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【摘 要】 销售环节在企业运营中的作用越来越重要。当前，企业的内部控制还存在较多不足。本文就企业的销售和收款业务中存在的内部控制问题进行了探讨，并提出了自己的观点。
【关键词】 销售与收款业务 内部控制
一、引言
销售是企业实现价值增值的关键环节，企业的销售和收款环节将直接影响到企业的生存和持续发展。目前，诸多企业的营运资金正越来越多的投入到销售渠道上来，企业销售环节和收款环节的重要性与日俱增。及时的发现企业销售与收款业务中存在的内部控制问题，对减少企业销售收款环节的差错和舞弊，加强企业内部管理，实现企业的价值增值有重要的意义。
二、销售与收款业务内部控制常见问题
目前，我国许多企业的内部控制制度尚不完善，销售与收款业务内部控制中存在的问题主要有以下几个方面：
1.销售计划不完善
合理完善的销售计划是基于企业的发展战略，在充分分析市场需求和企业自身生产销售情况的基础上制定出来的。销售计划的制定不仅能使企业避免盲目生产，优化企业的资源配置，提高企业的经营效率，更能有助于企业在面对市场需求变化和企业自身突发状况时迅速做出反应，避免或者降低风险，抓住机遇。然而，许多企业并没有完善的销售计划，在实际的生产销售过程中，往往出现有的产品库存积压，而有的订单无货可发的情况，造成生产销售效率的低下。
2.信用政策不当
目前很多行业都已进入买方市场，为了扩大销售规模，提高市场占有率，对客户进行信用评级并给予一定的赊销额度和信用期限是常用的销售手段。但是信用额度和信用期限管理不到位、企业集团多头授信等问题都将极易产生呆账、坏账，从而给企业的资金周转带来压力和风险。
3.销售发货控制不健全
迫于销售压力或者因为销售业务的繁忙，部分企业存在先发货，后进行授权审批的情况，这将增加货款无法收回的风险。此外，发货手续过于简单也将增加存货管理的难度。有的企业产成品出库时的纸质单据上缺少相关负责人的签名，或者由他人代签，造成了相关控制手段形同虚设，给企业的存货管理带来了不必要的风险。
4.应收账款管理不善
应收账款的催款制度不完善、信用政策不完备，都是造成应收账款管理不善的原因。缺少完善的催款制度，比如没有严格标准的催款程序、没有纸质的催款文件、没有有效的执行，都将给降低应收账款的回收率。此外，在对客户授信之前没有进行全面的评估，为了扩大销售盲目授信、多头授信，更加增大了回款的难度。
5.薪酬体系设计不合理
绩效考核指标的设计不与内部控制挂钩是造成销售人员忽视内部控制的一个关键影响因素。为了追求销量，提高业绩，销售人员短期行为严重。为了扩大销售额，往往会出现不计毛利损失、费用投入，不关注客户信用状况而盲目授信以及集團内部多头授信的情况。这种行为将降低企业的销售质量，影响企业的长远发展。
三、销售与收款业务的内部控制措施分析
企业应及时发现销售收款业务中存在的风险，并及时完善内部控制制度。针对前述问题，可以采取如下控制措施：
1.明确各部门的职权和责任，强化人员内部控制意识
在销售和收款内部控制的执行过程中，必须明确各管理机构的职责权限，充分发挥管理层和审计部门的作用，及时发现问题并进行披露，避免未经授权就发货、应收账款催款不及时、客户授信不当等问题的发生。
此外，员工的意识在企业的经营管理中起着重要的作用，销售人员内控意识单薄将给企业的销售业务带来巨大的风险。企业应组织员工进行内部控制相关理论的学习，并分析企业目前存在的内部控制缺陷及其导致的问题，使员工能够在实际应用中理解内部控制的作用和内部控制缺失对企业造成的危害，从而深化内控观念。
3.完善销售计划
完善销售计划的制定，首先要提高销售计划的准确性。企业应做到以销定产，在充分考虑市场需求、企业产能的情况下对未来做出合理预期，并对实际情况与预期情况的差异进行及时的分析。此外，对于销售中发生的例如销售退回等突发状况，要提前制定相关的应对策略，防止风险的突然发生。
4.加强发货流程监管
客户要求发货必须有书面或电子发货申请，销售人员接受订单后需严格按照规定流程请相关人员核查签字后再发货，并视客户的信用状况确定赊销额度和信用期限。与第三方物流及客户交接时要确保手续齐全。
5.注重应收账款内部管理
加强应收账款的管理，首先是要明确各客户的信用状况，确定不同客户的授信额度和信用期限，对超过信用期限的应收账款，制定合理的催款流程，并安排人员进行催收。此外，还应加强授信审批制度的管理，对多头授信的情况进行控制；对授信额度进行严格的管理，完善授信额度的审批，禁止授信额度超过规定的情况发生；明确各岗位员工的责任，实行不兼容岗位分离，杜绝未授信而发货情况的发生。
6.将内部控制纳入绩效考核
绩效考核的制定将对员工的行为产生极强的引导和制约作用。如果将内部控制的执行情况纳入绩效考核体系，那么不但能引起管理层对内控执行情况的重视，也能避免销售人员因盲目扩大销售规模而引发的销售业务中的短期行为。
【参考文献】
[1] 龚利群.企业销售与收款环节内部控制研究.中国集体经济，2012（28）.
[2] 胡晓敏.浅析销售与收款业务的内部控制.财经界.2016：48-50.
[3] 李爱荣.销售与收款内部控制的几点管理思路.武汉理工大学学报.2004（6）：152-153.
作者简介：王艺璇（1989—），女，汉族，山东烟台人，中国海洋大学管理学院在读研究生。
【关键词】 销售与收款业务 内部控制
一、引言
销售是企业实现价值增值的关键环节，企业的销售和收款环节将直接影响到企业的生存和持续发展。目前，诸多企业的营运资金正越来越多的投入到销售渠道上来，企业销售环节和收款环节的重要性与日俱增。及时的发现企业销售与收款业务中存在的内部控制问题，对减少企业销售收款环节的差错和舞弊，加强企业内部管理，实现企业的价值增值有重要的意义。
二、销售与收款业务内部控制常见问题
目前，我国许多企业的内部控制制度尚不完善，销售与收款业务内部控制中存在的问题主要有以下几个方面：
1.销售计划不完善
合理完善的销售计划是基于企业的发展战略，在充分分析市场需求和企业自身生产销售情况的基础上制定出来的。销售计划的制定不仅能使企业避免盲目生产，优化企业的资源配置，提高企业的经营效率，更能有助于企业在面对市场需求变化和企业自身突发状况时迅速做出反应，避免或者降低风险，抓住机遇。然而，许多企业并没有完善的销售计划，在实际的生产销售过程中，往往出现有的产品库存积压，而有的订单无货可发的情况，造成生产销售效率的低下。
2.信用政策不当
目前很多行业都已进入买方市场，为了扩大销售规模，提高市场占有率，对客户进行信用评级并给予一定的赊销额度和信用期限是常用的销售手段。但是信用额度和信用期限管理不到位、企业集团多头授信等问题都将极易产生呆账、坏账，从而给企业的资金周转带来压力和风险。
3.销售发货控制不健全
迫于销售压力或者因为销售业务的繁忙，部分企业存在先发货，后进行授权审批的情况，这将增加货款无法收回的风险。此外，发货手续过于简单也将增加存货管理的难度。有的企业产成品出库时的纸质单据上缺少相关负责人的签名，或者由他人代签，造成了相关控制手段形同虚设，给企业的存货管理带来了不必要的风险。
4.应收账款管理不善
应收账款的催款制度不完善、信用政策不完备，都是造成应收账款管理不善的原因。缺少完善的催款制度，比如没有严格标准的催款程序、没有纸质的催款文件、没有有效的执行，都将给降低应收账款的回收率。此外，在对客户授信之前没有进行全面的评估，为了扩大销售盲目授信、多头授信，更加增大了回款的难度。
5.薪酬体系设计不合理
绩效考核指标的设计不与内部控制挂钩是造成销售人员忽视内部控制的一个关键影响因素。为了追求销量，提高业绩，销售人员短期行为严重。为了扩大销售额，往往会出现不计毛利损失、费用投入，不关注客户信用状况而盲目授信以及集團内部多头授信的情况。这种行为将降低企业的销售质量，影响企业的长远发展。
三、销售与收款业务的内部控制措施分析
企业应及时发现销售收款业务中存在的风险，并及时完善内部控制制度。针对前述问题，可以采取如下控制措施：
1.明确各部门的职权和责任，强化人员内部控制意识
在销售和收款内部控制的执行过程中，必须明确各管理机构的职责权限，充分发挥管理层和审计部门的作用，及时发现问题并进行披露，避免未经授权就发货、应收账款催款不及时、客户授信不当等问题的发生。
此外，员工的意识在企业的经营管理中起着重要的作用，销售人员内控意识单薄将给企业的销售业务带来巨大的风险。企业应组织员工进行内部控制相关理论的学习，并分析企业目前存在的内部控制缺陷及其导致的问题，使员工能够在实际应用中理解内部控制的作用和内部控制缺失对企业造成的危害，从而深化内控观念。
3.完善销售计划
完善销售计划的制定，首先要提高销售计划的准确性。企业应做到以销定产，在充分考虑市场需求、企业产能的情况下对未来做出合理预期，并对实际情况与预期情况的差异进行及时的分析。此外，对于销售中发生的例如销售退回等突发状况，要提前制定相关的应对策略，防止风险的突然发生。
4.加强发货流程监管
客户要求发货必须有书面或电子发货申请，销售人员接受订单后需严格按照规定流程请相关人员核查签字后再发货，并视客户的信用状况确定赊销额度和信用期限。与第三方物流及客户交接时要确保手续齐全。
5.注重应收账款内部管理
加强应收账款的管理，首先是要明确各客户的信用状况，确定不同客户的授信额度和信用期限，对超过信用期限的应收账款，制定合理的催款流程，并安排人员进行催收。此外，还应加强授信审批制度的管理，对多头授信的情况进行控制；对授信额度进行严格的管理，完善授信额度的审批，禁止授信额度超过规定的情况发生；明确各岗位员工的责任，实行不兼容岗位分离，杜绝未授信而发货情况的发生。
6.将内部控制纳入绩效考核
绩效考核的制定将对员工的行为产生极强的引导和制约作用。如果将内部控制的执行情况纳入绩效考核体系，那么不但能引起管理层对内控执行情况的重视，也能避免销售人员因盲目扩大销售规模而引发的销售业务中的短期行为。
【参考文献】
[1] 龚利群.企业销售与收款环节内部控制研究.中国集体经济，2012（28）.
[2] 胡晓敏.浅析销售与收款业务的内部控制.财经界.2016：48-50.
[3] 李爱荣.销售与收款内部控制的几点管理思路.武汉理工大学学报.2004（6）：152-153.
作者简介：王艺璇（1989—），女，汉族，山东烟台人，中国海洋大学管理学院在读研究生。