“去年我和一个县级代理谈业务时，我问他如果一个月给5台笔记本电脑，能不能卖出去，他觉得很困难; 但今年我再问他时，他说一个月给他10台都没有问题。”四海里程科技有限公司总经理杨蜀鸿说。
　　四海里程是惠普在广东省肇庆市的商用产品钻石级代理商以及家用产品分销商，下辖肇庆市8个县级市场惠普笔记本电脑的供货。杨蜀鸿对今年第一季度的销售情况很满意，8个县级市场每个月平均卖出了60台～70台笔记本电脑，再加上四海里程在肇庆市区终端店面的零售，这3个月里，杨蜀鸿一共卖出了近400台笔记本电脑，而去年的销量仅近300台，销量增长了近30%。“从这几个月的销售情况看，4级城市笔记本电脑的销量比去年略有增加，而五六级市场的销量增长更为明显。”杨蜀鸿表示。
　　戴尔在贵州省的4家总代之一——贵州迅达信息产业发展有限公司渠道负责人涂坤则告诉记者，去年第一季度笔记本电脑出货量只占了全部PC销量的10%～20%，今年第一季度这一比重已经上升到了50%。
　　“这主要是由于家用笔记本电脑的销售增长起了作用。”涂坤表示，自从今年戴尔整合大中华区家用渠道及商用渠道以来，原本只能严格销售商用产品的迅达也可以销售戴尔的家用产品了。今年3月开始上家用产品后，3月下半月的销售额迅速达到了50多万元，“而去年一个月也只有50万元～60万元的销售额。”
　　泰安朋友科贸有限责任公司总经理崔向东的日子似乎更好过。泰安朋友地处的山东省泰安市东平县城，是在全国都称得上贫困县的地区。在这里，一家独大的联想占据了笔记本电脑80%～90%的市场份额，而整个县城一半以上的联想产品销量出自泰安朋友的店面。泰安朋友今年第一季度的电脑总销量上涨了40%，其中笔记本电脑上涨了100%。“完成任务还是比较轻松的，我们每个月的任务仅20多台，平均每台笔记本电脑利润400元，一年销量若按300台算，就有12万元左右利润。”
　　其实去年整整一年，占据电脑市场首层黄金位置的大多数笔记本经销商都出现了不同程度的亏损，那时，商家普遍的感觉是“生意越来越难做”。而开年后的2～3 月份，电脑市场恢复了一丝“牛气”，各地、各级渠道商们普遍地感受到了销售节奏的加快——这看似是经济寒冬中不期而至的“小阳春”。
　　
　　缺货
　　预估失误备料不足
　　
　　缺货问题解决在望，但是渠道商们对接下来两个月的市场状况仍旧很担心。
　　和股市一样，IT市场素来就有“五穷六绝七翻身”之说，五六月份向来是IT市场最为萧条的时期。“实际上从3月底开始，整个笔记本电脑市场的销量增速就放缓了。”牛传军说。
　　在缺货时期，有许多渠道商对主流的笔记本电脑机型进行了100元～300元左右的提价，这一行为也得到了各大品牌厂商的默许。而据大连思维创新科技有限公司总经理李世凯介绍，随着笔记本电脑出货量的放缓，厂商也已经开始酝酿提价。“最近，联想和惠普都已经进行提价了，戴尔也在计划中。和去年同期相比，厂商的单台利润率会上升，但是销量会减少。”李世凯说。
　　不仅是提价会影响销量，渠道商们的担忧还有很多。
　　一直以来，笔记本电脑市场串货问题始终困扰着渠道商。由于近两个月笔记本电脑缺货，串货现象并不严重。但渠道商们担心，一旦厂商供货能力恢复，加上市场增速放缓，串货可能卷土重来。据当地渠道商透露，在山东泰安市的东平县销售的联想笔记本电脑中，有30%～40%的量属于串货销售。
　　“利润率方面我们也很担心。”贵州迅达渠道负责人涂坤带着遗憾的语气告诉记者，去年刚开始代理戴尔产品的时候，因为当时戴尔在贵州的渠道少，利润率相当不错。“去年最高时能有百分之十几的返点，现在贵州的总代多了，今年能有4%的返点就很不错了。”
　　而河南仕德科贸公司高级经理牛传军告诉记者，在河南，4%的返点早就很正常。代理强势PC品牌的渠道甚至不能维持这个水平。“我担心的是网购的兴起，毕竟郑州是物流枢纽城市，这对传统渠道的冲击非常大。”
　　低价上网本对中低端笔记本电脑市场的蚕食，也是一个不可忽视的事实，这种蚕食作用在4级～6级市场的影响更为明显。理想海尔电脑专卖店所在的山东省菏泽市是山东省17个地级市中最落后的城市之一，其渠道经理滕茜一度认为，上网本配置低、没有光驱、局限性很大，市场不会太大。“但是可能是市场推广好，运营商广告打得多的因素，很多人从电视上或者通过周围人认识到这个‘本’的优势，尤其是3G的优势，都来找我们买上网本。”滕茜表示，4级～6级市场的消费者的工作需求细分程度不高，笔记本电脑和上网本之间的区别并不大，因此用户会自然而然地选择低价的产品。
　　杨蜀鸿担心的是电脑下乡政策。“如果我们拿不到电脑下乡的产品，那对我们的6级市场将是一个巨大的打击。人家拿货只要2700元，我拿货要3300元，根本竞争不过人家。”此外他还表示，由于未来经济形势仍不明朗，消费者的购买力随时有受挫的可能，“现在只能走一步看一步。”
　　相比牛传军和杨蜀鸿，河北省张家口市紫威办公用品服务中心总经理武君的情况显得好了很多。“我们也卖上网本，但不主流，需求很少。一般不懂行的或者是缺钱的人才买上网本。”在武君眼里，上网本只是个过渡产品，还是笔记本电脑的附加值比较高; 而在电脑下乡方面，各大厂商基本上都是刚刚起步，宣传的力度不一，下乡产品也还未位，“真正开始销售的很少。”
　　
　　渠道眼中的地方市场
　　“北上广”的格局已定，广袤的二三级市场才是兵家纷争之地。那些二三级市场到底是什么样子？渠道商无疑最有发言权。
　　重庆
　　商骏科技有限公司总经理李宏靖
　　重庆笔记本电脑市场的大概情况是: 从单月出货量算，惠普大约为4500台，联想为5000台，戴尔为3000台，华硕为3500台，其他的品牌分别为1000～2000台左右。总共重庆每月笔记本电脑出货量约为3万台。
　　由于惠普在重庆建了一个生产基地，重庆市政府需要对惠普采取扶持优惠政策，很多采购定单指定要采购惠普的机器，因此今年惠普在重庆有很大的优势。
　　惠普对市场的反应最快，往往比市场的平均反应快半个月，而戴尔又会比平均反应速度慢半个月。当然，现在戴尔正慢慢地加快了市场反应周期。
　　在重庆，联想做得不好，在2007年、2008年这两年，联想的奥运会顶级赞助商光环给了外界较好的品牌印象，但是其实销量不好，积累了很大的问题，这些问题在去年集中爆发了。重庆有很多家原来做联想做得比较好的渠道商，现在已经不做了。
　　山东省
　　菏泽市理想海尔电脑专卖店渠道经理滕茜
　　以前，菏泽的笔记本电脑销量一直不是特别好，PC以2000元左右的低端台式机为主，笔记本电脑也是低端价位的较受欢迎。在市场份额方面，联想的占有率最高，其他的本土品牌如清华同方、方正科技，销量下滑得特别厉害。
　　但年后笔记本电脑的需求和销量一直上升，尤其是4000元～5000元的机型。电脑下乡机型销量也不错，比如售价为3499元的海尔锐志T68D，上个月就卖出了10来台。
　　泰安市东平县泰安朋友科贸有限责任公司总经理崔向东
　　泰安市东平县的笔记本电脑市场容量大概是一年400台～500台，笔记本电脑与台式电脑的销量相比是1: 5。
　　在东平县，价位在4000元左右的中低端笔记本电脑经常缺货。其实4000元～5000元价位的笔记本电脑在当地农民心目中，售价并不算太高，我们销售的笔记本电脑中，有60%的机型是这个价位的。
　　
　　张家口市
　　张家口市紫微办公中心总经理武君
　　张家口市笔记本电脑的销量一直比较稳定，原因有二: 一是张家口市有两所大学，学生群体消费较稳定; 二是在当地的政府采购中，笔记本电脑的比重大约占到了采购总量的20%。
　　我们经营惠普笔记本电脑，平均每月的销量为200台左右。热销产品价位在4000 元~5500元之间。
　　清华同方、方正和联想已开始在张家口部署电脑下乡，但各厂商都是刚刚开始，下乡的货还不到位，真正开始销售的很少。
　　
　　大连
　　大连思维创新科技有限公司总经理李世凯
　　思维创新是戴尔在大连的6大经销商之一，每个月大概能售出300多台笔记本电脑，其中销路最好的是售价4500元～5000元之间的机型。
　　现在大连市的笔记本电脑场上，惠普每月的销量大约为2000多台，每台利润大概是300元; 戴尔每月销量大约为1000多台，每台利润是100多元。但是从市场占有率上，两者都还远远比不上联想。
　　
　　贵州
　　迅达信息产业发展有限公司渠道负责人涂坤
　　现在贵州3000元～4000元的笔记本电脑比较热销，毕竟贵州的经济状况比较落后，市场增长较为缓慢。
　　产品销售方面，家用机型销路最好，商用机型不大受欢迎，大学生对笔记本的购买力度强劲一些。前段时间，高端的笔记本电脑缺货严重，最近这段时间，中低端机型的缺货较为严重。联想的渠道是最乱的，串货现象非常严重; 惠普对串货控制得比较好，但服务比联想差。
　　
　　期待
　　厂商渠道抱团“过冬”
　　
　　在仍然看不到头的经济寒冬中，渠道们冀望于厂商支持力度的加大和对市场秩序的整顿。
　　事实上，除了电脑下乡和上网本，PC厂商们在2009年最重视的就是渠道建设，尤其是对4级～6级渠道的渗透。
　　笔记本电脑厂商和市场分析机构们普遍认为，金融危机带来的经济环境恶化，首先影响到了1级～3级城市，4级～6级城市受其影响相对滞后。同时，4级～6级市场随着1-3级城市渠道相对饱和，2009年PC主力厂商将继续对4级～6级城市渠道深入渗透，将使得PC整体市场容量进一步扩大，同时品牌市场集中度将进一步提升，各主力品牌在4级～6级城市的渠道竞争将日趋激烈。其次，国家4万亿元的投资将带动交通运输、电力、电信等行业的发展，低级别的城市尤其是农村的基础设施建设将得到完善，这将为PC主力厂商拓展4级～6级城市渠道奠定一定基础。
　　金融危机后，PC厂商们普遍推出了帮助渠道商们“过冬”的策略。
　　联想推出了一个全国性的分货、补货系统，以保证全国各地区、各城市的大联想体系内的所有渠道商都能够及时而准确地进货，而不像以前，谁下订单早，谁就能拿到货。这有助于大联想体系中的渠道商把库存控制在合理的水平上，减少资金占用与坏账风险。
　　惠普则宣布，2009年惠普对渠道的投入要在2008年的基础上加大20%，这包括成立一个专门面向中型市场的销售团队、扩大惠普的渠道网络和零售店面数量，以及给予渠道伙伴尽可能多的资源和支持。在渠道商现金流吃紧的情况下，惠普还放松了回款日期，渠道商如果以现金提货，惠普还会加大对渠道商的返点，提供更为宽松的资金环境。
　　针对一些渠道商打着“打单”的旗号拿到特价机，然后将其摆在中小企业解决方案中心进行零售，结果造成对消费产品渠道的冲击的情况，戴尔宣布对家用和商用渠道进行整合，将原有的中小企业解决方案中心(店面)划到消费者业务部门旗下，并召开总代级别的渠道会，重新安排区域与行业代理权。
　　此外，Acer中国区总经理艾仁思表示，Acer目前在中国拥有800家～900家店面，今年的目标是投入数百万美元资金，将店面数至少增加50%; IDC中国计算机系统研究部主管经理王吉平则表示，随着联想的一些渠道高管加盟方正等本土PC厂商，本土PC厂商在4级～6级市场的拓展力度将进一步加大。
　　但另一方面，渠道对厂商们政策的执行也褒贬不一。
　　李宏靖肯定了戴尔对渠道的支持。他概括到，戴尔今年对渠道商的支持主要有三个方面: 第一、帮助拿店。由于戴尔要加强店面，因此会出一部分费用，帮助经销商拿店。4月份，戴尔在西部批了70家专卖店装修，其中重庆就批了20多家; 第二，在行业销售上，帮助渠道商与其直销队伍进行配合; 第三，帮助渠道商拓展市场，尤其是农村市场。“将家用和商用整合后的戴尔对渠道的支持力度还是在加大的。以前申请一个授权，可能半年都办不下来，眼睁睁地看着客户被其他品牌的经销商抢走了，现在这个时间间隔已经大大缩短了。”
　　但在戴尔重新安排区域和行业代理权这一方面，同为戴尔渠道的涂坤觉得很委屈。“以前我们只做商用市场，现在重新划分后，我们以前的客户被划掉了，分给了我们一些经济基础较为薄弱的黔西南、东南的县市，这让我们进入了一个低谷，不得不去重新建设渠道。”涂坤说，现在划给他的20多个县里，目前只有不到5个县建有渠道。
　　作为惠普渠道的武君并没有感觉到惠普的支持情况有什么改变。相反他认为，惠普在张家口的渠道开发已经比其他厂商晚了，周边区县的开发就更晚了。“毕竟厂商受到了金融危机的影响，渠道的培训少了，会议规模也减小，大家都感觉到经费比较紧张，要缩减成本。最近都没有发现惠普对渠道的支持有增加的情况，像张家口和周边的区县，就更不会有什么变化了。”
　　
　　评 论
　　渠道是“上帝”
　　如果没有金融危机，进入成熟发展期的PC市场仍会延续预计的轨迹发展——笔记本电脑市场快速发展，台式电脑小幅负增长，厂商继续深耕中小企业市场，非IT渠道得到进一步拓展。
　　然而，金融危机改变了这条轨迹。尤其是产业上游对市场做出的错误预估，犹如推倒了第一张多米诺骨牌，造成了自上而下的连锁反应，给第一季度难得的“小阳春”蒙上了厚厚一层灰。
　　我们无意批评厂商，突如其来的经营压力确实会让人裹足不前。他们很早之前就宣布要占领4级～6级市场，现在这一口号喊得更为响亮。但他们对4级～6级市场的开拓中，现实与预期总是存在不小的出入。比如说，江苏的很多农村市场的PC消费承担能力往往都在4000元甚至以上，但有些厂商却以2000多元的低端机器做主打——这不仅不能吸引消费者购买，反而会混淆消费者的视线。
　　再比如说，品牌意识模糊是4级～6级市场的一大特点，在这类市场中，品牌宣传变得非常重要。而提升品牌力的最有效手段是提高品牌的知名度，比如终端店面的建设等。但厂商们的支持力度也有点让渠道心酸。从渠道代理商的角度来看，厂商对开设门店所给予的支持相较于整体而言是极其有限的。事实上，渠道商仍然要承担很大一部分成本支出，并且在很多地方，这种成本支出与收入是不平衡的。
　　这些问题并非没有先例。实际上，2001年IT行业整体遇冷之后的几年里，渠道上的风风雨雨就从没停止过。有钱赚的时候，IT厂商与渠道商可以说是“意气风发”; 但当IT业的日子越来越难过时，厂商的“小资产阶级”情绪也渐渐表露出来，与渠道商的摩擦也开始接连不断。
　　均衡，这是渠道与厂商之间合作的理想境界。而要想达到这种均衡，厂商肩负着更为重要的责任。当前，厂商要确立起渠道是“上帝”、而非“赚钱工具”的意识，不再兔死狗烹，不再卸磨杀驴，毕竟他们是厂商的第一客户。
　　别再好事多磨了，否则只有坏事。（文/黄智军）