“采购”，是企业运营的重要部分，内容包含了采用何种采购技术、与什么样的供应商打交道，建立何种关系，如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商群体，以及合同如何确立等项目。不要小看采购员这个“小职业”， 随着买卖双方间较量的不断升级，买方公司管理都在很大程度上依赖采购谈判。
　　
　　狡兔三窟，有备在先
　　一种最新的采购趋势是寻找独家供应渠道。美国皮特尼公司采购总监布雷茨认为，这种方法让采购变得简单多了。因为选择单一货源，使得企业购买力无法由两三家供应商分担。一旦唯一的供应商出了问题，企业容易受到波及。
　　基于以上原因，在签订独家供应协议时，采购经理们往往摆出一副铁面孔。布雷茨承认，他们有备在先。这包括查阅供应商的财务数据、核心参考材料，并“事先探测出所有潜在问题。”一旦真遇上麻烦，买方会尽力帮助卖方。“我们试图抓住问题核心。这话不是说的好听。我们希望解决问题，而不是更换供应商。”
　　成本仍然是独家供应协议中争执的焦点。大批发商一般会关心供应商的财务状况是否良好，而制造商却考虑得很多，因为它要保证主要供应商能够通过成本加利润协议和长期合同获取合理利润。这种做法最常见于汽车公司。克莱斯勒公司的采购副总裁托马斯认为，“当你开始将供应商视为专家时，他们就成了脆弱的合作伙伴，而不是随手可换的商品。”
　　克莱斯勒已经放弃了对立态度，不再强硬要求对方削价。它取消了许多供应商的相互竞价规格的规定。现在，它领先供应商设计并制造高质量、合乎通用规格、低成本的零配件。事实上，当供应商找到降低成本的新途径时，克莱斯勒会与之共享其成。供应商也可能因此得到长期合同。
　　采购法律专家莱丝丽列举了几种陷阱：第一，独家供应协议的一方，通常情况是卖方，突然改变条款。假设供应商突然宣布要提价25％，这就意味着买方将束手无策，因为它没有第二家供应商可供选择。莱丝丽发现，当合同中没有指明买方有审查卖方账目以掌握定价信息的权利时，这种情况最常发生。所以，她建议，要么让采购方的公司掌握尽可能多的查价权利，要么“狡兔三窟”，平时积累资源，紧要关头不至于吊死在一家供应商上。
　　那些活跃在买卖前线的我给我们提出了大量实用的建议：
　　在采购前，了解基本法律知识，如反托拉斯法、合同、单据、条款和条件、破产法、专利/工程资产所有权等。要知道有不少人都企图靠欺骗外行过日子。
　　对成本和销售毛利心中有数。一桩赔本的生意可成为一次教训，但一个以亏损告终的长期合同可能导致破产或一场漫长的官司。
　　充分发挥管理信息系统的作用，不仅要更快更好地提供成本和利润报表，而且还要通过电子数据交换进行交易。越来越多的采购商使用电子化交易手段，拥有这类系统能为他们带来竞争优势，对小公司尤其如此。
　　掌握缩小分歧的谈判技巧。如果采购员一味屈服于供应商，在高压下作出让步，那你真该考虑换人了。采购员正确的做法是，摆出充分理由，以买方可以理解的方式说明你的成本、条件和条款。盲目接受卖方的规格要求，会在竞价中处于被动。
　　有意大批量购买的采购员，通常都会要求大折扣价格，但是供应商为了确保有利可图，通常不吃这套，或者作出的让步不多。这时，有经验的采购员应该会虚报其他供应商报价。老练的采购员不会说：“某某公司给我出的价是3美元，你却要3.9美元。”相反，他会说：“我只能出三美元的价，你自己看着办吧。”当然，关键是采购员得学会“狡兔三窟”，平日切忌将全部希望和信任投诸一家供应商。
　　
　　像小孩一样谈判
　　如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。那么成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？美国著名管理学家比尔·安德鲁，为我们介绍了一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。
　　装糊涂。孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。
　　搞结盟。孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样，就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
　　舍面子。当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等，他们可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，而且因此会得到更多的利益。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西，从而让对方感到自己获胜了，你可以实现自己的目 标。
　　不放弃。孩子们一旦想好了要什么，就是跟你一次又一次地磨呀磨呀。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给他们想要的东西为止。这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。
　　人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。就某种程度而言，这的确不错，但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会，繁忙的出差，中途赶口饭吃，整天放幻灯写报告，在各机场之间穿梭，这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜：哪一方还没有趴下的人最多，哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。
　　
　　用逆向思维“PK”取胜
　　在谈判过程中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈？诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则，并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。
　　在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤：
　　1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择。
　　2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小。
　　3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。
　　4、集中大量精力来对付“最难啃的骨头”——你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你希望首先选择哪一个对象来启动谈判？
　　5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头？如何把这一方争取过来呢？
　　照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。
　　要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下采购项目管理的体系。在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推进到当前，来形成一套关键路线和时间表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。
　　务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途。打个比方，为人父母者多半能够很快意会一下场景：为了让爸爸答应，小孩会声称“妈妈说可以这样”，接着马上扑到妈妈那儿，说爸爸已经亮绿灯了。采购员在与供应商谈判时，供应商也许会非正式地承诺：如果提高进价之后，会得到的利益，并声称这一条已经与采购员一方的企业领导事先协议好了。这也许是唬人的，因此建议你：不管任何人向你打包票，声称谈判其他方已经承诺某事，一定要明确验证无误方可——其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象。
　　谈判顺序的先后之分显得至关重要，逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向。