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一、我国商业银行个人理财产品的发展现状
自改革开放以来，我国经济得到飞速发展，居民收入持续增长，人民生活水平日益提高，人们对通过理财投资的手段来进行个人资产保值和增值的需求日益旺盛。2006年，我国商业银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截止2015年12月，共有352家银行累计发行的面向个人投资者的人民币封闭式理财产品共82275款，个人银行理财存续规模将突破20万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，面对个人理财市场巨大的市场机会，商业银行面对激烈的竞争，只有稳定了银行基础客户群，正确定位把握存在的问题，弥补自身存在的不足，加快了银行创新与综合化经营的步伐，才能保持优势地位。为此，各家商业银行为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，个人理财产品营销工作竞争的焦点，积极开展商业银行个人理财产品营销策略研究具有一定的意义。
二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题
（一）个人理财产品营销理念问题
近年来，我国商业银行个人理财产品虽然发展迅速，但在传统营销理念的指导下，商业银行不太会重视个人理财服务质量和金融产品的售后服务，不重视客户关系管理或客户管理缺乏战略性和长远性，不重视划分客户生命周期，更没有意识去关注客户的终身价值。在现代激烈的市场竞争中，国有商业银行现有的营销理念已不符合市场发展，只有转变传统市场营销观念，树立现代市场营销观念，积极学习西方整合营销、关系营销、绿色营销、大市场营销等先进理念，才能适应现代个人理财市场竞争的要求，才能在竞争中占据有利地位。
（二）产品设计方面存在的问题
我国商业银行投资渠道较为狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱，这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合，或在服务上做一些提升，很少有实质性突破，加之，许多商业银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争。此外，绝大多数商业银行将个人理财产品发展的重点放在高净值客户上，产品设计也格局这部分的需求定制，表现为对普通客户的营销不足。
（三）销售渠道方面存在的问题
销售渠道是投资者购买理财产品的具体实现途径，无论什么样的理财产品也必须通过销售渠道实现销售。目前，我国商业银行存在网点机构建设周期长，网点建设远达不到个人理财产品销售的需要；而且网上银行渠道没有发挥作用，出于对网银业务安全性的考虑，各家银行均规定关于开户、网银开通及变更的各类业务都必须由客户本人到营业厅办理，因而使互联网渠道成为银行柜面渠道的一个辅助组成部分。
三、我国商业银行个人理财产品营销的对策建议
（一）推进对公业务与个人理财业务联动，扩大高净值客户规模
目前，对公业务规模及收入仍占我国各家商业银行收入的绝大比例，是各家商业银行利润的主要来源，而个人理财业务具有“春天播种，秋天收获”的特点，依托对公业务扩展个人理财业务，实现对公业务与个人理财业务联动发展，夯实高净值客户基础，实为发展个人理财业务的关键。每一个企业客户背后都关联着许多企业员工，我们可以仿效国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，特别是中小企业及企业主的服务营销。长期以来，各家商业银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷支持有限，增加对中小企业的信贷支持，既符合国家金融发展导向，又可储备大量的高净值客户资源。
（二）细分客户市场，强化理财产品设计定位
理财产品设计涉及商业银行的资金筹措、资金运营、项目组合、收益分配等方方面面，是极其复杂的过程。從个人理财产品来看，外在的个人理财产品存在高度同质化现象，理财产品同质化不利于商业银行自身竞争力的提升，而不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各商业银行应该根据自身的特点，利用数据技术及客户服务调查，深入挖掘分析，运用细分市场理论、确定主要目标客户，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，才能强化理财产品的针对性，打造特色品牌。
（三）抓住城镇化机遇，完善城镇渠道建设
我国城镇化战略的实施为商业银行个人理财业务的发展提供了巨大的机遇和空间。人口迁移集聚效应将带来的充满活力、蓬勃向上的城镇经济发展，将形成一个巨大的个人理财产品的市场需求。为此，商业银行应重视完善城镇个人理财产品的销售渠道，加大对城镇个人理财产品的营销力度。
（四）充分利用电商渠道，大力发展网上营销
依托互联网与新兴技术，2013年以来，我国业互联网金融发展迅猛，互联网金融已真实的影响着未来银行业的发展，各商业银行只能选择与狼共舞，积极探索与电商平台的合作模式，依托电商平台销售个人理财产品，实现共赢。（作者单位为重庆财经职业学院）
自改革开放以来，我国经济得到飞速发展，居民收入持续增长，人民生活水平日益提高，人们对通过理财投资的手段来进行个人资产保值和增值的需求日益旺盛。2006年，我国商业银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截止2015年12月，共有352家银行累计发行的面向个人投资者的人民币封闭式理财产品共82275款，个人银行理财存续规模将突破20万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，面对个人理财市场巨大的市场机会，商业银行面对激烈的竞争，只有稳定了银行基础客户群，正确定位把握存在的问题，弥补自身存在的不足，加快了银行创新与综合化经营的步伐，才能保持优势地位。为此，各家商业银行为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，个人理财产品营销工作竞争的焦点，积极开展商业银行个人理财产品营销策略研究具有一定的意义。
二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题
（一）个人理财产品营销理念问题
近年来，我国商业银行个人理财产品虽然发展迅速，但在传统营销理念的指导下，商业银行不太会重视个人理财服务质量和金融产品的售后服务，不重视客户关系管理或客户管理缺乏战略性和长远性，不重视划分客户生命周期，更没有意识去关注客户的终身价值。在现代激烈的市场竞争中，国有商业银行现有的营销理念已不符合市场发展，只有转变传统市场营销观念，树立现代市场营销观念，积极学习西方整合营销、关系营销、绿色营销、大市场营销等先进理念，才能适应现代个人理财市场竞争的要求，才能在竞争中占据有利地位。
（二）产品设计方面存在的问题
我国商业银行投资渠道较为狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱，这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合，或在服务上做一些提升，很少有实质性突破，加之，许多商业银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争。此外，绝大多数商业银行将个人理财产品发展的重点放在高净值客户上，产品设计也格局这部分的需求定制，表现为对普通客户的营销不足。
（三）销售渠道方面存在的问题
销售渠道是投资者购买理财产品的具体实现途径，无论什么样的理财产品也必须通过销售渠道实现销售。目前，我国商业银行存在网点机构建设周期长，网点建设远达不到个人理财产品销售的需要；而且网上银行渠道没有发挥作用，出于对网银业务安全性的考虑，各家银行均规定关于开户、网银开通及变更的各类业务都必须由客户本人到营业厅办理，因而使互联网渠道成为银行柜面渠道的一个辅助组成部分。
三、我国商业银行个人理财产品营销的对策建议
（一）推进对公业务与个人理财业务联动，扩大高净值客户规模
目前，对公业务规模及收入仍占我国各家商业银行收入的绝大比例，是各家商业银行利润的主要来源，而个人理财业务具有“春天播种，秋天收获”的特点，依托对公业务扩展个人理财业务，实现对公业务与个人理财业务联动发展，夯实高净值客户基础，实为发展个人理财业务的关键。每一个企业客户背后都关联着许多企业员工，我们可以仿效国外一些银行同时服务企业及企业高管人员的分层服务方式，特别是中小企业及企业主的服务营销。长期以来，各家商业银行聚焦于对大型企业客户、驻地央企等的争抢，对中小企业提供的信贷支持有限，增加对中小企业的信贷支持，既符合国家金融发展导向，又可储备大量的高净值客户资源。
（二）细分客户市场，强化理财产品设计定位
理财产品设计涉及商业银行的资金筹措、资金运营、项目组合、收益分配等方方面面，是极其复杂的过程。從个人理财产品来看，外在的个人理财产品存在高度同质化现象，理财产品同质化不利于商业银行自身竞争力的提升，而不同的投资者对于理财产品收益与风险的权衡各不相同，各商业银行应该根据自身的特点，利用数据技术及客户服务调查，深入挖掘分析，运用细分市场理论、确定主要目标客户，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计理财产品，才能强化理财产品的针对性，打造特色品牌。
（三）抓住城镇化机遇，完善城镇渠道建设
我国城镇化战略的实施为商业银行个人理财业务的发展提供了巨大的机遇和空间。人口迁移集聚效应将带来的充满活力、蓬勃向上的城镇经济发展，将形成一个巨大的个人理财产品的市场需求。为此，商业银行应重视完善城镇个人理财产品的销售渠道，加大对城镇个人理财产品的营销力度。
（四）充分利用电商渠道，大力发展网上营销
依托互联网与新兴技术，2013年以来，我国业互联网金融发展迅猛，互联网金融已真实的影响着未来银行业的发展，各商业银行只能选择与狼共舞，积极探索与电商平台的合作模式，依托电商平台销售个人理财产品，实现共赢。（作者单位为重庆财经职业学院）