论文部分内容阅读
摘 要：绩效考核指标越来越成为我国中小企业进行绩效体系改进的要素与重点，而作为重要的创造绩效的岗位：销售岗，也顺理成章成为了相关人员研究的突破口。本文在经过大量社会调研的基础上，总结出我国中小企业销售人员考核指标的现状，并希望对未来其不断完善进行探讨和研究。
关键词：中小企业；绩效考核指标；销售人员
一般而言，中小企业是指与所处行业的大型企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都相对较小的经济组织。与大型企业相比，中小企业具有多方面的特殊性，如生产规模小、组织结构简单、经营方式灵活多样、管理层级少等特点。但由于其自身管理专业化程度较低、管理制度与约束力弱等劣势，导致近几年我国中小企业在自身未来发展壮大中面临越来越多的瓶颈。例如考核指标体系缺乏严明的基础与依据，导致考评结果满意度低。
作为中小企业而言，创造绩效是其安身立命之本，而作为中小企业重要的业务部门：销售部门，恰好成为了其绩效落地之源。本文章主要想通过对中小企业销售人员的绩效考核指标现状进行分析，从而为其绩效改进提出建设性意见和建议。
针对此问题，本着“有调研才有发言权”的原则，本人用了3个半月的时间对我国天津地区、北京地区、大连地区、唐山地区、沧州地区、石家庄地区、太原地区、保定地区等514个中小企业销售岗位进行了抽样问卷调研，得出初步的实地信息，先对于具体情况阐述如下：
一、中小民营企业数量居多
本次调研共回收514份有效问卷，先对其具体情况统计如下：
根据所调研的514份有效问卷所显示信息，其中民营企业456个，占到所调研企业份额的88.7%；国有企业8个，占到所调研企业份额的1.6%；外资企业50个，占到所调研企业份额的9.7%。
二、所调研企业中，出勤率指标考核与否和所占比重差距较大
1.调研结果表明，出勤率指标考核与否受到很多因素影响
（1）公司发展阶段，如果公司刚刚成立，重要的任务则为生存，所以出勤率考核不是很严明；如果公司处于成长期、成熟期，出勤率则成为相对比较明确的考核指标。
（2）公司所处行业有关，作为IT行业公司，89.2%的公司认为出勤率是应该考核指标，7.2%的公司认为可以考核，3.6%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，84.5%的公司认为出勤率必须考核，10.2%的公司认为可以考核，5.3%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，95.3%的公司认为不需要考核，2.8%的公司认为可以考核，1.9%的公司认为必须考核；作为加工制造类行业企业，89.8%的企业认为必须考核，5.9%的企业认为应该考核，4.3%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，出勤率指标所占比重差距较大
所抽样调研企业中，认为出勤率应该占到10%以下的占到所调研企业的52.1%，且以IT行业和金融行业为主；认为出勤率应该占到11%-30%的占所调研企业的28.6%，且以加工制造业为主。
三、所调研企业对销售额指标态度明显
1.调研结果表明，销售额指标考核与否一致性较强
作为IT行业公司，86.2%的公司认为销售额是应该考核指标，12.8%的公司认为可以考核，1%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，90.5%的公司认为销售额必须考核，9.5%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，96.7%的公司认为必须考核，3.3%的公司认为应该考核；作为加工制造类行业企业，86.8%的企业认为必须考核，8.9%的企业认为应该考核，4.3%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，销售额指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中，认为销售额应该占到31%-50%的占到所调研企业的88.6%，且以加工制造业和教育行业为主；认为销售额应该占到51%以上的占所调研企业的11.4%，且以房地产为主。
四、所调研企业对于销售费用态度差异较大
1.调研结果表明，销售费用指标考核与否差异较大
作为IT行业公司，81.4%的公司认为销售费用是应该考核指标，14.6%的公司认为可以考核，4%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，92.7%的公司认为销售费用不需要考核，7.3%的公司可以考核；作为房地产行业公司，89.7%的公司认为可以考核，5.8%的公司认为应该考核，4.5%的公司认为不需要考核；作为加工制造类行业企业，89.8%的企业认为必须考核，6.1%的企业认为应该考核，4.1%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，销售费用指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中，认为销售费用应该占到10%以下的占到所调研企业的82.6%，且以房地产行业为主；认为销售额应该占到11%-30%的占所调研企业的17.4%，且以加工制造业为主。
五、所调研企业对于遵守秩序指标态度差距较小
1.调研结果表明，遵守秩序指标考核与否差异较小
作为IT行业公司，85.5%的公司认为遵守秩序指标是不需要考核，12.1%的公司认为可以考核，2.4%的公司认为应该考核；作为教育培训行业公司，82.3%的公司认为遵守秩序指标应该考核，9.1%的公司认为可以考核，8.6%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，88.6%的公司认为不需要考核，8.8%的公司认为可以考核，2.6%的公司认为应该考核；作为加工制造类行业企业，92.8%的企业认为不需要考核，7.2%的企业认为可以考核，等等。
2.调研结果表明，普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小
所抽样调研企业中，普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小，92.9%的企业认为遵守秩序指标应该在10%以下，只有少数的教育培训行业认为遵守秩序指标11%-30%以下。 六、所调研企业对于不良债权比例指标态度一致性较强
调研结果表明，不良债权比例指标在所调研企业中普遍认为不需要考虑，占到所调研企业的94.6%，大多以IT行业、金融行业、快消品行业、房地产行业、教育培训为主。而只有5.4%的企业认为可以考虑作为调研指标，且以加工制造业为主。造成这样的结果的原因为，大部分的行业如果成单金额较少则有销售人员独立洽谈和签单，如果涉及金额较多、责任较大，则由公司出面或派高层领导出面洽谈，所以，本指标在所调研公司普遍不作为考核指标，所占比重自然在10%以下态度较为一致。
七、所调研企业对于销售增长率指标考核较少
调研结果表明，对于销售增长率指标态度较为一致，93.8%的企业认为销售增长率指标不需考虑，且以IT行业和快消品行业为主，6.2%的企业认为销售增长率指标可以考核，且以加工制造业和教育培训业为主。由此可以看出，大部分企业及其销售人员认为，绩效具有动态性和多维性，从零开始的考核普遍被大家所认可与接受，这样可以让更多的人脱掉过去绩效不好的关联度，更多的创立自信。
同时，认为销售增长率可以作为考核指标的企业中，100%的企业认为应该占到10%以下比重，足以证明大家对于此指标的态度，可以考核，但不是重点。
八、所调研企业对于客户指标考核普遍认可
调研结果表明，对于客户意识指标态度较为一致，96.4%的企业认为客户意识指标必须考虑， 3.6%的企业认为客户意识可以考核，在此房地产行业、快消品行业、教育培训行业和加工制造业为主获得了高度一致的统一。由此可以看出，关注顾客已经越来越成为现在大部分企业关注的焦点，争夺客户等于争夺订单，客户满意自然成为重要手段。
同时，认为客户意识可以作为考核指标的企业中，85.1%的企业认为应该占到10%以下比重，且以教育培训、IT行业为主；12.6%的企业认为客户意识应该占到11%-30%，且以房地产行业和快消品行业为主。
九、所调研企业对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠
调研结果表明，对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠，86.6%的企业认为从组织全局出发指标不需要考虑，9.2%的企业认为可以考核，只要4.2%的企业认为应该考核。同时，认为从组织全局出发作为考核指标的企业中，100%的企业认为应该占到10%以下比重。由此可以看出，大部分企业因为部门划分界限清晰，导致部门利益化现象严重，同时，销售人员在组织中级别相对较低，导致其全局意识较弱。这就告诉我们，在以后的企业培训中，应该把团队意识和全局意识作为培训的重要内容。
十、结论
从以上调研信息的总结，可以看出，目前我国中小企业对于销售人员在考核指标设置过程中，结果化指标所占比重较多，大多以业绩说话，而对于过程考核指标所重视程度较弱。诚然，至于过程指标和结果指标如何取舍，以及所占比重，受到很多因素影响，应该分类分析。
参考文献：
孙宗虎.《中小企业绩效考核与薪酬体系设计全案》.人民邮电出版社，2014.
关键词：中小企业；绩效考核指标；销售人员
一般而言，中小企业是指与所处行业的大型企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都相对较小的经济组织。与大型企业相比，中小企业具有多方面的特殊性，如生产规模小、组织结构简单、经营方式灵活多样、管理层级少等特点。但由于其自身管理专业化程度较低、管理制度与约束力弱等劣势，导致近几年我国中小企业在自身未来发展壮大中面临越来越多的瓶颈。例如考核指标体系缺乏严明的基础与依据，导致考评结果满意度低。
作为中小企业而言，创造绩效是其安身立命之本，而作为中小企业重要的业务部门：销售部门，恰好成为了其绩效落地之源。本文章主要想通过对中小企业销售人员的绩效考核指标现状进行分析，从而为其绩效改进提出建设性意见和建议。
针对此问题，本着“有调研才有发言权”的原则，本人用了3个半月的时间对我国天津地区、北京地区、大连地区、唐山地区、沧州地区、石家庄地区、太原地区、保定地区等514个中小企业销售岗位进行了抽样问卷调研，得出初步的实地信息，先对于具体情况阐述如下：
一、中小民营企业数量居多
本次调研共回收514份有效问卷，先对其具体情况统计如下：
根据所调研的514份有效问卷所显示信息，其中民营企业456个，占到所调研企业份额的88.7%；国有企业8个，占到所调研企业份额的1.6%；外资企业50个，占到所调研企业份额的9.7%。
二、所调研企业中，出勤率指标考核与否和所占比重差距较大
1.调研结果表明，出勤率指标考核与否受到很多因素影响
（1）公司发展阶段，如果公司刚刚成立，重要的任务则为生存，所以出勤率考核不是很严明；如果公司处于成长期、成熟期，出勤率则成为相对比较明确的考核指标。
（2）公司所处行业有关，作为IT行业公司，89.2%的公司认为出勤率是应该考核指标，7.2%的公司认为可以考核，3.6%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，84.5%的公司认为出勤率必须考核，10.2%的公司认为可以考核，5.3%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，95.3%的公司认为不需要考核，2.8%的公司认为可以考核，1.9%的公司认为必须考核；作为加工制造类行业企业，89.8%的企业认为必须考核，5.9%的企业认为应该考核，4.3%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，出勤率指标所占比重差距较大
所抽样调研企业中，认为出勤率应该占到10%以下的占到所调研企业的52.1%，且以IT行业和金融行业为主；认为出勤率应该占到11%-30%的占所调研企业的28.6%，且以加工制造业为主。
三、所调研企业对销售额指标态度明显
1.调研结果表明，销售额指标考核与否一致性较强
作为IT行业公司，86.2%的公司认为销售额是应该考核指标，12.8%的公司认为可以考核，1%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，90.5%的公司认为销售额必须考核，9.5%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，96.7%的公司认为必须考核，3.3%的公司认为应该考核；作为加工制造类行业企业，86.8%的企业认为必须考核，8.9%的企业认为应该考核，4.3%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，销售额指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中，认为销售额应该占到31%-50%的占到所调研企业的88.6%，且以加工制造业和教育行业为主；认为销售额应该占到51%以上的占所调研企业的11.4%，且以房地产为主。
四、所调研企业对于销售费用态度差异较大
1.调研结果表明，销售费用指标考核与否差异较大
作为IT行业公司，81.4%的公司认为销售费用是应该考核指标，14.6%的公司认为可以考核，4%的公司认为不需考核；作为教育培训行业公司，92.7%的公司认为销售费用不需要考核，7.3%的公司可以考核；作为房地产行业公司，89.7%的公司认为可以考核，5.8%的公司认为应该考核，4.5%的公司认为不需要考核；作为加工制造类行业企业，89.8%的企业认为必须考核，6.1%的企业认为应该考核，4.1%的企业认为不需要考核，等等。
2.调研结果表明，销售费用指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中，认为销售费用应该占到10%以下的占到所调研企业的82.6%，且以房地产行业为主；认为销售额应该占到11%-30%的占所调研企业的17.4%，且以加工制造业为主。
五、所调研企业对于遵守秩序指标态度差距较小
1.调研结果表明，遵守秩序指标考核与否差异较小
作为IT行业公司，85.5%的公司认为遵守秩序指标是不需要考核，12.1%的公司认为可以考核，2.4%的公司认为应该考核；作为教育培训行业公司，82.3%的公司认为遵守秩序指标应该考核，9.1%的公司认为可以考核，8.6%的公司认为不需要考核；作为房地产行业公司，88.6%的公司认为不需要考核，8.8%的公司认为可以考核，2.6%的公司认为应该考核；作为加工制造类行业企业，92.8%的企业认为不需要考核，7.2%的企业认为可以考核，等等。
2.调研结果表明，普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小
所抽样调研企业中，普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小，92.9%的企业认为遵守秩序指标应该在10%以下，只有少数的教育培训行业认为遵守秩序指标11%-30%以下。 六、所调研企业对于不良债权比例指标态度一致性较强
调研结果表明，不良债权比例指标在所调研企业中普遍认为不需要考虑，占到所调研企业的94.6%，大多以IT行业、金融行业、快消品行业、房地产行业、教育培训为主。而只有5.4%的企业认为可以考虑作为调研指标，且以加工制造业为主。造成这样的结果的原因为，大部分的行业如果成单金额较少则有销售人员独立洽谈和签单，如果涉及金额较多、责任较大，则由公司出面或派高层领导出面洽谈，所以，本指标在所调研公司普遍不作为考核指标，所占比重自然在10%以下态度较为一致。
七、所调研企业对于销售增长率指标考核较少
调研结果表明，对于销售增长率指标态度较为一致，93.8%的企业认为销售增长率指标不需考虑，且以IT行业和快消品行业为主，6.2%的企业认为销售增长率指标可以考核，且以加工制造业和教育培训业为主。由此可以看出，大部分企业及其销售人员认为，绩效具有动态性和多维性，从零开始的考核普遍被大家所认可与接受，这样可以让更多的人脱掉过去绩效不好的关联度，更多的创立自信。
同时，认为销售增长率可以作为考核指标的企业中，100%的企业认为应该占到10%以下比重，足以证明大家对于此指标的态度，可以考核，但不是重点。
八、所调研企业对于客户指标考核普遍认可
调研结果表明，对于客户意识指标态度较为一致，96.4%的企业认为客户意识指标必须考虑， 3.6%的企业认为客户意识可以考核，在此房地产行业、快消品行业、教育培训行业和加工制造业为主获得了高度一致的统一。由此可以看出，关注顾客已经越来越成为现在大部分企业关注的焦点，争夺客户等于争夺订单，客户满意自然成为重要手段。
同时，认为客户意识可以作为考核指标的企业中，85.1%的企业认为应该占到10%以下比重，且以教育培训、IT行业为主；12.6%的企业认为客户意识应该占到11%-30%，且以房地产行业和快消品行业为主。
九、所调研企业对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠
调研结果表明，对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠，86.6%的企业认为从组织全局出发指标不需要考虑，9.2%的企业认为可以考核，只要4.2%的企业认为应该考核。同时，认为从组织全局出发作为考核指标的企业中，100%的企业认为应该占到10%以下比重。由此可以看出，大部分企业因为部门划分界限清晰，导致部门利益化现象严重，同时，销售人员在组织中级别相对较低，导致其全局意识较弱。这就告诉我们，在以后的企业培训中，应该把团队意识和全局意识作为培训的重要内容。
十、结论
从以上调研信息的总结，可以看出，目前我国中小企业对于销售人员在考核指标设置过程中，结果化指标所占比重较多，大多以业绩说话，而对于过程考核指标所重视程度较弱。诚然，至于过程指标和结果指标如何取舍，以及所占比重，受到很多因素影响，应该分类分析。
参考文献：
孙宗虎.《中小企业绩效考核与薪酬体系设计全案》.人民邮电出版社，2014.