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从阳光理财到阳光财富是从理财产品向理财业务的一个转化过程,也是品牌转型的过程。
北京长安街光大银行总行那间略显狭小的办公室似乎与张旭阳“中国理财市场第一人”的声望有点不相称。然而就在这个小天地里,张旭阳和他的团队,迄今为止为光大银行创造了理财产品6000多亿元的销售额。2009年,光大银行理财品牌还实现了从中端向高端的升级。
黄灯理论
命运仿佛一直在跟张旭阳开玩笑。1997年从中国人民大学研究生毕业,他并没有从事金融专业的工作,而是搞起了行政管理——担任行长秘书。 5年后,他考入伦敦经济学院,获得金融学硕士学位。回国后他担任过光大银行资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理,从此与理财市场结下了不解之缘。
不过,今天的张旭阳谈及那几年的经历有了这样的领悟:“从后台的管理工作转向前台的业务工作,我感觉自己是个门外汉。也正因为这种经历,我做新业务时反而没有各种羁绊。不仅如此,几年的管理经验使我看待问题的角度和层面都有很大的变化。 ”
在国外进修期间,张旭阳收获的不光是专业知识,更多的是敢于挑战的勇气和激情。“我很喜欢黄灯理论。当信号灯是黄色时,它未来会有红灯和绿灯两种变化。如果变成绿灯,我就会踩脚油门冲过去,如果变成红灯,就要停下来。 ”张旭阳把这一理论应用到了产品研发上,“有些产品在国外比较普遍,但在国内市场上还没有。不仅如此,对这类产品,国内没有明确的法律管理规范。在这种‘黄灯’不确定的情况下,其他银行可能还在观望,我们在预测‘绿灯’的前提下,把它们进行本土化,在国内进行了推广。 ”张旭阳带领着他的团队,在国内个人理财市场中创造了至少 北京长安街光大银行总行那间略显狭小的办公室似乎10个第一:第一只外币理财产品— —“阳光理财 A计划”,
与张旭阳“中国理财市场第一人 ”的声望有点不相称。然而第一只人民币理财产品 ——“阳光理财 B计划”……今年 就在这个小天地里,张旭阳和他的团队,迄今为止为光大4月又推出了第一个资产配置计划— —“阳光资产配置计银行创造了理财产品 6000多亿元的销售额。 2009年,光大划”。
银行理财品牌还实现了从中端向高端的升级。张旭阳至今还记得当初设计“阳光理财 A计划”与“阳光理财 B计划”的情景。光大银行了解了客户外汇理财渠黄灯理论道单一的情况,他们只能自己炒汇或储蓄,第一种渠道风险很大,第二种渠道收益有限。针对客户的需求,光大银行命运仿佛一直在跟张旭阳开玩笑。 1997年从中国人民推出了“阳光理财 A计划”。这是一款外汇理财产品,实际是把对机构客户产品零售化后卖给大量个人客户,为零售客户提供外汇投资新渠道。“阳光理财 B计划”是人民币理财产品,属于债券资产证券化产品。当时很多大银行对此嗤之以鼻。在他们眼中,这是没有技术含量的产品。光大银行在获得监管机构批准后,通过理财产品把客户的资金间接引入银行债券市场,就是这样一款简单明了的产品受到了客户的广泛欢迎。
“四眼”原则
“金融产品的营销和快消品的营销有很大的不同。”张旭阳显然没有被已获得的成功冲昏头脑。他严格遵循着一条重要原则——“四眼原则”。“这一原则本是银行的内控原则。我们把这一原则也搬到银行理财业务上。光大从“卖者有责”的角度出发,银行有责任帮助投资者共同审视金融市场的变化,通过‘两双眼睛’去选择投资品种、控制风险。就这个角度而言不能是客户需要什么,银行就推出什么产品。 ”他一板一眼地解释了这一原则的内容。
前不久,有相关报道,投资星展银行 (香港)有限公司 (下称星展银行 )的一种理财产品后,内地女商人郝婷在短短一年时间内不但赔光了 8000多万港元的原始资金,还倒欠星展银行9000多万港元。这种案件并不鲜见。
针对类似事件,张旭阳表示,其中的问题出在产品设计上。人性的弱点决定了当市场行情很好时,客户不会过多考虑风险。但是作为专业投资者的银行必须考虑到小概率事件的发生。作为理财产品发行和销售的主体,银行应要更加自律。“我们有责任告诉客户,有些产品有风险,我们不能因为客户有需求就推广。在产品设计上既要考虑产品的特质,更重要的是尽责。 ”
2007年下半年,国内外资本市场行情火热,一些 QDII基金发行甚至获得十倍以上的超额认购,但张旭阳并没有跟风,因为之前他和同事们做了深入的市场分析,从2007年底起就停止发行投资中国资本市场的产品、投资海外的产品以及股票增发的产品。一些相关的产品也逐步停发了。光大银行产品结构的调整保护了投资者的利益。 2008年底,国内银行管理的资产余额约为 8300亿元。光大银行的个人理财产品余额在 1000亿元左右,在国内理财市场中排名前四。
“我们现在不单单是做理财产品了,而是做综合的理财业务。因此更要坚持这一原则。产品只是一个投资品种,比如,投资股票,大盘亏了 50%,某个产品亏了 5%,有理由说它是一个好产品。但为客户提供理财业务服务,他们是要看绝对收益的。 ”张旭阳又一次重申了他对风险控制的密切关注。
品牌升级
从2004年光大银行开展理财业务以来,张旭阳带领他的团队走完了一个圆圈,从产品创新到产品销售,再到客户关系维护,最后到银行内控和流程管理。 2008年,阳光财富这一高端品牌的诞生成了水到渠成的事情。
张旭阳对阳光理财和阳光财富这两个品牌进行了以下的解读。阳光理财定位于中端客户,是面向零售客户的资产管理类产品。阳光财富则定位于高端客户。从阳光理财到阳光财富是从理财产品向理财业务的一个转化过程,
也是品牌转型的过程。理财产品是产品对人的关系,理财业务是人对人的关系。阳光财富品牌在较高的客户粘合度基础上建立起来,通过产品、服务等诸多业务线的平台管理实现。这两个品牌的产品各有相应的小组负责,但同时也有一定的交叉和渗透。
光大银行高端理财品牌可谓生逢其时。 2009年3月30日,招商银行和全球知名咨询公
司贝恩公司联合发布了《 2009中国私人财富报告》。研究发现,估计至 2009年底,中国个人持有可投资资产达 1000万元人民币以上的高净值人群将达到 32万人,同比增长 6%。报告中也分析了中外资银行在中国发展私人银行业务的优劣势,并提出当前正是中资私人银行发展的契机。中国高净值人群规模正在逐年扩大。 2008年,中国的高净值人群达到了约 30万人的规模。其中,广东、上海、北京、江苏、浙江 5个省市的高净值人群数量超过 2万人。
不过,一向在产品创新方面较为激进的张旭阳,并没有急于推出私人银行业务。对于个人理财、财富管理和私人银行业务的关系,张旭阳指出,目前国内商业银行大多处于前两个阶段,虽然一些银行也设立了私人银行部门,但在实际上离私人银行的业务标准有一定差距。其实,张旭阳已在暗中布局。光大银行成立了十家财富中心,分别落脚在杭州、北京、上海等高净值人群分布较密集的地区。这十家财富中心相当于发展理财业务的物理网点。“未来条件成熟,这些财富中心就可能升级为私人银行。 ”张旭阳狡黠的语气里透露出了他在理财市场上的野心。
北京长安街光大银行总行那间略显狭小的办公室似乎与张旭阳“中国理财市场第一人”的声望有点不相称。然而就在这个小天地里,张旭阳和他的团队,迄今为止为光大银行创造了理财产品6000多亿元的销售额。2009年,光大银行理财品牌还实现了从中端向高端的升级。
黄灯理论
命运仿佛一直在跟张旭阳开玩笑。1997年从中国人民大学研究生毕业,他并没有从事金融专业的工作,而是搞起了行政管理——担任行长秘书。 5年后,他考入伦敦经济学院,获得金融学硕士学位。回国后他担任过光大银行资金部代客交易处处长、投行业务部总经理助理,从此与理财市场结下了不解之缘。
不过,今天的张旭阳谈及那几年的经历有了这样的领悟:“从后台的管理工作转向前台的业务工作,我感觉自己是个门外汉。也正因为这种经历,我做新业务时反而没有各种羁绊。不仅如此,几年的管理经验使我看待问题的角度和层面都有很大的变化。 ”
在国外进修期间,张旭阳收获的不光是专业知识,更多的是敢于挑战的勇气和激情。“我很喜欢黄灯理论。当信号灯是黄色时,它未来会有红灯和绿灯两种变化。如果变成绿灯,我就会踩脚油门冲过去,如果变成红灯,就要停下来。 ”张旭阳把这一理论应用到了产品研发上,“有些产品在国外比较普遍,但在国内市场上还没有。不仅如此,对这类产品,国内没有明确的法律管理规范。在这种‘黄灯’不确定的情况下,其他银行可能还在观望,我们在预测‘绿灯’的前提下,把它们进行本土化,在国内进行了推广。 ”张旭阳带领着他的团队,在国内个人理财市场中创造了至少 北京长安街光大银行总行那间略显狭小的办公室似乎10个第一:第一只外币理财产品— —“阳光理财 A计划”,
与张旭阳“中国理财市场第一人 ”的声望有点不相称。然而第一只人民币理财产品 ——“阳光理财 B计划”……今年 就在这个小天地里,张旭阳和他的团队,迄今为止为光大4月又推出了第一个资产配置计划— —“阳光资产配置计银行创造了理财产品 6000多亿元的销售额。 2009年,光大划”。
银行理财品牌还实现了从中端向高端的升级。张旭阳至今还记得当初设计“阳光理财 A计划”与“阳光理财 B计划”的情景。光大银行了解了客户外汇理财渠黄灯理论道单一的情况,他们只能自己炒汇或储蓄,第一种渠道风险很大,第二种渠道收益有限。针对客户的需求,光大银行命运仿佛一直在跟张旭阳开玩笑。 1997年从中国人民推出了“阳光理财 A计划”。这是一款外汇理财产品,实际是把对机构客户产品零售化后卖给大量个人客户,为零售客户提供外汇投资新渠道。“阳光理财 B计划”是人民币理财产品,属于债券资产证券化产品。当时很多大银行对此嗤之以鼻。在他们眼中,这是没有技术含量的产品。光大银行在获得监管机构批准后,通过理财产品把客户的资金间接引入银行债券市场,就是这样一款简单明了的产品受到了客户的广泛欢迎。
“四眼”原则
“金融产品的营销和快消品的营销有很大的不同。”张旭阳显然没有被已获得的成功冲昏头脑。他严格遵循着一条重要原则——“四眼原则”。“这一原则本是银行的内控原则。我们把这一原则也搬到银行理财业务上。光大从“卖者有责”的角度出发,银行有责任帮助投资者共同审视金融市场的变化,通过‘两双眼睛’去选择投资品种、控制风险。就这个角度而言不能是客户需要什么,银行就推出什么产品。 ”他一板一眼地解释了这一原则的内容。
前不久,有相关报道,投资星展银行 (香港)有限公司 (下称星展银行 )的一种理财产品后,内地女商人郝婷在短短一年时间内不但赔光了 8000多万港元的原始资金,还倒欠星展银行9000多万港元。这种案件并不鲜见。
针对类似事件,张旭阳表示,其中的问题出在产品设计上。人性的弱点决定了当市场行情很好时,客户不会过多考虑风险。但是作为专业投资者的银行必须考虑到小概率事件的发生。作为理财产品发行和销售的主体,银行应要更加自律。“我们有责任告诉客户,有些产品有风险,我们不能因为客户有需求就推广。在产品设计上既要考虑产品的特质,更重要的是尽责。 ”
2007年下半年,国内外资本市场行情火热,一些 QDII基金发行甚至获得十倍以上的超额认购,但张旭阳并没有跟风,因为之前他和同事们做了深入的市场分析,从2007年底起就停止发行投资中国资本市场的产品、投资海外的产品以及股票增发的产品。一些相关的产品也逐步停发了。光大银行产品结构的调整保护了投资者的利益。 2008年底,国内银行管理的资产余额约为 8300亿元。光大银行的个人理财产品余额在 1000亿元左右,在国内理财市场中排名前四。
“我们现在不单单是做理财产品了,而是做综合的理财业务。因此更要坚持这一原则。产品只是一个投资品种,比如,投资股票,大盘亏了 50%,某个产品亏了 5%,有理由说它是一个好产品。但为客户提供理财业务服务,他们是要看绝对收益的。 ”张旭阳又一次重申了他对风险控制的密切关注。
品牌升级
从2004年光大银行开展理财业务以来,张旭阳带领他的团队走完了一个圆圈,从产品创新到产品销售,再到客户关系维护,最后到银行内控和流程管理。 2008年,阳光财富这一高端品牌的诞生成了水到渠成的事情。
张旭阳对阳光理财和阳光财富这两个品牌进行了以下的解读。阳光理财定位于中端客户,是面向零售客户的资产管理类产品。阳光财富则定位于高端客户。从阳光理财到阳光财富是从理财产品向理财业务的一个转化过程,
也是品牌转型的过程。理财产品是产品对人的关系,理财业务是人对人的关系。阳光财富品牌在较高的客户粘合度基础上建立起来,通过产品、服务等诸多业务线的平台管理实现。这两个品牌的产品各有相应的小组负责,但同时也有一定的交叉和渗透。
光大银行高端理财品牌可谓生逢其时。 2009年3月30日,招商银行和全球知名咨询公
司贝恩公司联合发布了《 2009中国私人财富报告》。研究发现,估计至 2009年底,中国个人持有可投资资产达 1000万元人民币以上的高净值人群将达到 32万人,同比增长 6%。报告中也分析了中外资银行在中国发展私人银行业务的优劣势,并提出当前正是中资私人银行发展的契机。中国高净值人群规模正在逐年扩大。 2008年,中国的高净值人群达到了约 30万人的规模。其中,广东、上海、北京、江苏、浙江 5个省市的高净值人群数量超过 2万人。
不过,一向在产品创新方面较为激进的张旭阳,并没有急于推出私人银行业务。对于个人理财、财富管理和私人银行业务的关系,张旭阳指出,目前国内商业银行大多处于前两个阶段,虽然一些银行也设立了私人银行部门,但在实际上离私人银行的业务标准有一定差距。其实,张旭阳已在暗中布局。光大银行成立了十家财富中心,分别落脚在杭州、北京、上海等高净值人群分布较密集的地区。这十家财富中心相当于发展理财业务的物理网点。“未来条件成熟,这些财富中心就可能升级为私人银行。 ”张旭阳狡黠的语气里透露出了他在理财市场上的野心。