【摘 要】
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窜货已成为中国企业营销渠道冲突的一种普遍现象。根据一些大企业的成功实践并结合理论分析,可以将解决窜货问题的策略总结为以下几方面:第一,强化营销渠道建设,包括优化经销
【机 构】
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湖南农业大学经济管理学院; 湖南农业大学经济管理学院 湖南 长沙 410128; 湖南 长沙 410128;
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窜货已成为中国企业营销渠道冲突的一种普遍现象。根据一些大企业的成功实践并结合理论分析,可以将解决窜货问题的策略总结为以下几方面:第一,强化营销渠道建设,包括优化经销商选择,坚持区域独家代理,以及严格划分区域,建立蛛网式营销体系,实行区域责任制两方面的内容;第二,加强制度、机制约束,即实行协议制度,严格惩罚,建立有效的监控机制以及实行商会制度;第三, 优化区域管理,重点加强产品管理、价格管理和业务员管理。
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