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选址——不在“去路”在“来路”
大学城一般集中在城市郊区，学生外出主要通过附近的几个公交车站。因而，车站附近就成了黄金地段，一般的旧书店基本都抢着开在这里。但实际上真正想吸引顾客上门购书，应该将书店开在车站到学校之间。这主要是由于人们的购买习惯和心理的问题。大多数学生有个习惯，只在回学校的路上买书。因为他们出去就是为了休闲，除了吃的玩的，不会随身带别的东西，更不会带几本厚重的书。而学生返校的时候，想起还有好多功课要做，所以会顺便逛逛书店，带几本书回去。因此，若将旧店“刚好”开在学生回学校的路上，则对他们来说是相当方便的，对书店来说是十分明智的。
另外，不要把书店开在公交车站附近。为什么呢？那些开在车站附近的书店，有的是在外出的路上，有的也是在回来的路上，但问题出在了他们离车站太近这一点上。学生能看得见的时候，一般都是在外出时，要么根本不会注意，即使看到了，也不会先买本书再出去玩。等到回来的时候，市郊车站人员复杂，学生不会在车站附近逗留，下了车就往学校走，等想起功课的时候，已经在半路上，也不愿意返回去买书。因此，对书店来说，公交车站不是开店的最佳位置，反而是最不适合开店的地点。这就叫作选址不在“去路”在“来路”。
货源——不在“校内”在“校外”
傍着大学做旧书生意，很多人自然会想到，是因为看中了学校里边人多书多，就地消化，好买又好卖。其实，在学校里，很多学生都有“串书”或者叫“内部消化”的习惯。一种是我有你想要的书，你也有我想要的书，大家互换一下；还有一种是你有我想要的书，但我没有能跟你换的书，我就花钱买过来。另外，这几年大学生兴起了在宿舍开网店，旧书买卖占了很大的比例。发个信息、打个电话，就把旧书买卖完成了，外人根本插不上手。这就是内部消化。到最后只有那些谁拿来都没用的书才会卖给收旧书的，这种书怎么能卖得出去？
也许就有人问了，旧书都在学校内部消化了，那还靠什么赚钱？这个买卖干脆别做了。其实，内部消化并不代表不需要输入新鲜血液。因为它是个流通环节，而不是制造环节，总有一些书是在学校内买不到的。例如，不同的学校之间，阅读内容也有不同，内部流通的书也不一样。因为不一样，在本校买不到，就需要到别的学校买，学生又大多不愿意跑腿。对于开旧书店的人来说，充当跑腿的角色是理所当然，付出辛苦赚到钱就是本分。因此，作为旧书店的老板来说，要特别留意收集这一类比较好卖的书的目录，然后跑到各个学校去收，再拿到不同的学校去卖。有时，一些大学在节假日允许卖旧书的人进去摆摊，那样就可以一边收旧书一边卖书。如果在A学校能卖得好的畅销旧书，在B学校哪怕比其他旧书店多出点钱，学生也乐意，书也更容易收，而且转手就赚钱。
商品——不在“旧书”在“新书”
旧书店肯定是以卖旧书为主。但要是光做旧书生意，就很难维持。首先，新书和旧书的比例最好是三七开，新书占三成，旧书占七成。新旧书混搭着卖，好处很多。第一是利润来源多了，可以多赚钱；第二是互相带动，比如工具书，像字典之类，每过几年就出个新版本，对那些专业学生来说，就需要更新。但他们有时又需要新老对照，所以新旧书都得有。最主要的一点是：新书价格高，利润高，即使要打折，也比旧书赚得多。有时一天卖10本新书比卖30本旧书还赚钱，所以必须有一定的量。至于为什么要三七开，是因为你打的是旧书店的名义，学生说是来买书，不如说是来淘书，新书占的比例太大他就不愿意来了。另外就是新书占用资金多，也有一定风险，所以不要投入太多。
哪些书好卖呢？教科书干不过兴趣书，“大部头”干不过口袋书。由于学生喜欢在校内串书，这些书中大多数是教科书，老生把旧书卖给新生。所以，很少有人来旧书店买教材。那么他们来旧书店买什么呢？兴趣书。兴趣书分三类：一是跟考试有关的，英语四六级辅导、考研辅导为主，这类书虽然学校也有，但基本是年年换，时间一过价值就不大，因此需要买新的或相对新的，或者找一些相关的题库之类的开阔眼界。二是跟专业有关的，学校的很多课程都有课外书目，这些书新老都有，以旧书居多。学生来买，主要是图方便、便宜。因为专业性比较强，可以跟一些常来买书的学生商量，请他们帮忙把这些书目列出来，这样自然省时省力。三是跟个人阅读兴趣有关的，也就是市面上的各种畅销书。不过，畅销书种类非常多，而且进货风险也很大。这类书选择进货的原则就是很简单的四个字——方便携带。好几斤重的书跟能装进口袋或小包的书相比，肯定是后者受欢迎。
销售——不在“主流”在“少数”
到大学周边做生意，把“主流人群”当作目标客户，是一种想当然的想法。其实，开好旧书店恰好不是因为满足最普遍的人群的需要，而是因为满足了少数群体的需要才能赚到钱。
学生们之间通过串书其实主要人群的基本需要都被满足了。因此，少部分人群比较个性化的需求，既稳定又能带来更多的收入才是大学城旧书店销售的关键。这样的“小众”客户可以分为三类：第一类是老师。他们买书有几个特点：一是稳定，二是长期，三是在一些专业性的书上肯花钱。所以要特别留意在店里或书摊上跟那些老师模样的人多交谈，多问问他们的需求。旧书店能给他们的就是便宜和方便。第二类是社团。一个大学里最少有二三十个社团，其中不少都是专业性很强的。比如说轮滑社或登山社，轮滑技巧、登山技巧之类的书都是他们需要的。因此跟每一所大学的社团都适当接触，保持联系，几百个社团加起来就是一项很大的业务了。坐等顾客上门是十分被动的。有了各个不同社团需要的新书就主动联系社团主席推销介绍，营销就是靠自己主动才能做得起来。第三类是学生中的小部分人群。他们主要买的都是成套的书籍或“大部头”。这些客户的姓名、联系方式和购书需求可以慢慢积攒，花时间自己整理一个花名册，没事时就翻翻，想想到哪儿去给他们找能满足他们兴趣的书，再推荐给他们。套用现在比较流行说法，就是“定制服务”。这样做的好处一是不压资金；二是有了订单；三是那些“大部头”、成套书还很有影响力，不但买的人要看，身边的人也会好奇翻看，看了之后有时会产生新的订单。这样才能稳定自己的客源。
（浙江 周书科 鱼头鱼尾）
大学城一般集中在城市郊区，学生外出主要通过附近的几个公交车站。因而，车站附近就成了黄金地段，一般的旧书店基本都抢着开在这里。但实际上真正想吸引顾客上门购书，应该将书店开在车站到学校之间。这主要是由于人们的购买习惯和心理的问题。大多数学生有个习惯，只在回学校的路上买书。因为他们出去就是为了休闲，除了吃的玩的，不会随身带别的东西，更不会带几本厚重的书。而学生返校的时候，想起还有好多功课要做，所以会顺便逛逛书店，带几本书回去。因此，若将旧店“刚好”开在学生回学校的路上，则对他们来说是相当方便的，对书店来说是十分明智的。
另外，不要把书店开在公交车站附近。为什么呢？那些开在车站附近的书店，有的是在外出的路上，有的也是在回来的路上，但问题出在了他们离车站太近这一点上。学生能看得见的时候，一般都是在外出时，要么根本不会注意，即使看到了，也不会先买本书再出去玩。等到回来的时候，市郊车站人员复杂，学生不会在车站附近逗留，下了车就往学校走，等想起功课的时候，已经在半路上，也不愿意返回去买书。因此，对书店来说，公交车站不是开店的最佳位置，反而是最不适合开店的地点。这就叫作选址不在“去路”在“来路”。
货源——不在“校内”在“校外”
傍着大学做旧书生意，很多人自然会想到，是因为看中了学校里边人多书多，就地消化，好买又好卖。其实，在学校里，很多学生都有“串书”或者叫“内部消化”的习惯。一种是我有你想要的书，你也有我想要的书，大家互换一下；还有一种是你有我想要的书，但我没有能跟你换的书，我就花钱买过来。另外，这几年大学生兴起了在宿舍开网店，旧书买卖占了很大的比例。发个信息、打个电话，就把旧书买卖完成了，外人根本插不上手。这就是内部消化。到最后只有那些谁拿来都没用的书才会卖给收旧书的，这种书怎么能卖得出去？
也许就有人问了，旧书都在学校内部消化了，那还靠什么赚钱？这个买卖干脆别做了。其实，内部消化并不代表不需要输入新鲜血液。因为它是个流通环节，而不是制造环节，总有一些书是在学校内买不到的。例如，不同的学校之间，阅读内容也有不同，内部流通的书也不一样。因为不一样，在本校买不到，就需要到别的学校买，学生又大多不愿意跑腿。对于开旧书店的人来说，充当跑腿的角色是理所当然，付出辛苦赚到钱就是本分。因此，作为旧书店的老板来说，要特别留意收集这一类比较好卖的书的目录，然后跑到各个学校去收，再拿到不同的学校去卖。有时，一些大学在节假日允许卖旧书的人进去摆摊，那样就可以一边收旧书一边卖书。如果在A学校能卖得好的畅销旧书，在B学校哪怕比其他旧书店多出点钱，学生也乐意，书也更容易收，而且转手就赚钱。
商品——不在“旧书”在“新书”
旧书店肯定是以卖旧书为主。但要是光做旧书生意，就很难维持。首先，新书和旧书的比例最好是三七开，新书占三成，旧书占七成。新旧书混搭着卖，好处很多。第一是利润来源多了，可以多赚钱；第二是互相带动，比如工具书，像字典之类，每过几年就出个新版本，对那些专业学生来说，就需要更新。但他们有时又需要新老对照，所以新旧书都得有。最主要的一点是：新书价格高，利润高，即使要打折，也比旧书赚得多。有时一天卖10本新书比卖30本旧书还赚钱，所以必须有一定的量。至于为什么要三七开，是因为你打的是旧书店的名义，学生说是来买书，不如说是来淘书，新书占的比例太大他就不愿意来了。另外就是新书占用资金多，也有一定风险，所以不要投入太多。
哪些书好卖呢？教科书干不过兴趣书，“大部头”干不过口袋书。由于学生喜欢在校内串书，这些书中大多数是教科书，老生把旧书卖给新生。所以，很少有人来旧书店买教材。那么他们来旧书店买什么呢？兴趣书。兴趣书分三类：一是跟考试有关的，英语四六级辅导、考研辅导为主，这类书虽然学校也有，但基本是年年换，时间一过价值就不大，因此需要买新的或相对新的，或者找一些相关的题库之类的开阔眼界。二是跟专业有关的，学校的很多课程都有课外书目，这些书新老都有，以旧书居多。学生来买，主要是图方便、便宜。因为专业性比较强，可以跟一些常来买书的学生商量，请他们帮忙把这些书目列出来，这样自然省时省力。三是跟个人阅读兴趣有关的，也就是市面上的各种畅销书。不过，畅销书种类非常多，而且进货风险也很大。这类书选择进货的原则就是很简单的四个字——方便携带。好几斤重的书跟能装进口袋或小包的书相比，肯定是后者受欢迎。
销售——不在“主流”在“少数”
到大学周边做生意，把“主流人群”当作目标客户，是一种想当然的想法。其实，开好旧书店恰好不是因为满足最普遍的人群的需要，而是因为满足了少数群体的需要才能赚到钱。
学生们之间通过串书其实主要人群的基本需要都被满足了。因此，少部分人群比较个性化的需求，既稳定又能带来更多的收入才是大学城旧书店销售的关键。这样的“小众”客户可以分为三类：第一类是老师。他们买书有几个特点：一是稳定，二是长期，三是在一些专业性的书上肯花钱。所以要特别留意在店里或书摊上跟那些老师模样的人多交谈，多问问他们的需求。旧书店能给他们的就是便宜和方便。第二类是社团。一个大学里最少有二三十个社团，其中不少都是专业性很强的。比如说轮滑社或登山社，轮滑技巧、登山技巧之类的书都是他们需要的。因此跟每一所大学的社团都适当接触，保持联系，几百个社团加起来就是一项很大的业务了。坐等顾客上门是十分被动的。有了各个不同社团需要的新书就主动联系社团主席推销介绍，营销就是靠自己主动才能做得起来。第三类是学生中的小部分人群。他们主要买的都是成套的书籍或“大部头”。这些客户的姓名、联系方式和购书需求可以慢慢积攒，花时间自己整理一个花名册，没事时就翻翻，想想到哪儿去给他们找能满足他们兴趣的书，再推荐给他们。套用现在比较流行说法，就是“定制服务”。这样做的好处一是不压资金；二是有了订单；三是那些“大部头”、成套书还很有影响力，不但买的人要看，身边的人也会好奇翻看，看了之后有时会产生新的订单。这样才能稳定自己的客源。
（浙江 周书科 鱼头鱼尾）