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目前，许多农机企业存在相同的困惑：质量优良、技术含量高、物美价廉的农机产品在广阔的农村却打不开市场。究其原因，我们不难找到答案。大部分农机企业根本没有研究和了解农村市场，不知道农村市场真正需要什么产品，自然生产不出适销对路的产品。要想赢得农村市场，农机企业必须从以下几个方面思考营销定位对策。
一、挖掘农机产品的情感因素，做好产品情感定位
产品情感定位就是企业在产品的情感诉求方面要区别于竞争对手，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，把原本没有生命的东西拟人化，赋予其感性色彩，从而唤起消费者的共鸣。农机产品的情感定位主要应该抓住以下几个方面。
1.产品设计的人性化。现已进入体验经济时代，产品的高质、廉价已不足以打动消费者的心。农村消费者已经开始追求人性化的产品。产品设计的人性化就是指产品在设计当中要体现对使用者的关心，要充分考虑产品使用的安全性、操作的便利性与习惯性等。
2.产品形式的人情化。随着经济状况的改善，农民在购买农机产品时对农机产品的外观、舒适度、民俗特征等各方面有了更进一步的要求。因此，企业在产品设计时要重视产品形式，体现不同农村的人情因素。产品形式的人情化就是要使产品在形式上能符合农村使用者的审美观、民俗特征、操作舒适感，使产品具有人情味，让使用者得到情感上的满足。农机产品在形式上能够体现美观、大方、具有艺术气息的情感化形态，就能给操作者带来精神享受，缓解操作者的疲劳，增强人机配合的协调性，从而提高生产效率。
二、充分认识农民的真正需求，做好产品实用性定位
1.产品技术的实用性。 通过对目前的农村市场调查分析来看，农民受教育的程度较低，存在严重的守旧心理、小农心理、从众心理，并深受传统生产观念的束缚，对农机先进技术保持观望、怀疑和抵触的态度。他们普遍表现出的态度是不求技术的先进，但求技术的实用。技术越先进，操作越复杂，农民朋友越不习惯使用，技术越先进的机械越容易坏，质量问题难以及时得到解决，维修成本也越高。
2.产品操作的实用性。农机产品操作的实用性不但能够让使用者身心愉快、高效地工作，而且能够增加人机合一的协调性，提高安全系数。产品操作的方便、舒适、明了、直接和人性化等特征都会增加产品的实用性。农机产品操作的实用性主要体现在操作空间环境的比例设计，操作工具的安全性、便利性、细节性等方面。
三、以服务农村为宗旨，做好企业文化定位
企业文化是企业的精神文化、制度文化和物质文化的总和。企业文化定位是指企业在一定的社会经济文化背景下，根据企业的发展历程、发展战略、人员构成、目前管理方面需要解决的突出问题等现状进行调查研究，对企业文化中的某些要素进行重点培植和设计，使之在公众或竞争者心中留有深刻印象，从而树立起具有自身独特个性、有别于其他企业的独特形象和位置的企业战略活动。农机企业要做好企业文化定位，应该从以下两个方面努力。
1.突出服务文化，打造“服务”品牌。农村交通、通讯、经济条件各方面的限制决定了农村市场最需要的是企业的优质服务。企业文化建设中最重要的一环就是要突出服务文化。对农民的服务必须讲究“务实”、“诚实”、“朴实”，要将“贴近三农、服务三农”、“以人为本、感动农户”作为企业的服务宗旨，从对农户的跟踪服务向规模服务、亲情服务，到信息化服务，再到品牌化服务发展，建立“全心为农户”的服务品牌。确立“体贴、快捷、方便、专业、增值”的服务理念。通过改善服务模式，规范服务流程，确定优质服务标准，提高服务形象，完善服务测评体系等方法，不断提升“服务”品牌形象。
2.以发展农村为宗旨，创造农户价值。企业文化要以发展农村、服务农村、关心农村为宗旨，全心为农户创造价值。企业不但要关注农户或农村的现状，还要协助农户做好长远的发展规划。全力指导农户发展农村经济，不但要指导他们如何购买和使用比较先进的农机工具，还要指导他们如何发展农业产业，做好农业经济发展规划。具体做法就是要响应党中央的号召，引导农村加快农业机械化的进程。做好先进适用、安全可靠、节能减排、生产急需的农机产品的研发和推广，优化农机装备结构。指导农村有计划地推进水稻栽插收获和玉米收获机械化，重点突破棉花、油菜、甘蔗收获机械化瓶颈，大力发展高效环保机械，积极推进养殖业、园艺业、农产品初加工机械化，加快实施保护性耕作工程。将发展节能减排和循环农业技术的现代农业作为企业的历史使命。大力推广节地、节水、节种、节肥、节药、节能的农机产品，淘汰高耗能的老旧农机产品。
四、重视农村环境差异性，做好产品地域差异化定位
1.充分了解消费环境的差异性，增强产品的适应性。农村地区间消费环境存在很大的差异，除了基础设施状况不同外，更主要表现在我国农村所处地形复杂。平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海等造成不同地形对农机产品的需求存在较大差异，同一农作物不同地区使用的农机产品存在差异，同一地区不同农作物使用的农机产品也具有差异。因此，农机产品的设计和制造必须充分考虑到各农村地区的消费环境，增强产品的地区适应性。
2.做好购买力的市场细分，实施相应的营销策略。虽然农村市场购买力的总体规模很大，但不同地区之间的购买力存在很大的差异。导致富裕地区、发展地区与贫困地区在需求的质和量方面表现出较大的差异。我国农村的购买力水平从东部向中部和西部呈现出递减趋势。因此，农机企业开拓农场市场的区域重点应该放在东部和中部，但要兼顾培养西部市场。要深入了解不同农村地区的消费需求层次，再进行合理的市场细分和定位，制定不同的营销策略和营销方式。
3.重视民俗文化的差异，开发农民乐于接受的产品。俗话说：“一方水土养一方人”，不同地区的农村都有自己的民俗文化特征。他们选择和购买农机产品都会根据自己的习惯和爱好做决策。产品设计应该将这些民俗文化融入其中。比如，将民间的喜上眉梢、百鸟朝凤、六合同春、花开富贵等民间吉祥传统图案植入产品中，让农民产生一种基于本土文化上的情感认同而乐意接受企业的产品。相反，不同的国家和民族，由于其文化背景的不同，产生了对色彩、图案的喜恶习惯，产品设计要注意避免一些民族的禁忌。农机产品尤其是出口的农机产品的色彩与图案设计应充分考虑这种差别，迎合不同国家和地区的色彩和图案的偏好，达成情感上的共鸣。
五、洞悉农村市场特征，做好营销模式定位
1.建立农机产品示范园，提供学习操作体验。农机产品特别是新产品在农村的推广需要做好产品的示范工作。农民收入有限，对购买农机产品表现很谨慎的态度，他们对任何农机产品的购买都不会轻易出手。只有当他们真正了解产品确实能够带来好处，买了之后能够创造更大的利润，觉得“划得来”，他们才会买。而农机产品示范园的作用就是让农民亲自体验产品的功能和好处，解除他们购买的心理顾虑。
2.关注农村发展，提供致富收获体验。农民朋友是很懂得感恩的，如果农机企业能够从战略的高度关注农村市场，从长远利益来发展农村市场，带领部分农村走向致富的道路，让农民体验到丰收、富裕的成就感，他们会对该企业的产品情有独钟。因此，现在的农机企业除了认真研究产品技术之外，还要设立专门的组织机构对农村的地理条件、气候状况、土壤性质等自然条件进行研究，真正了解该地区适合种植什么样的农作物，哪些农作物可以大面积的种植，它们的播种和收割适宜采取什么样的农机工具。企业只有深入农村，了解农村，支持和帮助农村，才会研发出适销对路的产品。带动农村致富的同时，也可以成功开拓农村市场。
3.多设售后网点，提供优质服务体验。农民购买农机产品有一个很大的担忧就是维修网点太少，机械坏了没地方修。大中型的农机新产品用了一年之后，第二年可能就不能用了，需要维修。主要原因是农机产品的工作环境本身比较恶劣，加之农民缺少对用过之后的产品的保养知识和意识。如果企业能够多设置一些维修网点，及时帮助农民保养农机产品，增加产品的使用寿命，让农民体验企业的优质服务，就会产生以优质服务带动产品销售的良好效果。
为了真正打开农村市场，农机企业不能一味地以销售为目标，要有长远打算，要重视农村售后服务市场的建设。一是要投入较大的资金在农村建立维修网点，构建农机售后服务供应链；二是要加大维修技术人员的培训，提高他们的专业技术水平和服务意识，对技术人员要严格考核，持证上岗；三是要在企业专设客户服务中心，收集农户的意见，及时为农户排忧解难。
（作者单位：湖南高尔夫旅游职业学院）
一、挖掘农机产品的情感因素，做好产品情感定位
产品情感定位就是企业在产品的情感诉求方面要区别于竞争对手，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，把原本没有生命的东西拟人化，赋予其感性色彩，从而唤起消费者的共鸣。农机产品的情感定位主要应该抓住以下几个方面。
1.产品设计的人性化。现已进入体验经济时代，产品的高质、廉价已不足以打动消费者的心。农村消费者已经开始追求人性化的产品。产品设计的人性化就是指产品在设计当中要体现对使用者的关心，要充分考虑产品使用的安全性、操作的便利性与习惯性等。
2.产品形式的人情化。随着经济状况的改善，农民在购买农机产品时对农机产品的外观、舒适度、民俗特征等各方面有了更进一步的要求。因此，企业在产品设计时要重视产品形式，体现不同农村的人情因素。产品形式的人情化就是要使产品在形式上能符合农村使用者的审美观、民俗特征、操作舒适感，使产品具有人情味，让使用者得到情感上的满足。农机产品在形式上能够体现美观、大方、具有艺术气息的情感化形态，就能给操作者带来精神享受，缓解操作者的疲劳，增强人机配合的协调性，从而提高生产效率。
二、充分认识农民的真正需求，做好产品实用性定位
1.产品技术的实用性。 通过对目前的农村市场调查分析来看，农民受教育的程度较低，存在严重的守旧心理、小农心理、从众心理，并深受传统生产观念的束缚，对农机先进技术保持观望、怀疑和抵触的态度。他们普遍表现出的态度是不求技术的先进，但求技术的实用。技术越先进，操作越复杂，农民朋友越不习惯使用，技术越先进的机械越容易坏，质量问题难以及时得到解决，维修成本也越高。
2.产品操作的实用性。农机产品操作的实用性不但能够让使用者身心愉快、高效地工作，而且能够增加人机合一的协调性，提高安全系数。产品操作的方便、舒适、明了、直接和人性化等特征都会增加产品的实用性。农机产品操作的实用性主要体现在操作空间环境的比例设计，操作工具的安全性、便利性、细节性等方面。
三、以服务农村为宗旨，做好企业文化定位
企业文化是企业的精神文化、制度文化和物质文化的总和。企业文化定位是指企业在一定的社会经济文化背景下，根据企业的发展历程、发展战略、人员构成、目前管理方面需要解决的突出问题等现状进行调查研究，对企业文化中的某些要素进行重点培植和设计，使之在公众或竞争者心中留有深刻印象，从而树立起具有自身独特个性、有别于其他企业的独特形象和位置的企业战略活动。农机企业要做好企业文化定位，应该从以下两个方面努力。
1.突出服务文化，打造“服务”品牌。农村交通、通讯、经济条件各方面的限制决定了农村市场最需要的是企业的优质服务。企业文化建设中最重要的一环就是要突出服务文化。对农民的服务必须讲究“务实”、“诚实”、“朴实”，要将“贴近三农、服务三农”、“以人为本、感动农户”作为企业的服务宗旨，从对农户的跟踪服务向规模服务、亲情服务，到信息化服务，再到品牌化服务发展，建立“全心为农户”的服务品牌。确立“体贴、快捷、方便、专业、增值”的服务理念。通过改善服务模式，规范服务流程，确定优质服务标准，提高服务形象，完善服务测评体系等方法，不断提升“服务”品牌形象。
2.以发展农村为宗旨，创造农户价值。企业文化要以发展农村、服务农村、关心农村为宗旨，全心为农户创造价值。企业不但要关注农户或农村的现状，还要协助农户做好长远的发展规划。全力指导农户发展农村经济，不但要指导他们如何购买和使用比较先进的农机工具，还要指导他们如何发展农业产业，做好农业经济发展规划。具体做法就是要响应党中央的号召，引导农村加快农业机械化的进程。做好先进适用、安全可靠、节能减排、生产急需的农机产品的研发和推广，优化农机装备结构。指导农村有计划地推进水稻栽插收获和玉米收获机械化，重点突破棉花、油菜、甘蔗收获机械化瓶颈，大力发展高效环保机械，积极推进养殖业、园艺业、农产品初加工机械化，加快实施保护性耕作工程。将发展节能减排和循环农业技术的现代农业作为企业的历史使命。大力推广节地、节水、节种、节肥、节药、节能的农机产品，淘汰高耗能的老旧农机产品。
四、重视农村环境差异性，做好产品地域差异化定位
1.充分了解消费环境的差异性，增强产品的适应性。农村地区间消费环境存在很大的差异，除了基础设施状况不同外，更主要表现在我国农村所处地形复杂。平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海等造成不同地形对农机产品的需求存在较大差异，同一农作物不同地区使用的农机产品存在差异，同一地区不同农作物使用的农机产品也具有差异。因此，农机产品的设计和制造必须充分考虑到各农村地区的消费环境，增强产品的地区适应性。
2.做好购买力的市场细分，实施相应的营销策略。虽然农村市场购买力的总体规模很大，但不同地区之间的购买力存在很大的差异。导致富裕地区、发展地区与贫困地区在需求的质和量方面表现出较大的差异。我国农村的购买力水平从东部向中部和西部呈现出递减趋势。因此，农机企业开拓农场市场的区域重点应该放在东部和中部，但要兼顾培养西部市场。要深入了解不同农村地区的消费需求层次，再进行合理的市场细分和定位，制定不同的营销策略和营销方式。
3.重视民俗文化的差异，开发农民乐于接受的产品。俗话说：“一方水土养一方人”，不同地区的农村都有自己的民俗文化特征。他们选择和购买农机产品都会根据自己的习惯和爱好做决策。产品设计应该将这些民俗文化融入其中。比如，将民间的喜上眉梢、百鸟朝凤、六合同春、花开富贵等民间吉祥传统图案植入产品中，让农民产生一种基于本土文化上的情感认同而乐意接受企业的产品。相反，不同的国家和民族，由于其文化背景的不同，产生了对色彩、图案的喜恶习惯，产品设计要注意避免一些民族的禁忌。农机产品尤其是出口的农机产品的色彩与图案设计应充分考虑这种差别，迎合不同国家和地区的色彩和图案的偏好，达成情感上的共鸣。
五、洞悉农村市场特征，做好营销模式定位
1.建立农机产品示范园，提供学习操作体验。农机产品特别是新产品在农村的推广需要做好产品的示范工作。农民收入有限，对购买农机产品表现很谨慎的态度，他们对任何农机产品的购买都不会轻易出手。只有当他们真正了解产品确实能够带来好处，买了之后能够创造更大的利润，觉得“划得来”，他们才会买。而农机产品示范园的作用就是让农民亲自体验产品的功能和好处，解除他们购买的心理顾虑。
2.关注农村发展，提供致富收获体验。农民朋友是很懂得感恩的，如果农机企业能够从战略的高度关注农村市场，从长远利益来发展农村市场，带领部分农村走向致富的道路，让农民体验到丰收、富裕的成就感，他们会对该企业的产品情有独钟。因此，现在的农机企业除了认真研究产品技术之外，还要设立专门的组织机构对农村的地理条件、气候状况、土壤性质等自然条件进行研究，真正了解该地区适合种植什么样的农作物，哪些农作物可以大面积的种植，它们的播种和收割适宜采取什么样的农机工具。企业只有深入农村，了解农村，支持和帮助农村，才会研发出适销对路的产品。带动农村致富的同时，也可以成功开拓农村市场。
3.多设售后网点，提供优质服务体验。农民购买农机产品有一个很大的担忧就是维修网点太少，机械坏了没地方修。大中型的农机新产品用了一年之后，第二年可能就不能用了，需要维修。主要原因是农机产品的工作环境本身比较恶劣，加之农民缺少对用过之后的产品的保养知识和意识。如果企业能够多设置一些维修网点，及时帮助农民保养农机产品，增加产品的使用寿命，让农民体验企业的优质服务，就会产生以优质服务带动产品销售的良好效果。
为了真正打开农村市场，农机企业不能一味地以销售为目标，要有长远打算，要重视农村售后服务市场的建设。一是要投入较大的资金在农村建立维修网点，构建农机售后服务供应链；二是要加大维修技术人员的培训，提高他们的专业技术水平和服务意识，对技术人员要严格考核，持证上岗；三是要在企业专设客户服务中心，收集农户的意见，及时为农户排忧解难。
（作者单位：湖南高尔夫旅游职业学院）