佣金连续剧

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  酒后真言
  朱老板知道,自己是留不下外贸部这个得力助手赵经理了。
  赵经理离职的理由太充分了。老爸快80岁了,身体越来越差,要回家尽孝。赵经理甚至把接班人选都为老板考虑周全了。一个叫刘文聪,一个叫杨伟。两人都工作出众,但性格不同。刘文聪热情,动辄神采飞扬;杨伟冷静,遇事沉得住气。
  外贸部全体员工要提前给赵经理送行,朱老板也要出席,宾主一场好来好去嘛。酒喝了两巡,闲话扯了一通,大家都放开了。赵经理心知老板奉行酒后吐真言,有意在饭局上考考两个接班人,于是点名刘杨两人谈谈工作中难忘的案例。
  刘文聪把酒一端,说那我就来打头炮吧。
  刘文聪曾经和澳洲华商做不锈钢泵生意,订单标的27万美金。这个单子做好了,下个季度还会陆续有。双方谈了两个星期,到要成交的阶段了,客户却迟迟不最后敲定。刘文聪用了假设成交法,给双方拟订合同,然后找了一堆理由让对方签字,却无效。分析来分析去,他觉得可能是佣金的问题。
  刘文聪继续下功夫,包括打听对方采购经理的年龄、爱好等,有事没事找人家聊天套话。比如说采购经理这个职位很重要,在中国,大部分是老板的亲戚或者是很好的朋友,你们那边是不是?对方回答,也有,但我不是老板的亲戚,我是应聘进来的。刘文聪暗喜:只要你不是跟老板有密切的关系就行。
  刘文聪找了一个借口,说澳洲和中国有时差,打办公室电话不太方便,要到了采购经理的私人手机号码。算计着时间他下班到家了,就给他打了一个电话,说,有点事情找他聊聊,希望他能上MSN,对方很爽快地答应了。
  刘文聪这样做是考虑到,有些公司的办公室是有监控的,很多话不方便说。刘文聪说我们公司最近出台了一个政策,凡是一个季度采购额超过25万美金的,可以返还5个点的佣金,佣金既可给公司也可给个人。您的采购数量足够了,这事得让您来安排,到时候您给我一个账号,我处理一下就行了。特别强调,这个政策只有我和老板知道。
  采购经理说知道了。第二天邮件发过来,说老板批准采购了,合同会确认回传。定金50%+装船前付清,定金马上汇出去。当天他下班后又上了MSN,发过来一个账号。
  朱老板听了点点头。这个小伙子懂得变通,懂得人心。
  赵经理见杨伟去卫生间好一会了还没出来,就叫刘文聪去看看,别是喝多了醉在里面了。
  佣金方法论
  刘文聪刚进卫生间,就听见杨伟在隔间里打电话,好像在落实合同的问题。刘文聪对佣金返点很敏感,何况杨伟说可以给对方15个点,但是不能在合同正文中体现,要另拟一份补充协议,云云。
  刘文聪一边听一边抠喉咙。这也是他醒酒的绝招之一。等他抠完,杨伟已经出去了。
  回到酒桌,杨伟发言。有次杨伟挖到了一个大客户,总共要用12个集装箱的产品,发样品、检测、合格、报价、讨价还价,一切准备就绪时突然进度停了。对方的说辞是,老板去旅游,得等着老板回来决定。杨伟很纳闷,年产值几十个亿的大公司,采购这么点东西还需要老板做主吗?
  杨伟有点急于求成,没考虑太多就马上提出佣金那一套说辞,结果这客户从此不再回应,如人间蒸发一般。杨伟无奈,既然生意黄了,那只好重打锣鼓另开张。不料大约过了一年半,对方公司另一个人发来同样的询盘,又是发样品、检测、合格、报价、讨价还价,到接近成交时居然又停顿了,说辞还是和以前一样,要等老板回来签字。
  这次杨伟学乖了,不动声色耐心地等。一周之后,订单果然下来了,原来他们真的需要老板签字!杨伟觉得需要总结上次失败的教训,就和对方采购经理拐弯抹角地聊,原来上次负责采购的是老板的大儿子,因为当时采购部正好人事变动,老板儿子临时负责一下,认为杨伟靠佣金拉生意不实在。后来老板儿子移民了,才招的新采购经理,但是主导权依然在老板手里。
  杨伟最后还做了总结:连采购经理的身份都没弄清楚就贸然提出佣金,是做生意一大忌讳。
  朱老板追问了一句,佣金是个利器,你们总结出什么方法没有?
  刘文聪笑嘻嘻地说了几句套话,杨伟一口气总结了六大点:
  1.身份要确认,对方不能是老板;2.关系要确认,跟老板没有雇佣以外的关系;3.处境要确认,要有绝对安全的环境;4.说辞要严谨,绝对不能让他感觉到压力,或者像是私底下交易;5.一定要兑现,否则就没有下次了;6.最重要的一点,要去分析客户。
  说到分析客户,刘文聪立刻把话茬接过来。在下猛药之前一定要先不停地试探。例如,要私人的联系方式,对方如果很痛快地给了,说明他不抵触你和他私底下谈些事情;例如私下旁敲侧击地提出你们公司的政策,这个政策的佣金是给公司或者个人的,不算是回扣……千万别贸然提出给你佣金、回扣之类,要斟酌用词。
  朱老板想,要是刘文聪一开始就能自己做总结,就完美了。
  赵经理见老板没发话,立刻举杯道:来来来,再干一杯,祝公司业务蒸蒸日上,大家跟着老板发财!
  直击短板
  朱老板翻了翻两人的档案,发现这两人的工作业绩竟不相上下。说到工作年限,两人也是同一年进入公司的。朱老板又想了想,既然长处相当,那就看看他们有什么短板吧,得找时间再面谈一下。
  没等老板召见,刘文聪来敲门汇报了。
  刘文聪在饭局后不断回想起杨伟的那个电话。给对方15个点的佣金?这肯定不对头。平时给到10个点,已经是行规里的极限,给15个点这生意基本没钱赚。而且杨伟还说“不能在合同正文中体现,要另拟一份补充协议”,这里面肯定有猫腻。用补充协议来掩盖合同正文?难道是双方都瞒着各自的公司,私下把佣金瓜分?
  其实刘文聪也有点犹豫不决,他和杨伟的关系一向和谐,如果把这事向上汇报,会不会被认为假公济私?但如果假装不知道这事,可是明显地损害公司利益。刘文聪想了半天,还是决定要把这事搞清楚。   首先得拿到证据,连合同都看不到,那说什么都是白搭。合同锁在杨伟的柜子里。可是这难不倒刘文聪,他事先安排好几个小弟,约上杨伟喝酒,灌酒灌得差不多了,就伺机把杨伟包里钥匙摸出来去配了一套。然后等办公室晚上没人时悄悄摸进去,翻看杨伟的合同。
  这事说起来容易,真做起来却并不那么顺利。一则公司装有监控系统,二则保安会时不时巡视各处,如果被保安看见你在下班时间进入别人办公室,也不是个能自圆其说的事。小弟到底不是做贼的料,手忙脚乱地用手机拍了合同的照片,匆匆拿来交差。刘文聪却发现少拍了补充协议。
  小弟说急切间找不到补充协议,但是把合同附件里的对方资质材料都拍来了,发现其中有个重大的漏洞,对方的商标注册证过期了!
  刘文聪大喜过望,把所有材料整理出来,亲自面呈老板。
  聪明反被聪明误
  就“举报”材料本身来看,刘文聪做得还是非常翔实的。材料思路清晰,行文干脆利落,没有错别字,连每一个标点符号都用得恰到好处。
  首先简要说明了FOB价和CIF价的区别,还有明佣和暗佣的区别,两者计算的不同;特别强调佣金本身不能再抽取佣金,这些都是做外贸时容易出现的错误;然后是当下的行规与惯例,佣金的大致执行方法。
  接下来刘文聪直指杨伟所签合同的要害:1.佣金过高,完全不合常理;2.按这样的佣金执行合同,公司基本上没有利润可言,即做这笔生意无意义;3.按合同条款所记,此合同还有一份补充协议,该补充协议与合同正文有同等的法律效力,但是目前无法看到该补充协议;4.除了甲乙双方,外方在中国境内还有一家协助执行合同的丙方,而丙方的商标注册证过期了,那也就是说丙方不具备外贸资质,直接造成了整个合同缺乏合法性。
  朱老板说马上就此事开动问责程序。看得出刘文聪在尽力克制自己的踌躇满志。小伙子很想当这个经理,也很有把握当好这个经理。朱老板也相信他的业务水平,只是当老板的要想得更多更远,业务水平恐怕只是其中一个方面。
  而答案很快出来了。杨伟解释说:佣金过高是事实,这是应对方老总的要求特别提高的。那老总即将升职,急需一笔钱打通上层关系,要把此佣金作为通关费的一部分。但他怎么使用佣金与我们无关。
  对方老总答应升职之后在下一个合同里给予我们补偿,而补充协议里已经明确了补偿的具体条款。
  至于丙方的商标注册证,确实过期了,他们也按规定去续展;但国家工商总局商标局一拖再拖,连续7个多月未发出过一张商标注册证,理由居然是“缺纸”。此事被媒体曝光后,总局领导已被问责;工商总局终于回复说纸已到位,正加班印制商标注册证。
  这件事从头到尾赵经理是了解的,杨伟并没有瞒着上司,只是不便于让其他同事知道而已。
  赵经理把刘文聪狠批了一顿。如果你对杨伟的合同有疑问,可以问杨伟,也可以问我,或者直接汇报给老板,为什么要灌醉了酒然后偷配别人的钥匙再去偷看合同?为了得到一个预期的结果,就可以完全忽视程序吗?
  朱老板事后对赵经理感叹,怎样把小刘这个机灵过头的小伙子扶正,让他将来成为公司的栋梁,是一件很费心神的事。
  赵经理立刻检讨,是我没有把人带好。
  朱老板摆摆手,这事急不得,要慢慢来。对了,小杨的人品还真的不错—
  朱老板有找杨伟谈,问他对刘文聪有什么看法。
  杨伟表现得挺真诚,照例列举了一二三:1.刘文聪比我年轻5岁,精力更充沛;2.我不大会喝酒,刘文聪酒量好,适合对外交际;3.我继续做业务的话,可以深耕细作,不断强化自己的能力。
  赵经理听到这段其实已经明白,杨伟就是外贸部经理的不二人选了。杨伟做得很对,如果自己想吃鱼,就得先了解鱼喜欢吃什么。
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