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OUTDOOR：那我们就开门见山，从现在大家都特别关心的探路者并购绿野网聊起，整个业内都很好奇，作为一个传统户外企业，探路者并购绿野的初衷是什么呢？
盛发强：对于不了解探路者企业的人来说，这可能是件很突然的事，或者觉得很好奇，这样跨界到底行不行。但其实我们内部的这种讨论已经有三年时间了，我们上市以后一直在重新做战略梳理，也请清华的专家帮我们做新的战略分析，这时候我们发现，怎么样围绕用户去思考可能是下一步我们工作的重点。
之前我觉得探路者比较成功的地方是三个方面，一个是品牌、一个是渠道、一个是产品，这三个方面像三驾马车来驱动探路者的发展。但现在互联网时代到来之后，只围绕渠道是不能跟顾客紧密联接的，所以我们想往上追溯：有了户外运动、户外旅行的这种需要，才会回过头来有户外用品的需要。以前我们是在某一个节点上等待跟顾客的交流互动，但现在我们主动去围绕用户，以用户为中心，可以说将服务嵌入到用户出行的过程中。这里面一个很大的变化是从渠道为王变成以用户为中心，这是根本点。
那我们就在想用户在哪？他们是谁？他们有哪些行为特征？他们参与哪些活动？有哪些潜在需求？这么一分析就发现，活动本身才是真正的源头，所以我们要往这个方向延展。户外用品区别于其他服装在于，它有特定的环境，户外行为需要引领、指导甚至培训。我觉得绿野符合这些特点，它已经建成成熟的社区，也是最早的户外论坛、AA制结伴游、继而领队商业化兴起的网站，我希望绿野未来能建设一个全品类户外活动一站式服务站点，用户通过移动端或PC端，可以轻松找到他们需要的形式多样的活动和服务机构。年轻一代的生活方式正在经历前所未有的巨大变化，所谓的互联网思维就是用户思维，所以就探路者企业而言，以用户为中心的思维向互联网延展是很自然的事情。
OUTDOOR：为什么是绿野而非其他网站？
盛发强：确实国内也有一些别的很强的户外网站，但我觉得绿野有它自己的基因，它是以活动和社区为主导的，累积了一定的活跃用户，并且建立了领队服务模型，具备了进一步发展壮大的基础条件。另外我个人觉得绿野这个名字也非常好，让人联想到大自然，传播起来比较方便。有一天，人们想到户外的时候，第一时间想到绿野，这就是很大的成功了！
OUTDOOR：4月份咱们的新网站“绿野旅行”上线，应该说跟之前的绿野网差别还是蛮大的，您能聊聊绿野旅行的定位和构想吗？
盛发强：是的，在绿野创业团队的努力下，我们把lvye.com这个域名收回来了，未来lvye.cn 和lvye.com还是要融为一体，这样传播起来更方便。前期我们主要突出活动，让更多的人了解这个网站有大量的户外活动和以大自然为主题的旅行服务供应。未来我们强调的也还是社区功能，用户在上面交流分享，可以讨论某个主题的活动、出行攻略或是感悟。甚至我们会建立适时沟通工具，让想去那个地方的人、准备要出发的人和已经在那儿的人都能进入到一个即时交流的群，以特定目的地或运动方式把大家链接起来，以群落化的方式让实时的有价值的沟通和分享成为可能。我认为绿野成功的三个主要要素是：一是全品类的户外活动社区；二是海量的专业领队或机构供应商 ；三是完善的交易保障和评价体系。
OUTDOOR：事实上探路者之前并没有涉足过任何互联网业务，就您个人而言，您会觉得传统企业向互联网转型是种必然趋势吗？这种转型和创新面临最大的困难是什么？
盛发强：我想说的是我们所处的这个时代不是谁能逆转的，它已经来临了，看你怎么去面对。当然各个企业有不同的做法，也不是说不做互联网就没有出路，就像非洲大草原一样，各种生物共存，它们都采取不同的生存和防御之道，但大家都能活下去。所以不见得某个路径一定是正确的，不管你参不参与互联网或者参与深度多少，这未必是错误或正确的，这个取决于各自企业的定位。
面临的困难和挑战确实不少，但是怎么说，作为一个品牌创始人，我觉得最需要的是前瞻性思考。15年前我创立探路者这个品牌的时候，也有很多人不看好，觉得你从来没做过这东西，怎么能成功呢？但现在我们在国内连续六年做到行业销量第一的位置。所以我觉得创业路上，怎么样把事情做好可能是第二步，关键是你决心要做什么，这个也许更重要。很多人一开始被陌生的概念、陌生的领域吓倒了，我觉得一个引领公司发展的人不应该是这种面貌。首先应当确定什么是我们应该做的，然后再来说如何克服困难，应该是这样的。
做互联网也一样，定位清楚了目标和战略，接着我们建团队，然后再来分析下一步怎么做，这都是细节了。现在探路者决意走这条路，肯定会有质疑的声音，你一个传统品牌要做互联网何其困难，我觉得这个也正常。传统企业往往把互联网神秘化了，其实它就是一个工具，跟其他所有行业一样，还是围绕用户，只是一些理念和方法发生了变化。实际上探路者今年在电商的销售已经能达到百分之二十五到三十，我提出未来百分之五十销售来自互联网，有些人认为有点夸张，但是实际上这并不是十年之后才能达到，而是正在一步一步实现。
OUTDOOR：您刚才也讲认准了方向肯定要去做这件事，那我们也想知道，现在国内同质类网站可以说非常多，有些已经有相当不错的市场份额，绿野旅行作为后起之秀，它的竞争力在哪？
盛发强：没错，在线旅游这几年发展非常快。第一说明这个市场是存在的。相比现有的这些网站，我觉得我们最大的差异在于绿野是户外基因的，我们更懂得户外用户，户外活动的边际可以延伸到以大自然为主题的旅行。如果绿野把自身的特质做到极致，专注于户外领队制、AA制出行的户外平台，肯定不一样。有市场竞争是必然的，但只要立意于自己的特征做下去，做到个性化和特殊定位，我觉得市场空间一定是存在的。另外探路者本身已经有15年的户外资源，这些可能是其他网站比不了的。
OUTDOOR：绿野旅行的上线应该说是迈出了非常重要的一步，在发展互联网业务方面，不知道探路者有什么样的规划和具体实施方案呢？ 盛发强：拥有一个互联网用户平台，最大的好处是在大数据获得上会有一定优势。由此我们可以细分每个户外运动类目参与人群的数量、人员、年龄的构成、职业特征等等，方便定向去做研发设计、定向供给，这种近距离的沟通使我们能够与用户相伴成长移动互联网，尤其是微信的广泛应用，带来的另一个结果就是用户的群落化。每个人手机上可能有几十个圈子，包括工作和生活，你大部分时间跟这些圈子有密切关系。比方说清华EMBA户外协会，里面有三百多人，几乎每周末都有户外活动。探路者为这个组织定制专门的户外装备，很受欢迎，因为这样的定制最大程度地满足了这个圈子里用户特定的需要。
在这样一个群落化的时代，企业就要通过专业化产品和服务来满足不同的群落。因为群落化之后，个体到店面采购的比例降低了，也就是说用户在被能够接近群落组织的供应商空中截流了，这种截流将会越来越显著，未来如果你不能获得这种空中接近用户群的能力，你不具备专业产品的能力，你的市场份额就会萎缩。
基于互联网战略，探路者公司同步实施了管理组织变革，我们已经完成了六个事业部的改制，包括登山、徒步、旅行、DISCOVERY自驾、阿肯诺骑行、智能穿戴六个事业部，事业部改制的思维是随着对用户需求的类目化，把原有的团队化大为小，专项针对类目产品形成相对独立的业务板块，这样能把专业产品做透，满足不同主题户外活动。这样的组织变革与我们整个战略是吻合的，因为之前探路者店铺平均面积75平方米，陈列的产品是有限的，而互联网上的陈列面积却是无限的，为深度营销提供了很好的展示窗口。未来的市场一定是专业化程度更高的市场，通用产品包打天下的时代已经过去了！我认为如果我们不能抓住一些细分领域，未来可能丢失整个市场。事业部转型也将促进团队与市场接驳的紧密度，更趋于“人单合一”的管理思想，使小团队更有活力和创造性。
OUTDOOR：探路者三个战略板块的内在关系是怎样的？未来几年互联网业务将会占到公司多大比重？
盛发强：探路者自有多品牌业务目前仍然是重心和基础，未来3～5年，绿野活动平台将成为整体三个业务板块的枢纽。绿野平台不是探路者向下的营销平台，也不是产品销售网站，而是完全独立，为用户提供深度体验式户外活动的服务平台。我们把户外装备的供应当成整个户外活动服务内容之一来看待，垂直电商会是其中一个板块，但这个垂直电商提供的用户评价是客观公正的，来自于用户的体验和评价、领队或意见领袖的推荐等等，而不是优先探路者或旗下品牌。举个例子，假如你预定了库布齐沙漠穿越活动，垂直电商会给你推荐速干服评价最好的三个品牌，防沙护套最好的三个品牌，你来选择下单。
绿野的赢利模式第一是活动出行的服务佣金，第二个是广告收入，第三是一些正在酝酿中的线上线下打通的项目。有了海量用户之后，会有一些其他赢利模式产生。现在这个阶段，我们肯定还是先做活跃用户规模。
线下的购物体验是不可能被网购完全取代的，就像电视并没有取代电影一样。我觉得线上线下各50%这个比例是符合趋势的。线下我们还要投入很大的精力做好零售店面的扩张和管理。这块业务还是产生现金流、健康赢利的主要业务板块。对新业务而言，短期是看不到多少利润的，但你必须要有前瞻性考虑，要为未来的发展做好铺垫和布局，如果你现在没看见趋势，五年后机会来的时候你是抓不住的。
OUTDOOR：您自己本身也是一个户外玩家，个人更喜欢什么类型的户外活动？这种个人喜好是不是也会影响探路者产品的研发设计甚至是公司的经营策略？
盛发强：越来越多的人都喜欢参与到户外活动中，把户外当成生活的一部分，这很好，到户外享受阳光身心都很健康。我去年登了乞力马扎罗和慕士塔格，也尝试去开飞机，拿到了PPL私人飞机驾照。其实这些活动都是一种体验，寻找自由的感觉，这挺好的。做企业和去户外的相同之处就是对未知的探索，对潜能的挖掘。我第一次跟着教练尝试开飞机的时候，只是想体验一下，还不相信自己能做到。但经过认真学习之后，笔试成绩还拿到了那位快70岁老教练带学生以来的最高分，97分。单飞那一天，多少还是有一点紧张，但是系统学习了飞行原理、航空规则、气象知识和实操技能之后，你的自信实际上已经建立起来了，你需要的就是突破心理上的障碍，让不可能的事变为现实。当我第一次独立飞行，一个人飞上天再落地，往复三次，教练竖起大拇指的时候，那一刻你超越了昨天的自己，这就是探路者的本意。做企业也一样，如果一开始就被一堆概念吓倒了，不敢尝试，那企业怎么可能往前走呢？！
创新对探路者非常重要，无论是从产品还是渠道方面，十年前进百货渠道的时候很多公司因为前怕虎后怕狼裹足不前，但是我想清楚了就没有犹豫，作为一个掌舵人，就是要在企业趋于平静的时候敢于主动去搅动它，发起突破，并引领全员跟上变革。
现在我们形成了完整的三大战略定位，多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商，这是一个完整的生态圈，这个生态圈如果能建成功，探路者未来十年二十年发展将会比较顺利，也将为国内户外爱好者、以大自然为主题的旅行者们提供更多优质服务，为用户创造更多价值，这就是我们的使命。
北京探路者户外用品股份有限公司
北京探路者户外用品股份有限公司成立于1999年1月，2009年10在创业板上市，成为全国创业板首批28家企业之一。目前公司已连续六年荣获全国同类市场产品销量第一，营销网络已遍布全国31个省市自治区，两百多个大中城市，截至2013年11月，探路者连锁经营店铺总数已达一千六百余家。
探路者以“打造卓越品牌，分享户外阳光生活”为使命，将品牌定位为“追求科技创新，为勇敢进取的人提供安全舒适的户外运动装备”。目前公司已拥有国内户外行业规模最大、创新能力最强的研发中心。
2014年，探路者成立15周年之际，公司也揭开了互联网发展的新篇章。探路者明确了一系列战略新构想，多品牌战略持续深化发展；以战略性并购的新加坡Asiatravel、绿野网站为基础，搭建服务于全球户外运动和深度体验式旅行的服务平台；并进一步加强户外垂直电商多元化、成熟化运营。
盛发强：对于不了解探路者企业的人来说，这可能是件很突然的事，或者觉得很好奇，这样跨界到底行不行。但其实我们内部的这种讨论已经有三年时间了，我们上市以后一直在重新做战略梳理，也请清华的专家帮我们做新的战略分析，这时候我们发现，怎么样围绕用户去思考可能是下一步我们工作的重点。
之前我觉得探路者比较成功的地方是三个方面，一个是品牌、一个是渠道、一个是产品，这三个方面像三驾马车来驱动探路者的发展。但现在互联网时代到来之后，只围绕渠道是不能跟顾客紧密联接的，所以我们想往上追溯：有了户外运动、户外旅行的这种需要，才会回过头来有户外用品的需要。以前我们是在某一个节点上等待跟顾客的交流互动，但现在我们主动去围绕用户，以用户为中心，可以说将服务嵌入到用户出行的过程中。这里面一个很大的变化是从渠道为王变成以用户为中心，这是根本点。
那我们就在想用户在哪？他们是谁？他们有哪些行为特征？他们参与哪些活动？有哪些潜在需求？这么一分析就发现，活动本身才是真正的源头，所以我们要往这个方向延展。户外用品区别于其他服装在于，它有特定的环境，户外行为需要引领、指导甚至培训。我觉得绿野符合这些特点，它已经建成成熟的社区，也是最早的户外论坛、AA制结伴游、继而领队商业化兴起的网站，我希望绿野未来能建设一个全品类户外活动一站式服务站点，用户通过移动端或PC端，可以轻松找到他们需要的形式多样的活动和服务机构。年轻一代的生活方式正在经历前所未有的巨大变化，所谓的互联网思维就是用户思维，所以就探路者企业而言，以用户为中心的思维向互联网延展是很自然的事情。
OUTDOOR：为什么是绿野而非其他网站？
盛发强：确实国内也有一些别的很强的户外网站，但我觉得绿野有它自己的基因，它是以活动和社区为主导的，累积了一定的活跃用户，并且建立了领队服务模型，具备了进一步发展壮大的基础条件。另外我个人觉得绿野这个名字也非常好，让人联想到大自然，传播起来比较方便。有一天，人们想到户外的时候，第一时间想到绿野，这就是很大的成功了！
OUTDOOR：4月份咱们的新网站“绿野旅行”上线，应该说跟之前的绿野网差别还是蛮大的，您能聊聊绿野旅行的定位和构想吗？
盛发强：是的，在绿野创业团队的努力下，我们把lvye.com这个域名收回来了，未来lvye.cn 和lvye.com还是要融为一体，这样传播起来更方便。前期我们主要突出活动，让更多的人了解这个网站有大量的户外活动和以大自然为主题的旅行服务供应。未来我们强调的也还是社区功能，用户在上面交流分享，可以讨论某个主题的活动、出行攻略或是感悟。甚至我们会建立适时沟通工具，让想去那个地方的人、准备要出发的人和已经在那儿的人都能进入到一个即时交流的群，以特定目的地或运动方式把大家链接起来，以群落化的方式让实时的有价值的沟通和分享成为可能。我认为绿野成功的三个主要要素是：一是全品类的户外活动社区；二是海量的专业领队或机构供应商 ；三是完善的交易保障和评价体系。
OUTDOOR：事实上探路者之前并没有涉足过任何互联网业务，就您个人而言，您会觉得传统企业向互联网转型是种必然趋势吗？这种转型和创新面临最大的困难是什么？
盛发强：我想说的是我们所处的这个时代不是谁能逆转的，它已经来临了，看你怎么去面对。当然各个企业有不同的做法，也不是说不做互联网就没有出路，就像非洲大草原一样，各种生物共存，它们都采取不同的生存和防御之道，但大家都能活下去。所以不见得某个路径一定是正确的，不管你参不参与互联网或者参与深度多少，这未必是错误或正确的，这个取决于各自企业的定位。
面临的困难和挑战确实不少，但是怎么说，作为一个品牌创始人，我觉得最需要的是前瞻性思考。15年前我创立探路者这个品牌的时候，也有很多人不看好，觉得你从来没做过这东西，怎么能成功呢？但现在我们在国内连续六年做到行业销量第一的位置。所以我觉得创业路上，怎么样把事情做好可能是第二步，关键是你决心要做什么，这个也许更重要。很多人一开始被陌生的概念、陌生的领域吓倒了，我觉得一个引领公司发展的人不应该是这种面貌。首先应当确定什么是我们应该做的，然后再来说如何克服困难，应该是这样的。
做互联网也一样，定位清楚了目标和战略，接着我们建团队，然后再来分析下一步怎么做，这都是细节了。现在探路者决意走这条路，肯定会有质疑的声音，你一个传统品牌要做互联网何其困难，我觉得这个也正常。传统企业往往把互联网神秘化了，其实它就是一个工具，跟其他所有行业一样，还是围绕用户，只是一些理念和方法发生了变化。实际上探路者今年在电商的销售已经能达到百分之二十五到三十，我提出未来百分之五十销售来自互联网，有些人认为有点夸张，但是实际上这并不是十年之后才能达到，而是正在一步一步实现。
OUTDOOR：您刚才也讲认准了方向肯定要去做这件事，那我们也想知道，现在国内同质类网站可以说非常多，有些已经有相当不错的市场份额，绿野旅行作为后起之秀，它的竞争力在哪？
盛发强：没错，在线旅游这几年发展非常快。第一说明这个市场是存在的。相比现有的这些网站，我觉得我们最大的差异在于绿野是户外基因的，我们更懂得户外用户，户外活动的边际可以延伸到以大自然为主题的旅行。如果绿野把自身的特质做到极致，专注于户外领队制、AA制出行的户外平台，肯定不一样。有市场竞争是必然的，但只要立意于自己的特征做下去，做到个性化和特殊定位，我觉得市场空间一定是存在的。另外探路者本身已经有15年的户外资源，这些可能是其他网站比不了的。
OUTDOOR：绿野旅行的上线应该说是迈出了非常重要的一步，在发展互联网业务方面，不知道探路者有什么样的规划和具体实施方案呢？ 盛发强：拥有一个互联网用户平台，最大的好处是在大数据获得上会有一定优势。由此我们可以细分每个户外运动类目参与人群的数量、人员、年龄的构成、职业特征等等，方便定向去做研发设计、定向供给，这种近距离的沟通使我们能够与用户相伴成长移动互联网，尤其是微信的广泛应用，带来的另一个结果就是用户的群落化。每个人手机上可能有几十个圈子，包括工作和生活，你大部分时间跟这些圈子有密切关系。比方说清华EMBA户外协会，里面有三百多人，几乎每周末都有户外活动。探路者为这个组织定制专门的户外装备，很受欢迎，因为这样的定制最大程度地满足了这个圈子里用户特定的需要。
在这样一个群落化的时代，企业就要通过专业化产品和服务来满足不同的群落。因为群落化之后，个体到店面采购的比例降低了，也就是说用户在被能够接近群落组织的供应商空中截流了，这种截流将会越来越显著，未来如果你不能获得这种空中接近用户群的能力，你不具备专业产品的能力，你的市场份额就会萎缩。
基于互联网战略，探路者公司同步实施了管理组织变革，我们已经完成了六个事业部的改制，包括登山、徒步、旅行、DISCOVERY自驾、阿肯诺骑行、智能穿戴六个事业部，事业部改制的思维是随着对用户需求的类目化，把原有的团队化大为小，专项针对类目产品形成相对独立的业务板块，这样能把专业产品做透，满足不同主题户外活动。这样的组织变革与我们整个战略是吻合的，因为之前探路者店铺平均面积75平方米，陈列的产品是有限的，而互联网上的陈列面积却是无限的，为深度营销提供了很好的展示窗口。未来的市场一定是专业化程度更高的市场，通用产品包打天下的时代已经过去了！我认为如果我们不能抓住一些细分领域，未来可能丢失整个市场。事业部转型也将促进团队与市场接驳的紧密度，更趋于“人单合一”的管理思想，使小团队更有活力和创造性。
OUTDOOR：探路者三个战略板块的内在关系是怎样的？未来几年互联网业务将会占到公司多大比重？
盛发强：探路者自有多品牌业务目前仍然是重心和基础，未来3～5年，绿野活动平台将成为整体三个业务板块的枢纽。绿野平台不是探路者向下的营销平台，也不是产品销售网站，而是完全独立，为用户提供深度体验式户外活动的服务平台。我们把户外装备的供应当成整个户外活动服务内容之一来看待，垂直电商会是其中一个板块，但这个垂直电商提供的用户评价是客观公正的，来自于用户的体验和评价、领队或意见领袖的推荐等等，而不是优先探路者或旗下品牌。举个例子，假如你预定了库布齐沙漠穿越活动，垂直电商会给你推荐速干服评价最好的三个品牌，防沙护套最好的三个品牌，你来选择下单。
绿野的赢利模式第一是活动出行的服务佣金，第二个是广告收入，第三是一些正在酝酿中的线上线下打通的项目。有了海量用户之后，会有一些其他赢利模式产生。现在这个阶段，我们肯定还是先做活跃用户规模。
线下的购物体验是不可能被网购完全取代的，就像电视并没有取代电影一样。我觉得线上线下各50%这个比例是符合趋势的。线下我们还要投入很大的精力做好零售店面的扩张和管理。这块业务还是产生现金流、健康赢利的主要业务板块。对新业务而言，短期是看不到多少利润的，但你必须要有前瞻性考虑，要为未来的发展做好铺垫和布局，如果你现在没看见趋势，五年后机会来的时候你是抓不住的。
OUTDOOR：您自己本身也是一个户外玩家，个人更喜欢什么类型的户外活动？这种个人喜好是不是也会影响探路者产品的研发设计甚至是公司的经营策略？
盛发强：越来越多的人都喜欢参与到户外活动中，把户外当成生活的一部分，这很好，到户外享受阳光身心都很健康。我去年登了乞力马扎罗和慕士塔格，也尝试去开飞机，拿到了PPL私人飞机驾照。其实这些活动都是一种体验，寻找自由的感觉，这挺好的。做企业和去户外的相同之处就是对未知的探索，对潜能的挖掘。我第一次跟着教练尝试开飞机的时候，只是想体验一下，还不相信自己能做到。但经过认真学习之后，笔试成绩还拿到了那位快70岁老教练带学生以来的最高分，97分。单飞那一天，多少还是有一点紧张，但是系统学习了飞行原理、航空规则、气象知识和实操技能之后，你的自信实际上已经建立起来了，你需要的就是突破心理上的障碍，让不可能的事变为现实。当我第一次独立飞行，一个人飞上天再落地，往复三次，教练竖起大拇指的时候，那一刻你超越了昨天的自己，这就是探路者的本意。做企业也一样，如果一开始就被一堆概念吓倒了，不敢尝试，那企业怎么可能往前走呢？！
创新对探路者非常重要，无论是从产品还是渠道方面，十年前进百货渠道的时候很多公司因为前怕虎后怕狼裹足不前，但是我想清楚了就没有犹豫，作为一个掌舵人，就是要在企业趋于平静的时候敢于主动去搅动它，发起突破，并引领全员跟上变革。
现在我们形成了完整的三大战略定位，多品牌、绿野户外活动服务平台和垂直电商，这是一个完整的生态圈，这个生态圈如果能建成功，探路者未来十年二十年发展将会比较顺利，也将为国内户外爱好者、以大自然为主题的旅行者们提供更多优质服务，为用户创造更多价值，这就是我们的使命。
北京探路者户外用品股份有限公司
北京探路者户外用品股份有限公司成立于1999年1月，2009年10在创业板上市，成为全国创业板首批28家企业之一。目前公司已连续六年荣获全国同类市场产品销量第一，营销网络已遍布全国31个省市自治区，两百多个大中城市，截至2013年11月，探路者连锁经营店铺总数已达一千六百余家。
探路者以“打造卓越品牌，分享户外阳光生活”为使命，将品牌定位为“追求科技创新，为勇敢进取的人提供安全舒适的户外运动装备”。目前公司已拥有国内户外行业规模最大、创新能力最强的研发中心。
2014年，探路者成立15周年之际，公司也揭开了互联网发展的新篇章。探路者明确了一系列战略新构想，多品牌战略持续深化发展；以战略性并购的新加坡Asiatravel、绿野网站为基础，搭建服务于全球户外运动和深度体验式旅行的服务平台；并进一步加强户外垂直电商多元化、成熟化运营。