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光瓶酒逆袭
曾经，一直低调且不被人关注的光瓶酒，现在映入了所有人的眼帘，那么什么是光瓶酒？通俗来说，光瓶酒是不带纸盒和其他外包装，直接能看到瓶子的酒。一直以来，它都存在于街头小巷、夜市餐桌上供人们饮用，大家耳熟能详的品牌有老村长、二锅头、泸州老窖等光瓶酒，它们曾一度被打上“劣质酒”和“廉价酒”的标签，如今却成了商家们争相追逐模仿的对象。
光瓶酒被无数酒商看上的原因，和当今酒市场行业变化有关。在过去一年，国内高端白酒纷纷被冷落，茅台、五粮液、国窖、水井坊等高端白酒在2013年销售不佳，似乎高端白酒没有出路了。于是在行业环境异常严峻、政务消费受打压的情况下，国内很多白酒企业都转战到曾经被冷落的小酒市场，希望能借助中低端市场的崛起顺利渡过难关。这对很多光瓶酒厂家来说是机遇也是挑战。同时，随着中低端酒市场的兴起，酒的包装不再有奢华繁琐且沉重的外壳，而是精简理性包装，加之消费者的理性化消费普及开后，光瓶酒开始盛行。
在2014春季糖酒会上，我们见到了很多光瓶酒，而且在大家的未来公司发展规划上，也都将光瓶酒纳入了其中。一直以来，光瓶酒属于小酒市场范畴内，现在光瓶酒的逆袭也代表着小酒市场的突围。现在的光瓶酒在小酒市场已经有所作为，像泸州老窖推出了“泸小二”，五粮液推出了五粮液特曲，洋河开发出系列老字号百元价位的产品。名酒厂商们都在转型做适合市场的中低端酒，以光瓶酒为代表的中低端白酒即将逆袭高端白酒，并成为市场主力，这契合当今的市场变化，但走中低端市场能否成功逆袭，光瓶酒如何获得营销的利益最大化？
光瓶酒怎样“裸”出精彩？
光瓶酒在市场上一直是平庸小辈，此次正遇市场大乱后浮出了水面，但它能否稳当的收拾目前这个残局，并在实现维稳的情况下有所作为？这首先要与它长期以来的生存习惯有关，如何让它“裸”出更多精彩来，这是大家最感兴趣的。
品质更优
光瓶酒的最终消费者仍是大众，所以光瓶酒生产商们应把握好消费者的心理。大部分消费者都希望购买物美价廉的东西，喝酒也一样，中国的消费者认为只要是在安全健康的基础上，不上头、不口渴、不头痛的酒就会是好酒。所以光瓶酒企业在做酒的时候，就应做价值高的好酒，以满足消费者的口味和心态，迎合消费者们的预期。
渠道更广
光瓶酒的品质得到提高后，就需要在销售渠道上有所改善。由于光瓶酒最初是从市井大众餐桌上流传开来，后来分散到各种不同的场合，这就需要对不同场合饮用酒的消费者区分开来，将市场划分，然后按照当地消费者对光瓶酒的认知，进行不同方式改善和维护，比如现在很流行的电商、团购等，光瓶酒都可以加入其中，并将光瓶酒在市场上顺畅的流动起来。
包装更精而简
在以往的光瓶酒队伍里，我们见到的大都是包装粗糙、字迹模糊、标签东倒西歪、酒瓶瓶体不透明、瓶盖不紧漏酒等的光瓶酒特征，据了解，有的酒瓶甚至还是回收的瓶子，当然还有瓷瓶、陶瓶、玻璃瓶、塑料瓶、各种容器，各种规格的产品五花八门，容量有50ml、225ml、500ml、1000ml、2000ml、5000ml等多个规格。这些不同规格、不同材质的包装，覆盖着不同的价位，但在大部分时候透露出的是：低劣。
目前，光瓶酒的包装正向着简而精的方向发展，现在在瓶子的运用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒盖上，三层防伪和一次性防伪、撬断式防伪、电话防伪等；在商标上有烫金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”纸箱、采用金卡外箱。这些包装上的提升逐步改变了消费者低档酒的联想，加速了光瓶酒的升级。所以在光瓶酒的包装上需要更注意些，让这张精致的脸能走天下。
引导消费者对光瓶酒的认知
光瓶酒的文化也源于中国几千年传承下来的酒文化，突出光瓶酒的品质、生产优势、文化内涵等会让消费者产生“占便宜”的感觉，然后对消费者培养起健康、理性的消费理念，继而在消费者对光瓶酒合理认知的情况下，再将现在宣传中做的比较常见的宣传手段用上，如宣传海报、网络电视等，加之，光瓶酒自身因素的限制，也可以让它在消费者心中成为可以信手拈来的产品。如此一来，光瓶酒在消费者心里就是一个“超值品”，没有人会不喜欢。
面向中低端的市场营销策略
一、采购策略：实现成本最大价值化
随着中低端市场的不断开拓扩大，会相应出现物品采购和整条供应链的衔接应用等问题，成本计算及分配和运用上，当然需更加细心，中低端酒定位较清晰，市场细分也很明确，就要实现成本最大价值化。需要在实际操作中合理有经验的运用，根据地域不同，采取的方法不同。
二、经营策略：渠道管理要灵活
虽说现在人们都在讨论光瓶酒，但光瓶酒属于中低端酒的本质是没有变的，特别是光瓶酒市场，作为光瓶酒企业管理者，更应在市场运作上，将销售目标作为前提的情况下，选择更合适的商业运作模式，及更便捷的商业合作策略，比如选择代理商。在自身团队完善的情况下，不断加强学习，提升专业知识和实战经验，以应对多变的市场，带领一支专业的团队和创造出优秀的业绩。
三、品牌策略：定位要清晰明确
高端白酒的品牌定位很明确，中低端白酒也应加大对品牌操作的重视，目前市场上成功的低端市场的白酒，品牌推广方式有两种。第一是请一位明星或者说笑星做形象代言人；第二是品牌宣传方面必作的三个动作，车辆的喷绘广告、宣传物料（包括POP、条幅、写真板、吸塑画等）张贴、终端门头店招的制作。
现今消费者不同，各个消费阶层都有，品牌宣传应做的更为深远广博一些，最好是适合所有消费者，宣传物料的摆出地点和形象代言人的选择，这在很大程度上决定了品牌的位置和文化高度。
四、供应链策略：加强物流运营
现在具有庞大规模的白酒企业都很注重产品的流通链条是否顺畅，特别是分散于各个区域市场的产品，更需在分销模式上，细分把控好。产品的初始生产阶段完成后，厂商就会进行一体化运作，将产品分往不同区域，进而转接给代理商，再由代理商进行合理分配。在这个过程中，物流通畅非常重要，所以需要在司机、派车、安全保险上做好充足准备，进而顺利实施。 五、促销策略：顺应潮流 多变新鲜
在市场上，各种促销手段非常多，也正是这些促销手段，让光瓶酒实现了突破。光瓶酒的足迹遍布大街小巷，根据地域不同，人文环境不同，当地的促销策略不同，这就需要每个地区的经销商们结合当地特色和产品特点，采用不同促销手段，将产品推销出去。比如进行主题促销，在端午节前夕策划一个针对端午节喝的光瓶白酒活动。或是在价格、产品赠送上做文章，抑或最直接的和知名酒企合作，提高知名度，打响品牌，这样做起来会更顺风顺水。
除了这些借助外力的情况下，打铁还需自身硬，以多变应万变，追随潮流，紧跟时代步伐，做出与时俱进的产品，这也会在促销上加分。
光瓶酒 他们怎么看
林风@澳法酒业
光瓶酒是消费者理性消费的体现，未来的消费潜力我比较看好。尤其是各大知名品牌陆续调整引导理性消费，潜力应该有的，建设节俭中国，我们在行动。我作为葡萄酒的从业者，虽然也通过包装提升了附加值，但是我心里感到些许的不淡定。
张辽@中国劲酒
外包装的价值是否真的提高消费者的心理消费愿景，没盒子似乎没面子，不上档次，我觉得不仅仅是企业本身，更有消费者的心理诉求，一切都是满足市场需求。这个也是要权衡的，还是说到成本控制。如果要扁平化，直销模式进行，那要是乡镇经销商，那数量太大近2000多，能做多少销量，看各厂家策略。或重点推广，或广撒网，这针对乡镇来说的，县级无所谓。
宋美妞@酒仙网
从市场需求来确定价位。对新品而言可能光瓶小酒的价格优势会比一斤装的光瓶酒更强一些。从消费者角度来讲，对于光瓶酒而言，我个人觉得达不到30-100元的价值，除非一种可能性，从80后消费者角度来讲，我会买，包装材质高大上，瓶形做成跟洋酒瓶形相似。
刘兴禹@黄山头
光瓶酒的价位目前一段时间高不了，档次提不上去，进入20元很难有大的销量，大品牌可能好些，价格上不去。打个比方，酒液是人，瓶子是内衣，盒子是外衣、箱子是坐的车，柜台是人住的房子，没有盒子的酒，总感觉怪怪的。消费者并不是评酒师。
杨泽锋@泸州老窖
从消费者到酒厂其实是一个博弈过程，消费者不希望价格那么高，酒厂又得维持各个环节的利益分配。白酒光瓶上到100元基本都是扯。消费者不买账，消费者永远有偏见，引领不一定要迎合，苹果从来就没有故意迎合。但是放在白酒就……
曾经，一直低调且不被人关注的光瓶酒，现在映入了所有人的眼帘，那么什么是光瓶酒？通俗来说，光瓶酒是不带纸盒和其他外包装，直接能看到瓶子的酒。一直以来，它都存在于街头小巷、夜市餐桌上供人们饮用，大家耳熟能详的品牌有老村长、二锅头、泸州老窖等光瓶酒，它们曾一度被打上“劣质酒”和“廉价酒”的标签，如今却成了商家们争相追逐模仿的对象。
光瓶酒被无数酒商看上的原因，和当今酒市场行业变化有关。在过去一年，国内高端白酒纷纷被冷落，茅台、五粮液、国窖、水井坊等高端白酒在2013年销售不佳，似乎高端白酒没有出路了。于是在行业环境异常严峻、政务消费受打压的情况下，国内很多白酒企业都转战到曾经被冷落的小酒市场，希望能借助中低端市场的崛起顺利渡过难关。这对很多光瓶酒厂家来说是机遇也是挑战。同时，随着中低端酒市场的兴起，酒的包装不再有奢华繁琐且沉重的外壳，而是精简理性包装，加之消费者的理性化消费普及开后，光瓶酒开始盛行。
在2014春季糖酒会上，我们见到了很多光瓶酒，而且在大家的未来公司发展规划上，也都将光瓶酒纳入了其中。一直以来，光瓶酒属于小酒市场范畴内，现在光瓶酒的逆袭也代表着小酒市场的突围。现在的光瓶酒在小酒市场已经有所作为，像泸州老窖推出了“泸小二”，五粮液推出了五粮液特曲，洋河开发出系列老字号百元价位的产品。名酒厂商们都在转型做适合市场的中低端酒，以光瓶酒为代表的中低端白酒即将逆袭高端白酒，并成为市场主力，这契合当今的市场变化，但走中低端市场能否成功逆袭，光瓶酒如何获得营销的利益最大化？
光瓶酒怎样“裸”出精彩？
光瓶酒在市场上一直是平庸小辈，此次正遇市场大乱后浮出了水面，但它能否稳当的收拾目前这个残局，并在实现维稳的情况下有所作为？这首先要与它长期以来的生存习惯有关，如何让它“裸”出更多精彩来，这是大家最感兴趣的。
品质更优
光瓶酒的最终消费者仍是大众，所以光瓶酒生产商们应把握好消费者的心理。大部分消费者都希望购买物美价廉的东西，喝酒也一样，中国的消费者认为只要是在安全健康的基础上，不上头、不口渴、不头痛的酒就会是好酒。所以光瓶酒企业在做酒的时候，就应做价值高的好酒，以满足消费者的口味和心态，迎合消费者们的预期。
渠道更广
光瓶酒的品质得到提高后，就需要在销售渠道上有所改善。由于光瓶酒最初是从市井大众餐桌上流传开来，后来分散到各种不同的场合，这就需要对不同场合饮用酒的消费者区分开来，将市场划分，然后按照当地消费者对光瓶酒的认知，进行不同方式改善和维护，比如现在很流行的电商、团购等，光瓶酒都可以加入其中，并将光瓶酒在市场上顺畅的流动起来。
包装更精而简
在以往的光瓶酒队伍里，我们见到的大都是包装粗糙、字迹模糊、标签东倒西歪、酒瓶瓶体不透明、瓶盖不紧漏酒等的光瓶酒特征，据了解，有的酒瓶甚至还是回收的瓶子，当然还有瓷瓶、陶瓶、玻璃瓶、塑料瓶、各种容器，各种规格的产品五花八门，容量有50ml、225ml、500ml、1000ml、2000ml、5000ml等多个规格。这些不同规格、不同材质的包装，覆盖着不同的价位，但在大部分时候透露出的是：低劣。
目前，光瓶酒的包装正向着简而精的方向发展，现在在瓶子的运用上，有水晶瓶、高白料瓶、磨砂瓶、瓷瓶等；在酒盖上，三层防伪和一次性防伪、撬断式防伪、电话防伪等；在商标上有烫金、印金；在酒箱上彩箱、“牛皮”纸箱、采用金卡外箱。这些包装上的提升逐步改变了消费者低档酒的联想，加速了光瓶酒的升级。所以在光瓶酒的包装上需要更注意些，让这张精致的脸能走天下。
引导消费者对光瓶酒的认知
光瓶酒的文化也源于中国几千年传承下来的酒文化，突出光瓶酒的品质、生产优势、文化内涵等会让消费者产生“占便宜”的感觉，然后对消费者培养起健康、理性的消费理念，继而在消费者对光瓶酒合理认知的情况下，再将现在宣传中做的比较常见的宣传手段用上，如宣传海报、网络电视等，加之，光瓶酒自身因素的限制，也可以让它在消费者心中成为可以信手拈来的产品。如此一来，光瓶酒在消费者心里就是一个“超值品”，没有人会不喜欢。
面向中低端的市场营销策略
一、采购策略：实现成本最大价值化
随着中低端市场的不断开拓扩大，会相应出现物品采购和整条供应链的衔接应用等问题，成本计算及分配和运用上，当然需更加细心，中低端酒定位较清晰，市场细分也很明确，就要实现成本最大价值化。需要在实际操作中合理有经验的运用，根据地域不同，采取的方法不同。
二、经营策略：渠道管理要灵活
虽说现在人们都在讨论光瓶酒，但光瓶酒属于中低端酒的本质是没有变的，特别是光瓶酒市场，作为光瓶酒企业管理者，更应在市场运作上，将销售目标作为前提的情况下，选择更合适的商业运作模式，及更便捷的商业合作策略，比如选择代理商。在自身团队完善的情况下，不断加强学习，提升专业知识和实战经验，以应对多变的市场，带领一支专业的团队和创造出优秀的业绩。
三、品牌策略：定位要清晰明确
高端白酒的品牌定位很明确，中低端白酒也应加大对品牌操作的重视，目前市场上成功的低端市场的白酒，品牌推广方式有两种。第一是请一位明星或者说笑星做形象代言人；第二是品牌宣传方面必作的三个动作，车辆的喷绘广告、宣传物料（包括POP、条幅、写真板、吸塑画等）张贴、终端门头店招的制作。
现今消费者不同，各个消费阶层都有，品牌宣传应做的更为深远广博一些，最好是适合所有消费者，宣传物料的摆出地点和形象代言人的选择，这在很大程度上决定了品牌的位置和文化高度。
四、供应链策略：加强物流运营
现在具有庞大规模的白酒企业都很注重产品的流通链条是否顺畅，特别是分散于各个区域市场的产品，更需在分销模式上，细分把控好。产品的初始生产阶段完成后，厂商就会进行一体化运作，将产品分往不同区域，进而转接给代理商，再由代理商进行合理分配。在这个过程中，物流通畅非常重要，所以需要在司机、派车、安全保险上做好充足准备，进而顺利实施。 五、促销策略：顺应潮流 多变新鲜
在市场上，各种促销手段非常多，也正是这些促销手段，让光瓶酒实现了突破。光瓶酒的足迹遍布大街小巷，根据地域不同，人文环境不同，当地的促销策略不同，这就需要每个地区的经销商们结合当地特色和产品特点，采用不同促销手段，将产品推销出去。比如进行主题促销，在端午节前夕策划一个针对端午节喝的光瓶白酒活动。或是在价格、产品赠送上做文章，抑或最直接的和知名酒企合作，提高知名度，打响品牌，这样做起来会更顺风顺水。
除了这些借助外力的情况下，打铁还需自身硬，以多变应万变，追随潮流，紧跟时代步伐，做出与时俱进的产品，这也会在促销上加分。
光瓶酒 他们怎么看
林风@澳法酒业
光瓶酒是消费者理性消费的体现，未来的消费潜力我比较看好。尤其是各大知名品牌陆续调整引导理性消费，潜力应该有的，建设节俭中国，我们在行动。我作为葡萄酒的从业者，虽然也通过包装提升了附加值，但是我心里感到些许的不淡定。
张辽@中国劲酒
外包装的价值是否真的提高消费者的心理消费愿景，没盒子似乎没面子，不上档次，我觉得不仅仅是企业本身，更有消费者的心理诉求，一切都是满足市场需求。这个也是要权衡的，还是说到成本控制。如果要扁平化，直销模式进行，那要是乡镇经销商，那数量太大近2000多，能做多少销量，看各厂家策略。或重点推广，或广撒网，这针对乡镇来说的，县级无所谓。
宋美妞@酒仙网
从市场需求来确定价位。对新品而言可能光瓶小酒的价格优势会比一斤装的光瓶酒更强一些。从消费者角度来讲，对于光瓶酒而言，我个人觉得达不到30-100元的价值，除非一种可能性，从80后消费者角度来讲，我会买，包装材质高大上，瓶形做成跟洋酒瓶形相似。
刘兴禹@黄山头
光瓶酒的价位目前一段时间高不了，档次提不上去，进入20元很难有大的销量，大品牌可能好些，价格上不去。打个比方，酒液是人，瓶子是内衣，盒子是外衣、箱子是坐的车，柜台是人住的房子，没有盒子的酒，总感觉怪怪的。消费者并不是评酒师。
杨泽锋@泸州老窖
从消费者到酒厂其实是一个博弈过程，消费者不希望价格那么高，酒厂又得维持各个环节的利益分配。白酒光瓶上到100元基本都是扯。消费者不买账，消费者永远有偏见，引领不一定要迎合，苹果从来就没有故意迎合。但是放在白酒就……