每家保险公司推入市场的产品都会有几十、上百种,据不完全统计,目前市场上在售的人身类保险产品大约有3000多种。有新推出的产品,就有退出市场的旧产品,我们该如何看待即将停售的保险产品呢?
　　
　　代理人并不知道所有停售的原因
　　
　　先来看一个保险代理人的话术:“某某产品停售是因为这款产品的保障高,价格比较低,卖的太多会影响公司发展,换句话说,就是会给公司在以后的赔付上增加压力。当然,即使这款产品停售了,保障却不会减少,相对客户而言以后公司新的产品就会比现在这款的价格要高。公司盈利多了、发展好了,你现在买的便宜又高保障的产品以后分红会更高,收益也会更好。”
　　情况真的会是这样么?对于代理人的话,如何学会辨别真伪,从消费者的角度,由于信息不对称,其实很难判断。因为保险停售的原因会有很多种,有些是众所周知的原因,比如新《保险法》的实施。有些却会是保险公司的高度商业机密,目前我国绝大多数人寿保险公司采用代理制,而不是员工制,作为一般的保险代理人,连这个公司的雇员都不是,又怎么可能知道这些内幕呢?
　　
　　利率变动是停售的主要原因之一
　　
　　市场环境的变化,是导致保险产品停售的主要原因。比如,我国在上世纪80年代末至90年代初,经历了多年的高通货膨胀率,存款利率一直处于上升趋势,曾经一度达到11%的高利率水平。从1996年至1999年,人身险处于高速增长期。这段期间,央行连续7次下调存款利率,1年期定存利率从10.98%降至2.25%,但这段时期厘定保费的预定利率始终高于1年期定存利率。由于在1999年以前,保险资金的大部分投资都是银行存款,所以,寿险公司在此期间积累了大量的利差损。
　　1999年6月10日,央行第七次降息,同一天保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》,规定“将寿险保单(包括含预定利率因素的长期健康险保单)的预定利率调整为不超过年复利2.5%,并不得附加利差返还条款”。此前,1996年至1999年,为追求保费增长,国寿、平安、太保等公司销售大量高利率保单,有的预定利率接近10%,那份《紧急通知》标志着中国寿险产品费率管制开始,导致保险产品大面积停售。
　　经历了11年的利差损消化,2010年7月9日,中国保监会就放开传统人身保险预定利率发布征求意见稿,主要内容包括:传统人身保险预定利率由保险公司按照审慎原则自行决定;传统人身保险准备金评估利率不得高于保单预定利率和法定最高评估利率中的低者;分红保险的预定利率、万能保险的最低保证利率不得高于年复利2.5%……
　　
　　“停售”不应作为“卖点”
　　
　　从上世纪90年代开始,很多保险公司出于自身利益考虑主动叫停了一批寿险产品,其中包括一些投保人收益高,保险公司承担风险有亏损可能的产品;有些则是出于适应新法规而进行更新换代的需要。
　　而在业内,长久以来也形成了一个习惯,借着“停售”之名突击签单,“停售”被当成了保险公司的一种营销手段,不乏有保险公司以停售为由,抓住客户心理,加大营销力度。如某公司一款重疾险产品,在2009年9月份,即10月1日新保险法实施前一个月的销量是平常月份的几倍。
　　“费率”调整亦被一些公司拿来吸引客户,称新保险法实行之后,将会调高产品费率。比如有些代理人说,新保险法引入不可抗辩条款客观上使投保人讹诈成本降低,可能存在道德风险。而事实上,新保险法实施一年来,我们看到,大多数公司的主打产品费率都没有任何变更。
　　还有的代理人会说“现在通胀这么厉害,分红险的价格也要涨了,存银行不如买保险,有保障还有分红。”其实,稍有经济学常识的人都会知道,如果通胀真的厉害了,政府一定会通过加息来抑制通胀,而加息是导致保费下降的重要因素,所以保险的价格是不会随着通胀而涨价的。
　　
　　万能、投连险停售之谜
　　
　　再比如,今年保险行业实施的新会计准则。新准则下,保费收入并不能全部计入保费,对于万能险和投连险,只有满足与重大风险赔付准备相关的部分才计入保费。这意味着保险公司即便万能险、投连险销售量再大,其很大部分销售收入也进入不了“保费收入”这一项,这大大降低了万能险、投连险对保费收入规模的拉动作用,使得保险公司对其热情渐减。
　　代理人的电话却是这样打的:“万能、投连险产品马上就要停售了,建议你抓紧时间买一份。万能险有保底保收益;投连险在市场好起来以后就会有高收益……现在通胀那么严重,一旦加息万能险收益也会更高,现在买是很划算的。”
　　听上去貌似有道理,而真实版本的信息是,保险资金投资压力之大不言而喻,在固定收益类投资难以提供丰厚利差、股市投资收益前景并不明朗的情况下,保险公司不愿意以过高的资金成本为代价换取业务规模的大幅提升,于是造成某些公司2010年万能险结算利率在短短的几个月内就从4.25%下降到2.5%,最终导致停售。投连险也是一样,市场的持续低迷造成了客户账户价值的大量缩水。
　　而另一方面,投连险高风险的现状,可能很快就会改变。近期多家中外资保险公司正在研制一款变额年金保险产品,俗称具有保底收益的投连险。这款产品的原理与一些结构型保本理财产品的运作原理相似,都是通过部分投资在固定收益的品种上,另一部分资金进行高风险的投资。假如资本市场收益不好,账户价值低于客户与保险公司约定的价值,客户就可选择行权,即使没赚到钱,但至少能按照约定拿回本金,保险公司承担亏损。
　　如果按这个操作原理,那么,这个险种的大部分保费在新会计准则下仍可算作保费收入,只有高风险投资那部分资金才算作保费存款。所以,并非所有万能险、投连险产品都停售,但代理人电话给客户的感觉却是:现在不买以后就没有机会了。
　　
　　“停售”与保障规划无关
　　
　　另一个值得关注的情况是,抢“停售”战役结束后,退保的情况会比较集中。险种即将停售时,保险销售人员很可能没有向客户详细地解释产品的细节,虽然有些险种在某些方面确实不错,但有时并不一定适合客户。等客户拿到合同后才发现不是自己想要的产品,这时即使有损失也一定要退保。
　　保险的本质是保障,购买保险产品之前,投保人需明确自己的理财目标,与寿险顾问深入探讨,分析家庭的资产负债情况,自己的家庭责任、养老规划以及自己对投资风险的承受程度,然后才能制定适合自己家庭的保险计划,如果因贪图一时利益就很可能买到不适合自己的产品。