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一
从事音像制品买卖的滕莉开了一家童装店。她在短短半年时间内，将“满天星”童装店做成了区域市场内日本外贸原单第一家，销售额一度高出同行5倍。她用零售、团购和批发轮番巩固市场，同行都说滕莉聪明绝顶。
滕莉做童装源于3年前有了女儿，一向高消费的她，雷打不动地每周给女儿买2套童装，至少是五六百元以上的国内顶级品牌，一个月就是七八千，80万元私房钱没撑两年就捉襟见肘了。后来丈夫提议，既然已经跟童装店老板和厂家混得烂熟，不如自己做。
滕莉打算卖3～8岁年龄段的童装，一方面国内每年有2500万～3000万婴儿出生，另一方面，此年龄段儿童正在长身体，消费频率高……但走访完主城区大大小小上百家童装店后，滕莉发现一个规律：童装市场太特殊，儿童感性，往往掏钱的家长又相对理性，凡不能兼顾二者的小店，大都经营惨淡。
眼下选址开店暂不慌，先找准方向。滕莉想，如果做童装，不到万不得已绝不打折，不讲价。她认为促销、折中折、捆绑销售等伎俩，容易让顾客感到“价格能降成这样这里面不知道多暴利。”一旦给人留下低价的印象，日后就算有更上乘的货，也势必不好抬价。
而要让人不讨价还价心甘情愿地消费，除了产品独特，至少是本地绝无仅有之外，还须定价合理。因此，滕莉首先就否定了重复现有市场上林林总总的品牌。
为独辟蹊径，她连夜赶制了三份店面设计样图，携20万元现金直奔香港，找日本在华的几家代工厂谈尾货供应。由于日货尾单便宜好卖，厂家基本不对小个体户发货。滕莉只能借请客吃饭之名，在饭桌上摊开店面设计图，大谈自己会如何做童装，做成什么规模，怎样设计店面，怎样吸引客源。厂家听得目瞪口呆，觉得这个女人的言行极具感染力，做童装应该能达到不错的效果，便给了滕莉第一批尾单。
拿到七个品牌日货尾单的滕莉，立即返城开店。
二
由于顾客对日货比较生疏，即便用几万元在闹市租店，仍少不了花数月时间引导顾客、讲解产品的做工、质地、品牌。因此，滕莉选择在主城区背街、租金便宜的绿云尚都培育市场，租了一间18平方米的小店，取名“满天星”。
滕莉的童装店位于童装专区最当道的交叉路口。“满天星”采用全通透落地玻璃，店内色彩鲜艳抢眼。地上、天花板上到处陈列和悬挂着精致装饰品，左面玻璃自上而下挂满穿着品牌童装的布偶，右面的双层实木幼儿床旁，立放着一块双面水写黑板和一只玩具木马，再往前是一条供顾客歇脚的长凳……
滕莉用总支出的60%装修，她把小店布置得像个温馨而热闹的儿童天地，小孩子玩得舍不得离开，就给了一旁的家长逛店的机会，只要肯看肯挑，就可能产生消费。
起初，绿云尚都的人流量只有2000人/天，路过“满天星”的顾客占两成，200人的逛店率，一天抓住10%就能保本，这是表面；深入童装本身，从普通棉料到优质竹节棉，甚至带人工刺绣，价格分布在30～300元，基本能辐射所有中低档消费者。
价格在100元以下的童装，其质量和做工让顾客一眼便看出其与国产品牌之间的差距，加上无价格竞争，很快这个档次的产品就被一抢而空。其间，遇到价格敏感的顾客，“老板，别的店才卖40元，少点行不？”滕莉立马当面抵回：“呵呵，不可能。我是本地独家，如果你真看到其他人在卖，赶快提供地址，厂家正在打假。”滕莉一是要顾客知道，“我做的是品牌，在百货商店你能讲价吗？”二是不能坏了规矩，之前的都没讲价，传出去，生意就没法做了。再说除开运输、装潢和人力成本，每件童装毛利才20%，“咋个少哦？”
话虽如此，侃价的顾客还得一分为二。除了爱好没事找事随便问问的类型，也有的确犹豫价格的顾客。此时，滕莉通常将目光转向小孩，譬如散一颗棒棒糖或送个小玩具，问：“妹妹，喜欢吗？”“喜欢！”“喜欢身上穿的裤子吗？”“喜欢！”家长对此不但不会反感，反而由衷高兴有人来逗乐、打扮自己的孩子，加上绷面子的情绪，最后就掏钱了。
三
生意很火爆，却一直以中低端价位为主打，得想办法把贵的卖出去。一个月后，滕莉决定用3岁女儿做“活招牌”。她带着女儿，拖着3个皮箱、3个编制袋的精品童装，外加50双童鞋和一袋饰品，去当地最大的连锁影楼金夫人，说：“我自带服饰，想为女儿拍400张照。”金夫人“儿童天堂”老总王望惊诧地拿着滕莉带来的质优且款式独特的童装看了半天，对比影楼现有的童装，差距不言自明。王望当即决定由滕莉做新的长期供货商，滕莉用标价7折的价格与影楼签订1000套童装，影楼再赠送滕莉200本女儿的照片彩册。
大鱼上钩，进而攻克厂家拿高档童装的“资本”也有了。该资本不是别的，正是女儿的彩色相册。滕莉考虑到外贸童装进入重庆市场会形成趋势，必须立刻做大做强，争取到最好的货源。她带上10本相册，马不停蹄飞赴香港。短短两月，一个内地妈妈煞费苦心挣业绩，还将各个品牌服饰巧妙搭配印成册，已经习惯生产销售两点一线的厂家，感动于童装还能这样做。
同时，滕莉展开了迂回战术。她跟厂家谈：“您不知道，之前那批货在重庆市场不好做，我绞尽脑汁才把低端产品卖出去。”厂家一听，知道不能继续“忽悠”滕莉，权衡了她对童装领域敏锐的判断力和做大的潜力，便发了一批好货，“如果你能把这批高价位童装做出市场，我们以后的合作会更加频繁。”
回到满天星，店外已候有十来位顾客。一问，全是寻着金夫人的引荐慕名而来的妈妈们。自从给金夫人供货以来，滕莉不断为对方提供市场调查和方案，对方也相辅相成地帮滕莉招揽客源，在影楼内打上“本店童装由‘满天星’童装店独家提供”。由于滕莉推荐的灰绿格子衬衫、插羽粉色竖条小西装和浅蓝色灯笼裤，不是被指“老气”，就是“过于俏皮”，滕莉便在最为显眼的长凳上摆了一摞女儿的相册，“所谓搭配，就是将普通的物品揉成具有更高使用价值的商品。引导消费者就是引导市场，正确的欣赏和判断是可以]熏陶并转变的。”在一阵惊叹声中，滕莉“捆绑”销售了几十件不被看好的单衣单裤……
混迹商场多年的滕莉善察言观色，她能用各种方式拉拢顾客。走马观花式的中低层消费者只适合做短线，而对价格不敏感的金领则必须做长期感情投资。随着店内非卖品逐渐减少，名片越散越多，生意介于人性的种种阳光交易中，变得更加顺畅。滕莉的名片月月换，但滕莉的名片只发给与自己有相同生活情趣并认同其经营理念的人。“即便该顾客并不消费或孩子已不适合童装，却有可能因为认同我，把‘满天星’介绍给亲戚朋友。”只要凑齐12个月不同颜色和主题的名片，便能享受金夫人“儿童天堂”的价格优惠。在一种互助开发、循环客户的模式中，“满天星”与金夫人的异业联盟就此形成。
滕莉再没担心过客源，也不怕压货，满天星每4天到一次货的消息不胫而走。届时，各种装束的儿童和妈妈济济一堂，有的单纯购物，有的交流妈妈心得，俨然一个贵族聚会沙龙。滕莉不用做任何推销，只要话题焦点集中在孩子身上，形成一种气场后，一天下来不知不觉就卖了几千元童装。店内热闹场面引来四周童装店老板观摩，有的装成顾客进店，有的贴在玻璃外向内张望。滕莉从不阻止，她说：“就算把我的店克隆一遍，也无法复制我的渠道和经营方式。”
四
生意进入平稳期后，滕莉又打起幼儿园小朋友的主意。摸准了年轻家长对子女唯命是从的“软肋”，她便让女儿每天换一套高档新衣，利用小朋友的攀比、跟风心理。意料之中，陆续有家长来电咨询。
由于是贵族学校，谁也摸不清谁家的底。某次，女儿一同学对店内一价值248元的玩具爱不释手，滕莉没多想便送了他。第二天该小孩家长开着奔驰，一来就买了6000多元的童装，还隔三岔五打电话问“有没有新货到”……
顺势而为，必有新利。既然学生和家长鼎力支持，滕莉又萌发了做校服、书包的想法，就从女儿400人的幼儿园下手。她找校方谈，生拉硬扯地将校方一年后的校服规划提上日程。按300元/套的价位，每季各一套，共1600套，总计48万元，毛利30%。就在质地和做工无可挑剔，程序进入最后议价阶段时，突然杀出7家国内品牌童装与之竞争。
这是一笔举足轻重的生意，除赚取颇为丰厚的利润外，亦能大大提升知名度，没有价格优势的滕莉决定“曲线救国”。
计划分三步走：第一，通过关系拿到家长电话名录；第二，通过电话抽样调查学生家长对校服的诉求指数，实际消费者最有话语权，结果80%家长“不考虑价格，关键看款式和质量”；第三，退而用低端童装承包下4家普通幼儿园学生的校服、书包，以此作为找贵族学校谈判的资本。
就像银行追捧锦上添花一样，1个月后，女儿学校的人来了。对方正欲砍价，滕莉一句“便宜的校服我也做，如果贵校愿意跟普通幼儿园一样，采用普通的款式与质料”堵住了对方的嘴。对于贵族学校重视身份地位的情结，滕莉拿捏到位。来者几乎没犹豫，便照单全收，48万元按付30%定金，14万元到账。
2个月后，滕莉托朋友在市内人流量最高的北城路挤了间30平方米的铺面，欲提档升级，与“满天星”互补。这批高档货光进价就在100～300元之间，为烘培市场，滕莉再次游说金夫人：“王总，据我所知，本市有很大一部分人有钱没处花，除了唱歌跳舞喝酒，就是赌博。如果您打造一款‘至尊儿童摄影’，专门针对其子女进行一对一服务包赚！”
滕莉给王望支招，一次性消费2万元起价。滕莉之前提供的童装帮“儿童天堂”赚了不少钱，王望也信滕莉这包药。新项目一上马，这家当地最具影响力的影楼几乎“人口爆炸”，当月盈利过百万。而坐收渔利的是滕莉，高端新货转眼就去了一大半，与此同时，金夫人还知恩图报地介绍了大量金卡客户到北城路新店消费。
零售、团购、批发高中低端外贸原单童装，被滕莉玩得炉火纯青。“需求，往往是自己制造的。”别看滕莉的事业繁琐凌乱，实际上她只做了一件事，就是换着花样卖童装。
编 辑 章小铃
E-mail:zhyy@shangjie.biz
从事音像制品买卖的滕莉开了一家童装店。她在短短半年时间内，将“满天星”童装店做成了区域市场内日本外贸原单第一家，销售额一度高出同行5倍。她用零售、团购和批发轮番巩固市场，同行都说滕莉聪明绝顶。
滕莉做童装源于3年前有了女儿，一向高消费的她，雷打不动地每周给女儿买2套童装，至少是五六百元以上的国内顶级品牌，一个月就是七八千，80万元私房钱没撑两年就捉襟见肘了。后来丈夫提议，既然已经跟童装店老板和厂家混得烂熟，不如自己做。
滕莉打算卖3～8岁年龄段的童装，一方面国内每年有2500万～3000万婴儿出生，另一方面，此年龄段儿童正在长身体，消费频率高……但走访完主城区大大小小上百家童装店后，滕莉发现一个规律：童装市场太特殊，儿童感性，往往掏钱的家长又相对理性，凡不能兼顾二者的小店，大都经营惨淡。
眼下选址开店暂不慌，先找准方向。滕莉想，如果做童装，不到万不得已绝不打折，不讲价。她认为促销、折中折、捆绑销售等伎俩，容易让顾客感到“价格能降成这样这里面不知道多暴利。”一旦给人留下低价的印象，日后就算有更上乘的货，也势必不好抬价。
而要让人不讨价还价心甘情愿地消费，除了产品独特，至少是本地绝无仅有之外，还须定价合理。因此，滕莉首先就否定了重复现有市场上林林总总的品牌。
为独辟蹊径，她连夜赶制了三份店面设计样图，携20万元现金直奔香港，找日本在华的几家代工厂谈尾货供应。由于日货尾单便宜好卖，厂家基本不对小个体户发货。滕莉只能借请客吃饭之名，在饭桌上摊开店面设计图，大谈自己会如何做童装，做成什么规模，怎样设计店面，怎样吸引客源。厂家听得目瞪口呆，觉得这个女人的言行极具感染力，做童装应该能达到不错的效果，便给了滕莉第一批尾单。
拿到七个品牌日货尾单的滕莉，立即返城开店。
二
由于顾客对日货比较生疏，即便用几万元在闹市租店，仍少不了花数月时间引导顾客、讲解产品的做工、质地、品牌。因此，滕莉选择在主城区背街、租金便宜的绿云尚都培育市场，租了一间18平方米的小店，取名“满天星”。
滕莉的童装店位于童装专区最当道的交叉路口。“满天星”采用全通透落地玻璃，店内色彩鲜艳抢眼。地上、天花板上到处陈列和悬挂着精致装饰品，左面玻璃自上而下挂满穿着品牌童装的布偶，右面的双层实木幼儿床旁，立放着一块双面水写黑板和一只玩具木马，再往前是一条供顾客歇脚的长凳……
滕莉用总支出的60%装修，她把小店布置得像个温馨而热闹的儿童天地，小孩子玩得舍不得离开，就给了一旁的家长逛店的机会，只要肯看肯挑，就可能产生消费。
起初，绿云尚都的人流量只有2000人/天，路过“满天星”的顾客占两成，200人的逛店率，一天抓住10%就能保本，这是表面；深入童装本身，从普通棉料到优质竹节棉，甚至带人工刺绣，价格分布在30～300元，基本能辐射所有中低档消费者。
价格在100元以下的童装，其质量和做工让顾客一眼便看出其与国产品牌之间的差距，加上无价格竞争，很快这个档次的产品就被一抢而空。其间，遇到价格敏感的顾客，“老板，别的店才卖40元，少点行不？”滕莉立马当面抵回：“呵呵，不可能。我是本地独家，如果你真看到其他人在卖，赶快提供地址，厂家正在打假。”滕莉一是要顾客知道，“我做的是品牌，在百货商店你能讲价吗？”二是不能坏了规矩，之前的都没讲价，传出去，生意就没法做了。再说除开运输、装潢和人力成本，每件童装毛利才20%，“咋个少哦？”
话虽如此，侃价的顾客还得一分为二。除了爱好没事找事随便问问的类型，也有的确犹豫价格的顾客。此时，滕莉通常将目光转向小孩，譬如散一颗棒棒糖或送个小玩具，问：“妹妹，喜欢吗？”“喜欢！”“喜欢身上穿的裤子吗？”“喜欢！”家长对此不但不会反感，反而由衷高兴有人来逗乐、打扮自己的孩子，加上绷面子的情绪，最后就掏钱了。
三
生意很火爆，却一直以中低端价位为主打，得想办法把贵的卖出去。一个月后，滕莉决定用3岁女儿做“活招牌”。她带着女儿，拖着3个皮箱、3个编制袋的精品童装，外加50双童鞋和一袋饰品，去当地最大的连锁影楼金夫人，说：“我自带服饰，想为女儿拍400张照。”金夫人“儿童天堂”老总王望惊诧地拿着滕莉带来的质优且款式独特的童装看了半天，对比影楼现有的童装，差距不言自明。王望当即决定由滕莉做新的长期供货商，滕莉用标价7折的价格与影楼签订1000套童装，影楼再赠送滕莉200本女儿的照片彩册。
大鱼上钩，进而攻克厂家拿高档童装的“资本”也有了。该资本不是别的，正是女儿的彩色相册。滕莉考虑到外贸童装进入重庆市场会形成趋势，必须立刻做大做强，争取到最好的货源。她带上10本相册，马不停蹄飞赴香港。短短两月，一个内地妈妈煞费苦心挣业绩，还将各个品牌服饰巧妙搭配印成册，已经习惯生产销售两点一线的厂家，感动于童装还能这样做。
同时，滕莉展开了迂回战术。她跟厂家谈：“您不知道，之前那批货在重庆市场不好做，我绞尽脑汁才把低端产品卖出去。”厂家一听，知道不能继续“忽悠”滕莉，权衡了她对童装领域敏锐的判断力和做大的潜力，便发了一批好货，“如果你能把这批高价位童装做出市场，我们以后的合作会更加频繁。”
回到满天星，店外已候有十来位顾客。一问，全是寻着金夫人的引荐慕名而来的妈妈们。自从给金夫人供货以来，滕莉不断为对方提供市场调查和方案，对方也相辅相成地帮滕莉招揽客源，在影楼内打上“本店童装由‘满天星’童装店独家提供”。由于滕莉推荐的灰绿格子衬衫、插羽粉色竖条小西装和浅蓝色灯笼裤，不是被指“老气”，就是“过于俏皮”，滕莉便在最为显眼的长凳上摆了一摞女儿的相册，“所谓搭配，就是将普通的物品揉成具有更高使用价值的商品。引导消费者就是引导市场，正确的欣赏和判断是可以]熏陶并转变的。”在一阵惊叹声中，滕莉“捆绑”销售了几十件不被看好的单衣单裤……
混迹商场多年的滕莉善察言观色，她能用各种方式拉拢顾客。走马观花式的中低层消费者只适合做短线，而对价格不敏感的金领则必须做长期感情投资。随着店内非卖品逐渐减少，名片越散越多，生意介于人性的种种阳光交易中，变得更加顺畅。滕莉的名片月月换，但滕莉的名片只发给与自己有相同生活情趣并认同其经营理念的人。“即便该顾客并不消费或孩子已不适合童装，却有可能因为认同我，把‘满天星’介绍给亲戚朋友。”只要凑齐12个月不同颜色和主题的名片，便能享受金夫人“儿童天堂”的价格优惠。在一种互助开发、循环客户的模式中，“满天星”与金夫人的异业联盟就此形成。
滕莉再没担心过客源，也不怕压货，满天星每4天到一次货的消息不胫而走。届时，各种装束的儿童和妈妈济济一堂，有的单纯购物，有的交流妈妈心得，俨然一个贵族聚会沙龙。滕莉不用做任何推销，只要话题焦点集中在孩子身上，形成一种气场后，一天下来不知不觉就卖了几千元童装。店内热闹场面引来四周童装店老板观摩，有的装成顾客进店，有的贴在玻璃外向内张望。滕莉从不阻止，她说：“就算把我的店克隆一遍，也无法复制我的渠道和经营方式。”
四
生意进入平稳期后，滕莉又打起幼儿园小朋友的主意。摸准了年轻家长对子女唯命是从的“软肋”，她便让女儿每天换一套高档新衣，利用小朋友的攀比、跟风心理。意料之中，陆续有家长来电咨询。
由于是贵族学校，谁也摸不清谁家的底。某次，女儿一同学对店内一价值248元的玩具爱不释手，滕莉没多想便送了他。第二天该小孩家长开着奔驰，一来就买了6000多元的童装，还隔三岔五打电话问“有没有新货到”……
顺势而为，必有新利。既然学生和家长鼎力支持，滕莉又萌发了做校服、书包的想法，就从女儿400人的幼儿园下手。她找校方谈，生拉硬扯地将校方一年后的校服规划提上日程。按300元/套的价位，每季各一套，共1600套，总计48万元，毛利30%。就在质地和做工无可挑剔，程序进入最后议价阶段时，突然杀出7家国内品牌童装与之竞争。
这是一笔举足轻重的生意，除赚取颇为丰厚的利润外，亦能大大提升知名度，没有价格优势的滕莉决定“曲线救国”。
计划分三步走：第一，通过关系拿到家长电话名录；第二，通过电话抽样调查学生家长对校服的诉求指数，实际消费者最有话语权，结果80%家长“不考虑价格，关键看款式和质量”；第三，退而用低端童装承包下4家普通幼儿园学生的校服、书包，以此作为找贵族学校谈判的资本。
就像银行追捧锦上添花一样，1个月后，女儿学校的人来了。对方正欲砍价，滕莉一句“便宜的校服我也做，如果贵校愿意跟普通幼儿园一样，采用普通的款式与质料”堵住了对方的嘴。对于贵族学校重视身份地位的情结，滕莉拿捏到位。来者几乎没犹豫，便照单全收，48万元按付30%定金，14万元到账。
2个月后，滕莉托朋友在市内人流量最高的北城路挤了间30平方米的铺面，欲提档升级，与“满天星”互补。这批高档货光进价就在100～300元之间，为烘培市场，滕莉再次游说金夫人：“王总，据我所知，本市有很大一部分人有钱没处花，除了唱歌跳舞喝酒，就是赌博。如果您打造一款‘至尊儿童摄影’，专门针对其子女进行一对一服务包赚！”
滕莉给王望支招，一次性消费2万元起价。滕莉之前提供的童装帮“儿童天堂”赚了不少钱，王望也信滕莉这包药。新项目一上马，这家当地最具影响力的影楼几乎“人口爆炸”，当月盈利过百万。而坐收渔利的是滕莉，高端新货转眼就去了一大半，与此同时，金夫人还知恩图报地介绍了大量金卡客户到北城路新店消费。
零售、团购、批发高中低端外贸原单童装，被滕莉玩得炉火纯青。“需求，往往是自己制造的。”别看滕莉的事业繁琐凌乱，实际上她只做了一件事，就是换着花样卖童装。
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