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销售过程中，其中有一类人认为销售人员主要应该做到：勤奋、专业、诚信、谨慎、巧妙、和谐等等诸如此类，大致就会获得“成功”，可称之为“学院派”；还有一类，大讲“精神”胜利，彷佛只要有那一口气，把自己激励成为“超人”，自然就会“精神胜利”，就会搞定一切。可称之为“精神学派”吧。
这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。
有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说：要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望。但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售作用的往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么昵?
首要因素：判断力
。标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要。但对销售人员来讲，看得到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似平效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅从销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。
“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学?对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。
以前，经常会聊到要怎么规范地运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。
一个偶然机会，跟一个见面不多的“朋友”聊到他曾从事的房地产、中介行业，虽然笔者对这两样都不太感冒。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。但闲谈下来，发现他的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。
“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢，我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多?也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么?他说，这个时候，只有商铺才能升值。这就是他的判断。
第二因素：直指核心
如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么?请先不要着急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源，第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。
如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢?
因此，笔者认为，销售要做得完美，直指问题的核心是第二重要的因素。
第三因素：情绪智力
说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人嘛。但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好一待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。
现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面I临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发就难以控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。
三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么?靠的不是智商、聪明，而是“控制自己和影响别人”。～个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。
还是想说说前段时间购车的那件事情，那位销售“顾问”前期表现还算不错，但后面的一些细节处理碰到了问题，控制不住，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控住不住情绪所致。结果是：一切前期努力都变得苍白了，也就没有了价值。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。
这就是决定销售成败的第三大因素——情商。
任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不必相信，就算你相信了，倾力去实施了，也会导致晕头转向，不知所云。
这些派别，可能都忽视了销售是在跟人打交道的道理，不管你的“专业”有多好，有多么勤奋、努力，也不管你的心态多么平稳，不急切，但销售都是不能离开对手、不能离开客户的，如果不站在对方的角度和立场，考虑问题，一切都是空中楼阁。换句话说，我们不能仅仅从内部来解决问题，而要尝试从外部来寻找答案。
有一个“故事”，讲的大概意思是：为了避免自己的孩子将来在社会上“吃亏”，家长跟自己的孩子说：要学到真实、有用的东西，你就把老师讲的反面来理解就好了，也许有些黑色幽默和让人绝望。但如果仅仅单纯的以为可以“心态制胜”和“勤劳致富”，就未免有点太“单纯”了。笔者认为，勤劳、质朴，心态平稳只是基础要素或者基本要求，起到主导销售作用的往往并非这些因素，那么，最重要的要素是什么昵?
首要因素：判断力
。标准”就是看得到问题所在，所处的形势，什么时候该做什么事情，说什么话。这个区别于战略观和全局观。不能说战略不重要，全局不重要。但对销售人员来讲，看得到关键问题是最重要的。比如对于渠道、产品、竞争等因素的考虑，如果仅仅从理论来进行分析，似平效果并不好。对于渠道管理、产品组合的调整，仅仅从销售的角度来分析很多时候几乎感觉不用什么变化或以不变应万变就可以了。最终，“温水煮青蛙”也不知道怎么就“丧命”了。
“判断力”其实跟读多少书没有什么关系。它是一种社会性的表现，特别是一些“个别事物”上。如果没有这方面的经验和历练，就算是有再深厚的专业知识，也只会表现在纸上。因为销售是与人打交道，而不是科研，仅仅用冰冷的数字来说明就可以；怎么才算科学?对销售而言，与人交往，达成目标，他愿意跟你说，愿意下班后跟你吃饭，闲聊，说些跟工作无关的事情，可能这样就算是“判断”客户跟你关系较为“亲近”的“科学要素”吧。
以前，经常会聊到要怎么规范地运作公司，不要家族化，不要用人唯亲，要具有战略眼光，品牌化经营，不搞小作坊等等，现在看来，也并不全部那么回事。大公司也是从小做起来的，也从不规范甚至是作坊开始的。现在看来，一开始就从“大”想起，做起，估计效果也不好，甚至没办法生存。
一个偶然机会，跟一个见面不多的“朋友”聊到他曾从事的房地产、中介行业，虽然笔者对这两样都不太感冒。但在闲聊的过程中，笔者发现，这些人对房价的敏感度非常高，对政策的解读也是一针见血，绝对不同于所谓的专家、学者或政府的相关部门。他说他毕业的时候也很迷茫，但在深圳几年，炒房赚了1000多万，他说，他还是赚的少的。说实话，刚开始我是看不起他的，觉得他就是一个投机分子。但闲谈下来，发现他的思想中有很多对销售很有用的东西。最重要的就是：对市场的判断，对政策的判断。
“你们做销售的很能说，也很会说，一套一套的，可惜赚钱慢，我呢，没什么本事，看到买房子赚钱更快，我就去做了”，他说。虽然，笔者现在心里还是不服气，他凭什么赚了那么多?也觉得这个不是长久之计。他说，他现在不“炒房”了，决定去“炒商铺”，问他为什么?他说，这个时候，只有商铺才能升值。这就是他的判断。
第二因素：直指核心
如果你是一位老销售人员，那么，我问你，开一家店最重要的两个要素是什么?请先不要着急，想一想再回答。如果你跟我说，要选个什么知名品牌，要怎么进行包装、宣传，人员怎么进行培训，促销等等；更有甚者，要进行生产、注册品牌、公司进行全方位运作，那么，只能说明你还是一个外行。在初期，这些其实并不那么重要，重要的只有两个要素，第一：货源，第二，店址。其他的相比这两项，差十万八千里。
如果从服装相关行业看，我所说的货源，包括了价格、产品线、组合、款式、时尚度、产品开发速度，最重要的还是时尚度和产品开发速度。说到店址，有的人在跟商场的招商部谈合同的时候，只顾纠缠于价格，价格，但实际上，租金远远不是最重要的。如果没有人气，没有购买力、没有目标消费群，就算不用租金你又能赚多少钱呢?
因此，笔者认为，销售要做得完美，直指问题的核心是第二重要的因素。
第三因素：情绪智力
说到“成功”人士，大家都觉得了不起，媒体大都将其吹成了一个“神”，但“神”也要落到凡间，也要吃饭、睡觉，也是一个常人嘛。但这些人中，保持长期成功的，常常在控制自身和管理自己方面做得很好一待人接物，控制欲望、意志力、耐受挫折能力等等，这就是情绪智力，通常叫做“情商”。
现代社会，人们在紧张的工作和生活中会面I临很大压力，导致情绪紧张，难以释放，一旦遇到什么事情激发了情绪，一时爆发就难以控制了。需要强调的是，控制自己并不是逆来顺受、忍气吞声。而是在一切无关大局，不起根本作用的事情上能够忍让，站在维持长远关系的角度来进行“理智”的处理。
三国中，刘备文不及诸葛、武不过关张，但却能与曹魏、东吴形成“三足鼎立”之势，靠的是什么?靠的不是智商、聪明，而是“控制自己和影响别人”。～个人再有能耐，也不能完全凭一己之力改变时局。
还是想说说前段时间购车的那件事情，那位销售“顾问”前期表现还算不错，但后面的一些细节处理碰到了问题，控制不住，跟顾客大吵，一发不可收拾，其实就是控住不住情绪所致。结果是：一切前期努力都变得苍白了，也就没有了价值。所以说，控制自己才能影响他人，否则，一切的生意都会毁于一旦，不管你多努力，多勤奋。
这就是决定销售成败的第三大因素——情商。
任何事情，其主要影响因素大致不会超过三点，如果有人给你列出的所谓意义、目的、关键问题等一下超过了六七八条，你也不必相信，就算你相信了，倾力去实施了，也会导致晕头转向，不知所云。