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私人银行的真正魅力在于让客户享受宾至如归的服务。无论是银行的本职，还是非本职，只要需要的，私行都会竭诚服务。
家是温馨的港湾，谁都想感受家的温暖，深知熟识的家让人有永远抹不去的记忆，变迁中的新家让人充满了向往。无论您是身处其中，还是久离归来，至真的亲情、无微的关怀都会让你沉鱼归燕，渴望回到她的怀抱，回家的感觉真好！
在金融领域，近5年正在构建一种不同寻常的新家，这就是私人银行。虽然记者对这个新家知之甚少，也从来没有体验过，但今天终于让记者有了切身体会的机会。
10月25日，记者走进北京金融街的中国银行私人银行北京分部，亲身了解和体验了一番中国银行私人银行坚持为客户打造的宾至如归的贴心服务。
走进门厅，华丽温馨，右侧若不是有“营业厅”的标识，你或许意识不到你来到的是一家银行。随着接待人员的指引记者来到了二层，这里更像是一个私人会所，宁静淡泊，高贵典雅。
中间呈“几”字形摆放了六把朱红缎垫的中式红木榻椅，一张黑色茶几陈列其中。里间与门厅连接处一角，悄然静立着一扇古典木质屏风；再往里，就是一间一间单独的候客厅迎面呈现，宽阔明亮，颇具档次。
记者随大堂引导员来到了正前方的“伦敦厅”休息，笑容可掬的服务人员立刻送上清新可口的茶水。记者这才了解到，每一个会客厅都是用于单独接待的，私密性与服务周到正是私行服务的关键。首先通过装修布局、提供各种硬件设施，让客户在这里有居家的感觉，同时在接受金融服务时，有不被别人注意的私人感受。引导员告诉记者，只有经过预约的客户，才能到这来接受服务，以保证在这里的业务洽谈和交易的充分安静。
小憩之后，走进会客厅，更是能够感受到私行的别具匠心。高贵典雅，几组线条简洁的白色真皮沙发呈圆形摆放，墙壁上的中国古代山水画，让这个空间透露出中西合璧的味道。
中国银行私人银行北京分部总经理王卫、高级产品经理文晓波博士、资深投资顾问顾英昊以及财富管理中心理财经理苏颖等接受了记者的采访。
私人银行被誉为金融服务的最高境界，是金子塔服务的最顶层。从2007年到现在，中国银行私人银行已经走过了五个年头。凭借百年品牌声誉、遍布全球网络、专业化团队和成熟的财富管理经验，以个人金融资产在800万人民币以上个人高端客户为主要服务对象，为客户提供私密、专享、创富、高品质的私人银行服务，帮助客户实现财富的长期保值与增值。
私人银行的真正魅力在于让客户享受宾至如归的服务。无论是银行的本职，还是非本职，只要需要的，私行都会竭诚服务。记者了解到一些中行私人银行的家庭式与专属化服务。如家产雄厚的老龄客户只身走进私行，除了财产得到了保障，也不用担心身体会有某些不适，因为私行除了提供金融服务外，还为老龄客户量身定制了医疗保健服务。外地客户来北京在二环车胎坏了，客户经理接到电话，会在第一时间快速帮他解决问题。某客户的孩子打算出国留学，私行会帮助办妥一切出国手续，甚至连出境的信用卡和消费卡都会准备妥当。除此之外，中国银行私人银行还为客户安排有丰富多彩的运动休闲项目，比如看马术表演、打高尔夫、欣赏经典电影、品味名家艺术作品等，让客户享受高品质生活。
记者通过现场体验，倾听私行“管家们”的详尽介绍，对私行“宾至如归”的服务理念有了一个全新的认识和感触。私行不仅是客户的财富顾问，还是客户贴心的朋友，有专业化的团队量身定作理财产品，通过“管家式”的贴心服务，最终实现财富的长期保值和增值。
这次回家的感觉真好，当记者依依不舍的结束这次采访时，心里还老琢磨着常回家看看，期待着下一次采访回家。
作为一名老记者，虽说采访过不少人物，可与私人银行总经理面对面还是头一回。由于对私人银行话题知之不多，往日的底气似乎全无，与其说是采访还不如说是求教，所以寄希望于通过采访中国银行私人银行北京分部总经理王卫女士，弥补有关知识空白。
10月25日下午，在金融街投资广场中行北分私人银行部，记者如约见到了王卫女士。细框眼镜下的笑容显得格外灿烂，让属于“萌眼镜”族的记者感觉出她的高贵与温柔。同时，她彬彬有礼、举落大方，谈吐自如，又给记者蒙上了气质典雅、才女佳人的初步印象。
短暂的寒暄与互换名片之后，采访直入主题，良好的采访氛围让记者淡定了许多。经主持人简单介绍后，秀外惠中的王卫女士便打开了她的私人银行话匣，侃侃而谈。
崇尚先进 摸着石头过河
王卫介绍说，中国私人银行业务虽然仅有五年历史，但发展迅速，潜力巨大。自2007年中国银行率先在北京和上海分别成立了私人银行分部后，随之100多家银行和机构陆续开立了私人银行业务。快速增长的高净客户给私人银行业带来了发展机遇，哪家私人银行机构都比较重视高净值客户的营销与拓展，从而又使得私人银行业发展面临着激烈市场竞争的挑战。
当前，中国私人银行还处在探路阶段，没有固定的模式可选择，没有一个非常成功的经验可借鉴，各家银行包括中行在内都在积极探索中。
五年风雨，五年磨砺。中行私行一路走来，一贯崇尚先进理念，摸着石头过河。无论是模式选择，队伍建设，还是做实服务，中行私行都在摸索中改变，在探索中前进。这其中包含有中行总行、北京分行和各支行以及方方面面的鼎力支持。
谈到中行私人银行的发展历程，王卫感慨颇多。她认为中行的私人银行之所以能发展成今天这个样子，主要得益于以满足多元化市场需求和差异化客户需求这个整体定位。
“开业时，中行率先引用借鉴战略合作伙伴和国外先进私人银行的理念和经验，结合他们先进的经营管理理念和客户营销维护经验来打造一个适合中国国情的私人银行运营模式。”王卫如是说。
从模式探索看，海外的私人银行业务已发展了上百年，并总结出一套完整的发展理念。中国银行在海外的机构比较多，跟海外的联系和获取的信息也比较多。无论是从私行的定位也好，模式也好，人员配备也好，其实都是为了在市场上赢得一席之地并拥有一定竞争力。
从市场份额看，我们目前的高净值客户市场份额在同业中处于领先地位，但高端客户市场潜力巨大，所以我们要在队伍建设上、运营方式方法上，不断探索创新，真正把市场竞争力再提升一步。 从私行职能来看，近两年中行也在反复探索。原来私行没有一个专属研发产品的平台，所以在满足有定制化产品需求的客户方面做得不是特别好。从今年下半年起，中行北分开始做一个职能调整，把产品研发中心的职能转移到私人银行来了，使得从专属化产品的定制到高净值客户差异化产品的需求，都能通过这个产品平台获得很好地满足。
从服务体系看，无论是产品分层还是客户分层，中国银行在财富管理上还是有一定的独到之处的。首先形成了金字塔式的三级服务体系。私行服务位于金字塔的最顶尖，中间是财富管理中心，最底层是理财中心。
从客户分层看，也是分为三层。中行是按客户分层一一去对等的，有一个服务场所就有一个相应匹配服务。与此同时，在产品分层上也做了一些优化，产品研发的职能拿到私行之后，在产品分层上还做了一些好的尝试，所以对客户来说这种差异化的满足和金融服务的需求，我们私行提供的整体服务还是比较全面的，大部分客户的需求也能够通过专业化与规范化服务得到满足，并能帮助客户实现资产的保值与增值。
当记者整理王卫的录音时，不难发现她不仅是一位私人银行的行家里手，而且还是一位条理清晰的出色金融管理者。
四大优势 做实管家服务
没有哪个行业可以像记者这样，能向大多数他感兴趣的人发问，而对方大都乐于回答。这是这一职业最让人着迷的地方之一。在记者采访的人群中，有不少是知名人士，而王卫绝对毫不逊色，给记者留下了极其深刻的印象。
面对记者苛刻甚至颇为尖锐的提问，王卫从容淡定，对答如流，提纲挈领，一再强调做实管家服务，让客户宾至如归。
记者：中行私人银行是如何结合自身优势，学习海外先进理念，着力推广“管家式专属服务”的？
王卫：其实海外的私人银行发展都是以家族式理财规划推进的，以达到高端客户的标准与要求。中行私人银行要满足高净值客户的差异化需求，必须提供相应的专属化服务和专业化规划。让这些客户真正有回到家的感觉，提供这种家庭式服务就显得尤为必要。所以，中行北京私人银行部的发展定位就是要走向家族式的服务体系。
我们特别希望也必须努力做到，让客户有什么问题，有什么困难，有什么需求，第一时间想到我们私人银行，想到我们私人银行客户经理，并通过我们的平台搭建与服务，能够满足客户不同的需求，包括金融类服务需求与非金融类服务需求。
举个例子，我们有一个高端客户想办理美国投资移民，准备前往美国进行考察。但客户在美国没有亲戚朋友，对美国的情况也不太熟悉，所以希望中行能够给他提供一些帮助。客户经理在了解客户的需求后，与中行洛杉矶分行的负责人进行了联系，为客户制定了整套接待考察方案，并利用中行海外增值服务平台，为客户找到了当地资深的律师、税务师向客户介绍当地投资移民政策和当地税务、法律环境，并带领客户考察了当地的商业投资环境和房地产市场，得到客户的高度认可。
在为客户提供服务的过程中，我们一直秉承“客户的需求就是我们努力的方向”的理念，无论是银行本职内的还是本职外的，我们都要尽量帮客户排解，让他对私人银行有家的感觉。
记者：面对中国经济增速放缓和银行激烈竞争现状，私人银行何以应对？中行金字塔分层服务体系的门槛又是怎样界定的？
王卫：坦白地讲，经济增速放缓和市场竞争加剧对私人银行业务发展是有一定影响的。拿客户的金融资产来说，因为股市大幅缩水，金融资产也可能大幅缩减。经济的兴与衰都是银行业发展必须经历的洗牌过程，拿北京市场说，客户群足够大，因为资产缩水、追逐高利率和选择个性化服务，各银行之间会有客户流失，也会有客户增加。只要私人银行的工作做好了，服务跟上了，这些应该都不是什么大问题。
从下一步发展来讲，私行关键在于正确应对市场分散化和客户差异化的一些问题，发挥中行优势，重点做好老客户的维护，提高单个客户净值；通过提升服务不断拓展新客户，扩大自身客户数量，增加市场所占份额。
目前，私行发展目标客户可用一组形象数据来表述。如果维护一个老客户的成本是1的话，那拓展一个新客户付出的成本要达到5；那如果你流失一个客户，再去把一个客户挽回成为你现有客户的话，那付出的成本是维护老客户的10倍，这组数据对比是非常惊人的。
从中国银行来说，老客户有可能已经基本认可中国银行这个品牌了，比如他有20万的金融资产在中行，也有可能他会有20万或者更多的资产在其它行，我们的目标是让这部分目标客户的钱包份额对中国银行的贡献度更大，成为我们再上一层的客户。
对于第二个问题，我们是以金字塔梯级模式进行多元化分层管理和差异化服务，以满足各种客户的需求。基础层理财中心的客户服务标准是20万到200万的客户；中层财富管理中心的客户服务标准是200万到800万的客户；顶部私人银行的客户服务标准是800万以上的金融资产客户。
记者：私人银行每个客户经理大概维护的客户比例是多少？ 请给出客户选择中行的几大理由？您将如何带领您的私人银行团队取得市场领先地位？
王卫：中行服务是叠加式的服务，也就是“1+1+1式”的服务模式，高端客户不在乎你行内场所有多么奢华，也不在乎你提供一些增值理念，因为他更需要一个金融便利。所以，我们为高端客户提供的是“一支专属的私人银行家工作组+一队专业领域的投资顾问+一个可靠、高效的全球金融服务平台”的服务。
我们有四大优势可供客户选择。一是成立于1912年的中国银行是百年“老牌”银行，是中国历史最悠久、世界十大银行之一，品牌价值和国际价值凸显。二是中国银行是现有四大国有商业银行之一，其业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港、中银国际、中银保险、中银基金等控股金融机构，跨行业、跨领域和海外优势十分明显。三是中国银行基础建设根基牢，经营理念先进，专业化程度强，专属服务水准高；能满足不同层次，不同地域，不同行业客户的多元化、差异化需要。四是中行不以追求经济利益为目标，而以追求优质、高效服务为基石，只要服务到位了，自然会有经济效益，二者并不矛盾。 至于怎么带团队确保市场领先地位，我想首先要把管理机制理顺，给私人银行和自己的职业生涯制定一个好的规划，争取对团队成员有更多地带动。然后要致力于打造一个富于战斗力和富于团结协作精神的团队。只要把目标统一了，人心聚齐了，工作措施落实了，服务水准提升了，大家心往一处想，劲往一处使，我想最终的结果一定是满意的。中行品牌的号召力是无穷的，全球一体化的服务优势也是其他银行无法比拟的。
宾至如归 故事里寻感觉
年轻面孔、阳光笑容的背后，让记者丝毫感觉不出王卫是我的同年人，出生于1969年，1988年进入中国银行工作，24年的银行生涯，历经金融凝练。从基层做起，一步一个脚印，是王卫简单的奋斗目标。她先后任职于中国银行北京分行西城区支行、中国银行北京分行监察稽核部、中国银行北京分行崇文区支行、中国银行北京分行个金部。现任中国银行私人银行北京分部总经理。从一名普通大学生成长为国有银行的经济师，从一名普通的银行职员成长为私人银行总经理，王卫成长了自己，也助推了金融业务发展，平凡中展现出精彩。
就任中国银行私人银行北京分部总经理以来，王卫一直坚持着先进的“管家式客户专属服务”的私人银行运营模式，让客户有“宾至如归”的感觉。一次王卫在和客户聊天的过程中，无意揣摸到一个外地在京女生意人的心事，因为缺乏归宿感的无奈，有难于融入北京生活的不安。当时王卫就向她推荐了“保险箱”业务，让她防止家中贵重物品和重要证件的损坏与丢失，并通过各方努力帮助客户解决女儿出国留学被拒签等生活难题。同时针对客户的需求，向她推荐了“长城美国运通卡”，建议客户给女儿办理附属卡，以随时了解孩子在国外的生活状况。通过一系列的努力，客户觉得中国银行私人银行北京分部为她提供了超出她个人预期的贴心服务，非常感动。
员工的职业操守是不用质疑的首要标准。2012年9月，中国银行私人银行北京分部向社会公开招聘投资顾问和客户经理。这次社会招聘是自2007年中国银行私人银行北京分部开办以来招聘人数最多、宣传力度最大的一次社会招聘，北京众多媒体争相报道。
在谈及对招聘者的衡量标准时，王卫说：“员工的职业操守、道德品质肯定是第一位的，因为我们和客户的交流都是一对一的，工作内容涉及客户的隐私，如果员工的职业操守出了问题，企图从中获取自得利益，会给中国银行造成严重隐患，面对金钱和财产的诱惑，要求中国银行私人银行北京分部的员工有一个良好的心态，如果一旦出现违法和犯罪现象，给中国银行造成的损失是不可估量的。专业素质和学习能力反而是第二位的，这些都可以通过培训和实践来提高。”
但是，王卫也同时强调，员工在某个专业领域的能力也是非常重要的一个考核标准，因为中国银行私人银行北京分部的高端客户都是各行各业的精英人物，都有过人之处，如果员工专业达不到一定水平，就很难和客户有相对平等的交流。
人的故事，永远是最让人着迷的。虽说记者没有王蒙、贾平凹、麦家等知名作家的笔法，但依然会被金融大鳄背后的柔软人性、鄂温克的最后一位女酋长、荔枝林里玩耍孩童成长为艺术家等故事所感动，而王卫女士的平常故事也毫不逊色地存放在北京的金秋里……
众所周知，私人银行的投资管理是非常重要的。作为私人银行的投资管理团队，在私人银行中占有重要的作用，这就好比是汽车的引擎，他们除了负责私行的产品设计还要参与到客户的设计方案中，与客户也是联系最为紧密的部门；而作为私人银行的投资顾问和客户经理也有着举足轻重的作用。在采访完中国银行私人银行北京分部总经理王卫女士之后，记者又有幸采访到了该行的投资顾问、分析师、理财经理等才高八斗的达人们。
对于大多数人来说，私人银行的投资顾问、分析师、理财经理其实是客户的军师。每一次对外投资，他们都必须亲历亲为，从早期的评估、决策，到中期的监测，以及后期的跟进，都要时刻陪伴在客户身边，依靠自己背后强大的平台和专业的知识，为客户提供最为有利的建议。而中行由投资顾问、分析师、理财经理等组成的管家式团队是一支十分专业的团队，他们不仅拥有全球化的网络覆盖率，具有全球资产配置能力，也是第一个面向社会引进中外投资管理人才的私人银行。这种开放式的态度，也为中行吸引到一批优秀专业人才奠定了基础，而这对于探索中的私人银行来说也可以称得上是一种绝对的优势。
才高八斗达人多
中行私人银行北京分部的理财达人有很多，记者有幸与其中的三位面对面求教。
文晓波：2007年到中行，是国内第一批本土投资顾问，现任中行私人银行北京分部高级产品经理，此前在瑞银证券、北京证券等机构工作。文博士带领其团队主要负责整个高端客户的产品研发和专业资讯制作以及提供专业咨询服务，也包括超高净值客户的资产配置方案设计以及按照方案去设计和配置产品。据他介绍：现在中行私人银行投资顾问团队承担着所有中行北京分行个金条线理财产品的设计与研发，与投资公司，基金公司、保险公司、证券公司等专业机构合作构建多元化的理财产品研发和专业服务平台等，都是通过该团队主导的。
顾英昊：自2007年3月份中行私人银行北京分部成立时加入该部门，也可谓是一个元老级投资顾问。从事咨询和产品设计，然后调至私人银行家团队。私人银行家主要是把中行私人银行有优势的、有核心竞争力的产品，结合自身的专业知识和专业信息，传达给一线网点的行长或者支行行长，乃至传达给客户经理，有的时候会直接传达给一些比较重要的客户；同时传达给员工，实际上做了一个专业知识与产品之间的桥梁工作。他认为，CFP持证人，包括CIA持证人，也得具备一定的知识，沟通技巧和沟通方法，这是非常关键的。
苏颖：中行北京分行营业部财富中心的理财经理，从2006年开始做理财经理至今。2012年荣获首届“中国金融理财师大赛”评选的“中国百佳金融理财师”及“第三届北京市职业技能理财规划大赛”评选的“银牌理财规划师”称号。在比赛的时候评委老师问其做理财经理这么多年，最佳的感受是什么的时候她表示：“我相信没有一个客户经理能够像我一样去理解客户！”为什么？因为在她刚做理财经理的时候，也就是2006年开始股市好转，从998点陪着客户高高兴兴地走过06、07两年，但也陪客户很伤心的走过08、09年，与他们之间有着深厚的感情。她觉得跟与客户一起经历过这种哀伤、愉悦后客户已经把把自己当做了家人。 中行的私人银行，对于那些高净值客户来说是值得托付的。为什么值得托付呢？因为在这里，每一位客户都配备有3名专职工作人员：1名网点理财经理、1名私人银行经理和1名投资顾问。记者了解到，私人银行家是平时与客户接触最多的，相当于私人秘书，客户的任何金融需求都要负责处理，包括生活中力所能及的便利服务也得管。
打造核心竞争力
目前中行私人银行实行的是“1+1+1”叠加式服务，也就是一位贴身的私人银行经理+ 一位经验独到的私人银行投资顾问+ 一位私人银行家助理，这种叠加式的服务，对于高端客户来说他可能不在乎你换物理场所多么的奢华，也不在乎提供的一些增值理念的东西，而是需要一个金融便利。
文博士打趣说道：“现在我们应该可以说叫‘1+N’，就是你前面有一个私银，我们后面有N个团队。”因为私行的咨询整体平台就像是一个N，这个N是多样性的，有投资的、券商的、法律的、税务的、私人信托等这些平台。而这个庞大的团队到了私人银行这个平台上，这个平台上的所有的机构将为其提供服务。比如客户需要进行IPO咨询，那么证券公司就是一个很好的衔接。
中行的私人银行客户标准是800万以上的金融资产，而这些客户大多为在各自领域的成功人士、公司中的高层，这时精准适合的理财方式就显得尤为重要，这相应地也对投资顾问提出了更高的要求。中行在北京有将近300个网点，所以对客户的需求和把握比较准确，有很好的沟通机制和产品创新机制，无论是在资产配置方面，还是理财指导、设计理财方案都有很强的核心竞争力。作为中行北京分行私人银行来说，要是没有压力，那肯定是不现实的。尽管在竞争激烈的市场中，中行北分的投资顾问团队专业和勤奋却赢得了众多客户的信赖。
私人银行产品是全系列的产品，有围绕客户资产端投资类的产品、负债端融资类的产品。并且中行还率先把证券公司的投资类产品引入到银行，包括所谓的创富系列产品。中银稳富、中银创富、中银债富还有中银集富，这些产品都是整个保值增享系列里的一些品牌。私人银行现在能提供给高端客户的投资渠道应该是相对全面的。在国内市场上，从低风险到高风险债券类的产品、股票类型的产品，PE类的都有，围绕客户资产配置，全面资产管理配置的需要，并有与之相应的产品序列和产品对应。除了自主研发的产品外，他们还从第三方引进一些适合客户的产品。在海外市场，通过整个集团的资源优势，也利用现在的通道做海外债，比如做杠杆的海外债。另外，中行私人银行产品有很多外延的价值。
有的时候，客户需要的不仅仅是投资指导。有很多高端客户，比如要在国外买房、进行投资，孩子要去哪儿留学，都会找到理财经理，听听他们的意见和建议，而这时候，他们也会帮助其解决这些问题。事实上，私人银行真正服务的对象更多的是以金领和企业主为主，他们平时的工作非常忙碌。据统计，北京有17万私人银行的客户，中行私人银行充分利用自身的平台价值为这些客户创造更多的价值。这个价值不仅仅停留在资产配置上，而是把服务价值外延化。因此，理财经理则会通过录音电话在合适的时间与其沟通，确定产品，而不仅仅是变成客户来银行办业务或者上门去办业务，私人银行利用远程技术实现便捷简单的交易。而这种服务体验，实际上对于客户来讲，也是非常重要的。
在合适的时候推出合适的产品，因人而异推荐所需是其产品设置的一大特点。比如在产品创新方面，中行在08年奥运会结束后，专门为奥运冠军定制了一套产品，还获得了好几个奖项。在给客户服务的过程当中，一旦发现客户有新的需求他们立即会设置出相应的产品。正是有了这样的专业和为客户负责的态度，中行私人银行的核心竞争力就愈发凸显。
量身定制推产品
中行私人银行与国际顶尖级私人银行机构，都有过合作交流，通过吸收国外私人银行的先进理念来提升其业务能力。说到这里，文博士认为：一个特别好的私人银行家，他的工作经历和背景是非常丰富的。通过多元化的人才为客户提供更为综合的资产配置方案。并且中行有很多的顾问自身也在投资，这样为客户提供服务和产品服务的时候，无形中就考虑得比较周全，而且会真正从客户的角度出发。
今年中国经济有增速放缓的现象，但是私人银行的服务还是逐步上升的，这与整个银行的高端优质不无关系。客户把钱放在中行私人银行，他的投资有风险吗？而私人银行的客户又是如何进行资产配置的呢？
中行私人银行提供投资服务的流程，首先是了解客户的资产情况以及风险偏好程度，其中风险偏高是最重要的因素，还有客户的理财目标、期望值、预期收益，然后再去推进。在对客户进行资产配置前都会与客户进行充分的沟通。投资顾问的职责是：根据客户目前的资产状况、给出合理的理财建议并帮助客户配置适合他们的产品。按文博士的说法：“卖产品的过程更像是医生卖药的方式。一定是为客户把脉以后，觉得他适合这个产品，我们才会再卖这个产品。”而不是说就为了销售这个产品。其中很重要的一个环节便是“了解客户风险偏好”。因为每个产品，实际上都是根据他的资产类别的不同最终变成风险溢价水平的不同。投资顾问要先了解在了解客户的风险偏好和风险承担水平以后，把产品跟客户进行沟通，或者跟网点理财经理再进行一个充分地沟通。当他们传达给客户的时候，一定是准确地传达这个产品的特征，然后结合客户的特点，把合适的产品卖给合适的客户。
中行私人银行有非常严格的风险控制体系，对产品和资产准入都有严格的风险控制准入。首先进行产品评审，提出意见，把那些差的项目过滤掉。而后会挑选最优质的产品推荐给客户。顾英昊解释道：实际上在做资产配置的时候，主要存在两点，一个叫战略型资产配置，一个叫战术型资产配置。战略性资产配置主要是停留于对客户的风险承担能力和风险偏好的判断。比如一个70岁的老人，和一个三四十岁的一个富二代，他们的风险偏好是不一样的。从理论上讲，我们给他配的股权产品，给他配的债权产品，甚至杠杆类产品，或者另类投资产品的比例也是完全不一样的。小伙子可能会配60%的股权，30%的债权，10%的另类投资。但是一个70岁的老人，我们可能就会偏债权的部分。所谓战术性的资产配置实际上是指虽然战略上生产配置定好了，但是仍然会根据形势，经济周期的波动和产业的变动来确定，包括地域的变动。 “产品是抓手”，这是文博士2007年刚到私行的时候一直笃定的观念，中行私人银行创立到现在五年的时间，一直坚持“客户有什么样的需求，就有什么样的产品响应”。为此所推产品系列全面，有保值的、增值的、财富创造的，还有另类投资的，包括一些收藏类。
文博士说，私人银行不仅仅是倡导高品质的生活方式，实际上更重要的是要帮助客户实现资产的保值与增值，为客户提供满足其需求的综合性金融服务解决方案，让客户尊贵的拥有和使用财富才是我们最终的目标。中行私人银行追求的是通过我们的专业化产品与服务使客户达到预期投资目标的过程更加简单，服务体验更加舒适。所以不论是从专属产品的定制，或者是高净客户差异化服务需求的满足，我们都可以通过我们多功能产品与服务平台为其即时提供解决方案。
客户需求第一位
市场营销里有一个4C理念，而4C中最重要的一点就是要满足客户的需求，从客户需求出发，包括满足客户需求和创造客户需求。而中行投资团队实际上很多时候是为客户量身定做金融产品。最终要实现的是，既了解这个产品，又了解客户的需求，通过专业的金融服务，从而创造更多的客户需求。
把客户需求放在第一位，做好服务是最关键的。为什么要买这个产品？如何能够把客户的利益跟银行的利益做到最大化，苏颖认为，这才是理财经理应该做的，从财富中心，包括私行来说，都是希望能给客户一种感觉，是什么呢？比如说给客户推荐一个理财产品，会告诉这个产品是什么，为什么要买，这个产品的历史业绩如何，为什么要在同期买等等。
作为财富中心的一名理财经理，苏颖认为，私人银行有很多优势，核心竞争力，这些都是硬件的，其实对于一个成熟的客户来说，他可能不会刻意的去挑剔硬件的东西，因为大同小异，他注重的可能是银行是不是能有一个第一综合素质高，第二沟通能力强、亲和力强，值得信赖的理财经理。说到这，她举了一个例子：在去年，曾经遇到一个非常有成就的企业家客户，希望帮他打理手中的资金。在选择中行之前，客户让秘书差不多走遍了北京的大中小银行踩点。最终这个客户把钱留在了中行。现在的高端客户，也越来越知道，一个可以信赖的理财经理对他来说是非常重要的。
服务到位促发展
未来，私人银行市场这块蛋糕肯定是一个迅速扩大的过程。从数据来看，现在虽然北京地区有17万的私人银行客户，但实际上真正享受了私人银行服务，对其有比较深入认识的人还很少。所以这个市场空间还很大。而目前高速发展中的中行北京分行私人银行，不但为京城顶端客户提供了多重人生体验，也让客户享受到了优质、高贵的服务。
无论是产品设计还是平台服务或是业务咨询，中行私人服务都透发出一种专业，这里是他们倾心经营的大舞台。无论是优雅的环境，专业的服务团队，还是高效的品牌服务，都体现出中行的品牌价值，彰显着尊贵、高端的品质。
正如私人银行总经理王卫评价的那样，他们的团队是一个富于战斗力，富于团结协作精神的一个团队。人员的专业性构成和高素质的队伍建设是一个强有力的支撑，目前，中国银行的品牌号召力是无穷的。拥有这样一支团队，做实了家族式专属化服务，以服务带动收益，相信中行的明天会更好，高净值客户也会享受到更加尊享的服务。
家是温馨的港湾，谁都想感受家的温暖，深知熟识的家让人有永远抹不去的记忆，变迁中的新家让人充满了向往。无论您是身处其中，还是久离归来，至真的亲情、无微的关怀都会让你沉鱼归燕，渴望回到她的怀抱，回家的感觉真好！
在金融领域，近5年正在构建一种不同寻常的新家，这就是私人银行。虽然记者对这个新家知之甚少，也从来没有体验过，但今天终于让记者有了切身体会的机会。
10月25日，记者走进北京金融街的中国银行私人银行北京分部，亲身了解和体验了一番中国银行私人银行坚持为客户打造的宾至如归的贴心服务。
走进门厅，华丽温馨，右侧若不是有“营业厅”的标识，你或许意识不到你来到的是一家银行。随着接待人员的指引记者来到了二层，这里更像是一个私人会所，宁静淡泊，高贵典雅。
中间呈“几”字形摆放了六把朱红缎垫的中式红木榻椅，一张黑色茶几陈列其中。里间与门厅连接处一角，悄然静立着一扇古典木质屏风；再往里，就是一间一间单独的候客厅迎面呈现，宽阔明亮，颇具档次。
记者随大堂引导员来到了正前方的“伦敦厅”休息，笑容可掬的服务人员立刻送上清新可口的茶水。记者这才了解到，每一个会客厅都是用于单独接待的，私密性与服务周到正是私行服务的关键。首先通过装修布局、提供各种硬件设施，让客户在这里有居家的感觉，同时在接受金融服务时，有不被别人注意的私人感受。引导员告诉记者，只有经过预约的客户，才能到这来接受服务，以保证在这里的业务洽谈和交易的充分安静。
小憩之后，走进会客厅，更是能够感受到私行的别具匠心。高贵典雅，几组线条简洁的白色真皮沙发呈圆形摆放，墙壁上的中国古代山水画，让这个空间透露出中西合璧的味道。
中国银行私人银行北京分部总经理王卫、高级产品经理文晓波博士、资深投资顾问顾英昊以及财富管理中心理财经理苏颖等接受了记者的采访。
私人银行被誉为金融服务的最高境界，是金子塔服务的最顶层。从2007年到现在，中国银行私人银行已经走过了五个年头。凭借百年品牌声誉、遍布全球网络、专业化团队和成熟的财富管理经验，以个人金融资产在800万人民币以上个人高端客户为主要服务对象，为客户提供私密、专享、创富、高品质的私人银行服务，帮助客户实现财富的长期保值与增值。
私人银行的真正魅力在于让客户享受宾至如归的服务。无论是银行的本职，还是非本职，只要需要的，私行都会竭诚服务。记者了解到一些中行私人银行的家庭式与专属化服务。如家产雄厚的老龄客户只身走进私行，除了财产得到了保障，也不用担心身体会有某些不适，因为私行除了提供金融服务外，还为老龄客户量身定制了医疗保健服务。外地客户来北京在二环车胎坏了，客户经理接到电话，会在第一时间快速帮他解决问题。某客户的孩子打算出国留学，私行会帮助办妥一切出国手续，甚至连出境的信用卡和消费卡都会准备妥当。除此之外，中国银行私人银行还为客户安排有丰富多彩的运动休闲项目，比如看马术表演、打高尔夫、欣赏经典电影、品味名家艺术作品等，让客户享受高品质生活。
记者通过现场体验，倾听私行“管家们”的详尽介绍，对私行“宾至如归”的服务理念有了一个全新的认识和感触。私行不仅是客户的财富顾问，还是客户贴心的朋友，有专业化的团队量身定作理财产品，通过“管家式”的贴心服务，最终实现财富的长期保值和增值。
这次回家的感觉真好，当记者依依不舍的结束这次采访时，心里还老琢磨着常回家看看，期待着下一次采访回家。
作为一名老记者，虽说采访过不少人物，可与私人银行总经理面对面还是头一回。由于对私人银行话题知之不多，往日的底气似乎全无，与其说是采访还不如说是求教，所以寄希望于通过采访中国银行私人银行北京分部总经理王卫女士，弥补有关知识空白。
10月25日下午，在金融街投资广场中行北分私人银行部，记者如约见到了王卫女士。细框眼镜下的笑容显得格外灿烂，让属于“萌眼镜”族的记者感觉出她的高贵与温柔。同时，她彬彬有礼、举落大方，谈吐自如，又给记者蒙上了气质典雅、才女佳人的初步印象。
短暂的寒暄与互换名片之后，采访直入主题，良好的采访氛围让记者淡定了许多。经主持人简单介绍后，秀外惠中的王卫女士便打开了她的私人银行话匣，侃侃而谈。
崇尚先进 摸着石头过河
王卫介绍说，中国私人银行业务虽然仅有五年历史，但发展迅速，潜力巨大。自2007年中国银行率先在北京和上海分别成立了私人银行分部后，随之100多家银行和机构陆续开立了私人银行业务。快速增长的高净客户给私人银行业带来了发展机遇，哪家私人银行机构都比较重视高净值客户的营销与拓展，从而又使得私人银行业发展面临着激烈市场竞争的挑战。
当前，中国私人银行还处在探路阶段，没有固定的模式可选择，没有一个非常成功的经验可借鉴，各家银行包括中行在内都在积极探索中。
五年风雨，五年磨砺。中行私行一路走来，一贯崇尚先进理念，摸着石头过河。无论是模式选择，队伍建设，还是做实服务，中行私行都在摸索中改变，在探索中前进。这其中包含有中行总行、北京分行和各支行以及方方面面的鼎力支持。
谈到中行私人银行的发展历程，王卫感慨颇多。她认为中行的私人银行之所以能发展成今天这个样子，主要得益于以满足多元化市场需求和差异化客户需求这个整体定位。
“开业时，中行率先引用借鉴战略合作伙伴和国外先进私人银行的理念和经验，结合他们先进的经营管理理念和客户营销维护经验来打造一个适合中国国情的私人银行运营模式。”王卫如是说。
从模式探索看，海外的私人银行业务已发展了上百年，并总结出一套完整的发展理念。中国银行在海外的机构比较多，跟海外的联系和获取的信息也比较多。无论是从私行的定位也好，模式也好，人员配备也好，其实都是为了在市场上赢得一席之地并拥有一定竞争力。
从市场份额看，我们目前的高净值客户市场份额在同业中处于领先地位，但高端客户市场潜力巨大，所以我们要在队伍建设上、运营方式方法上，不断探索创新，真正把市场竞争力再提升一步。 从私行职能来看，近两年中行也在反复探索。原来私行没有一个专属研发产品的平台，所以在满足有定制化产品需求的客户方面做得不是特别好。从今年下半年起，中行北分开始做一个职能调整，把产品研发中心的职能转移到私人银行来了，使得从专属化产品的定制到高净值客户差异化产品的需求，都能通过这个产品平台获得很好地满足。
从服务体系看，无论是产品分层还是客户分层，中国银行在财富管理上还是有一定的独到之处的。首先形成了金字塔式的三级服务体系。私行服务位于金字塔的最顶尖，中间是财富管理中心，最底层是理财中心。
从客户分层看，也是分为三层。中行是按客户分层一一去对等的，有一个服务场所就有一个相应匹配服务。与此同时，在产品分层上也做了一些优化，产品研发的职能拿到私行之后，在产品分层上还做了一些好的尝试，所以对客户来说这种差异化的满足和金融服务的需求，我们私行提供的整体服务还是比较全面的，大部分客户的需求也能够通过专业化与规范化服务得到满足，并能帮助客户实现资产的保值与增值。
当记者整理王卫的录音时，不难发现她不仅是一位私人银行的行家里手，而且还是一位条理清晰的出色金融管理者。
四大优势 做实管家服务
没有哪个行业可以像记者这样，能向大多数他感兴趣的人发问，而对方大都乐于回答。这是这一职业最让人着迷的地方之一。在记者采访的人群中，有不少是知名人士，而王卫绝对毫不逊色，给记者留下了极其深刻的印象。
面对记者苛刻甚至颇为尖锐的提问，王卫从容淡定，对答如流，提纲挈领，一再强调做实管家服务，让客户宾至如归。
记者：中行私人银行是如何结合自身优势，学习海外先进理念，着力推广“管家式专属服务”的？
王卫：其实海外的私人银行发展都是以家族式理财规划推进的，以达到高端客户的标准与要求。中行私人银行要满足高净值客户的差异化需求，必须提供相应的专属化服务和专业化规划。让这些客户真正有回到家的感觉，提供这种家庭式服务就显得尤为必要。所以，中行北京私人银行部的发展定位就是要走向家族式的服务体系。
我们特别希望也必须努力做到，让客户有什么问题，有什么困难，有什么需求，第一时间想到我们私人银行，想到我们私人银行客户经理，并通过我们的平台搭建与服务，能够满足客户不同的需求，包括金融类服务需求与非金融类服务需求。
举个例子，我们有一个高端客户想办理美国投资移民，准备前往美国进行考察。但客户在美国没有亲戚朋友，对美国的情况也不太熟悉，所以希望中行能够给他提供一些帮助。客户经理在了解客户的需求后，与中行洛杉矶分行的负责人进行了联系，为客户制定了整套接待考察方案，并利用中行海外增值服务平台，为客户找到了当地资深的律师、税务师向客户介绍当地投资移民政策和当地税务、法律环境，并带领客户考察了当地的商业投资环境和房地产市场，得到客户的高度认可。
在为客户提供服务的过程中，我们一直秉承“客户的需求就是我们努力的方向”的理念，无论是银行本职内的还是本职外的，我们都要尽量帮客户排解，让他对私人银行有家的感觉。
记者：面对中国经济增速放缓和银行激烈竞争现状，私人银行何以应对？中行金字塔分层服务体系的门槛又是怎样界定的？
王卫：坦白地讲，经济增速放缓和市场竞争加剧对私人银行业务发展是有一定影响的。拿客户的金融资产来说，因为股市大幅缩水，金融资产也可能大幅缩减。经济的兴与衰都是银行业发展必须经历的洗牌过程，拿北京市场说，客户群足够大，因为资产缩水、追逐高利率和选择个性化服务，各银行之间会有客户流失，也会有客户增加。只要私人银行的工作做好了，服务跟上了，这些应该都不是什么大问题。
从下一步发展来讲，私行关键在于正确应对市场分散化和客户差异化的一些问题，发挥中行优势，重点做好老客户的维护，提高单个客户净值；通过提升服务不断拓展新客户，扩大自身客户数量，增加市场所占份额。
目前，私行发展目标客户可用一组形象数据来表述。如果维护一个老客户的成本是1的话，那拓展一个新客户付出的成本要达到5；那如果你流失一个客户，再去把一个客户挽回成为你现有客户的话，那付出的成本是维护老客户的10倍，这组数据对比是非常惊人的。
从中国银行来说，老客户有可能已经基本认可中国银行这个品牌了，比如他有20万的金融资产在中行，也有可能他会有20万或者更多的资产在其它行，我们的目标是让这部分目标客户的钱包份额对中国银行的贡献度更大，成为我们再上一层的客户。
对于第二个问题，我们是以金字塔梯级模式进行多元化分层管理和差异化服务，以满足各种客户的需求。基础层理财中心的客户服务标准是20万到200万的客户；中层财富管理中心的客户服务标准是200万到800万的客户；顶部私人银行的客户服务标准是800万以上的金融资产客户。
记者：私人银行每个客户经理大概维护的客户比例是多少？ 请给出客户选择中行的几大理由？您将如何带领您的私人银行团队取得市场领先地位？
王卫：中行服务是叠加式的服务，也就是“1+1+1式”的服务模式，高端客户不在乎你行内场所有多么奢华，也不在乎你提供一些增值理念，因为他更需要一个金融便利。所以，我们为高端客户提供的是“一支专属的私人银行家工作组+一队专业领域的投资顾问+一个可靠、高效的全球金融服务平台”的服务。
我们有四大优势可供客户选择。一是成立于1912年的中国银行是百年“老牌”银行，是中国历史最悠久、世界十大银行之一，品牌价值和国际价值凸显。二是中国银行是现有四大国有商业银行之一，其业务范围涵盖商业银行、投资银行、保险和航空租赁，旗下有中银香港、中银国际、中银保险、中银基金等控股金融机构，跨行业、跨领域和海外优势十分明显。三是中国银行基础建设根基牢，经营理念先进，专业化程度强，专属服务水准高；能满足不同层次，不同地域，不同行业客户的多元化、差异化需要。四是中行不以追求经济利益为目标，而以追求优质、高效服务为基石，只要服务到位了，自然会有经济效益，二者并不矛盾。 至于怎么带团队确保市场领先地位，我想首先要把管理机制理顺，给私人银行和自己的职业生涯制定一个好的规划，争取对团队成员有更多地带动。然后要致力于打造一个富于战斗力和富于团结协作精神的团队。只要把目标统一了，人心聚齐了，工作措施落实了，服务水准提升了，大家心往一处想，劲往一处使，我想最终的结果一定是满意的。中行品牌的号召力是无穷的，全球一体化的服务优势也是其他银行无法比拟的。
宾至如归 故事里寻感觉
年轻面孔、阳光笑容的背后，让记者丝毫感觉不出王卫是我的同年人，出生于1969年，1988年进入中国银行工作，24年的银行生涯，历经金融凝练。从基层做起，一步一个脚印，是王卫简单的奋斗目标。她先后任职于中国银行北京分行西城区支行、中国银行北京分行监察稽核部、中国银行北京分行崇文区支行、中国银行北京分行个金部。现任中国银行私人银行北京分部总经理。从一名普通大学生成长为国有银行的经济师，从一名普通的银行职员成长为私人银行总经理，王卫成长了自己，也助推了金融业务发展，平凡中展现出精彩。
就任中国银行私人银行北京分部总经理以来，王卫一直坚持着先进的“管家式客户专属服务”的私人银行运营模式，让客户有“宾至如归”的感觉。一次王卫在和客户聊天的过程中，无意揣摸到一个外地在京女生意人的心事，因为缺乏归宿感的无奈，有难于融入北京生活的不安。当时王卫就向她推荐了“保险箱”业务，让她防止家中贵重物品和重要证件的损坏与丢失，并通过各方努力帮助客户解决女儿出国留学被拒签等生活难题。同时针对客户的需求，向她推荐了“长城美国运通卡”，建议客户给女儿办理附属卡，以随时了解孩子在国外的生活状况。通过一系列的努力，客户觉得中国银行私人银行北京分部为她提供了超出她个人预期的贴心服务，非常感动。
员工的职业操守是不用质疑的首要标准。2012年9月，中国银行私人银行北京分部向社会公开招聘投资顾问和客户经理。这次社会招聘是自2007年中国银行私人银行北京分部开办以来招聘人数最多、宣传力度最大的一次社会招聘，北京众多媒体争相报道。
在谈及对招聘者的衡量标准时，王卫说：“员工的职业操守、道德品质肯定是第一位的，因为我们和客户的交流都是一对一的，工作内容涉及客户的隐私，如果员工的职业操守出了问题，企图从中获取自得利益，会给中国银行造成严重隐患，面对金钱和财产的诱惑，要求中国银行私人银行北京分部的员工有一个良好的心态，如果一旦出现违法和犯罪现象，给中国银行造成的损失是不可估量的。专业素质和学习能力反而是第二位的，这些都可以通过培训和实践来提高。”
但是，王卫也同时强调，员工在某个专业领域的能力也是非常重要的一个考核标准，因为中国银行私人银行北京分部的高端客户都是各行各业的精英人物，都有过人之处，如果员工专业达不到一定水平，就很难和客户有相对平等的交流。
人的故事，永远是最让人着迷的。虽说记者没有王蒙、贾平凹、麦家等知名作家的笔法，但依然会被金融大鳄背后的柔软人性、鄂温克的最后一位女酋长、荔枝林里玩耍孩童成长为艺术家等故事所感动，而王卫女士的平常故事也毫不逊色地存放在北京的金秋里……
众所周知，私人银行的投资管理是非常重要的。作为私人银行的投资管理团队，在私人银行中占有重要的作用，这就好比是汽车的引擎，他们除了负责私行的产品设计还要参与到客户的设计方案中，与客户也是联系最为紧密的部门；而作为私人银行的投资顾问和客户经理也有着举足轻重的作用。在采访完中国银行私人银行北京分部总经理王卫女士之后，记者又有幸采访到了该行的投资顾问、分析师、理财经理等才高八斗的达人们。
对于大多数人来说，私人银行的投资顾问、分析师、理财经理其实是客户的军师。每一次对外投资，他们都必须亲历亲为，从早期的评估、决策，到中期的监测，以及后期的跟进，都要时刻陪伴在客户身边，依靠自己背后强大的平台和专业的知识，为客户提供最为有利的建议。而中行由投资顾问、分析师、理财经理等组成的管家式团队是一支十分专业的团队，他们不仅拥有全球化的网络覆盖率，具有全球资产配置能力，也是第一个面向社会引进中外投资管理人才的私人银行。这种开放式的态度，也为中行吸引到一批优秀专业人才奠定了基础，而这对于探索中的私人银行来说也可以称得上是一种绝对的优势。
才高八斗达人多
中行私人银行北京分部的理财达人有很多，记者有幸与其中的三位面对面求教。
文晓波：2007年到中行，是国内第一批本土投资顾问，现任中行私人银行北京分部高级产品经理，此前在瑞银证券、北京证券等机构工作。文博士带领其团队主要负责整个高端客户的产品研发和专业资讯制作以及提供专业咨询服务，也包括超高净值客户的资产配置方案设计以及按照方案去设计和配置产品。据他介绍：现在中行私人银行投资顾问团队承担着所有中行北京分行个金条线理财产品的设计与研发，与投资公司，基金公司、保险公司、证券公司等专业机构合作构建多元化的理财产品研发和专业服务平台等，都是通过该团队主导的。
顾英昊：自2007年3月份中行私人银行北京分部成立时加入该部门，也可谓是一个元老级投资顾问。从事咨询和产品设计，然后调至私人银行家团队。私人银行家主要是把中行私人银行有优势的、有核心竞争力的产品，结合自身的专业知识和专业信息，传达给一线网点的行长或者支行行长，乃至传达给客户经理，有的时候会直接传达给一些比较重要的客户；同时传达给员工，实际上做了一个专业知识与产品之间的桥梁工作。他认为，CFP持证人，包括CIA持证人，也得具备一定的知识，沟通技巧和沟通方法，这是非常关键的。
苏颖：中行北京分行营业部财富中心的理财经理，从2006年开始做理财经理至今。2012年荣获首届“中国金融理财师大赛”评选的“中国百佳金融理财师”及“第三届北京市职业技能理财规划大赛”评选的“银牌理财规划师”称号。在比赛的时候评委老师问其做理财经理这么多年，最佳的感受是什么的时候她表示：“我相信没有一个客户经理能够像我一样去理解客户！”为什么？因为在她刚做理财经理的时候，也就是2006年开始股市好转，从998点陪着客户高高兴兴地走过06、07两年，但也陪客户很伤心的走过08、09年，与他们之间有着深厚的感情。她觉得跟与客户一起经历过这种哀伤、愉悦后客户已经把把自己当做了家人。 中行的私人银行，对于那些高净值客户来说是值得托付的。为什么值得托付呢？因为在这里，每一位客户都配备有3名专职工作人员：1名网点理财经理、1名私人银行经理和1名投资顾问。记者了解到，私人银行家是平时与客户接触最多的，相当于私人秘书，客户的任何金融需求都要负责处理，包括生活中力所能及的便利服务也得管。
打造核心竞争力
目前中行私人银行实行的是“1+1+1”叠加式服务，也就是一位贴身的私人银行经理+ 一位经验独到的私人银行投资顾问+ 一位私人银行家助理，这种叠加式的服务，对于高端客户来说他可能不在乎你换物理场所多么的奢华，也不在乎提供的一些增值理念的东西，而是需要一个金融便利。
文博士打趣说道：“现在我们应该可以说叫‘1+N’，就是你前面有一个私银，我们后面有N个团队。”因为私行的咨询整体平台就像是一个N，这个N是多样性的，有投资的、券商的、法律的、税务的、私人信托等这些平台。而这个庞大的团队到了私人银行这个平台上，这个平台上的所有的机构将为其提供服务。比如客户需要进行IPO咨询，那么证券公司就是一个很好的衔接。
中行的私人银行客户标准是800万以上的金融资产，而这些客户大多为在各自领域的成功人士、公司中的高层，这时精准适合的理财方式就显得尤为重要，这相应地也对投资顾问提出了更高的要求。中行在北京有将近300个网点，所以对客户的需求和把握比较准确，有很好的沟通机制和产品创新机制，无论是在资产配置方面，还是理财指导、设计理财方案都有很强的核心竞争力。作为中行北京分行私人银行来说，要是没有压力，那肯定是不现实的。尽管在竞争激烈的市场中，中行北分的投资顾问团队专业和勤奋却赢得了众多客户的信赖。
私人银行产品是全系列的产品，有围绕客户资产端投资类的产品、负债端融资类的产品。并且中行还率先把证券公司的投资类产品引入到银行，包括所谓的创富系列产品。中银稳富、中银创富、中银债富还有中银集富，这些产品都是整个保值增享系列里的一些品牌。私人银行现在能提供给高端客户的投资渠道应该是相对全面的。在国内市场上，从低风险到高风险债券类的产品、股票类型的产品，PE类的都有，围绕客户资产配置，全面资产管理配置的需要，并有与之相应的产品序列和产品对应。除了自主研发的产品外，他们还从第三方引进一些适合客户的产品。在海外市场，通过整个集团的资源优势，也利用现在的通道做海外债，比如做杠杆的海外债。另外，中行私人银行产品有很多外延的价值。
有的时候，客户需要的不仅仅是投资指导。有很多高端客户，比如要在国外买房、进行投资，孩子要去哪儿留学，都会找到理财经理，听听他们的意见和建议，而这时候，他们也会帮助其解决这些问题。事实上，私人银行真正服务的对象更多的是以金领和企业主为主，他们平时的工作非常忙碌。据统计，北京有17万私人银行的客户，中行私人银行充分利用自身的平台价值为这些客户创造更多的价值。这个价值不仅仅停留在资产配置上，而是把服务价值外延化。因此，理财经理则会通过录音电话在合适的时间与其沟通，确定产品，而不仅仅是变成客户来银行办业务或者上门去办业务，私人银行利用远程技术实现便捷简单的交易。而这种服务体验，实际上对于客户来讲，也是非常重要的。
在合适的时候推出合适的产品，因人而异推荐所需是其产品设置的一大特点。比如在产品创新方面，中行在08年奥运会结束后，专门为奥运冠军定制了一套产品，还获得了好几个奖项。在给客户服务的过程当中，一旦发现客户有新的需求他们立即会设置出相应的产品。正是有了这样的专业和为客户负责的态度，中行私人银行的核心竞争力就愈发凸显。
量身定制推产品
中行私人银行与国际顶尖级私人银行机构，都有过合作交流，通过吸收国外私人银行的先进理念来提升其业务能力。说到这里，文博士认为：一个特别好的私人银行家，他的工作经历和背景是非常丰富的。通过多元化的人才为客户提供更为综合的资产配置方案。并且中行有很多的顾问自身也在投资，这样为客户提供服务和产品服务的时候，无形中就考虑得比较周全，而且会真正从客户的角度出发。
今年中国经济有增速放缓的现象，但是私人银行的服务还是逐步上升的，这与整个银行的高端优质不无关系。客户把钱放在中行私人银行，他的投资有风险吗？而私人银行的客户又是如何进行资产配置的呢？
中行私人银行提供投资服务的流程，首先是了解客户的资产情况以及风险偏好程度，其中风险偏高是最重要的因素，还有客户的理财目标、期望值、预期收益，然后再去推进。在对客户进行资产配置前都会与客户进行充分的沟通。投资顾问的职责是：根据客户目前的资产状况、给出合理的理财建议并帮助客户配置适合他们的产品。按文博士的说法：“卖产品的过程更像是医生卖药的方式。一定是为客户把脉以后，觉得他适合这个产品，我们才会再卖这个产品。”而不是说就为了销售这个产品。其中很重要的一个环节便是“了解客户风险偏好”。因为每个产品，实际上都是根据他的资产类别的不同最终变成风险溢价水平的不同。投资顾问要先了解在了解客户的风险偏好和风险承担水平以后，把产品跟客户进行沟通，或者跟网点理财经理再进行一个充分地沟通。当他们传达给客户的时候，一定是准确地传达这个产品的特征，然后结合客户的特点，把合适的产品卖给合适的客户。
中行私人银行有非常严格的风险控制体系，对产品和资产准入都有严格的风险控制准入。首先进行产品评审，提出意见，把那些差的项目过滤掉。而后会挑选最优质的产品推荐给客户。顾英昊解释道：实际上在做资产配置的时候，主要存在两点，一个叫战略型资产配置，一个叫战术型资产配置。战略性资产配置主要是停留于对客户的风险承担能力和风险偏好的判断。比如一个70岁的老人，和一个三四十岁的一个富二代，他们的风险偏好是不一样的。从理论上讲，我们给他配的股权产品，给他配的债权产品，甚至杠杆类产品，或者另类投资产品的比例也是完全不一样的。小伙子可能会配60%的股权，30%的债权，10%的另类投资。但是一个70岁的老人，我们可能就会偏债权的部分。所谓战术性的资产配置实际上是指虽然战略上生产配置定好了，但是仍然会根据形势，经济周期的波动和产业的变动来确定，包括地域的变动。 “产品是抓手”，这是文博士2007年刚到私行的时候一直笃定的观念，中行私人银行创立到现在五年的时间，一直坚持“客户有什么样的需求，就有什么样的产品响应”。为此所推产品系列全面，有保值的、增值的、财富创造的，还有另类投资的，包括一些收藏类。
文博士说，私人银行不仅仅是倡导高品质的生活方式，实际上更重要的是要帮助客户实现资产的保值与增值，为客户提供满足其需求的综合性金融服务解决方案，让客户尊贵的拥有和使用财富才是我们最终的目标。中行私人银行追求的是通过我们的专业化产品与服务使客户达到预期投资目标的过程更加简单，服务体验更加舒适。所以不论是从专属产品的定制，或者是高净客户差异化服务需求的满足，我们都可以通过我们多功能产品与服务平台为其即时提供解决方案。
客户需求第一位
市场营销里有一个4C理念，而4C中最重要的一点就是要满足客户的需求，从客户需求出发，包括满足客户需求和创造客户需求。而中行投资团队实际上很多时候是为客户量身定做金融产品。最终要实现的是，既了解这个产品，又了解客户的需求，通过专业的金融服务，从而创造更多的客户需求。
把客户需求放在第一位，做好服务是最关键的。为什么要买这个产品？如何能够把客户的利益跟银行的利益做到最大化，苏颖认为，这才是理财经理应该做的，从财富中心，包括私行来说，都是希望能给客户一种感觉，是什么呢？比如说给客户推荐一个理财产品，会告诉这个产品是什么，为什么要买，这个产品的历史业绩如何，为什么要在同期买等等。
作为财富中心的一名理财经理，苏颖认为，私人银行有很多优势，核心竞争力，这些都是硬件的，其实对于一个成熟的客户来说，他可能不会刻意的去挑剔硬件的东西，因为大同小异，他注重的可能是银行是不是能有一个第一综合素质高，第二沟通能力强、亲和力强，值得信赖的理财经理。说到这，她举了一个例子：在去年，曾经遇到一个非常有成就的企业家客户，希望帮他打理手中的资金。在选择中行之前，客户让秘书差不多走遍了北京的大中小银行踩点。最终这个客户把钱留在了中行。现在的高端客户，也越来越知道，一个可以信赖的理财经理对他来说是非常重要的。
服务到位促发展
未来，私人银行市场这块蛋糕肯定是一个迅速扩大的过程。从数据来看，现在虽然北京地区有17万的私人银行客户，但实际上真正享受了私人银行服务，对其有比较深入认识的人还很少。所以这个市场空间还很大。而目前高速发展中的中行北京分行私人银行，不但为京城顶端客户提供了多重人生体验，也让客户享受到了优质、高贵的服务。
无论是产品设计还是平台服务或是业务咨询，中行私人服务都透发出一种专业，这里是他们倾心经营的大舞台。无论是优雅的环境，专业的服务团队，还是高效的品牌服务，都体现出中行的品牌价值，彰显着尊贵、高端的品质。
正如私人银行总经理王卫评价的那样，他们的团队是一个富于战斗力，富于团结协作精神的一个团队。人员的专业性构成和高素质的队伍建设是一个强有力的支撑，目前，中国银行的品牌号召力是无穷的。拥有这样一支团队，做实了家族式专属化服务，以服务带动收益，相信中行的明天会更好，高净值客户也会享受到更加尊享的服务。