论文部分内容阅读
摘要；本文结合移动通信市场发展的趋势，分析了渠道建设中存在的主要问题，提出了移动通信企业建立层次清晰、管理规范、结构合理、运行高效的营销渠道体系的发展策略建议，供大家参考。
Abstract：In this paper, the development trend of the mobile communications market, the main problems in the channel construction, and mobile communications companies to establish the level of clear and standardized management, reasonable structure and run an efficient marketing channel system recommended in the Strategy, for your reference.
关键词；移动通信；营销渠道；区域市场。
Keywords: mobile communications; marketing channels; regional market.
中图分类号：TN828.6文献标识码： A 文章编号：
1 前言
中国移动通信市场在经过几年的快速发展之后，于去年出现一些新的形势和变化：用户数量继续增长，但增速开始下降；总体业务和收入继续保持增长态势，但ARPU值依就处在下降态势中；传统语音业务所占份额下降，增值业务与新兴业务快速增长；竞争越来越激烈。为此，笔者认为移动运营商应该加强整体营销体系的建设，尤其是加强对营销渠道的控制和管理。
2 移动区域市场营销渠道的主要问题
随着我国移动通信市场的飞速发展，市场环境与几年前已经大不相同，出现了诸多的竞争者，市场竞争越来越激烈，ARPU值(Average Revenue Per User，即每用户平均收入)越来越低；消费者主體也发生了深刻的变化，过去以商务人士为主的群体被越来越多的个人消费者所代替，客户需求越来越多样化和个性化，移动通信公司区域市场营销渠道出现一些新问题。
(1)自有营业厅传统直销榘道功能弱化
当前，移动通信企业传统的自营营业厅，为避免对周边代理商产生冲突，着重向服务窗口、形象展示窗口转型，相形之下淡化了对销售任务的分配和考核，其销售功能逐渐萎缩，这不利于充分发挥自有渠道的作用。
(2)新的营销方式缺乏长远的规划和部署
众所周知，网络营销和电话营销作为与传统销售不同的销售手段，有着非常广阔的发展前景。但是移动通信企业普遍缺乏长远的规划和部署，如移动通信公司网络提供了无线数据服务，但网络营销并未得到大力的培育和推广；电话营销宣传力度不够，在广大客户心目中一般只作为查询或客户中心的附属功能，客户对通过电话营销购买移动产品的接受程度较低。
(3)营销渠道人员结构不合理
随着营销手段和管理的发展，移动通信公司营销渠道人员整体素质已不能完全满足需要。县公司以下人员的综合素质总体偏低，行业专注性不高，服务水平有限，基本能够满足中低端个人客户的业务需求，但无法为高端客户提供相应的服务，无法满足企业客户的需求。现有营销架道人员普遍年轻，人员结构不合理问题十分明显，并且大量一线渠道人员，如大客户经理基本采用招聘非正式固定员工，受其地位和薪酬特点的影响，不排除会出现短期行为的做法。
(4)社会渠道全程管理和激励有待强化
在对社会渠道的评价和动态管理方面，移动通信企业投入的人力和财力资源往往十分有限，过下审视售前的联合促销，而较为忽略对社会榘道进行全程跟踪和监控，社会渠道有违规行为，如窜货，套取终端等现象仍有发生，社会渠道的合作忠诚度较低。在对社会渠道的激励方面，移动通信企业过于重视对销售增量的考评，导致社会渠道重视销量而轻视服务质量、用户质量和业务质量。更有甚者，社会渠道为获取一次性交易的酬金，不惜诱导顾客或钻移动通信企业的漏洞，鼓励用户不断地离网和入网。这样，不仅导致用户离网率增加，移动通信企业的销售费用居高不下，而且也不利于通信新业务的发展和优质用户的入网。
3 移动通信企业区域市场营销渠道的优化策略
3．1 完善区域市场营销渠道政策
区域市场营销渠道政策对于营销渠道运作的规范与导向作用是十分重要的，它是所有营销活动和营销管理的准则，没有一个好的营销渠道政策也就不会有一一个成功的营销渠道，营销渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。移动通信企业营销渠道政策管理的关键有两点，一是制定科学的行之有效的营销渠道管理政策，以保证整个营销体系高质量的运转，二是确保所有营销渠道成员都坚决执行企业所制定的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
3．2 建立高效的自营渠道体系
(1)加快市区县、乡自营营业厅建设的步伐，初步形成城市、县、乡、社区四级自建营销渠道体系，完善乡镇营业厅辐射功能，提升渠道销售能力和掌控能力。
(2)加快自助营业厅和电子营业厅等新兴渠道的建设和推广， 丰富渠道的类型，提高服务效率，降低交易成本，扩大业务和服务覆盖面。
(3)健全客户经理营销服务体系，做好大客户、集团客户的服务和业务直销。根据经济领域经典的二八原理 (80％的利润来源于仅占客户总数20％ 的大客户)，各类集团客户、高ARPU值个人客户、行业应用客户等能够创造高收入来源的大客户， 日益成为各移动通信企业抢夺的重点。而这类客户的消费需求、消费模式也与普通散户有很大区别，他们需要个性化、订制化和能够迅速响应的专业服务。因此，应制订大客户和集团客户营销策略，进一·步对客户进行市场细分，要有针对性的制订个性化的营销服务策略，提供区别于竞争对手、区别于公众客户的产品和服务。
(4)完善自有营业厅营销职能。自有营业厅是移动通信企业直接对外的窗门，能体现移动企业的品牌和形象。自有营业厅应能办理移动通信企业的所有业务，确保客户住自有营业厅能够享受到丰富的服务；通过提高窗口营业人员的素质和规范服务来确保服务水平而提升销售能力；通过导购小姐、设立VIP室、丰富业务资料以及检查督导等方式来提升窗口营销渠道服务水平，加大对窗口营业人员营销量绩效的考核力度。
3．3 大力发展社会渠道
任现有条件下，移动通信企开设一家自有营业厅需要花费大量的建设成本、人工成本、时间成本和管理成本。因此，目前自有渠道建设的规模还受到较大的限制。在保证自有渠道有一定覆盖面的情况下，移动通信企业还必须大力发展社会渠道，这样既能节省企业的经营成本，也扩大了移动网点的覆盖面，拓展了营销范围。
4结束语
中国移动通信市场已经进入增长趋缓、竞争加剧的新阶段，渠道为王的时代已经来临。我国的移动运营商面对挑战要精心准备、谨慎决策，制定正确的渠道控制和管理措施，方可在未来的市场竞争格局中处于有利的地位，为企业长远的发展打下坚实基础。
Abstract：In this paper, the development trend of the mobile communications market, the main problems in the channel construction, and mobile communications companies to establish the level of clear and standardized management, reasonable structure and run an efficient marketing channel system recommended in the Strategy, for your reference.
关键词；移动通信；营销渠道；区域市场。
Keywords: mobile communications; marketing channels; regional market.
中图分类号：TN828.6文献标识码： A 文章编号：
1 前言
中国移动通信市场在经过几年的快速发展之后，于去年出现一些新的形势和变化：用户数量继续增长，但增速开始下降；总体业务和收入继续保持增长态势，但ARPU值依就处在下降态势中；传统语音业务所占份额下降，增值业务与新兴业务快速增长；竞争越来越激烈。为此，笔者认为移动运营商应该加强整体营销体系的建设，尤其是加强对营销渠道的控制和管理。
2 移动区域市场营销渠道的主要问题
随着我国移动通信市场的飞速发展，市场环境与几年前已经大不相同，出现了诸多的竞争者，市场竞争越来越激烈，ARPU值(Average Revenue Per User，即每用户平均收入)越来越低；消费者主體也发生了深刻的变化，过去以商务人士为主的群体被越来越多的个人消费者所代替，客户需求越来越多样化和个性化，移动通信公司区域市场营销渠道出现一些新问题。
(1)自有营业厅传统直销榘道功能弱化
当前，移动通信企业传统的自营营业厅，为避免对周边代理商产生冲突，着重向服务窗口、形象展示窗口转型，相形之下淡化了对销售任务的分配和考核，其销售功能逐渐萎缩，这不利于充分发挥自有渠道的作用。
(2)新的营销方式缺乏长远的规划和部署
众所周知，网络营销和电话营销作为与传统销售不同的销售手段，有着非常广阔的发展前景。但是移动通信企业普遍缺乏长远的规划和部署，如移动通信公司网络提供了无线数据服务，但网络营销并未得到大力的培育和推广；电话营销宣传力度不够，在广大客户心目中一般只作为查询或客户中心的附属功能，客户对通过电话营销购买移动产品的接受程度较低。
(3)营销渠道人员结构不合理
随着营销手段和管理的发展，移动通信公司营销渠道人员整体素质已不能完全满足需要。县公司以下人员的综合素质总体偏低，行业专注性不高，服务水平有限，基本能够满足中低端个人客户的业务需求，但无法为高端客户提供相应的服务，无法满足企业客户的需求。现有营销架道人员普遍年轻，人员结构不合理问题十分明显，并且大量一线渠道人员，如大客户经理基本采用招聘非正式固定员工，受其地位和薪酬特点的影响，不排除会出现短期行为的做法。
(4)社会渠道全程管理和激励有待强化
在对社会渠道的评价和动态管理方面，移动通信企业投入的人力和财力资源往往十分有限，过下审视售前的联合促销，而较为忽略对社会榘道进行全程跟踪和监控，社会渠道有违规行为，如窜货，套取终端等现象仍有发生，社会渠道的合作忠诚度较低。在对社会渠道的激励方面，移动通信企业过于重视对销售增量的考评，导致社会渠道重视销量而轻视服务质量、用户质量和业务质量。更有甚者，社会渠道为获取一次性交易的酬金，不惜诱导顾客或钻移动通信企业的漏洞，鼓励用户不断地离网和入网。这样，不仅导致用户离网率增加，移动通信企业的销售费用居高不下，而且也不利于通信新业务的发展和优质用户的入网。
3 移动通信企业区域市场营销渠道的优化策略
3．1 完善区域市场营销渠道政策
区域市场营销渠道政策对于营销渠道运作的规范与导向作用是十分重要的，它是所有营销活动和营销管理的准则，没有一个好的营销渠道政策也就不会有一一个成功的营销渠道，营销渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。移动通信企业营销渠道政策管理的关键有两点，一是制定科学的行之有效的营销渠道管理政策，以保证整个营销体系高质量的运转，二是确保所有营销渠道成员都坚决执行企业所制定的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
3．2 建立高效的自营渠道体系
(1)加快市区县、乡自营营业厅建设的步伐，初步形成城市、县、乡、社区四级自建营销渠道体系，完善乡镇营业厅辐射功能，提升渠道销售能力和掌控能力。
(2)加快自助营业厅和电子营业厅等新兴渠道的建设和推广， 丰富渠道的类型，提高服务效率，降低交易成本，扩大业务和服务覆盖面。
(3)健全客户经理营销服务体系，做好大客户、集团客户的服务和业务直销。根据经济领域经典的二八原理 (80％的利润来源于仅占客户总数20％ 的大客户)，各类集团客户、高ARPU值个人客户、行业应用客户等能够创造高收入来源的大客户， 日益成为各移动通信企业抢夺的重点。而这类客户的消费需求、消费模式也与普通散户有很大区别，他们需要个性化、订制化和能够迅速响应的专业服务。因此，应制订大客户和集团客户营销策略，进一·步对客户进行市场细分，要有针对性的制订个性化的营销服务策略，提供区别于竞争对手、区别于公众客户的产品和服务。
(4)完善自有营业厅营销职能。自有营业厅是移动通信企业直接对外的窗门，能体现移动企业的品牌和形象。自有营业厅应能办理移动通信企业的所有业务，确保客户住自有营业厅能够享受到丰富的服务；通过提高窗口营业人员的素质和规范服务来确保服务水平而提升销售能力；通过导购小姐、设立VIP室、丰富业务资料以及检查督导等方式来提升窗口营销渠道服务水平，加大对窗口营业人员营销量绩效的考核力度。
3．3 大力发展社会渠道
任现有条件下，移动通信企开设一家自有营业厅需要花费大量的建设成本、人工成本、时间成本和管理成本。因此，目前自有渠道建设的规模还受到较大的限制。在保证自有渠道有一定覆盖面的情况下，移动通信企业还必须大力发展社会渠道，这样既能节省企业的经营成本，也扩大了移动网点的覆盖面，拓展了营销范围。
4结束语
中国移动通信市场已经进入增长趋缓、竞争加剧的新阶段，渠道为王的时代已经来临。我国的移动运营商面对挑战要精心准备、谨慎决策，制定正确的渠道控制和管理措施，方可在未来的市场竞争格局中处于有利的地位，为企业长远的发展打下坚实基础。