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【摘要】中国建设银行个人贵金属业务是新兴的战略业务，也是零售银行提升竞争力的手段之一。近年来中国建设银行深圳分行大力发展个人贵金属销售、账户贵金属客户新增，取得了一定成效，但仍然创新不足、客户结构不尽合理，制约了业务进一步发展。为了促进个人贵金属业务健康、持续发展，本文通过案例研究分析，针对现状提出了发展思路和策略。
【关键词】黄金 个人贵金属 发展策略 案例分析
一、引言
中国建设银行（以下简称建行）个人贵金属业务包括实物和账户两大类，而建行深圳分行积极创新，开办实物黄金第三方回购、库存备付转黄金租借等业务。从市场环境看，个人贵金属业务是商业银行零售业务综合竞争力的体现，建行深圳分行确立了个人贵金属业务的战略发展地位。发展思路为创新求进，巩固基础。业务发展围绕客户、产品和渠道三个核心，巩固优势，做大客户规模，提高服务质量，搭建线上和线下相结合的销售渠道。收入结构上，实物和账户并重、自主和经代销并重，加快创新业务成果转化。市场份额上，保持自主品牌金发展优势，缩小经代销和账户贵金属业务同业差距。重点工作为，提升产品、渠道、流程和服务四方面竞争力，培育实物白银、经代销和定投三个新增长点。
二、建行个人贵金属业务发展现状及不足
（一）已构建比较完整的个人贵金属业务系统
建行自2001年12月获得贵金属业务经营资格以来，经过多年努力，各项业务稳步发展不断壮大，已构建了比较完整的个人贵金属业务系统。
1.个人实物贵金属业务，包括有品牌金、经销金（银）、代销金（银）、回购业务以及账户金转实物等业务。
2.个人账户贵金属业务，包括账户贵金属交易、账户贵金属双向交易、账户贵金属比价交易、账户贵金属定投以及代理金交所交易等五项业务。
3.建行深圳分行在黄金旗舰店开办第三方回购业务，为提取实物黄金的客户提供回购业务办理，满足客户资金流动性需求，积极开拓建行中间业务收入来源。
4.为满足客户个性化需求，建行深圳分行开办了实物贵金属定制服务，提升客户体验，增加中间业务收入。
（二）建行深圳分行个人贵金属发展情况
1.业务量逐年上升，增长势头明显。自2007年建行深圳分行开办个人实物黄金业务以来，业务量逐年上升，尤其近几年增长势头明显。2010年、2011年、2012年建行深圳分行实物黄金销售（含代销金）分别为750公斤、973公斤、898.4公斤。个人账户贵金属业务也取得较大发展，交易量及交易额稳步上升，账户贵金属产品线不断扩展，交易品种逐步增加。至2013年9月底，深圳分行“建行金”累计销售1.62吨，同比增幅6.93%，中间业务收入1109万元，同比增幅130%；账户贵金属业务实现收入3288万元，同比增幅497%。其中人民币账户金交易量8.4吨，人民币账户银交易量162吨，同比增幅分别为62%，20%。账户贵金属客户（本年新开户且有交易）264235户，同比增幅20%[1]。
2.产品创新助推业务发展。（1）2011年，藉深圳承办第26届世界大学生夏季运动会，与金地珠宝合作，代销其经官方授权创作铸造“大运金”产品，全球限量发行。累计销售192.66公斤，产生中间业务收入1420万元，占个人贵金属业务收入的61%，成为个人贵金属中间业务收入重要的增长点，也成为深圳分行个人贵金属产品线的一大亮点。（2）与金地珠宝、深圳地区香火最为鼎盛、规模影响最大的佛教寺庙——弘法寺合作，创新开发了“福顺金”佛教主题文化黄金产品。通过代销“福顺金”产品，开辟了深圳区域特色佛教信众客户群体的实物黄金市场，成为深圳建行个人贵金属业务的又一大亮点。“福顺金”2013年2月开始销售，至9月底已经累计销售20公斤，不仅开辟了新的利润增长来源，又丰富了客户选择，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌价值。（3）2012年底，创建了深圳分行第一家“贵金属中心（黄金旗舰店）”，并首创第三方实物黄金回购业务，将实物金回购产品范围扩大，不僅局限于在建行购买的自主品牌金（“建行金”）投资金条，还包括同业其他银行（中国银行、中国工商银行、中国农业银行、招商银行）等所销售的投资金条。至2013年9月底，累计回购实物黄金近8公斤，为持有实物黄金的客户群体提供了流动性选择，以专业化经营为客户提供综合性贵金属投资服务，提升客户体验，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌影响力。（4）研发“库存黄金备付转黄金租借”新业务，盘活库存，提高银行综合收益。至2013年9月底，深圳市分行已经成功办理500公斤“代保管实物黄金用于黄金租借”创新业务。该业务属总分行联动、公私业务联动的重大创新，是指将已向个人客户销售的处于代保管状态下的非指定块号投资金条，通过质损再加工为上海黄金交易所的标准金锭，转租借给对公企业的业务。通过该项创新，深圳分行既有效盘活了个人实物黄金库存，促进了“建行金”投资金条的销售，又扩大了对公企业的黄金租借业务，大大提高了个人实物黄金的综合利用效率，开辟了新的利润增长点。
3.建立并逐步完善产品销售推动体系。（1）通过短信、理财之家专用渠道、客户经理电子手册（pad）、销售工作提示、战报、通报等多渠道营造全行业务经营氛围；通过与第三方合作开展黄金文化讲座、贵金属交易大赛等活动提升全行员工认识，奠定业务发展基础。（2）通过报刊软文、主要地铁站点形象广告、网点电视播放动漫宣传片、电台广告等多种形式的广告，重拳出击，提高建行贵金属业务的市场影响力。（3）加大考核激励制度，开展销售竞赛，评比“销售明星”建立员工“比、学、赶、超”的竞争意识。（4）实施业绩缺口管理、时间管理，有针对性开展“零出单”培训，提升专业知识和销售技能。（5）开展差异化培训，提高队伍专业技能和客户服务水平。
（三）建行深圳分行个人贵金属发展存在不足
1.黄金业务营销指导不足。（1）业务联动不足。对公司客户的交叉销售不够，忽视了对公群体的潜在价值挖掘和培育，制约了整体效益贡献。（2）个人黄金业务内部宣传营销不够。行内员工对黄金产品的认识不够，行员的专业素质未能跟上业务发展节奏。（3）客户细分和精准营销尚待提高。特别是对账户贵金属交易客户缺乏精准营销和管理，业务尚处于粗放发展阶段。 2.账户贵金属业务发展速度未能达到预期。2013年一季度交易金额为71286万元，同比不仅没有提升，反而下降了3.47个百分点。一季度账户金交易量为1381公斤，账户银交易量35984公斤，账户铂交易量63公斤，较去年同期增幅分别为-1.23%、3.71%、-46.50%。2012年账户贵金属交易实现收入449万元，建行总行系统占比仅1.11%，排名30位，比2011年下降一位；且四行占比仅为18.1%，远低于全总行平均水平28.1%[1]。
3.有效客户不足。2012年，建行深圳分行账户贵金属客户新增（仅开户）191179户，但有效客户新增仅7861户（本年开户且交易至少1克账户黄金、1克账户铂金或50克白银一次），占比仅4.11%；月均交易额20万元以上的优质客户仅261户，占比仅0.14%，结构有待改善。
4.业务培训覆盖面不全，队伍专业素质有待提升。
三、从内外部市场环境分析黄金业务发展潜力
（一）中国居民黄金投资消费高速增长并有望延续
受益于过去10年黄金牛市，中国居民黄金投资消费一直呈现高速增长的局面，并有望在未来保持这一增长势头。2013年春节期间，黄金销售的井喷更证明了这一点。来自中国黄金第一家北京菜市口百货股份有限公司的消息显示，除夕至初六，黄金、铂金等产品的销售额近6亿元，黄金同比增长13%，投资类产品的销售额同比上升高达116%。因此可以看出，中国消费者始终对黄金情有独钟。特别是随着中国居民财富的快速增长和对个人资产结构的调整，无论是从保值还是消费的角度，中国消费者购买黄金的热情都将持续。
（二）黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机
工信部2012年11月26日发布了《关于促进黄金行业持续健康发展的指导意见》。该意见陈述了目前黄金行业的产业现状，指出了目前面临的形势，提出了未来发展的总体思路、主要任务和保障措施。根据意见，“十二五”期间，通过加强资源勘查，到2015年全国保有黄金资源储量达到8000～9000吨，比“十一五”期间增长20%以上。“十二五”期间，国内黄金产量年平均增长率保持3～5%，到2015年，黄金产量达到420吨，力争实现450吨，比“十一五”期间增长30%以上。意见还提出，到2015年，我国十大黄金集团公司产量达到260吨，比2010年增加100吨，大中型黄金企业的黄金产量占全国的70%以上目标。黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机。既有产品创新的空间，又有下游产业链金融服务的潜力，同时还有延伸服务方式如渠道等方面的创新空间[3]。
（三）商业银行个人贵金属业务竞争加剧，创新产品日益丰富
商业银行凭借自身的资金、网络、产品及系统等资源优势，在黄金市场上，可以向黄金企业、投资者提供多种金融服务，与从事黄金业务的公司与个人客户建立密切、稳定的合作关系，丰富客户结构，完善服务功能，拓展收益来源。黄金业务在开始初期，需要一定的投入，效益并不明显，但随着业务量的增加，综合收益会有相当大的提高。近年来，商业银行纷纷认识到黄金业务发展的战略意义，加快了黄金业务领域的争夺。
建行出于品牌建设和风险控制的考虑，将贵金属业务重点放在建设自有品牌金“建行金”上，取得了较好的社会口碑。但同时也存在中间业务收入水平低，账户贵金属业务创新不足等问题。
（四）深圳具有发展黄金业务良好的区域优势
黄金珠宝行业在深圳已有30多年的历史，黄金产业领先国内其他城市，深圳企业黄金的年加工量约400吨，铂金加工量140万盎司，白银加工量1000吨，占上海黄金交易所首饰用金（金银铂把）的全年成交量的90%，占据了全国80%的份额。深圳共有各类珠宝企业2300多家，金交所指定金库6个。这些企业主要聚集在水贝及周边地区，形成了配套完善的产业链。目前深圳的黄金珠宝行业年产值已近千亿，黄金珠宝首饰的加工量占到全国的70%以上，是国内珠宝首饰的设计中心、制造中心和交易中心。由此判断深圳市贵金属市场发展空间仍然很大，将持续有很大的發展前景[2]。
在个人黄金业务方面，深圳居民收入高，投资理财意识强，近年来随着黄金投资品种不断丰富，具有良好保值增值功能的黄金已经成为人们继有价证券、银行理财产品、房地产之外的重要投资产品。但实物黄金、账户贵金属在建行深圳分行个人金融总资产中占比仅为2.4%，0.3%，大有提升潜力。
四、个人贵金属业务发展思路与措施
（一）整体业务发展思路
以创新求进作为整体工作要求，继续巩固全面持久发展的业务基础。在整体发展上：围绕客户、产品和渠道三个发展核心，巩固和提升既有竞争优势，继续做大做实客户规模，提高客户服务质量，丰富和创新产品和服务内容，逐步搭建线上和线下相结合的销售渠道。在收入结构上：实物和账户并重、自主和经代销并重，保持优势业务收入稳固增长，加快创新业务的成果转化。在市场份额上：保持自主品牌实物黄金发展优势，缩小实物黄金经代销和账户贵金属业务与领先同业之间的差距，进一步强化整体业务的市场竞争力。在重点工作上：升级四个竞争力、培育三个增长点。进一步提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快培育实物白银、经代销和定投三个新的增长点。
（二）实现发展目标的重点工作措施
1.做大做实客户规模，筑牢业务持续发展基础。持续做好贵金属客户的维护和挖掘工作，保持客户规模的常态化增长趋势，推动业务持续较快发展。针对目前贵金属产品整体客户覆盖度较低的情况，应采取“广撒网、深捞鱼”的发展策略，在进一步扩大整体客户规模的同时，更加注重重点分段客户的价值挖掘。一方面要扩大客户基数，抓好整体客户新增和整体覆盖度；另一方面要深挖价值洼地，抓好重点分段客户和有效客户新增。
2.进一步加快提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快提升整体发展水平。（1）创新业务内容和产品线，升级产品竞争力。首先，持续创新拓展业务功能和服务内容。目前建行已经推出账户黄金转实物黄金功能，结合账户贵金属定投业务，为客户建立完善的投资转换通道，实现多个业务的整体联动发展。一是需要推广运用，加大客户营销力度；二是做好代理金交所交易业务运行工作，需要加快熟悉业务流程、做好人员培训，为正式对外推广打好基础；三是加强黄金、白银挂钩理财产品的设计研发工作，适时推向市场。其次，持续创新丰富实物贵金属产品线。进一步加强区域特色贵金属产品的研发设计，提高业务盈利能力。加强与优质的外部贵金属机构合作，通过经代销方式丰富实物贵金属产品线。（2）推进物理和电子渠道的协同建设，升级渠道竞争力。一是在善融商务平台实现实物贵金属产品的销售，拓宽产品销售渠道。二是推出网上银行购买实物贵金属功能。三是推出实物贵金属预售功能，满足库存缺货状态下客户预约购买需求。四是开发贵金属手机APP，丰富客户投资渠道，开辟业务来源。（3）业务梳理和系统改进常态化，提升流程竞争力。首先，启动个人实物贵金属业务系统改造项目，实现库存实物黄金的备付管理。实现对客户购买但不现场提取的实物贵金属产品进行备付管理，我行仅将其中一部分生产成成品放入分行金库应对日常提取，另一部分放入总行统一管理的分行账户。实现后将在降低黄金库存管理压力的同时，通过租借、套利等方式提升原料金利用效率和盈利水平。其次，扩大第三方实金回购业务业务，扩大回购的黄金产品品种，加快推广。（4）打造“贵金属服务质量”品牌，整合内外部资源，从提高业务人员专业素质入手，提高客户服务整体水平，同时对外广泛开展专项客户活动，持续提升客户体验。
3.培育两个增长点，不断注入业务发展动力。（1）提高实物贵金属经代销业务收入水平。继续有选择性地增加经代销合作公司，为业务经营提供更大选择空间；加强特许类、授权类产品的合作深度，将其销售做到常态化。（2）做好账户贵金属定投业务推广，通过提高基础客户数量和扣款规模，形成一个新的收入增长点。
4.做好重要产品重点时段的营销宣传，不断扩大品牌影响力。对个人贵金属业务营销活动进行统一组织，配置统一的激励考核方案。结合客户偏好，挖掘地域性特色营销资源，丰富营销措施，因地制宜地开展特色营销活动，提高营销活动的实际效果。结合产品特点，在各类重要节日、重大活动期间加强营销推广力度，抓住市场时机提高产品销售量。
5.规范销售行为，做好风险提示；加强业务定期检查，提高风险管理水平。牢固梳理风险防控意识，保障业务稳健规范发展。
参考文献
[1]中国建设银行数据，出自建行业务系统.
[2]深圳市黄金珠宝行业数据，出自建行深圳市分行的调研报告.
[3]全国黄金行业数据，出自中国黄金协会官方网站.
作者简介：石晓月（1975-），女，大学本科，经济师，中国建设银行深圳市分行个人银行部业务经理，曾多次获得产品创新、管理创新奖项，多次获得先进行员、优秀共产党员、分行营销能手、十佳服务标兵、青年文明号等荣誉称号，研究方向：金融产品营销策划、产品创新研究。
【关键词】黄金 个人贵金属 发展策略 案例分析
一、引言
中国建设银行（以下简称建行）个人贵金属业务包括实物和账户两大类，而建行深圳分行积极创新，开办实物黄金第三方回购、库存备付转黄金租借等业务。从市场环境看，个人贵金属业务是商业银行零售业务综合竞争力的体现，建行深圳分行确立了个人贵金属业务的战略发展地位。发展思路为创新求进，巩固基础。业务发展围绕客户、产品和渠道三个核心，巩固优势，做大客户规模，提高服务质量，搭建线上和线下相结合的销售渠道。收入结构上，实物和账户并重、自主和经代销并重，加快创新业务成果转化。市场份额上，保持自主品牌金发展优势，缩小经代销和账户贵金属业务同业差距。重点工作为，提升产品、渠道、流程和服务四方面竞争力，培育实物白银、经代销和定投三个新增长点。
二、建行个人贵金属业务发展现状及不足
（一）已构建比较完整的个人贵金属业务系统
建行自2001年12月获得贵金属业务经营资格以来，经过多年努力，各项业务稳步发展不断壮大，已构建了比较完整的个人贵金属业务系统。
1.个人实物贵金属业务，包括有品牌金、经销金（银）、代销金（银）、回购业务以及账户金转实物等业务。
2.个人账户贵金属业务，包括账户贵金属交易、账户贵金属双向交易、账户贵金属比价交易、账户贵金属定投以及代理金交所交易等五项业务。
3.建行深圳分行在黄金旗舰店开办第三方回购业务，为提取实物黄金的客户提供回购业务办理，满足客户资金流动性需求，积极开拓建行中间业务收入来源。
4.为满足客户个性化需求，建行深圳分行开办了实物贵金属定制服务，提升客户体验，增加中间业务收入。
（二）建行深圳分行个人贵金属发展情况
1.业务量逐年上升，增长势头明显。自2007年建行深圳分行开办个人实物黄金业务以来，业务量逐年上升，尤其近几年增长势头明显。2010年、2011年、2012年建行深圳分行实物黄金销售（含代销金）分别为750公斤、973公斤、898.4公斤。个人账户贵金属业务也取得较大发展，交易量及交易额稳步上升，账户贵金属产品线不断扩展，交易品种逐步增加。至2013年9月底，深圳分行“建行金”累计销售1.62吨，同比增幅6.93%，中间业务收入1109万元，同比增幅130%；账户贵金属业务实现收入3288万元，同比增幅497%。其中人民币账户金交易量8.4吨，人民币账户银交易量162吨，同比增幅分别为62%，20%。账户贵金属客户（本年新开户且有交易）264235户，同比增幅20%[1]。
2.产品创新助推业务发展。（1）2011年，藉深圳承办第26届世界大学生夏季运动会，与金地珠宝合作，代销其经官方授权创作铸造“大运金”产品，全球限量发行。累计销售192.66公斤，产生中间业务收入1420万元，占个人贵金属业务收入的61%，成为个人贵金属中间业务收入重要的增长点，也成为深圳分行个人贵金属产品线的一大亮点。（2）与金地珠宝、深圳地区香火最为鼎盛、规模影响最大的佛教寺庙——弘法寺合作，创新开发了“福顺金”佛教主题文化黄金产品。通过代销“福顺金”产品，开辟了深圳区域特色佛教信众客户群体的实物黄金市场，成为深圳建行个人贵金属业务的又一大亮点。“福顺金”2013年2月开始销售，至9月底已经累计销售20公斤，不仅开辟了新的利润增长来源，又丰富了客户选择，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌价值。（3）2012年底，创建了深圳分行第一家“贵金属中心（黄金旗舰店）”，并首创第三方实物黄金回购业务，将实物金回购产品范围扩大，不僅局限于在建行购买的自主品牌金（“建行金”）投资金条，还包括同业其他银行（中国银行、中国工商银行、中国农业银行、招商银行）等所销售的投资金条。至2013年9月底，累计回购实物黄金近8公斤，为持有实物黄金的客户群体提供了流动性选择，以专业化经营为客户提供综合性贵金属投资服务，提升客户体验，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌影响力。（4）研发“库存黄金备付转黄金租借”新业务，盘活库存，提高银行综合收益。至2013年9月底，深圳市分行已经成功办理500公斤“代保管实物黄金用于黄金租借”创新业务。该业务属总分行联动、公私业务联动的重大创新，是指将已向个人客户销售的处于代保管状态下的非指定块号投资金条，通过质损再加工为上海黄金交易所的标准金锭，转租借给对公企业的业务。通过该项创新，深圳分行既有效盘活了个人实物黄金库存，促进了“建行金”投资金条的销售，又扩大了对公企业的黄金租借业务，大大提高了个人实物黄金的综合利用效率，开辟了新的利润增长点。
3.建立并逐步完善产品销售推动体系。（1）通过短信、理财之家专用渠道、客户经理电子手册（pad）、销售工作提示、战报、通报等多渠道营造全行业务经营氛围；通过与第三方合作开展黄金文化讲座、贵金属交易大赛等活动提升全行员工认识，奠定业务发展基础。（2）通过报刊软文、主要地铁站点形象广告、网点电视播放动漫宣传片、电台广告等多种形式的广告，重拳出击，提高建行贵金属业务的市场影响力。（3）加大考核激励制度，开展销售竞赛，评比“销售明星”建立员工“比、学、赶、超”的竞争意识。（4）实施业绩缺口管理、时间管理，有针对性开展“零出单”培训，提升专业知识和销售技能。（5）开展差异化培训，提高队伍专业技能和客户服务水平。
（三）建行深圳分行个人贵金属发展存在不足
1.黄金业务营销指导不足。（1）业务联动不足。对公司客户的交叉销售不够，忽视了对公群体的潜在价值挖掘和培育，制约了整体效益贡献。（2）个人黄金业务内部宣传营销不够。行内员工对黄金产品的认识不够，行员的专业素质未能跟上业务发展节奏。（3）客户细分和精准营销尚待提高。特别是对账户贵金属交易客户缺乏精准营销和管理，业务尚处于粗放发展阶段。 2.账户贵金属业务发展速度未能达到预期。2013年一季度交易金额为71286万元，同比不仅没有提升，反而下降了3.47个百分点。一季度账户金交易量为1381公斤，账户银交易量35984公斤，账户铂交易量63公斤，较去年同期增幅分别为-1.23%、3.71%、-46.50%。2012年账户贵金属交易实现收入449万元，建行总行系统占比仅1.11%，排名30位，比2011年下降一位；且四行占比仅为18.1%，远低于全总行平均水平28.1%[1]。
3.有效客户不足。2012年，建行深圳分行账户贵金属客户新增（仅开户）191179户，但有效客户新增仅7861户（本年开户且交易至少1克账户黄金、1克账户铂金或50克白银一次），占比仅4.11%；月均交易额20万元以上的优质客户仅261户，占比仅0.14%，结构有待改善。
4.业务培训覆盖面不全，队伍专业素质有待提升。
三、从内外部市场环境分析黄金业务发展潜力
（一）中国居民黄金投资消费高速增长并有望延续
受益于过去10年黄金牛市，中国居民黄金投资消费一直呈现高速增长的局面，并有望在未来保持这一增长势头。2013年春节期间，黄金销售的井喷更证明了这一点。来自中国黄金第一家北京菜市口百货股份有限公司的消息显示，除夕至初六，黄金、铂金等产品的销售额近6亿元，黄金同比增长13%，投资类产品的销售额同比上升高达116%。因此可以看出，中国消费者始终对黄金情有独钟。特别是随着中国居民财富的快速增长和对个人资产结构的调整，无论是从保值还是消费的角度，中国消费者购买黄金的热情都将持续。
（二）黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机
工信部2012年11月26日发布了《关于促进黄金行业持续健康发展的指导意见》。该意见陈述了目前黄金行业的产业现状，指出了目前面临的形势，提出了未来发展的总体思路、主要任务和保障措施。根据意见，“十二五”期间，通过加强资源勘查，到2015年全国保有黄金资源储量达到8000～9000吨，比“十一五”期间增长20%以上。“十二五”期间，国内黄金产量年平均增长率保持3～5%，到2015年，黄金产量达到420吨，力争实现450吨，比“十一五”期间增长30%以上。意见还提出，到2015年，我国十大黄金集团公司产量达到260吨，比2010年增加100吨，大中型黄金企业的黄金产量占全国的70%以上目标。黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机。既有产品创新的空间，又有下游产业链金融服务的潜力，同时还有延伸服务方式如渠道等方面的创新空间[3]。
（三）商业银行个人贵金属业务竞争加剧，创新产品日益丰富
商业银行凭借自身的资金、网络、产品及系统等资源优势，在黄金市场上，可以向黄金企业、投资者提供多种金融服务，与从事黄金业务的公司与个人客户建立密切、稳定的合作关系，丰富客户结构，完善服务功能，拓展收益来源。黄金业务在开始初期，需要一定的投入，效益并不明显，但随着业务量的增加，综合收益会有相当大的提高。近年来，商业银行纷纷认识到黄金业务发展的战略意义，加快了黄金业务领域的争夺。
建行出于品牌建设和风险控制的考虑，将贵金属业务重点放在建设自有品牌金“建行金”上，取得了较好的社会口碑。但同时也存在中间业务收入水平低，账户贵金属业务创新不足等问题。
（四）深圳具有发展黄金业务良好的区域优势
黄金珠宝行业在深圳已有30多年的历史，黄金产业领先国内其他城市，深圳企业黄金的年加工量约400吨，铂金加工量140万盎司，白银加工量1000吨，占上海黄金交易所首饰用金（金银铂把）的全年成交量的90%，占据了全国80%的份额。深圳共有各类珠宝企业2300多家，金交所指定金库6个。这些企业主要聚集在水贝及周边地区，形成了配套完善的产业链。目前深圳的黄金珠宝行业年产值已近千亿，黄金珠宝首饰的加工量占到全国的70%以上，是国内珠宝首饰的设计中心、制造中心和交易中心。由此判断深圳市贵金属市场发展空间仍然很大，将持续有很大的發展前景[2]。
在个人黄金业务方面，深圳居民收入高，投资理财意识强，近年来随着黄金投资品种不断丰富，具有良好保值增值功能的黄金已经成为人们继有价证券、银行理财产品、房地产之外的重要投资产品。但实物黄金、账户贵金属在建行深圳分行个人金融总资产中占比仅为2.4%，0.3%，大有提升潜力。
四、个人贵金属业务发展思路与措施
（一）整体业务发展思路
以创新求进作为整体工作要求，继续巩固全面持久发展的业务基础。在整体发展上：围绕客户、产品和渠道三个发展核心，巩固和提升既有竞争优势，继续做大做实客户规模，提高客户服务质量，丰富和创新产品和服务内容，逐步搭建线上和线下相结合的销售渠道。在收入结构上：实物和账户并重、自主和经代销并重，保持优势业务收入稳固增长，加快创新业务的成果转化。在市场份额上：保持自主品牌实物黄金发展优势，缩小实物黄金经代销和账户贵金属业务与领先同业之间的差距，进一步强化整体业务的市场竞争力。在重点工作上：升级四个竞争力、培育三个增长点。进一步提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快培育实物白银、经代销和定投三个新的增长点。
（二）实现发展目标的重点工作措施
1.做大做实客户规模，筑牢业务持续发展基础。持续做好贵金属客户的维护和挖掘工作，保持客户规模的常态化增长趋势，推动业务持续较快发展。针对目前贵金属产品整体客户覆盖度较低的情况，应采取“广撒网、深捞鱼”的发展策略，在进一步扩大整体客户规模的同时，更加注重重点分段客户的价值挖掘。一方面要扩大客户基数，抓好整体客户新增和整体覆盖度；另一方面要深挖价值洼地，抓好重点分段客户和有效客户新增。
2.进一步加快提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快提升整体发展水平。（1）创新业务内容和产品线，升级产品竞争力。首先，持续创新拓展业务功能和服务内容。目前建行已经推出账户黄金转实物黄金功能，结合账户贵金属定投业务，为客户建立完善的投资转换通道，实现多个业务的整体联动发展。一是需要推广运用，加大客户营销力度；二是做好代理金交所交易业务运行工作，需要加快熟悉业务流程、做好人员培训，为正式对外推广打好基础；三是加强黄金、白银挂钩理财产品的设计研发工作，适时推向市场。其次，持续创新丰富实物贵金属产品线。进一步加强区域特色贵金属产品的研发设计，提高业务盈利能力。加强与优质的外部贵金属机构合作，通过经代销方式丰富实物贵金属产品线。（2）推进物理和电子渠道的协同建设，升级渠道竞争力。一是在善融商务平台实现实物贵金属产品的销售，拓宽产品销售渠道。二是推出网上银行购买实物贵金属功能。三是推出实物贵金属预售功能，满足库存缺货状态下客户预约购买需求。四是开发贵金属手机APP，丰富客户投资渠道，开辟业务来源。（3）业务梳理和系统改进常态化，提升流程竞争力。首先，启动个人实物贵金属业务系统改造项目，实现库存实物黄金的备付管理。实现对客户购买但不现场提取的实物贵金属产品进行备付管理，我行仅将其中一部分生产成成品放入分行金库应对日常提取，另一部分放入总行统一管理的分行账户。实现后将在降低黄金库存管理压力的同时，通过租借、套利等方式提升原料金利用效率和盈利水平。其次，扩大第三方实金回购业务业务，扩大回购的黄金产品品种，加快推广。（4）打造“贵金属服务质量”品牌，整合内外部资源，从提高业务人员专业素质入手，提高客户服务整体水平，同时对外广泛开展专项客户活动，持续提升客户体验。
3.培育两个增长点，不断注入业务发展动力。（1）提高实物贵金属经代销业务收入水平。继续有选择性地增加经代销合作公司，为业务经营提供更大选择空间；加强特许类、授权类产品的合作深度，将其销售做到常态化。（2）做好账户贵金属定投业务推广，通过提高基础客户数量和扣款规模，形成一个新的收入增长点。
4.做好重要产品重点时段的营销宣传，不断扩大品牌影响力。对个人贵金属业务营销活动进行统一组织，配置统一的激励考核方案。结合客户偏好，挖掘地域性特色营销资源，丰富营销措施，因地制宜地开展特色营销活动，提高营销活动的实际效果。结合产品特点，在各类重要节日、重大活动期间加强营销推广力度，抓住市场时机提高产品销售量。
5.规范销售行为，做好风险提示；加强业务定期检查，提高风险管理水平。牢固梳理风险防控意识，保障业务稳健规范发展。
参考文献
[1]中国建设银行数据，出自建行业务系统.
[2]深圳市黄金珠宝行业数据，出自建行深圳市分行的调研报告.
[3]全国黄金行业数据，出自中国黄金协会官方网站.
作者简介：石晓月（1975-），女，大学本科，经济师，中国建设银行深圳市分行个人银行部业务经理，曾多次获得产品创新、管理创新奖项，多次获得先进行员、优秀共产党员、分行营销能手、十佳服务标兵、青年文明号等荣誉称号，研究方向：金融产品营销策划、产品创新研究。