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了解影响客户的核心环节后，我们就应该探究如何与客户沟通，并最终获得订单。
特约教练 王云
MBA，销售培训专家，
致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
上一课我们讲了影响客户的三个核心环节：找到客户购买动机、增加动机强度和创造群体动力。这一课我们讨论在销售拜访中如何进行具体操作，以便使你的拜访对客户产生更大影响。
一、拜访前的准备
要增强你的拜访对客户的影响力，首先要做好充分的准备。
1.通过客户分析预测客户动机
需求分析要搞清楚两方面的问题：
首先是客户组织为什么会需要你的产品或服务，找到他们的采购动机。
其次，是拜访对象为什么会愿意接受你的产品和服务，并帮助你推动采购进程。为此，你需要了解拜访对象的工作职责、在组织中的地位、关注的利益、可能会面临的问题等信息。
如果我们让王明在学过超级影响力课程之后，再去拜访赵经理，他就要详细研究A公司的资料，预测A公司的购买动机，并对赵经理进行研究，发现其购买动机。
根据朋友的介绍，王明会发现A公司购买礼品的动机：
拉住老客户，通过新年礼物增进客户感情，并借机拜访老客户，增加客户忠诚度。
提高宣传推广活动的效果：通过礼品吸引更多客户来参加推广会，并通过把公司信息印在礼品上，使客户更持久地记住公司。
赵经理的购买动机可能是获取提升机会，或提高行政部的地位，当然还可能是通过增加采购额，使自己获得更多灰色收入。
2．制定增加动机的策略
针对客户可能的采购动机，要预先设计一些策略，来增强客户动机，最好能找到数据证明，例如《新年礼物对客户忠诚度的影响》，竞争对手在年终送礼或答谢会上的表现等。关于赵经理本人，则可以讲述一些其他公司行政经理由于在业务上为企业提供了帮助，从而得到提升的故事等。
3.设计销售展示的要点
此部分包括三方面的内容：
（1）解决方案的说明。即你要提供给客户的解决方案是什么，为什么你的解决方案能帮助客户解决问题。
（2）拜访对象利益展示。你的拜访对象能够从你的解决方案中获得什么利益。
（3）价值提升。价值提升展示的是解决方案给拜访对象组织带来的利益。当拜访对象已经产生了合作意向后，展示组织利益不仅可以强化其购买信心，还会为他提供向组织申请支持的理由，帮助他在组织中说服决策链中的其他人，从而达成销售。
二、销售机会探测
虽然我们做了预测，但客户是怎么想的，我们并不知道。A公司是否在乎客户流失？赵经理是否希望显示自己才华？只有找到客户自己认同的需求，才能有效影响客户。为此，我们要通过如下三个步骤来进行需求探测：
1.背景探测
背景探测就是针对每个销售机会，了解相关背景信息。背景探测有两个作用，一个是让我们获取相关信息，来判断客户是否有相关需求，另一个作用是把客户带入情境，引导客户思考。
2.确认不满
在通过了解背景信息，做出初步判断之后，和客户确认其不满，使客户和你都清楚地知道所面临的问题。
王明：“通过刚才的沟通，我了解到目前公司客户流失情况比较严重，是吗？”
赵经理：“是的，每年都在流失。”
王明：“客户流失对我们影响大吗？”
赵经理：“很大，你知道，我们的客户都是那种会持续采购的客户，一个客户每年可以产生10万至几百万的订单。”
王明：“如果平均每个客户和我们能合作10年的话，就意味着一个客户流失，我们就会损失100万至几千万的销售机会，是吗？”
赵经理：“是的。”
通过上述沟通，王明确认了A公司的问题，并和赵经理分析了问题的严重性。
3.确定客户的关注度
每次拜访，希望引起客户对你产品的全面关注是不现实的。你只要有一点抓住了客户，你和客户的交往就会继续下去。所以，在拜访时，能否引起客户的强烈兴趣并不取决于你展示了多少价值点，而取决于你是否牢牢地抓住了客户的要害。因此，当发现客户对你预测的某点销售机会感兴趣时，不要急于深入，你预测了多个销售机会，要先普遍试探一下，抓住客户最关注的机会然后进入。因此，在发现了一个有效销售机会之后，要探索客户对此问题的关注度。
我们还延续上述的案例，假设接下来的对话是这样的：
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“唉！反正每年销售额还不错，老板也不太重视。”
显然，在这种情况下，客户流失虽然是A公司不愿意看到的，但A公司并不太介意，如果从这个销售机会深入下去，不过是隔靴搔痒，无法牢牢抓住赵经理。销售员需要探测其他销售机会。
但如果对话是下面这样：
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“管理层非常重视，准备下大力气解决这一问题，正在责成销售部和市场部提供解决方案。”
如果是上述情况，赵经理会高度关注此问题，销售员可以放弃试探其他销售机会，直接快速地从这个问题进入。
三、增加动机强度
通过上述需求探测，我们找到了针对该客户的销售机会，接下来，就要为客户做利弊分析，加强客户的购买动机。展示利益比较容易，但分析弊端就有难度了，因为弊端都是一些不好的东西，如果你用不恰当的方式展示给客户，听上去就像是对客户的诅咒，会引起客户反感。
我们举个例子，假设王明对赵经理这样进行弊分析：
王明：“赵经理，行政部是一个辛苦但不出彩的部门，如果不尽力在核心业务上对公司有所帮助，会一直就是一个杂役部门，而您本人也得不到任何提升的机会。”
这样的对话会产生什么效果？赵经理估计会请保安把你轰出去。人们爱听好话，坏话即便是真话，也会被人反感。就像鲁迅先生文章里写的那样，一个人生了小孩，有人说这孩子将来能升官，有人说这孩子将来能发财，人人都知道这些话具有高度的不确定性，但主人很高兴。突然，有个人说这孩子将来会死的，这是一句千真万确的实话，因为谁都会死的，结果却被主人轰了出去。
那如何既让客户认识到危害，又不触怒客户呢？我们可以采取如下两种方式：
1.启发式询问
大部分客户都很聪明，你只要给出适当的情境，他自己会得出结论，不需要你直接说出来。我们来看案例：
王明：“行政部在咱们公司受重视吗？“
赵经理：“哪个公司重视行政部？我们不过是一个大家的服务部门。“
王明：“那会不会辛苦半天，还得不到被重用的机会呢？”
赵经理：“嗯，当然会。”
启发式询问技巧，就是销售代表只通过询问带给客户提供思考路径，让客户自己想到危机。这种方式客户更容易接受，且更容易认同。
2.他山之石
在下述三种情况下，我们没办法通过启发式询问让客户了解危害：
第一种情况是客户自己缺乏经验，无论你如何启发，他都意识不到会有什么危害。
第二种情况是你销售的产品对于客户来说不是非常重要，他没有耐心花太多时间和你交流。
第三种情况是你还没有和客户建立信任，客户不愿意过多地向你透露信息。
在上述三种情况下，你可以采取他山之石策略。他山之石策略就是借助你的客户经验，用其他人的案例向面前的客户揭示危机。例如：
王明：“其实行政部挺辛苦的，做了很多工作，却得不到重视。有人说只有行政部消失的时候，大家才知道行政部的价值。我有一个朋友，做行政经理，做了十年，尽职尽责，但一直没有提升机会，因为老板只关注和业绩相关的事情。”
在这个案例中，销售代表很直接地揭示了行政经理可能面临的危机，但他是借助其他人的案例来说的，这样的表述不会伤害客户，并且能让客户很直观地了解到自己的危机。
3.利益展示
在揭示了危害之后，要紧接着展示利益。客户并不购买危害，而是购买利益。因为利益是好的一面，可以直接展示。如果你有相关的成功案例，用案例来证明，效果会更好。我们用一个例子来说明：
王明：“后来，我的那个朋友尽可能地展示自己在营销等方面的才华，例如有一次办新产品推广会，她不仅负责会场服务，还提了很多营销方面的建议，结果，那次推广会效果非常好。在那之前，市场活动都是由市场部主办、行政部协办。从那以后，老板特别声明，市场活动要两个部门联办，让市场部在活动设计时，听取行政部经理的建议。现在，我的那个朋友已被提升为营销总监了。”
四、展示解决方案
我们已经和客户一起发现了问题，并做了利弊分析。客户对解决自己的不满产生了欲望，现在，要向客户展示你是如何消除其不满的，也就是要做解决方案的展示。解决方案展示技巧可以通过如下四步来完成：总结与回顾、解决方案展示、利益展示、价值提升。例如：
王明“赵经理，我总结一下，高层很重视客户流失问题，并正在征集解决方案。行政部的工作即辛苦又不被重视，如果我们能在关键时刻为公司业绩提升做点贡献，能彰显您的能力，还可能为您带来提升机会。所以，我觉得应该采购一批礼品作为新年礼物，送给客户，这些礼品经常被作为新年礼品采购，其中最讨客户喜欢的是这个水晶牛，因为牛气冲天，在金融行业代表好运，而今年恰好是牛年……”
五、扩大价值
在销售机会之外，你的产品和服务还能带给客户很多价值。如果你没有通过针对性的销售机会抓住客户，这些价值对客户难以产生吸引力。在你用动机抓住客户之后，展示所有和客户相关的利益，则能加强客户的购买信心，并提升客户的购买欲望。
六、要求承诺
最后，根据客户的反应，评估我们实现了哪个目标，并按照事先的规划索取承诺。
下面，我们让王明来做一个完整的拜访，看看他如何运用超级影响力获得赵经理的订单。
王明：“通过刚才的沟通，我了解到目前公司客户流失情况比较严重是吗？”
赵经理：“是的，每年都在流失。”
王明：“客户流失对我们影响大吗？”
赵经理：“很大，你知道，我们的客户都是那种会持续采购的客户，一个客户每年可以产生10万至几百万的订单。”
王明：“如果平均每个客户和我们能合作10年的话，就意味着一个客户流失，我们就会损失100万至几千万的销售机会，是吗？”
赵经理：“是的。”
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“管理层非常重视，准备下大力气解决这一问题，正在责成销售部和市场部提供解决方案。”
王明：“赵经理，我带来一份资料，这是国内一家权威的市场调查公司做的一份统计报告——《新年礼物对客户忠诚的影响》，通过对30万家企业的调查统计发现，不送新年礼物给客户的供应商，会为竞争对手创造一个接近其客户的机会，结果，导致1%的客户被抢走。我想问一下，如果咱们有1%的客户被抢走，会损失多少销售额呢？”
赵经理：“那可不少，我们一个客户年采购额就有50多万呢。”
王明：“那会损失多少利润呢？”
赵经理：“怎么也有6～7万吧。”
王明：“那是不是可以认为，我们的实际损失会在6～7万元以上？”
赵经理：“是的。”
王明：“按照您刚才说的重点客户数量，我们采购水晶牛的话，也就需要花5万元。如果我们花5万元关照了我们的客户，就会防止这6～7万元以上的利润损失，而且，我们阻止了竞争对手抢走我们的客户，还可以保持我们的竞争力。另外，如果我们用新年礼物去抢竞争对手1%的客户，也许还能带来新的业绩增长呢……”
王明：“赵经理，行政部在咱们公司受重视吗？”
赵经理：“哪个公司重视行政部？我们不过是大家的服务部门。”
王明：“那会不会辛苦半天，还得不到被重用的机会呢？”
赵经理：“嗯，当然会。”
王明：“赵经理，我总结一下，高层很重视客户流失问题，并正在征集解决方案。行政部的工作即辛苦又不被重视，如果我们能在关键时刻为公司业绩提升做点贡献，能彰显您的能力，还可能为您带来提升机会。所以，我觉得应该采购一批礼品作为新年礼物，送给客户，这些礼品经常被作为新年礼品采购，其中最讨客户喜欢的是这个水晶牛，因为牛气冲天，在金融行业代表好运，而今年恰好是牛年……新年送礼品还给了客户经理拜访客户的机会，说不定能挖掘出新的需求，获得更多订单呢。”
王明：“这样吧，我下周一送几个您看中的礼品样品过来，包括水晶牛、红酒礼盒、礼品表……您也可以让市场部和销售部的人看一看，做个选择。”
赵经理：“好的。”■
(编辑：袁航 market@vip.sina.com）
特约教练 王云
MBA，销售培训专家，
致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。
上一课我们讲了影响客户的三个核心环节：找到客户购买动机、增加动机强度和创造群体动力。这一课我们讨论在销售拜访中如何进行具体操作，以便使你的拜访对客户产生更大影响。
一、拜访前的准备
要增强你的拜访对客户的影响力，首先要做好充分的准备。
1.通过客户分析预测客户动机
需求分析要搞清楚两方面的问题：
首先是客户组织为什么会需要你的产品或服务，找到他们的采购动机。
其次，是拜访对象为什么会愿意接受你的产品和服务，并帮助你推动采购进程。为此，你需要了解拜访对象的工作职责、在组织中的地位、关注的利益、可能会面临的问题等信息。
如果我们让王明在学过超级影响力课程之后，再去拜访赵经理，他就要详细研究A公司的资料，预测A公司的购买动机，并对赵经理进行研究，发现其购买动机。
根据朋友的介绍，王明会发现A公司购买礼品的动机：
拉住老客户，通过新年礼物增进客户感情，并借机拜访老客户，增加客户忠诚度。
提高宣传推广活动的效果：通过礼品吸引更多客户来参加推广会，并通过把公司信息印在礼品上，使客户更持久地记住公司。
赵经理的购买动机可能是获取提升机会，或提高行政部的地位，当然还可能是通过增加采购额，使自己获得更多灰色收入。
2．制定增加动机的策略
针对客户可能的采购动机，要预先设计一些策略，来增强客户动机，最好能找到数据证明，例如《新年礼物对客户忠诚度的影响》，竞争对手在年终送礼或答谢会上的表现等。关于赵经理本人，则可以讲述一些其他公司行政经理由于在业务上为企业提供了帮助，从而得到提升的故事等。
3.设计销售展示的要点
此部分包括三方面的内容：
（1）解决方案的说明。即你要提供给客户的解决方案是什么，为什么你的解决方案能帮助客户解决问题。
（2）拜访对象利益展示。你的拜访对象能够从你的解决方案中获得什么利益。
（3）价值提升。价值提升展示的是解决方案给拜访对象组织带来的利益。当拜访对象已经产生了合作意向后，展示组织利益不仅可以强化其购买信心，还会为他提供向组织申请支持的理由，帮助他在组织中说服决策链中的其他人，从而达成销售。
二、销售机会探测
虽然我们做了预测，但客户是怎么想的，我们并不知道。A公司是否在乎客户流失？赵经理是否希望显示自己才华？只有找到客户自己认同的需求，才能有效影响客户。为此，我们要通过如下三个步骤来进行需求探测：
1.背景探测
背景探测就是针对每个销售机会，了解相关背景信息。背景探测有两个作用，一个是让我们获取相关信息，来判断客户是否有相关需求，另一个作用是把客户带入情境，引导客户思考。
2.确认不满
在通过了解背景信息，做出初步判断之后，和客户确认其不满，使客户和你都清楚地知道所面临的问题。
王明：“通过刚才的沟通，我了解到目前公司客户流失情况比较严重，是吗？”
赵经理：“是的，每年都在流失。”
王明：“客户流失对我们影响大吗？”
赵经理：“很大，你知道，我们的客户都是那种会持续采购的客户，一个客户每年可以产生10万至几百万的订单。”
王明：“如果平均每个客户和我们能合作10年的话，就意味着一个客户流失，我们就会损失100万至几千万的销售机会，是吗？”
赵经理：“是的。”
通过上述沟通，王明确认了A公司的问题，并和赵经理分析了问题的严重性。
3.确定客户的关注度
每次拜访，希望引起客户对你产品的全面关注是不现实的。你只要有一点抓住了客户，你和客户的交往就会继续下去。所以，在拜访时，能否引起客户的强烈兴趣并不取决于你展示了多少价值点，而取决于你是否牢牢地抓住了客户的要害。因此，当发现客户对你预测的某点销售机会感兴趣时，不要急于深入，你预测了多个销售机会，要先普遍试探一下，抓住客户最关注的机会然后进入。因此，在发现了一个有效销售机会之后，要探索客户对此问题的关注度。
我们还延续上述的案例，假设接下来的对话是这样的：
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“唉！反正每年销售额还不错，老板也不太重视。”
显然，在这种情况下，客户流失虽然是A公司不愿意看到的，但A公司并不太介意，如果从这个销售机会深入下去，不过是隔靴搔痒，无法牢牢抓住赵经理。销售员需要探测其他销售机会。
但如果对话是下面这样：
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“管理层非常重视，准备下大力气解决这一问题，正在责成销售部和市场部提供解决方案。”
如果是上述情况，赵经理会高度关注此问题，销售员可以放弃试探其他销售机会，直接快速地从这个问题进入。
三、增加动机强度
通过上述需求探测，我们找到了针对该客户的销售机会，接下来，就要为客户做利弊分析，加强客户的购买动机。展示利益比较容易，但分析弊端就有难度了，因为弊端都是一些不好的东西，如果你用不恰当的方式展示给客户，听上去就像是对客户的诅咒，会引起客户反感。
我们举个例子，假设王明对赵经理这样进行弊分析：
王明：“赵经理，行政部是一个辛苦但不出彩的部门，如果不尽力在核心业务上对公司有所帮助，会一直就是一个杂役部门，而您本人也得不到任何提升的机会。”
这样的对话会产生什么效果？赵经理估计会请保安把你轰出去。人们爱听好话，坏话即便是真话，也会被人反感。就像鲁迅先生文章里写的那样，一个人生了小孩，有人说这孩子将来能升官，有人说这孩子将来能发财，人人都知道这些话具有高度的不确定性，但主人很高兴。突然，有个人说这孩子将来会死的，这是一句千真万确的实话，因为谁都会死的，结果却被主人轰了出去。
那如何既让客户认识到危害，又不触怒客户呢？我们可以采取如下两种方式：
1.启发式询问
大部分客户都很聪明，你只要给出适当的情境，他自己会得出结论，不需要你直接说出来。我们来看案例：
王明：“行政部在咱们公司受重视吗？“
赵经理：“哪个公司重视行政部？我们不过是一个大家的服务部门。“
王明：“那会不会辛苦半天，还得不到被重用的机会呢？”
赵经理：“嗯，当然会。”
启发式询问技巧，就是销售代表只通过询问带给客户提供思考路径，让客户自己想到危机。这种方式客户更容易接受，且更容易认同。
2.他山之石
在下述三种情况下，我们没办法通过启发式询问让客户了解危害：
第一种情况是客户自己缺乏经验，无论你如何启发，他都意识不到会有什么危害。
第二种情况是你销售的产品对于客户来说不是非常重要，他没有耐心花太多时间和你交流。
第三种情况是你还没有和客户建立信任，客户不愿意过多地向你透露信息。
在上述三种情况下，你可以采取他山之石策略。他山之石策略就是借助你的客户经验，用其他人的案例向面前的客户揭示危机。例如：
王明：“其实行政部挺辛苦的，做了很多工作，却得不到重视。有人说只有行政部消失的时候，大家才知道行政部的价值。我有一个朋友，做行政经理，做了十年，尽职尽责，但一直没有提升机会，因为老板只关注和业绩相关的事情。”
在这个案例中，销售代表很直接地揭示了行政经理可能面临的危机，但他是借助其他人的案例来说的，这样的表述不会伤害客户，并且能让客户很直观地了解到自己的危机。
3.利益展示
在揭示了危害之后，要紧接着展示利益。客户并不购买危害，而是购买利益。因为利益是好的一面，可以直接展示。如果你有相关的成功案例，用案例来证明，效果会更好。我们用一个例子来说明：
王明：“后来，我的那个朋友尽可能地展示自己在营销等方面的才华，例如有一次办新产品推广会，她不仅负责会场服务，还提了很多营销方面的建议，结果，那次推广会效果非常好。在那之前，市场活动都是由市场部主办、行政部协办。从那以后，老板特别声明，市场活动要两个部门联办，让市场部在活动设计时，听取行政部经理的建议。现在，我的那个朋友已被提升为营销总监了。”
四、展示解决方案
我们已经和客户一起发现了问题，并做了利弊分析。客户对解决自己的不满产生了欲望，现在，要向客户展示你是如何消除其不满的，也就是要做解决方案的展示。解决方案展示技巧可以通过如下四步来完成：总结与回顾、解决方案展示、利益展示、价值提升。例如：
王明“赵经理，我总结一下，高层很重视客户流失问题，并正在征集解决方案。行政部的工作即辛苦又不被重视，如果我们能在关键时刻为公司业绩提升做点贡献，能彰显您的能力，还可能为您带来提升机会。所以，我觉得应该采购一批礼品作为新年礼物，送给客户，这些礼品经常被作为新年礼品采购，其中最讨客户喜欢的是这个水晶牛，因为牛气冲天，在金融行业代表好运，而今年恰好是牛年……”
五、扩大价值
在销售机会之外，你的产品和服务还能带给客户很多价值。如果你没有通过针对性的销售机会抓住客户，这些价值对客户难以产生吸引力。在你用动机抓住客户之后，展示所有和客户相关的利益，则能加强客户的购买信心，并提升客户的购买欲望。
六、要求承诺
最后，根据客户的反应，评估我们实现了哪个目标，并按照事先的规划索取承诺。
下面，我们让王明来做一个完整的拜访，看看他如何运用超级影响力获得赵经理的订单。
王明：“通过刚才的沟通，我了解到目前公司客户流失情况比较严重是吗？”
赵经理：“是的，每年都在流失。”
王明：“客户流失对我们影响大吗？”
赵经理：“很大，你知道，我们的客户都是那种会持续采购的客户，一个客户每年可以产生10万至几百万的订单。”
王明：“如果平均每个客户和我们能合作10年的话，就意味着一个客户流失，我们就会损失100万至几千万的销售机会，是吗？”
赵经理：“是的。”
王明：“关于客户流失，管理层怎么想？”
赵经理：“管理层非常重视，准备下大力气解决这一问题，正在责成销售部和市场部提供解决方案。”
王明：“赵经理，我带来一份资料，这是国内一家权威的市场调查公司做的一份统计报告——《新年礼物对客户忠诚的影响》，通过对30万家企业的调查统计发现，不送新年礼物给客户的供应商，会为竞争对手创造一个接近其客户的机会，结果，导致1%的客户被抢走。我想问一下，如果咱们有1%的客户被抢走，会损失多少销售额呢？”
赵经理：“那可不少，我们一个客户年采购额就有50多万呢。”
王明：“那会损失多少利润呢？”
赵经理：“怎么也有6～7万吧。”
王明：“那是不是可以认为，我们的实际损失会在6～7万元以上？”
赵经理：“是的。”
王明：“按照您刚才说的重点客户数量，我们采购水晶牛的话，也就需要花5万元。如果我们花5万元关照了我们的客户，就会防止这6～7万元以上的利润损失，而且，我们阻止了竞争对手抢走我们的客户，还可以保持我们的竞争力。另外，如果我们用新年礼物去抢竞争对手1%的客户，也许还能带来新的业绩增长呢……”
王明：“赵经理，行政部在咱们公司受重视吗？”
赵经理：“哪个公司重视行政部？我们不过是大家的服务部门。”
王明：“那会不会辛苦半天，还得不到被重用的机会呢？”
赵经理：“嗯，当然会。”
王明：“赵经理，我总结一下，高层很重视客户流失问题，并正在征集解决方案。行政部的工作即辛苦又不被重视，如果我们能在关键时刻为公司业绩提升做点贡献，能彰显您的能力，还可能为您带来提升机会。所以，我觉得应该采购一批礼品作为新年礼物，送给客户，这些礼品经常被作为新年礼品采购，其中最讨客户喜欢的是这个水晶牛，因为牛气冲天，在金融行业代表好运，而今年恰好是牛年……新年送礼品还给了客户经理拜访客户的机会，说不定能挖掘出新的需求，获得更多订单呢。”
王明：“这样吧，我下周一送几个您看中的礼品样品过来，包括水晶牛、红酒礼盒、礼品表……您也可以让市场部和销售部的人看一看，做个选择。”
赵经理：“好的。”■
(编辑：袁航 market@vip.sina.com）