有一家公司，从1978年建立起就发现， 只有与另一领域的另一家公司密切合作，才能有真正的发展，但直到2017年的今天，他们仍然貌合神离，所以这家公司总是抱怨对方不真诚、没有责任感。您认为这种抱怨有道理吗？
　　我相信很多人会说，这家公司肯定有问题，它一定没有找到真正能打动对方的东西，而只是把合作放在口头而已。令人难堪的是，这家公司就是我们的职业教育。直到今天，许多职业教育界人士在提到职业教育校企合作之难时总会说“剃头挑子一头热”，总会指责企业不愿承担社会责任、没有长远眼光、只顾眼前利益。这种抱怨持续了三十多年，大概就不能说全是企业的问题了，职业教育界人士也应该负有责任——我们没有向他们讲好校企合作的故事。
　　儿子小的时候曾经问我一个问题：电视台又不向我们家里收钱，电视台的人不亏本吗？当时我的回答是：电视台不是有广告吗？电视台是要向做广告的人收费的，而且很贵。对小孩这样回答也许没有问题，但认真思考一下，这个答案其实并不确切。电视台出售的资源并不是用于播放广告的时间，而是它与观众之间的关系——只有占有了大量的粘着的观众，电视台的时间对想做广告的企業才有意义。可以说，电视台是一种典型的关系型企业，它需要通过各种——隐性或显性的——方式增加观众的粘着性。向观众提供免费的服务就是主要的手段之一，所以它才会去制作那些不赚钱的新闻、公益片、纪录片。像电视台这样愿意提供免费服务的企业越来越多了，百度提供免费的搜索服务、腾讯提供免费的通讯平台、阿里巴巴提供免费的购物平台……
　　于是，我产生了一个疑问：企业既然可以为了利润提供大量的免费服务，为什么不愿意开展与职业院校的校企合作呢？要知道，免费服务的直接收益为零，而校企合作毕竟还有老师和学生为企业提供劳动呢！
　　其实，在大数据时代，我们在享受免费服务的同时，也在为免费服务的提供商创造价值。我们在百度输入的搜索词、在淘宝的浏览记录、在高德的运动轨迹，无不为这些公司创立更精准的模型、锁定更有价值的收费客户提供了信息，即使是传统的电视，也能通过电视节目的类型帮助商家锁定潜在的客户群。正因为如此，企业才愿意提供免费服务，其方式主要就是克里斯·安德森在《免费：商业的未来》一书中提到的“交叉补贴”，即向高价值客户提供收费服务以赚取利润，以此来支付免费服务的成本。所以，周鸿袆才能宣布杀毒软件永远免费，张朝阳才能去做毫不赚钱的输入法。
　　“交叉补贴”的模型颇能解释一些企业参与校企合作的动机，联想等大企业在全国的职业院校中广泛开展了校企合作，其中肯定有提前锁定潜在消费者的考量在内，而不仅仅是为自己提前培养几个门店的服务人员，这样，它们就宁愿用其他业务赚取的利润来与职业院校开展免费的合作。德国的双元制能够顺利开展大概也是缘于此，参与双元制的学生即使今后不在本企业工作，但他们一般会在本行业工作，对企业来说，就是潜在的客户，在未来，他们可能会来采购公司的产品或配件，因此，企业愿意通过“交叉补贴”实施双元制。
　　这样说来，通过校企合作，企业不仅可以获得一定量的教师和学生劳动，更重要的是，可以收获相对稳定的潜在客户与企业之间的关系。学校如果能把“关系”的故事讲好并落到实处，相信企业参与校企合作的热情会有所提升。
　　但中国的学校似乎还没有能力把这个故事讲好。一则是企业对“潜在”客户的热情不高，一家朝不保夕的企业所重视的往往是现实客户，而许多学校的目标合作对象都是这类处于生存沼泽的中小企业；二则是与德国不同，中国的职业院校毕业生的对口就业率相对较低，参与校企合作的学生成为潜在客户的比例过低。所以，许多参与校企合作的企业宁愿去追求教师和学生的廉价劳动，而不是那个虚无缥缈的“关系”。
　　很显然，要想把故事讲好，首先要找对听故事的人，中小企业的发展稳定性差、所能提供的合作资源有限，不应成为教学型校企合作的主体（另一方面他们却可以成为研发型校企合作的主体），而那些大企业，特别是高科技大企业，有条件、有资源也有外在压力，学校应把从校企合作中受益的故事讲给他们听。其次，要更为全面地从“关系”角度阐述企业从校企合作中所获得的收益，比如，通过校企合作可以改善企业与公众的关系、企业与政府的关系，并由此提升获得社会资源和政府资助的可能性，可以形成稳定的潜在客户与企业的关系，可以帮助企业了解新时代青年人的行为习惯、消费方式，从而改善企业的运营和管理。最后，学校还应帮助学生爱上本专业，提高学生留在本行业或相关行业的可能性，让学校所讲的故事不致沦为谎言。
　　当然，在传统产业中免费的服务并不多见，不过，职业教育是要为国家培养未来的产业工人或技术人员的，所以，我们要放眼未来，寻找那些处于朝阳期的企业（这类企业的地域属性往往不强，跨地域合作相对容易），给他们讲好校企合作故事，形成真正有教育意义的合作是有可能的。
　　（作者系江苏理工学院职教研究院副研究员）