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摘 要：运用现代营销渠道理论和方法，结合我国目前清洁类商品和膜产品行业发展情况，对清洁类膜产品的营销渠道系统决策进行分析，研究出一套新型清洁膜产品的推广策略，为这一兴新产品成功打入市场提供理论基础。
关键词：膜产业;新清洁;源水膜;新产品推广
中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.032
1 引言
1.1 研究背景
在當今时代，膜产业正处于快速发展成长阶段，超滤、微滤、反渗透等膜技术在能源电力、有色冶金、海水淡化、给水处理、污水回用及医药食品等领域的工程应用规模迅速扩大，如表1。
2018年—2023年中国膜产业市场规模预测中，前瞻产业研究院测算，未来几年我国膜产业将保持两位数以上的增幅，三年之内，我国膜产业产值即将突破4000亿元，也就是说，我国膜产业具有非常远大的发展前景。
与此同时，第十九次全国代表大会报告，提出了“新发展”理念，以创新为驱动的节能服务供给水平全面提升。
1.2 国内外研究概况
国外以日本的膜技术和膜产品较为突出，日本膜企业优势明显。第一，几乎每家日本膜企业都在发展MF、UF、RO业务;第二，日本膜产品产业化专业化程度深，可以根据用户需要，精准开发多种类型的膜，以适应多元化的市场需求;第三，日本膜企业善于发挥自身的技术优势，侧重于领先膜技术的突破;第四，日本膜企业着眼于国际市场，对于国际市场需求和营销有很深的研究，在国际膜产品市场中占据很大的市场份额。
我国膜产业生产总值从 1993 年的 2 亿元飞跃到 2012年的 400 亿元人民币，膜类产品市场潜力巨大。所以，学习日本膜产业的经验，对于源水膜的推广和发展有着重要的借鉴意义。
1.3 研究方法及预期成果
本文主要采用文献研究法、理论分析与实际研究相结合的方法。通过阅读专业的资料和文献，更好的了解清洁膜产品目前所需解决的推广的问题，以达到更加全面研究课题的目的;分析现今清洁膜产品营销渠道的风险，以此做出改进，得到研究结果。清洁膜产品是一种进入清洁行业的膜产品，两个产业的结合使我们要抓住结合的共性和产业间不同的共性。营销渠道是市场营销4P模型不可或缺的重要环节，极大程度上的影响了企业对于市场的侵占与控制。笔者运用现代营销渠道理论和市场营销理论，通过研究渠道的效率与收益、渠道的组织结构及渠道模式等为突破口，提出应该着眼于整体市场和产品市场，以消费者的需求为第一位，发挥新型产品优势，形成有效的4p市场推广策略，从而为日后产品打入市场提供理论基础。
2 关于清洁膜产品及市场分析
2.1 产品简介
清洁膜是一项以水溶性液体树脂为主要原料的产品，成品呈透明液体状，在喷覆在不同材质（目前仅限金属及玻璃材质）上后将凝结成膜以保护建设建筑表面。并可定期更换，撕拉便利。该技术实现了以技术替代人力的改变，创造出一种新的清洁模式。该产品具有四个特性：
（1）创造性：采用以产品清洁替代人工清洁的方式，大效率实现对人力财力的节省，改革传统人力清洁方式。
（2）环保性：使用天然水溶性树脂为主要原料，无毒无害，产品替换后对环境无污染，且生产过程中排放化学污染较少，绿色环保。
（3）稳定性：水膜的强度、韧性、防冲击性和耐高温性都有着显著提升，对于在冷热环境中的抗性大幅度提高，视觉饱和度和弹性都有着极大的增强。
（4）亲民性：产品价格低廉，使用便利。相较于目前市面上存在的价格昂贵的防水类水膜，更易普及推广。
2.2 市场分析
2.2.1 政策法律要素分析
（1）环保制度。
根据十九大报告指出我国应牢固树立创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，以提高节能环保供给水平为主线，以创新为驱动，优化市场环境，运用市场机制引导社会资源要素充分、有序投入节能环保产业，实现节能环保产业的快速、提质、创新发展，为环保创新产业提供良好市场环境。
（2）税收制度。
①绿色服务类公司合同能源管理项目减免。
②清洁基金收入减免。
2.2.2 社会环境要素分析
（1）潜在市场庞大。
国内许多工业企业在经营时也开始逐渐意识到降低生产成本对于提高企业生产利润的重要性，开始注重固定资产的折旧率，通过对大型工业生产机器和器械的清洁和保养以减慢固定资产折旧的速度。但是在多数情况下，追求物品的清洁卫生和保养的意愿与人们不能将过多精力用于繁琐的清洁工作的现状存在一定程度上的冲突。中国的清洁行业正处于初级阶段，服务质量参差不齐，存在着许多待被挖掘的潜在市场，潜在顾客群体数量十分庞大。
（2）生活方式变革。
清洁产品的更新便于落实到各个领域，新的产业链诞生，实现解放劳动生产力，改革人们生产生活方式。在企业生产设施等方面进行防护，降低生产固有折旧率以及固定成本，提高工作效率，解放劳力，推进产业进一步升级。产品也为节能服务类产品，运用环保成分有效防护环境恶劣对于物品的磨损，减少由于环境污染带来的对人体的损害。
2.2.3 市场可行性分析
（1）我国膜产业正处于高速发展的阶段，能源电力、有色冶金、海水淡化、给水处理、污水回用及医药食品等行业对于超滤、微滤、反渗透等不同种类的膜技术的使用频率与范围不断扩大。而我国在2018年发布的《中国膜产业分析报告》中也提到，我国膜产业的工业总产值将于2020年突破3000亿元大关。
（2）中国膜企业数量规模调查。 现如今，我国研究分离膜相关内容的院所、大学已有100多所;膜制品生产企业300余家;工程公司近1000家，其研究范围覆盖了分离膜方面的几近所有方向。
（3）膜企业产值规模区间分布。
现在我国的膜企业存在着生产规模不大、创新能力不强、科研经费短缺的情况。所有的膜企业中，约有85%的企业年产值仅在500万元上下，大约8%-10%的企業年产值能超过1000万元，而年产值过亿的企业，在大多数为外商投资的情况下，仅有4%。而这些企业之中，约有50%的企业为国有控股公司和事业单位，剩下的则由民营股份、外资、合资、个体等不同种类企业组成。
3 营销渠道研究及营销策略建议
3.1 清洁产品营销渠道现状及特点
目前，有关我国的清洁类商品的销售手段具有“产品多样和渠道多样”的优势。而转观工商业清洁类商品销售方面，大多数企业选择使用区域代理的方式，但仍存在一部分企业选择直销的方法来进行产品售卖。此外，据调查家庭清洁用具和产品往往具有更加多元化的销售渠道，但主要还是以超市销售、批发与代理商为主要手段。同时渠道逐渐同一化，在同一时间代理超过两个品牌的商品对于代理商而言已是常态，这对生产商来说存在着巨大的压力。渠道商和品牌商的矛盾也越来越大，一方面，渠道商已经越来越不满足于赚取差价，而是希望更多的参与企业产品销售、运输甚至生产;从另外的方面来看，渠道冲突、自有品牌经营、窜货、信用风险等管理问题对于企业来说是一个巨大的挑战。
3.2 清洁膜产品营销策略建议
3.2.1 产品（Product）
①市场定位：目标市场为高楼玻璃幕墙、交通工具等难以清洗保养的物品。
②产品特点（卖点）：
本产品价格低廉，使用便利;
水膜的强度、韧性、防冲击性和耐高温性都有着显著提升，对于在冷热环境中的抗性大幅度提高，视觉饱和度和弹性都有着极大的增强;选择以液体丁腈替代，以充当粘合剂，安全性环保性显著提高;
水膜表面由于加入新型PUA树脂，更加紧密、平滑、防滑蹭及耐摩擦性提升不少;由液体丁腈改造后的橡胶与被处理基材的附着力较强，涂层硬度增加，防刮硬度可以达到100～180，是过去粉末涂料的2～3倍。
③产品规划：产品规划分为前中后三个时间段。前期主要是产品研发，主要用于金属以及玻璃制品;中期同样研发产品，使我们的源水膜可以适用于用于大部分材质;后期我们将要使产品种类多样化，销售新产品。
④新产品上市规划：新型商品上市售卖要基于原产品的消费市场，沿用原产品的营销轨迹，具体规划见产品战略。
3.2.2 价格（Price）
①促销政策。
促销政策最重要的是价格促销和产量促销。
②终端销售业绩提升。
灵活运用政策杠杆调节渠道积极性;
整合资源，提高渠道销售能力;
统一管理，统一宣传，渠道人员起示范作用;
提高销售人员推广能力。
③建立价格体系。
国内可设置连锁价格。国际市场根据汇率和贸易政策设置价格。
3.2.3 渠道（Place）
（1）打造样板市场：目标市场依旧是高楼玻璃幕墙、交通工具等难以清洗保养的玻璃金属等制品。可针对一家在玻璃幕墙建设或清洁方面有相当经验和合格资质的企业进行合作，打造样板市场。
（2）建立直营销售渠道。
市场建立初期建立公司直营店，可以通过直营销售渠道与目标公司合作。
3.2.4 宣传（Promotion）
产品全面推广：利用线上线下的推广渠道，从宏观和微观两个方面打造立体推广结构。
4 结论
清洁膜产品是一款横跨膜产业和情节产业的创新型产品，对于现在的清洁行业的清洁方式是一次革命性的升级创新。同时也应注意到产品的特殊性，依赖于膜技术的支持使企业应注重于膜技术的创新升级，抓住产品对于清洁的环保型和有效性，以及对于清洁产品的保护保养。同时打通清洁产品的渠道，利用直销和经销，建立完善的立体销售渠道网络，为产品的整体销售打好基础。这样的产品+渠道对于企业来说有着重要意义。相信这样的产品对于我国的膜技术和清洁技术的发展有着重要的创新与发展意义。
参考文献
[1]徐南平，等.中国膜科学技术的创新进展[J].中国工程科学，2014，（14）.
[2]罗鸣，等.日本膜技术的发展与产业化及其借鉴意义[J].环境工程技术，2014，（1）.
[3]冯龙郭，丽彬.清洁产品营销渠道系统决策研究[D].曲阜：曲阜师范大学，2010.
[4]左娅.清洁行业该如何走出发展瓶颈[J].工业与公共设施清洁，2012，07（009）.
[5]李勇.基于多Agent仿真的新产品推广策略研究[J].中国管理科学，2015.
[6]孙伟祖，张洁，孙家宽，等.高性能水性木器漆用PUA树脂[J].涂料技术，2011，（5）.
关键词：膜产业;新清洁;源水膜;新产品推广
中图分类号：F27 文献标识码：A doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.032
1 引言
1.1 研究背景
在當今时代，膜产业正处于快速发展成长阶段，超滤、微滤、反渗透等膜技术在能源电力、有色冶金、海水淡化、给水处理、污水回用及医药食品等领域的工程应用规模迅速扩大，如表1。
2018年—2023年中国膜产业市场规模预测中，前瞻产业研究院测算，未来几年我国膜产业将保持两位数以上的增幅，三年之内，我国膜产业产值即将突破4000亿元，也就是说，我国膜产业具有非常远大的发展前景。
与此同时，第十九次全国代表大会报告，提出了“新发展”理念，以创新为驱动的节能服务供给水平全面提升。
1.2 国内外研究概况
国外以日本的膜技术和膜产品较为突出，日本膜企业优势明显。第一，几乎每家日本膜企业都在发展MF、UF、RO业务;第二，日本膜产品产业化专业化程度深，可以根据用户需要，精准开发多种类型的膜，以适应多元化的市场需求;第三，日本膜企业善于发挥自身的技术优势，侧重于领先膜技术的突破;第四，日本膜企业着眼于国际市场，对于国际市场需求和营销有很深的研究，在国际膜产品市场中占据很大的市场份额。
我国膜产业生产总值从 1993 年的 2 亿元飞跃到 2012年的 400 亿元人民币，膜类产品市场潜力巨大。所以，学习日本膜产业的经验，对于源水膜的推广和发展有着重要的借鉴意义。
1.3 研究方法及预期成果
本文主要采用文献研究法、理论分析与实际研究相结合的方法。通过阅读专业的资料和文献，更好的了解清洁膜产品目前所需解决的推广的问题，以达到更加全面研究课题的目的;分析现今清洁膜产品营销渠道的风险，以此做出改进，得到研究结果。清洁膜产品是一种进入清洁行业的膜产品，两个产业的结合使我们要抓住结合的共性和产业间不同的共性。营销渠道是市场营销4P模型不可或缺的重要环节，极大程度上的影响了企业对于市场的侵占与控制。笔者运用现代营销渠道理论和市场营销理论，通过研究渠道的效率与收益、渠道的组织结构及渠道模式等为突破口，提出应该着眼于整体市场和产品市场，以消费者的需求为第一位，发挥新型产品优势，形成有效的4p市场推广策略，从而为日后产品打入市场提供理论基础。
2 关于清洁膜产品及市场分析
2.1 产品简介
清洁膜是一项以水溶性液体树脂为主要原料的产品，成品呈透明液体状，在喷覆在不同材质（目前仅限金属及玻璃材质）上后将凝结成膜以保护建设建筑表面。并可定期更换，撕拉便利。该技术实现了以技术替代人力的改变，创造出一种新的清洁模式。该产品具有四个特性：
（1）创造性：采用以产品清洁替代人工清洁的方式，大效率实现对人力财力的节省，改革传统人力清洁方式。
（2）环保性：使用天然水溶性树脂为主要原料，无毒无害，产品替换后对环境无污染，且生产过程中排放化学污染较少，绿色环保。
（3）稳定性：水膜的强度、韧性、防冲击性和耐高温性都有着显著提升，对于在冷热环境中的抗性大幅度提高，视觉饱和度和弹性都有着极大的增强。
（4）亲民性：产品价格低廉，使用便利。相较于目前市面上存在的价格昂贵的防水类水膜，更易普及推广。
2.2 市场分析
2.2.1 政策法律要素分析
（1）环保制度。
根据十九大报告指出我国应牢固树立创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，以提高节能环保供给水平为主线，以创新为驱动，优化市场环境，运用市场机制引导社会资源要素充分、有序投入节能环保产业，实现节能环保产业的快速、提质、创新发展，为环保创新产业提供良好市场环境。
（2）税收制度。
①绿色服务类公司合同能源管理项目减免。
②清洁基金收入减免。
2.2.2 社会环境要素分析
（1）潜在市场庞大。
国内许多工业企业在经营时也开始逐渐意识到降低生产成本对于提高企业生产利润的重要性，开始注重固定资产的折旧率，通过对大型工业生产机器和器械的清洁和保养以减慢固定资产折旧的速度。但是在多数情况下，追求物品的清洁卫生和保养的意愿与人们不能将过多精力用于繁琐的清洁工作的现状存在一定程度上的冲突。中国的清洁行业正处于初级阶段，服务质量参差不齐，存在着许多待被挖掘的潜在市场，潜在顾客群体数量十分庞大。
（2）生活方式变革。
清洁产品的更新便于落实到各个领域，新的产业链诞生，实现解放劳动生产力，改革人们生产生活方式。在企业生产设施等方面进行防护，降低生产固有折旧率以及固定成本，提高工作效率，解放劳力，推进产业进一步升级。产品也为节能服务类产品，运用环保成分有效防护环境恶劣对于物品的磨损，减少由于环境污染带来的对人体的损害。
2.2.3 市场可行性分析
（1）我国膜产业正处于高速发展的阶段，能源电力、有色冶金、海水淡化、给水处理、污水回用及医药食品等行业对于超滤、微滤、反渗透等不同种类的膜技术的使用频率与范围不断扩大。而我国在2018年发布的《中国膜产业分析报告》中也提到，我国膜产业的工业总产值将于2020年突破3000亿元大关。
（2）中国膜企业数量规模调查。 现如今，我国研究分离膜相关内容的院所、大学已有100多所;膜制品生产企业300余家;工程公司近1000家，其研究范围覆盖了分离膜方面的几近所有方向。
（3）膜企业产值规模区间分布。
现在我国的膜企业存在着生产规模不大、创新能力不强、科研经费短缺的情况。所有的膜企业中，约有85%的企业年产值仅在500万元上下，大约8%-10%的企業年产值能超过1000万元，而年产值过亿的企业，在大多数为外商投资的情况下，仅有4%。而这些企业之中，约有50%的企业为国有控股公司和事业单位，剩下的则由民营股份、外资、合资、个体等不同种类企业组成。
3 营销渠道研究及营销策略建议
3.1 清洁产品营销渠道现状及特点
目前，有关我国的清洁类商品的销售手段具有“产品多样和渠道多样”的优势。而转观工商业清洁类商品销售方面，大多数企业选择使用区域代理的方式，但仍存在一部分企业选择直销的方法来进行产品售卖。此外，据调查家庭清洁用具和产品往往具有更加多元化的销售渠道，但主要还是以超市销售、批发与代理商为主要手段。同时渠道逐渐同一化，在同一时间代理超过两个品牌的商品对于代理商而言已是常态，这对生产商来说存在着巨大的压力。渠道商和品牌商的矛盾也越来越大，一方面，渠道商已经越来越不满足于赚取差价，而是希望更多的参与企业产品销售、运输甚至生产;从另外的方面来看，渠道冲突、自有品牌经营、窜货、信用风险等管理问题对于企业来说是一个巨大的挑战。
3.2 清洁膜产品营销策略建议
3.2.1 产品（Product）
①市场定位：目标市场为高楼玻璃幕墙、交通工具等难以清洗保养的物品。
②产品特点（卖点）：
本产品价格低廉，使用便利;
水膜的强度、韧性、防冲击性和耐高温性都有着显著提升，对于在冷热环境中的抗性大幅度提高，视觉饱和度和弹性都有着极大的增强;选择以液体丁腈替代，以充当粘合剂，安全性环保性显著提高;
水膜表面由于加入新型PUA树脂，更加紧密、平滑、防滑蹭及耐摩擦性提升不少;由液体丁腈改造后的橡胶与被处理基材的附着力较强，涂层硬度增加，防刮硬度可以达到100～180，是过去粉末涂料的2～3倍。
③产品规划：产品规划分为前中后三个时间段。前期主要是产品研发，主要用于金属以及玻璃制品;中期同样研发产品，使我们的源水膜可以适用于用于大部分材质;后期我们将要使产品种类多样化，销售新产品。
④新产品上市规划：新型商品上市售卖要基于原产品的消费市场，沿用原产品的营销轨迹，具体规划见产品战略。
3.2.2 价格（Price）
①促销政策。
促销政策最重要的是价格促销和产量促销。
②终端销售业绩提升。
灵活运用政策杠杆调节渠道积极性;
整合资源，提高渠道销售能力;
统一管理，统一宣传，渠道人员起示范作用;
提高销售人员推广能力。
③建立价格体系。
国内可设置连锁价格。国际市场根据汇率和贸易政策设置价格。
3.2.3 渠道（Place）
（1）打造样板市场：目标市场依旧是高楼玻璃幕墙、交通工具等难以清洗保养的玻璃金属等制品。可针对一家在玻璃幕墙建设或清洁方面有相当经验和合格资质的企业进行合作，打造样板市场。
（2）建立直营销售渠道。
市场建立初期建立公司直营店，可以通过直营销售渠道与目标公司合作。
3.2.4 宣传（Promotion）
产品全面推广：利用线上线下的推广渠道，从宏观和微观两个方面打造立体推广结构。
4 结论
清洁膜产品是一款横跨膜产业和情节产业的创新型产品，对于现在的清洁行业的清洁方式是一次革命性的升级创新。同时也应注意到产品的特殊性，依赖于膜技术的支持使企业应注重于膜技术的创新升级，抓住产品对于清洁的环保型和有效性，以及对于清洁产品的保护保养。同时打通清洁产品的渠道，利用直销和经销，建立完善的立体销售渠道网络，为产品的整体销售打好基础。这样的产品+渠道对于企业来说有着重要意义。相信这样的产品对于我国的膜技术和清洁技术的发展有着重要的创新与发展意义。
参考文献
[1]徐南平，等.中国膜科学技术的创新进展[J].中国工程科学，2014，（14）.
[2]罗鸣，等.日本膜技术的发展与产业化及其借鉴意义[J].环境工程技术，2014，（1）.
[3]冯龙郭，丽彬.清洁产品营销渠道系统决策研究[D].曲阜：曲阜师范大学，2010.
[4]左娅.清洁行业该如何走出发展瓶颈[J].工业与公共设施清洁，2012，07（009）.
[5]李勇.基于多Agent仿真的新产品推广策略研究[J].中国管理科学，2015.
[6]孙伟祖，张洁，孙家宽，等.高性能水性木器漆用PUA树脂[J].涂料技术，2011，（5）.