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2月16日，一年一度的IBM System x合作伙伴论坛在南京举行。IBM系统与科技部大中华区System x总经理孙丹表示，2012年IBM System x部门的四大核心任务是在行业市场上寻求新突破，继续开拓新兴城市市场，实现增值业务翻番以及渠道业务30%的增长。
业务规模超越美国市场
对于IBM System x部门，实现业务的持续增长是硬道理。经历了2008年的销售低谷，从2009年开始，IBM System x部门的业务一直保持高速增长。2011年，IBM System x部门的收入较2010年增长36%。“在过去三年中，IBM System x部门的销售收入年均增幅为30%-40%。”孙丹回忆说，“我刚进IBM System x部门时，System x中国区的销售收入只占全球System x收入的5%-6%，但是去年这一比例已经提高到19%。”2012年，IBM System x部门设定了一个比较保守的销售收入增长目标，就是增长25%。如果按照目前的增速持续下去，到今年底，IBM System x中国区的销售收入将超越美国，而中国也将成为IBM System x全球销售收入最高的地区。
谈到2012年最有增长潜力的市场时，孙丹表示，虚拟化、刀片服务器、行业市场以及云计算是IBM System x最看重的。举例来说，IBM System x希望刀片服务器的收入能够增长60%。为了实现这一目标，IBM System x部门在技术资源的整合、渠道建设、方案提供以及市场推广方面有了周密的部署。比如，IBM已经归纳出与刀片服务器相关的十大核心应用以及100个刀片服务器解决方案，相关渠道合作伙伴超过百家，成立不久的Bladechina.net已有1.4万名注册用户。这些有利条件可以保证刀片服务器增长计划的顺利实施。
孙丹表示，2012年，IBM System x部门将继续关注重点行业和重点客户，将能源、医疗、教育、公安、制造、交通、保险、互联网设定为主要突破的行业，并成立了专门的销售团队。
提高方案销售的能力
“2012年，IBM System x部门实现细分行业市场的增长并不难，开拓新兴城市市场的工作已经做了一年，也打下了很好的基础。相比较来说，实现增值业务翻番的目标挑战性最大。”孙丹解释说，“最大的挑战在于，我们不仅要提高IBM System x销售团队销售解决方案的能力，而且要帮助代理商尽快提高其技术和销售能力。为此，我们在2011年已经做了许多铺垫性的工作，比如IBM System x部门增加了多名销售人员，对代理商进行培训等。我们希望代理商能够具有销售包括服务器、存储、网络等在内的整体解决方案的能力。”
以前，IBM System x的销售体系以海量分销为主，对代理商的考核指标主要就是销售量。但是从2012年起，IBM System x将严格区分海量分销与增值销售两大体系，并制定不同的销售考核指标，其中增值渠道的培育将成为销售的重点。“从技术和产品的角度看，整合是大势所趋；从销售角度看，整合是用户和渠道合作伙伴的共同选择。”孙丹举例说，“许多客户在招标中就明确要求同时采购服务器和存储。IBM System x部门一直以来的优势也是能够为用户提供包括服务器、存储和网络甚至是操作系统等在内的整体解决方案。在建设增值渠道体系的过程中，我们求质不求量。”
2011年6月，IBM System x部门正式发布合作伙伴“星河计划”。“从启动到现在，加入‘星河计划’的ISV合作伙伴已经超过300家。这些合作伙伴的加入给IBM System x部门带来了令人满意的业务增长。”IBM系统与科技部中国区System x ISV及行业销售经理李刚举例说，“我们与上海金仕达卫宁软件股份有限公司已经合作了十多年。在‘星河计划’推出后，我们之间的合作变得更全面，包括技术、商务、整体方案等。原来，我们与金仕达卫宁软件的合作模式是遇到一个项目就合作一次。从去年开始，我们把这种合作提升到战略合作的层面，双方在技术力量的培养、市场推广、与用户的配合等方面变得更加默契。”
为达到更好的培训效果，IBM System x部门想了许多办法，比如蓝翼技术俱乐部就是一个非常好的培训平台。IBM系统与科技部System x大中华技术总监单奖定表示：“我们计划将所有的技术培训都纳入到‘蓝翼’旗下，并希望吸纳全国所有活跃的工程师。我们将为不同地区的工程师提供更有针对性的培训内容，不仅包括技术培训，也包括销售方面的培训。”
业务规模超越美国市场
对于IBM System x部门，实现业务的持续增长是硬道理。经历了2008年的销售低谷，从2009年开始，IBM System x部门的业务一直保持高速增长。2011年，IBM System x部门的收入较2010年增长36%。“在过去三年中，IBM System x部门的销售收入年均增幅为30%-40%。”孙丹回忆说，“我刚进IBM System x部门时，System x中国区的销售收入只占全球System x收入的5%-6%，但是去年这一比例已经提高到19%。”2012年，IBM System x部门设定了一个比较保守的销售收入增长目标，就是增长25%。如果按照目前的增速持续下去，到今年底，IBM System x中国区的销售收入将超越美国，而中国也将成为IBM System x全球销售收入最高的地区。
谈到2012年最有增长潜力的市场时，孙丹表示，虚拟化、刀片服务器、行业市场以及云计算是IBM System x最看重的。举例来说，IBM System x希望刀片服务器的收入能够增长60%。为了实现这一目标，IBM System x部门在技术资源的整合、渠道建设、方案提供以及市场推广方面有了周密的部署。比如，IBM已经归纳出与刀片服务器相关的十大核心应用以及100个刀片服务器解决方案，相关渠道合作伙伴超过百家，成立不久的Bladechina.net已有1.4万名注册用户。这些有利条件可以保证刀片服务器增长计划的顺利实施。
孙丹表示，2012年，IBM System x部门将继续关注重点行业和重点客户，将能源、医疗、教育、公安、制造、交通、保险、互联网设定为主要突破的行业，并成立了专门的销售团队。
提高方案销售的能力
“2012年，IBM System x部门实现细分行业市场的增长并不难，开拓新兴城市市场的工作已经做了一年，也打下了很好的基础。相比较来说，实现增值业务翻番的目标挑战性最大。”孙丹解释说，“最大的挑战在于，我们不仅要提高IBM System x销售团队销售解决方案的能力，而且要帮助代理商尽快提高其技术和销售能力。为此，我们在2011年已经做了许多铺垫性的工作，比如IBM System x部门增加了多名销售人员，对代理商进行培训等。我们希望代理商能够具有销售包括服务器、存储、网络等在内的整体解决方案的能力。”
以前，IBM System x的销售体系以海量分销为主，对代理商的考核指标主要就是销售量。但是从2012年起，IBM System x将严格区分海量分销与增值销售两大体系，并制定不同的销售考核指标，其中增值渠道的培育将成为销售的重点。“从技术和产品的角度看，整合是大势所趋；从销售角度看，整合是用户和渠道合作伙伴的共同选择。”孙丹举例说，“许多客户在招标中就明确要求同时采购服务器和存储。IBM System x部门一直以来的优势也是能够为用户提供包括服务器、存储和网络甚至是操作系统等在内的整体解决方案。在建设增值渠道体系的过程中，我们求质不求量。”
2011年6月，IBM System x部门正式发布合作伙伴“星河计划”。“从启动到现在，加入‘星河计划’的ISV合作伙伴已经超过300家。这些合作伙伴的加入给IBM System x部门带来了令人满意的业务增长。”IBM系统与科技部中国区System x ISV及行业销售经理李刚举例说，“我们与上海金仕达卫宁软件股份有限公司已经合作了十多年。在‘星河计划’推出后，我们之间的合作变得更全面，包括技术、商务、整体方案等。原来，我们与金仕达卫宁软件的合作模式是遇到一个项目就合作一次。从去年开始，我们把这种合作提升到战略合作的层面，双方在技术力量的培养、市场推广、与用户的配合等方面变得更加默契。”
为达到更好的培训效果，IBM System x部门想了许多办法，比如蓝翼技术俱乐部就是一个非常好的培训平台。IBM系统与科技部System x大中华技术总监单奖定表示：“我们计划将所有的技术培训都纳入到‘蓝翼’旗下，并希望吸纳全国所有活跃的工程师。我们将为不同地区的工程师提供更有针对性的培训内容，不仅包括技术培训，也包括销售方面的培训。”