的创业团队形成了企业团队间的同质化，而不是互补性。因此在企业营销模式上难以容易产生分歧，难以协调一致。而他们往往因为资金缺乏，知名度低，很难招到高水平人才，尤其是有经验的企业营销人才，来弥补企业在创业初期的营销困境，所以企业即使有很好的技术和产品也很难在市场上推广。
2.缺乏科学的营销策略。首先，大学生创业者的营销观念还比较落后。他们缺少企业营销管理和策略的实践性经验。这些大学生创业团队只是简单的了解市场，却不会利用市场。大学生创业营销一般多数都采用简单的营销策略，如发传单、个人推销等，产品很难得到大众了解和认同。和成熟的大企业相比，缺乏严格规范的专门化营销策略，也没有专业化的营销团队，所要很难有稳定的市场认同度和潜在客户。另外，大学生创业者只关注肤浅的产品质量和类型，忽视市场消费者的需求变化。
3.缺乏完善的创业管理制度问题。我访问了某高校创业导师刘教授感受到，缺乏完善的创业管理制度问题，也是大学生创业中面临的一个十分重要的问题。团队精神是大学生创业者最引为自豪的话题，但是大学生创业公司的团队不是聚义的梁山好汉，不能靠志趣爱好或者哥们儿义气来维持，必须靠现代企业制度的约束。财务制度、人事制度、内部管理制度都必须有严格的体系。这样，才能使企业健康地成长起来。而且大学生创业团队具有同质化不具有互补性，因此，一方面，很多大學生创业者在创业初期团队成员间经常存在分歧，尤其是在企业营销模式上难以协调一致；可以这样说，一个大学生公司即便能够初具雏型，如果继续搞他们的所谓“团队”，而不按照现代企业制度的要求去运行，那么，失败也是迟早的。
4.缺乏可靠的社会关系渠道。很多大学生创业团队，大学生都是技术型人才，在做技术上都是高精尖，而精通市场和企业营销的人员则非常少，并且刚刚入世的大学生创业者，没有有利的社会关系和营销渠道，导致产品没有市场，产品卖不出去，企业难以生存。另外大学生在创业初期，一般都是从小企业开始做起，资金缺乏，知名度低，很难招到高水平人才，尤其是有经验的企业营销人才，来弥补企业在创业初期的营销困境，所以他们的营销渠道狭窄，缺乏可靠的社会关系等诸多实际困难难导致企业即使有很好的技术和产品也很难在市场上推广。
5.端正创业态度困境。大学生最不缺乏的是热情和激情，这是非常可贵的精神。然而，热情和激情过后还需脚踏实地的工作。我们应该知道，搞企业是一件实实在在的事。而务实的态度，则是大学生创业中最需要的。 然而，市场意识淡薄在某些大学生创业者中则是有意识的，即他们很多人根本没有考虑到市场的问题。“拿投资人的钱，干自己想干的事。”这是一些大学生创业者的心理状态。笔者向长江职业学院，武汉大学，中南财大等600名大学生作了一项调查。调查表明，对于从事创业活动最主要的目的，近半数的同学认为是“锻炼才干”，其次才为‘盈利”，这是最能说明问题的。投资人最关心的并不是你的才干得到锻炼没有，他们最关心的是“盈利”。这就是大学生创业公司难以得到投资人的信任，难以得到融资的关键所在。投资人凭什么拿自己的钱给你锻炼才干？ 二、大学生创业营销模式对策分析
1.组建优秀的营销团队。大学生创业中团队建设往往都存在重技术轻营销，殊不知营销在企业初创阶段起着至关重要的作用。学生创业公司的共同特点是持有技术，很多学生在技术上都是高精尖，但是对公司的管理确无从着手。但是一旦成立公司，他们就必须完成从技术人员向管理和经营人员的转化。如果不能意识到这一点，公司的生存和发展都是不可能的。重技术轻营销势必造成产品和服务无法转换成资金，因此创业团队全员都应该有市场营销意识，在企业初创时期，不但要建立技术团队，更要创立专门的企业营销团队，形成一个知识互补型的企业人力资源的组合。根据创业团队人员的性格搭配、角色分工，公司的近期目标、策略制订、股权分配、远期发展目标等等，这些都是与企业成长密切相关的重要问题。企业也要利用好自己的创业团队，也就是企业的第一批员工或者合作者，提供机会让这些人接触营销，包括营销知识的培训、实际营销经验的积累等，树立全员营销意识；其次，当企业有所发展后，可以通过员工激励机制，最大化吸引外部优秀营销人才。
2.创新营销策略。大学生创业建立好良好的营销渠道策略至关重要。大学生创业初期没有很大的资金支持，不能想成功大企业一样通过一些中间商进行产品的销售和宣传。但是，大学生可以借助互联网。互联网是一个很大的营销渠道，利用好这一营销渠道，既能节省资本，又能让宣传覆盖面无限扩大。如现在的淘宝、微信、一些大学校园内部的社团群等都是大学生很好的宣传渠道，通过渠道就能够最大化地找到目标消费者。 其次，产品促销也是提高企业知名度的策略之一。大学生在企业初创期，由于缺乏资金，不可能搞大规模的促销。那么，对于这一时期的大学生就应该寻找适合自己的促销策略。比如事件促销。利用事件为契机，如有价值的新闻事件、引起公众注意的事件等，企业进行精心的组织和策划，形成一定时期的密集传播效应，迅速提高品牌的知名度和亲和力。还要有树立把顾客当“亲人”或“朋友”的理念，在服务上注入情感因素，最大限度缩短与消费者之间的距离，给予顾客亲人或情人般的服务，从心底打动顾客以增强产品亲和力，提高知名度和美誉度。
3.建立完善的创业管理制度。大学生创业者由于共同的理想和兴趣组合在了一起，他们有激情、有年轻的活力、有敢闯敢拼的劲，但在具体经营过程中，尤其是营销策略和资源分配等方面是需要经验和脚踏实地、慢慢地积累的。因此，企业管理制度问题，也是大学生创业中面临的一个十分重要的问题。制定一套完善、规范的财务制度、人事制度、内部管理制度利于一个企业健康的向前迈步。利于形成良好的企业文化和良好的氛围。创业团队成员的理念、能力、经验等是影响企业成败的关键因素。成功的创业必须要有一群具有共同愿景、理念、价值观的成员。如果出现问题，大家可依据相关企业制度进行处理办事，内心明了。所以用制度来管人、用人、管理团队，大家心里不别扭，不会互相猜疑，更不会轻易在创建初期出现内耗。这样，才能使企业健康地成长起来。
4.由单一营销发展为关系营销。大学生创业的筹创阶段需要关系营销策略，这时的关系营销主要是指利益相关者，如企业内部团队、投资者或资金持者、政府等。首先，企业内部团队是大学生创业中最先接触的关系团体，并且是企业创建的合伙人，一个人的力量是有限的，只有利用好团队成员进行市场调研、项目计划、产品推广、寻找项目投资来为企业的初创阶段打下良好的关系营销基础，企业才能具有向前发展的资本。而且，创业企业的内部资源有限，生存能力较差，外部环境的细微变化都可能决定企业的存亡。因此，创业营销者要有很强的整合各种资源的能力，要具有以很少的内部资源调动最大限度的外部资源的能力。
因此，要想有一个竞争力很强的创业团队，必须形成一个知识互补型的集合体，既要有研发团队，更要有营销团队。很多研究表明，大学生创业失败的关键原因不在技术，而在营销。中国大学生创业不但要重视产品质量，更要重视产品的营销，要从营销理念、营销团队建设、关系营销、产品设计和促销策略等方面着手，制定适合自己的营销策略，才能在市场竞争中迎来大学生创业的春天。
参考文献：
[1]龚江洪.当下大学生创业面临的困难及对策[J].职业教育，2013（11）.
[2]劉洋.大学生营销能力分析——以旅游和会展专业就业大学生为例[J].成长就业，2010（4）.
[3]姜瑜.“大学生营销团队”优势凸显[N].上海金融报，2014-5-15.
作者简介：杨利静（1976—），女，汉，河南洛阳人，硕士研究生，讲师，长江职业学院。研究方向：大学生创新创业。