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对外经贸大学中国WTO研究院院长 张汉林
对外经贸大学中国WTO研究院研究员 孙 娜
近年来我国轻工、纺织、服装、玩具、五金等方面的出口产品频频遭到贸易摩擦，反倾销和保障措施此起彼伏，而这些产品几乎都是中小企业提供的，另一方面我国加入世贸组织以来对外贸易发展机遇颇多，中小企业在面临国际化经营和竞争时由于信息不对称、开拓市场能力不足等原因导致恶性竞争，“鹬蚌相争”的案例比比皆是，因此规范和帮助中小企业出口可持续发展、提升出口竞争力和发展后劲成为解决中小企业突围的首善之举。
中小企业出口为何遭遇坎坷？
中小企业凭借规模小、经营灵活、激励机制充分和分布点多面广等优势更容易接近市场，发现商机，进入市场并迅速成长起来。然而中小企业赢在“小”也往往输在“小”，中小企业销售渠道单一，对客户依赖性强，加之大量同类企业竞争导致企业销售量大利薄，遭遇贸易摩擦时势单力薄而吃亏受创。
规模小，同类企业扎堆容易恶性竞争。基于生产经营的“示范效应”和中小企业进入门槛较低，中小企业容易在一定地域范围内出现扎堆，或称“集群发展”，集群围绕某一个产业甚至某一产品形成，许多问题也随之产生：集群内企业重产量不重利润，产品技术含量较低，过多的竞争对手挤在狭小的市场空间，只能靠压缩利润空间、低价策略抢占订单，在出口贸易中低价产品遭到贸易伙伴国内企业的反倾销和保障措施等贸易调查时，倾销事实通常都是成立的，虽然我国企业遭遇的贸易救济措施确有其他不公平之处，但出口产品“低价”依旧是应对反倾销等贸易摩擦时的硬伤。劳动力成本低是我国很多中小企业参与国际贸易的比较优势，但与印度、巴基斯坦、越南、印尼等相比，这种优势不再明显，因此长远来看低成本和低价经营非长久之策。
不熟悉国际规则，面对贸易摩擦显得盲目。国际规则看似遥远，但中国参与全球贸易自由化就意味着要遵守游戏规则，中国的企业更要了解规则、运用规则。中国加入世界贸易组织以及与其他国家或地区签订区域贸易协议都有相应的货物、服务、投资等贸易规则，中小企业对这些规则以及与本行业相关的规定不敏感，不熟悉包括反倾销协议在内的贸易救济措施，就会在真正遇到摩擦时反应“迟钝”，错过应对的最好时机。比如在整理土耳其对我国打火机、门锁、合页、铅笔与圆珠笔等产品反倾销的案例中，笔者发现许多中国的涉案企业（多为中小企业）面对调查问卷不知如何填写，明明是自己苦心经营的私人企业却无论如何也没有“市场经济地位”，还有很多企业的反馈意见只因未在有效回复期内送到而视为无效，最终大多数企业都承受高额的反倾销税，甚至无奈只能放弃土耳其的市场。
酒香也怕巷子深——市场信息不对称、销售渠道单一。“中国制造”进军海外市场的潜力十分雄厚。古语有云：酒香不怕巷子深。但能生产出好产品不代表可以盈利赚钱，找到好买家从某种意义上来说才更加重要。中小企业有较高的市场灵感，但由于人员精力资金有限，往往依靠单一销售渠道，成为变相的定向生产，商品价格容易产生刚性，谈判要价能力减弱，抑或许多新建的中小企业没有传统商业关系，事事需要奔走，公司销售人员疲于奔命却也收效甚微。有人曾对汕头市中小企业的销售做过问卷调查，结果显示相当多企业虽然看到了海外市场，但不敢自营出口，销售渠道主要靠自己寻找客户（占42.85％），通过中间商或华商网络出口的占38.1％。可见“手握金刚钻，揽不着瓷器活”的中小企业大有人在。
中小企业宏观管理体制落后，社会负担较重。国内中小企业的基础工作比较薄弱，量化体系和统计不统一、不规范使各部门不能系统地掌握中小企业发展的整体状况，并在政策制定和实施时不能更有针对性。2003年1月1日开始实施的《中小企业促进法》在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面做出原则性规定，但相关具体扶持政策还不完备。另一方面，新设企业和项目“审批程序”复杂，中小企业还要面临高额税收，融资不易，经营生产不易，同时还要负担企业内人员的福利甚至提高福利以招贤纳才，良好的政策环境和减轻社会负担十分重要。
多管齐下，促进中小企业出口良性发展
促进中小企业出口良性发展必须多方努力。
政府部门系统性开展中小企业宏观管理基础工作。政府宏观政策对资源配置起着辅助性作用，而这一作用的发挥建立在掌握翔实的现实发展状况基础之上，因此一套切实可行的中小企业界定和统计体系亟待建立，对广大的分布在中国经济各个角落的、各种类型的中小企业进行调查研究，并编制年度中小企业发展白皮书，从而便于企业发展和学术研究使用。
成立特色商会和行业协会辅助中小企业出口发展。中小企业的集群效应事实上具有许多优势，企业如同邻里街坊，可以建立强大的信息网络，相互扶持，同时许多公用设施可以得到充分利用，节省成本，而且集群自身就可以发挥出品牌效应。企业的良性发展只靠竞争企业之间的合谋是达不到效果的，需要成立特色商会或产品的行业协会辅助当地中小企业信息交流和应对贸易障碍。由区域内企业自发产生，政府可以予以扶持，这些特色商会和行业协会对企业负责，如浙江省嵊州市领带产业发达即可考虑成立领带协会，对于国际领带商品贸易、主要贸易伙伴和中国领带产品与其它丝制产品出口信息及时提供，方便企业决策，同时对于遭到出口贸易摩擦的企业提供专业服务，包括辅导企业回答问卷，雇佣律师分析案情，研究应对策略等，则可以给如此大规模的领带企业群提供出口发展辅助力。
由于这些特色商会和行业协会针对的是当地产品甚至只是一种产品，其服务应当是相当专业和有针对性的，从而使中小企业遇到出口摩擦问题就马上可以想到专业的解决团队和成型的解决方案，不再对突如其来的各类贸易调查摸不着头脑或束手无策。
产品展示与交流平台机制化、平民化。提供产品信息交流平台对中小企业出口顺利发展也有关键意义，考虑到全国性的产品展销会次数少，费用高，缺乏针对性，在这一点上地方政府以及特色商会和行业协会应大有所为。我国香港特区的香港贸发局的实践就值得借鉴和学习，香港贸发局与很多其他机构开展大量丰富的活动促进香港中小企业发展，从网站上发布的活动日历来看，这些活动几乎天天都有，常常是展会、展览不断，中小企业有充分的机会展示自己的产品，发现客户，建立贸易合作关系。内地的中小企业数量多，更需要有展示交流的机会，将这种产品展示与交流平台变成一种惯例，注重交流内容和成果，不流于形式，降低参加费用，在这些方面地方政府、特色商会和行业协会应发挥主力军作用。
商界与学术界良好互动，理论与实践相互结合。有关中小企业经营环境、经营方式包括出口贸易的持续发展有大量的研究成果，从理论到实践实现第一次飞跃，再从中小企业实践到理论最后到政策实现第二次飞跃非常重要。厚厚的研究报告或专著也许寻常的中小企业家们并无兴趣看，但如果以言简意赅的语言制成小册子或集中在定期出版的中小企业手册上，抑或以其他更加吸引读者的好形式让中小企业者了解这些管理知识、出口信息等，同时政府或行业协会也悉心学习国内国际与时俱进的中小企业知识，良好的互动才能产生预期效果。
中小企业要“胆大心细”，多元化发展出口经营渠道和销售方式。中小企业小有可为，细心发现商机就要勇于实现，以非洲市场为例，由于地理位置特殊、购买力相对较弱、消费习惯不好把握以及生活条件比较艰苦等特点，国有外贸企业没有深入开发，20世纪90年代浙江省的部分中小企业看准这一市场机遇，率先输出纺织品以及一些日用轻工制品，打开了非洲市场大门并成为现在出口非洲市场的主导力量，从而自身的出口市场也从集中于美欧日走向多元化。
对外经贸大学中国WTO研究院研究员 孙 娜
近年来我国轻工、纺织、服装、玩具、五金等方面的出口产品频频遭到贸易摩擦，反倾销和保障措施此起彼伏，而这些产品几乎都是中小企业提供的，另一方面我国加入世贸组织以来对外贸易发展机遇颇多，中小企业在面临国际化经营和竞争时由于信息不对称、开拓市场能力不足等原因导致恶性竞争，“鹬蚌相争”的案例比比皆是，因此规范和帮助中小企业出口可持续发展、提升出口竞争力和发展后劲成为解决中小企业突围的首善之举。
中小企业出口为何遭遇坎坷？
中小企业凭借规模小、经营灵活、激励机制充分和分布点多面广等优势更容易接近市场，发现商机，进入市场并迅速成长起来。然而中小企业赢在“小”也往往输在“小”，中小企业销售渠道单一，对客户依赖性强，加之大量同类企业竞争导致企业销售量大利薄，遭遇贸易摩擦时势单力薄而吃亏受创。
规模小，同类企业扎堆容易恶性竞争。基于生产经营的“示范效应”和中小企业进入门槛较低，中小企业容易在一定地域范围内出现扎堆，或称“集群发展”，集群围绕某一个产业甚至某一产品形成，许多问题也随之产生：集群内企业重产量不重利润，产品技术含量较低，过多的竞争对手挤在狭小的市场空间，只能靠压缩利润空间、低价策略抢占订单，在出口贸易中低价产品遭到贸易伙伴国内企业的反倾销和保障措施等贸易调查时，倾销事实通常都是成立的，虽然我国企业遭遇的贸易救济措施确有其他不公平之处，但出口产品“低价”依旧是应对反倾销等贸易摩擦时的硬伤。劳动力成本低是我国很多中小企业参与国际贸易的比较优势，但与印度、巴基斯坦、越南、印尼等相比，这种优势不再明显，因此长远来看低成本和低价经营非长久之策。
不熟悉国际规则，面对贸易摩擦显得盲目。国际规则看似遥远，但中国参与全球贸易自由化就意味着要遵守游戏规则，中国的企业更要了解规则、运用规则。中国加入世界贸易组织以及与其他国家或地区签订区域贸易协议都有相应的货物、服务、投资等贸易规则，中小企业对这些规则以及与本行业相关的规定不敏感，不熟悉包括反倾销协议在内的贸易救济措施，就会在真正遇到摩擦时反应“迟钝”，错过应对的最好时机。比如在整理土耳其对我国打火机、门锁、合页、铅笔与圆珠笔等产品反倾销的案例中，笔者发现许多中国的涉案企业（多为中小企业）面对调查问卷不知如何填写，明明是自己苦心经营的私人企业却无论如何也没有“市场经济地位”，还有很多企业的反馈意见只因未在有效回复期内送到而视为无效，最终大多数企业都承受高额的反倾销税，甚至无奈只能放弃土耳其的市场。
酒香也怕巷子深——市场信息不对称、销售渠道单一。“中国制造”进军海外市场的潜力十分雄厚。古语有云：酒香不怕巷子深。但能生产出好产品不代表可以盈利赚钱，找到好买家从某种意义上来说才更加重要。中小企业有较高的市场灵感，但由于人员精力资金有限，往往依靠单一销售渠道，成为变相的定向生产，商品价格容易产生刚性，谈判要价能力减弱，抑或许多新建的中小企业没有传统商业关系，事事需要奔走，公司销售人员疲于奔命却也收效甚微。有人曾对汕头市中小企业的销售做过问卷调查，结果显示相当多企业虽然看到了海外市场，但不敢自营出口，销售渠道主要靠自己寻找客户（占42.85％），通过中间商或华商网络出口的占38.1％。可见“手握金刚钻，揽不着瓷器活”的中小企业大有人在。
中小企业宏观管理体制落后，社会负担较重。国内中小企业的基础工作比较薄弱，量化体系和统计不统一、不规范使各部门不能系统地掌握中小企业发展的整体状况，并在政策制定和实施时不能更有针对性。2003年1月1日开始实施的《中小企业促进法》在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面做出原则性规定，但相关具体扶持政策还不完备。另一方面，新设企业和项目“审批程序”复杂，中小企业还要面临高额税收，融资不易，经营生产不易，同时还要负担企业内人员的福利甚至提高福利以招贤纳才，良好的政策环境和减轻社会负担十分重要。
多管齐下，促进中小企业出口良性发展
促进中小企业出口良性发展必须多方努力。
政府部门系统性开展中小企业宏观管理基础工作。政府宏观政策对资源配置起着辅助性作用，而这一作用的发挥建立在掌握翔实的现实发展状况基础之上，因此一套切实可行的中小企业界定和统计体系亟待建立，对广大的分布在中国经济各个角落的、各种类型的中小企业进行调查研究，并编制年度中小企业发展白皮书，从而便于企业发展和学术研究使用。
成立特色商会和行业协会辅助中小企业出口发展。中小企业的集群效应事实上具有许多优势，企业如同邻里街坊，可以建立强大的信息网络，相互扶持，同时许多公用设施可以得到充分利用，节省成本，而且集群自身就可以发挥出品牌效应。企业的良性发展只靠竞争企业之间的合谋是达不到效果的，需要成立特色商会或产品的行业协会辅助当地中小企业信息交流和应对贸易障碍。由区域内企业自发产生，政府可以予以扶持，这些特色商会和行业协会对企业负责，如浙江省嵊州市领带产业发达即可考虑成立领带协会，对于国际领带商品贸易、主要贸易伙伴和中国领带产品与其它丝制产品出口信息及时提供，方便企业决策，同时对于遭到出口贸易摩擦的企业提供专业服务，包括辅导企业回答问卷，雇佣律师分析案情，研究应对策略等，则可以给如此大规模的领带企业群提供出口发展辅助力。
由于这些特色商会和行业协会针对的是当地产品甚至只是一种产品，其服务应当是相当专业和有针对性的，从而使中小企业遇到出口摩擦问题就马上可以想到专业的解决团队和成型的解决方案，不再对突如其来的各类贸易调查摸不着头脑或束手无策。
产品展示与交流平台机制化、平民化。提供产品信息交流平台对中小企业出口顺利发展也有关键意义，考虑到全国性的产品展销会次数少，费用高，缺乏针对性，在这一点上地方政府以及特色商会和行业协会应大有所为。我国香港特区的香港贸发局的实践就值得借鉴和学习，香港贸发局与很多其他机构开展大量丰富的活动促进香港中小企业发展，从网站上发布的活动日历来看，这些活动几乎天天都有，常常是展会、展览不断，中小企业有充分的机会展示自己的产品，发现客户，建立贸易合作关系。内地的中小企业数量多，更需要有展示交流的机会，将这种产品展示与交流平台变成一种惯例，注重交流内容和成果，不流于形式，降低参加费用，在这些方面地方政府、特色商会和行业协会应发挥主力军作用。
商界与学术界良好互动，理论与实践相互结合。有关中小企业经营环境、经营方式包括出口贸易的持续发展有大量的研究成果，从理论到实践实现第一次飞跃，再从中小企业实践到理论最后到政策实现第二次飞跃非常重要。厚厚的研究报告或专著也许寻常的中小企业家们并无兴趣看，但如果以言简意赅的语言制成小册子或集中在定期出版的中小企业手册上，抑或以其他更加吸引读者的好形式让中小企业者了解这些管理知识、出口信息等，同时政府或行业协会也悉心学习国内国际与时俱进的中小企业知识，良好的互动才能产生预期效果。
中小企业要“胆大心细”，多元化发展出口经营渠道和销售方式。中小企业小有可为，细心发现商机就要勇于实现，以非洲市场为例，由于地理位置特殊、购买力相对较弱、消费习惯不好把握以及生活条件比较艰苦等特点，国有外贸企业没有深入开发，20世纪90年代浙江省的部分中小企业看准这一市场机遇，率先输出纺织品以及一些日用轻工制品，打开了非洲市场大门并成为现在出口非洲市场的主导力量，从而自身的出口市场也从集中于美欧日走向多元化。