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摘要:市场营销管理涉及计划制订、过程控制、客户维护、业绩评价等方面,是一项系统工作,如何进一步加强市场营销管理,提高市场营销效率是众多企业共同关注的课题。本文从市场营销管理的禁忌入手,分析市场营销管理存在的问题,并提出相关建议和措施。
关键词:市场营销;管理工作;建议对策
中图分类号:C93 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2014)08-0124-01
企业产品走向市场离不开市场营销的支撑,企业获取良好的经济效益需要市场营销卖个好价钱。因此,市场营销作为企业一项重要管理,必须从建立健全市场营销管理体系人手,以制度和标准来规避市场营销管理的禁忌。
一、市场营销管理的禁忌
1.缺乏目标和计划性。在一些企业中,市场营销年度无目标、月度无计划、人员无指标等情况非常多,如销售目标缺乏市场依据,很多是拍脑袋出来的;销售计划没有根据生产、市场而定,有时单从企业效益出发,没有科学性等等。当然,市场营销管理缺乏的目标和计划的后果,在市场上肯定会撞得的头破血流,这是市场营销管理的禁忌之一。
2.没有过程控制。不管过程,只要结果是市场营销管理非常禁忌的。有些企业认为营销人员只有接到订单就可以,为企业创造效益就行,从而对营销人员在销售过程中缺乏有效的监督和控制,这就造成对营销人员的管理非常粗放,营销人员为接任务就象鸽子一样地在市场放飞,到底有没有为本企业开发市场、维护客户是很难控制的。营销人员行动无计划、无考核、无控制、销售活动过程不透明不公开等对于企业经营风险是很大的。此外,无控制的营销人员工作效率普遍低下、销售费用肯定增加,这些对于企业市场营销人员水平提高和队伍建设来说也非常不利的。
3.客户管理随意性。一粒麦子对于不同的人来说,它有三种命运:作为一名普通消费者,可以磨成面,当作食品,这是麦子的自身价值;作为农民,麦子可以作为种子播种,结出一穗丰硕的果实,麦子的价值得到提升;作为仓库管理员,由于保管不善,麦子出现霉烂变质,只好当作废物处理,就没有了价值。同样,如果市场营销管理对客户管理出现随意性或者不重视,那么客户的价值就可能失去。因为,如果不对客户进行有效的管理,企业既就无法调动客户的使用本公司产品的热情,客户就会出现对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款居高不下等情况,这些是企业对客户管理不当、管理随意性的结果,这也是市场营销管理必须注意的。
4.业绩评价激励不够。合理、科学的评价制度是提高营销人员积极性和主动性的基础。然而,有些企业对营销人员的业绩没有量化考核,或者考核比较随意,如对销售额、回款额、应收款、利润额和客户数量等没有进行量化,对订单数、新客户数、销售费用等考核不够严格,没有出台有效的激励措施,刺激营销人员提业绩、增效益的创造性,以致营销人员积极性不高。
二、规避市场营销管理禁忌的对策和措施
实践证明,如果没有良好的市场营销管理措施,企业是不可能搞好市场营销工作的。因此,一个企业要加强市场营销管理,抓好产品销售工作,就必须建立完善市场销售管理体系,来规避市场营销管理中出现的问题。
1.制定市场营销管理战略和计划。战略和计划是市场营销管理的核心。没有战略就没有目标,没有计划工作就会无序。一个企业必须根据宏观形势、行业趋势、产业特点和企业实际,制定出适合自身企业发展的营销战略,来指导不同阶段、不同时期的市场营销工作。如在企业的发展初期,营销战略是开拓新市场、新客户,让市场和客户了解认识企业的产品;在企业稳定发展时期,营销战略重点是服务客户、服务市场,只要市场和客户有需求,就必须在第一时间为其提供优质的服务,为其解决问题等等。营销战略目标如此,营销的计划也是这样,只有把市场需求、客户要求和企业生产能力紧紧地结合起来,做到市场需要什么,企业生产什么;市場需要多少,企业生产多少,这样的企业才会在激烈的市场竞争取得先机。
2.加强营销人员过程管理。要建立营销人员管理制度,督促营销人员围绕市场营销这个核心工作,根据企业的月销售计划、销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、客户分析报告、市场巡视工作报告、市场登记处报告等开展销售工作,并对营销人员在时间、地点、客户等进行有效的管理和管控。还可以建立营销人员报告制度,外出的营销人员定期向主管领导报告工作进展情况,以便掌握其动向去处。如可以利用GPS卫星定位来确定营销人员的所在处置等,确保营销人员出现在应该出现的区域,提高营销人员的工作效率。
3.建立网络规范客户管理。客户是上帝。加强客户管理建立网络可以起到事半功倍的效果。一是根据资质信用。不同资质信用的客户管理是不一样的,特别是资质高、信用好的客户要定期定人对接,了解其使用产品的情况,要积极主动地为其做好服务,使其成为企业的重点客户。二是根据区域地域。产品的销售受距离、地域限制,要本着占领市场、拓展市场、扩大影响的原则,立足本地,兼顾外围,把客户服务好。三是根据销售规模。用量大的客户是企业重点客户,对其政策必须优惠、服务必须一流,要尽可能地满足大客户的要求;当然小客户也不能放弃,也要根据具体情况进行服务和管理,力争小客户也能为企业创造大效益。
4.强化激励提高营销人员积极性。一是定制度。要建立完善市场营销人员激励机制,明确营销人员该做什么,不该做什么,什么时候干什么事等等,并设定相关激励目标,为营销人员提供努力方向。二是严考核。做到销售业绩好与坏不一样、客户服务优与劣不一样、市场开拓多与少不一样,干的不好的营销人员的薪酬要降低,好的要进行奖励,并按制度进行兑现,确保制度执行到位。三是建通道。建立营销人员的职业成长通道,优秀的营销人员要提拔任用、破格晋升,让营销人员看到自己成长的空间和机会,从而把自己的潜力充分挖掘出来,做好市场营销工作。
参考文献:
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011(05).
[2]高婷.市场营销理论发展及趋势探讨[J].长江大学学报(社科版),2013(01).
[3]杨博.关于市场营销中的服务营销策略分析[J].科学之友,2013(07).
关键词:市场营销;管理工作;建议对策
中图分类号:C93 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2014)08-0124-01
企业产品走向市场离不开市场营销的支撑,企业获取良好的经济效益需要市场营销卖个好价钱。因此,市场营销作为企业一项重要管理,必须从建立健全市场营销管理体系人手,以制度和标准来规避市场营销管理的禁忌。
一、市场营销管理的禁忌
1.缺乏目标和计划性。在一些企业中,市场营销年度无目标、月度无计划、人员无指标等情况非常多,如销售目标缺乏市场依据,很多是拍脑袋出来的;销售计划没有根据生产、市场而定,有时单从企业效益出发,没有科学性等等。当然,市场营销管理缺乏的目标和计划的后果,在市场上肯定会撞得的头破血流,这是市场营销管理的禁忌之一。
2.没有过程控制。不管过程,只要结果是市场营销管理非常禁忌的。有些企业认为营销人员只有接到订单就可以,为企业创造效益就行,从而对营销人员在销售过程中缺乏有效的监督和控制,这就造成对营销人员的管理非常粗放,营销人员为接任务就象鸽子一样地在市场放飞,到底有没有为本企业开发市场、维护客户是很难控制的。营销人员行动无计划、无考核、无控制、销售活动过程不透明不公开等对于企业经营风险是很大的。此外,无控制的营销人员工作效率普遍低下、销售费用肯定增加,这些对于企业市场营销人员水平提高和队伍建设来说也非常不利的。
3.客户管理随意性。一粒麦子对于不同的人来说,它有三种命运:作为一名普通消费者,可以磨成面,当作食品,这是麦子的自身价值;作为农民,麦子可以作为种子播种,结出一穗丰硕的果实,麦子的价值得到提升;作为仓库管理员,由于保管不善,麦子出现霉烂变质,只好当作废物处理,就没有了价值。同样,如果市场营销管理对客户管理出现随意性或者不重视,那么客户的价值就可能失去。因为,如果不对客户进行有效的管理,企业既就无法调动客户的使用本公司产品的热情,客户就会出现对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款居高不下等情况,这些是企业对客户管理不当、管理随意性的结果,这也是市场营销管理必须注意的。
4.业绩评价激励不够。合理、科学的评价制度是提高营销人员积极性和主动性的基础。然而,有些企业对营销人员的业绩没有量化考核,或者考核比较随意,如对销售额、回款额、应收款、利润额和客户数量等没有进行量化,对订单数、新客户数、销售费用等考核不够严格,没有出台有效的激励措施,刺激营销人员提业绩、增效益的创造性,以致营销人员积极性不高。
二、规避市场营销管理禁忌的对策和措施
实践证明,如果没有良好的市场营销管理措施,企业是不可能搞好市场营销工作的。因此,一个企业要加强市场营销管理,抓好产品销售工作,就必须建立完善市场销售管理体系,来规避市场营销管理中出现的问题。
1.制定市场营销管理战略和计划。战略和计划是市场营销管理的核心。没有战略就没有目标,没有计划工作就会无序。一个企业必须根据宏观形势、行业趋势、产业特点和企业实际,制定出适合自身企业发展的营销战略,来指导不同阶段、不同时期的市场营销工作。如在企业的发展初期,营销战略是开拓新市场、新客户,让市场和客户了解认识企业的产品;在企业稳定发展时期,营销战略重点是服务客户、服务市场,只要市场和客户有需求,就必须在第一时间为其提供优质的服务,为其解决问题等等。营销战略目标如此,营销的计划也是这样,只有把市场需求、客户要求和企业生产能力紧紧地结合起来,做到市场需要什么,企业生产什么;市場需要多少,企业生产多少,这样的企业才会在激烈的市场竞争取得先机。
2.加强营销人员过程管理。要建立营销人员管理制度,督促营销人员围绕市场营销这个核心工作,根据企业的月销售计划、销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、客户分析报告、市场巡视工作报告、市场登记处报告等开展销售工作,并对营销人员在时间、地点、客户等进行有效的管理和管控。还可以建立营销人员报告制度,外出的营销人员定期向主管领导报告工作进展情况,以便掌握其动向去处。如可以利用GPS卫星定位来确定营销人员的所在处置等,确保营销人员出现在应该出现的区域,提高营销人员的工作效率。
3.建立网络规范客户管理。客户是上帝。加强客户管理建立网络可以起到事半功倍的效果。一是根据资质信用。不同资质信用的客户管理是不一样的,特别是资质高、信用好的客户要定期定人对接,了解其使用产品的情况,要积极主动地为其做好服务,使其成为企业的重点客户。二是根据区域地域。产品的销售受距离、地域限制,要本着占领市场、拓展市场、扩大影响的原则,立足本地,兼顾外围,把客户服务好。三是根据销售规模。用量大的客户是企业重点客户,对其政策必须优惠、服务必须一流,要尽可能地满足大客户的要求;当然小客户也不能放弃,也要根据具体情况进行服务和管理,力争小客户也能为企业创造大效益。
4.强化激励提高营销人员积极性。一是定制度。要建立完善市场营销人员激励机制,明确营销人员该做什么,不该做什么,什么时候干什么事等等,并设定相关激励目标,为营销人员提供努力方向。二是严考核。做到销售业绩好与坏不一样、客户服务优与劣不一样、市场开拓多与少不一样,干的不好的营销人员的薪酬要降低,好的要进行奖励,并按制度进行兑现,确保制度执行到位。三是建通道。建立营销人员的职业成长通道,优秀的营销人员要提拔任用、破格晋升,让营销人员看到自己成长的空间和机会,从而把自己的潜力充分挖掘出来,做好市场营销工作。
参考文献:
[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011(05).
[2]高婷.市场营销理论发展及趋势探讨[J].长江大学学报(社科版),2013(01).
[3]杨博.关于市场营销中的服务营销策略分析[J].科学之友,2013(07).