2021年，既是何宏从事年桔种植的第8年，也是刘亚东从事年花生意的第8年。
　　2月6日，春节将至，年桔种植户何宏一早拉着一车四季桔，从南沙区的东涌镇开到黄埔区的港湾北市场。他在市场外围租了一个“摊位”，但整整一个上午过去，只有一个人搬了一盆年桔回家。
　　2月20日已是年后，多位年花年桔种植户告诉南都周刊记者，“去年（2021年春节）生意不好做，亏了不少钱，没卖完的花桔，现在等干了后烧掉处理。”
　　而另一边，刘亚东的鲜花网店生意却异常兴隆。接单、配货、打包，客服来不及服务，工人来不及发货，每个人都在拼命抢时间……
　　刘亚东甚至停发了广东以外地区的订单。因为只做广东地区的年花年桔生意，都让他们忙到晕眩，每晚“仗”都要打到两点以后。
　　今年1月，出于疫情防控需要，广东多地宣布取消2021年迎春花市，何宏、刘亚东的命运也因此驶向了不同的方向。
　　为缓解花农销售压力，广东省各行各业都动了起来，花农成为人们关注的焦点;传统花市化整为零，变成散布在街头巷尾的一个个购花档位;线上云花市全面铺开，“触网”的花农花商们不断奔前忙后……
　　2月12日，广州市花市办发布通报称，截至2月11日（大年三十）18时，全市“云上花市”线上浏览量（点击量）约534.19万人次，销售额约3118.36万元。全市331个线下售卖点接待消费者约128.82万人次，销售额约1.03亿元，线上线下总销售额约1.34亿元。

花市取消批发商“消失”

　　在黄埔区的港湾北市场外，何宏守着他的百来盆年桔。其实这里根本算不上什么“摊位”，但10天的租金就要7800元。
　　黄澄澄的桔子，红色的盆，工工整整地摆在地上，喜气洋洋，但无人问津。何宏百无聊赖地刷着手机，摊位租金和种植本金就在一分一秒中流逝……
　　何宏是贵州人，小时候在老家，书读不下去了，就和其他青年一样，到广州找间工厂打工。过年的时候，何宏和朋友逛花市，看见一盆盆的年花年桔，热闹又好看，于是萌生了种植年桔的想法。
　　“年卅晚，行花街”，是很多广东人家的习惯。而珠三角也是我国盆栽花卉的主要集散地，花卉远销至港澳、东南亚等地。2019年广东省林业局发布的《2018年广东省林业统计分析报》显示，广东全省花卉从业人员12.2万人，花农4.3万户，全年生产盆栽植物3.1亿盆。规模和影响力不容小觑。
　　不少外地人，第一次看见花市，都会被这春色遍地的南国景象深深折服，何宏便是其一。后来，他索性不再打工，去东涌镇的村子里租了基地，种苗种植水肥管理，一步步从头学起。
　　一盆年桔的生长周期至少两年，蓟马红蜘蛛黄龙病，无不需要种植者親力亲为。几千盆的规模虽然不算大，但不算人工，总投入也达到数十万元。
　　8年时间，何宏做得最多的事情，就是和他的年桔在一起。“很怕自己养不好”。但他养得还算不错，行情好的时候，他种植的不同大小的年桔，可以从几十元每盆卖到400多元每盆。
　　入行这么些年，何宏知道，年花年桔的种植和销售自有一套逻辑：一年辛苦下来，每到春节前夕，就有批发商来到他们的花厂基地批量订购，再将这些年花年桔送往各市各区的迎春花市、档口渠道进行销售。

　　对于种植户而言，只需用心管理好自己的花木，不用也不会直接面对市场上的消费者们。直到今年，情况起了变化。
　　冬季疫情反复，防疫措施升级，先是深圳、珠海、肇庆等地相继宣布取消2021年迎春花市。1月27日，广州也表示“不再按传统模式开展迎春花市活动”，全市11个区将按照线上线下相结合的方式，组织开展春节鲜花售卖工作。
　　大型迎春花市取消，批发商集体“失踪”。对于何宏这样长年泡在田间地头的种植户而言，这意味着最大的、也几乎是唯一的销售渠道，突然之间消失了。
　　苦等无果，往年的这个时候，何宏的年桔已经销完五六成，但现在，他的年桔几乎还原封不动地摆在园里。
　　年桔如此，年花也如是。花农王桂阳在佛山种植蝴蝶兰，他的基地里有6万多盆、几十个品种的蝴蝶兰——大辣椒、中国红、牛魔王、黄金红、姚金蝶、红粉佳人……造型生动、寓意美好。
　　按照往年的销售经验，批发商会从元旦之后开始向他订货，到了春节前夕，他的蝴蝶兰应该已经卖完了。
　　但在今年，他的蝴蝶兰到春节前一周还剩下四成左右无人问津。“以往都是批发商过来批货，再拿去花市里边卖。如果花市不开，批发商这边就不敢订货，我们这边就卖不出去。”

种植户走出去“练摊”

　　年桔的生长周期较长，从细嫩的种苗到成熟的盆景，其间需要经过数次修剪、多次换盆，浇水、施肥、防虫、扎造型……整个过程大约需要2-4年。
　　所谓“桔”不等人，年桔上市时间一到，必须抓紧销售，当年没有销售完的年桔，往往失去商品价值，不仅消费者不买账，“下年再养也长不了这么多果了。”
　　年花也多是如此，有种植户向记者形容，“年宵花年桔这些东西，其实跟月饼一样，你在春节这个阶段没有卖掉，那就没用了，都是属于一次性、节日性的消费。”
　　批发商按兵不动，何宏心中着急，总不能眼睁睁地看着辛苦两年种出的年桔烂在园里。2月伊始，何宏决心自己寻找“市场”，“没办法了，不拉出来卖也不行了，卖一盆算一盆吧。” 　　最终，他在黄埔区的港湾北市场外围谋得一块“摊位”，30平米的面积，露天的场地，和街边练摊无异，价格还不菲。
　　市场里买东西的人很多，可是没人光顾他的年桔，何宏内心焦躁，“来了四五天了，都没有人，有时候一天就卖一棵两棵。”
　　直面市场，遭遇“挫折”的并不止何宏一个种植户。何宏基地所在的村子，还有不少农户种植年桔，有的还在苦苦等待收购，有的则尝试自谋出路，把年桔拉到市场上销售，结果基本都是“卖不掉”。
　　榄核镇是年花年桔种植大镇，全镇种植年桔、桃花等过年应节花卉近1300亩。当地的年桔种植户谭天才管理着10亩土地，全是年桔，其中最小的年桔都种植了3年。
　　谭天才告诉南都周刊记者，因为没有收购商前来采购，他只能自己把年桔装车运出去卖，但一直到春节期间，“拉出去的几百盆年桔基本都没卖出去。今年卖不出就没用了，血本无归。”
　　至于卖不出去的原因，种植户不懂销售只是其一。谭天才认为，更重要的原因还在于花市一旦不开，种植户们只能试着自觅场地，零星卖花卖桔。但这些小“门脸”太过偏僻，不成规模，“我们自己没法宣传，都没人知道，想买花桔的人也根本找不到去哪里买。”

　　所谓“桔”不等人。年桔上市时间一到，必须抓紧销售， 年前卖不完就失去了商品价值，不仅顾客不买账，“下年再养也长不了这么多果了”。

　　这样的分析不无道理。对于不少消费者而言，购买年花年桔关注的不仅是吉祥的寓意，更在于“行花街”时候的喜庆氛围，“买”有时只是随之而来的行动。而当原本远离市场的种植户三三两两地在偏僻的路口、市场外围摆摊售卖的时候，消费者并不买账。
　　“销路不振”往往还伴随着“价格降低”的后果，不少种植户向南都周刊记者透露，今年年花年桔的价格，相比去年下降了5%-15%不等。
　　榄核镇的种植户张林勇种植了16亩年桔，包括朱砂桔、四季桔、金桔等。2月，张林勇的基地还有七成货等待出售，“花市那里没有人过来看货，只能自己找偏僻的地方卖。”
　　张林勇告诉记者，往年行情好的时候，“朱砂桔70分大小的，批发600元一盆，四季桔70分大小的，批发450元一盆，金桔12寸大小的，批发80元。”
　　到了今年，“价格少一半，还都说贵。”仅有的一些批发商试图压价收购，市场上的零星消费者则砍价砍到“成本都不够”。
　　在广州市越秀区的某街边临时档口，看桔挑桔的人不少。今年的年桔比往年便宜，但旁边等着拉活帮忙送桔到家的工人说，买的人比往年少。

鲜花网店生意火爆

　　同样是卖年花卖年桔，但天下并不同此凉热。
　　刘亚东在深圳有10余亩的年桔种植基地，同时还经营着一家名为“花伴水”的鲜花网店。春节将至，他的网店到了一年中最忙碌的时候，年花年桔销售量巨大，每天晚上配货都要忙到1-2点。
　　刘亚东2013年9月大学毕业来到深圳，“我是山东人，从小生长在北方，冬天都是光秃秃的。那年冬天，在花市一逛，全都是花，完全把我震撼住了。”
　　2014年，刘亚东决心进入花卉行业，在深圳一个市场里开了一家店。回忆当时的情况，刘亚东说：一年到头，只有年尾的两个月因为销售年花年桔生意会好点，除此之外的大多数时间，门店生意十分惨淡。
　　当时刘亚东思考：不谋求变化，这一行或许很难继续做下去。2014年12月，他尝试开设了网店，“当时鲜花做网店的，整个深圳不超过3家。”
　　开网店，行，还是不行，谁都没有明确答案。起初刘亚东没有任何线上销售经验，网店也没有什么生意。他记得线上接到的第一单，是一个来自龙华区的客户，订购了两盆绿萝，总计26元。
　　门店门可罗雀，网上却有人下单，他惊喜万分，立刻亲自开车把两盆绿萝从南山区送到了龙华区，来回快4个小时。当时的客户拿到花还很吃惊，“两盆绿萝你还自己送，真的很感谢。”
　　随着时间的推移，刘亚东发现，网店生意愈发“好做”。短短一年时间，他在线上销售的花卉数量，就已经超过了线下，并很快取代门店成为他最主要的销售渠道。他索性关掉了市场里的小店，专门做起线上销售。
　　今年春节，多地取消迎春花市，刘亚东察觉到了变化。“往年到了这个时候，种植户的花木基本都订完了。但今年在一些批发商及种植户组成的微信群中，这几天还有不少花农在群里吆喝，试图低价销售手中积压的年宵花。”
　　但刘亚东的网店，不仅没有受到取消花市的影响，生意反而更好了。“花市取消后，一些客户对年花的需求转移到了线上，这部分的订单是有增加的。”
　　刘亚东向记者透露，随着春节临近，最近一个月网店的销售额甚至达到了以往3个月的销售总量。
　　积极应对变化的不只网店，南都周刊记者近日走访广州花卉博览园等花卉批发市场，看到有不少散客前来选购年宵花，有些正对着猪笼草、蝴蝶兰和杜鹃比价。
　　有年宵花销售档口的老板向记者透露，迎春花市取消，对于他们基地的年花种植、档口销售并未产生太大影响，“我们做的都是熟客，和去年没有多大变化。”
　　从事花卉种植、设计、零售、租赁等服务的广州春晖园林有限公司業务经理刘丽丹告诉记者，今年其公司种植的年宵花已经销售了七成左右，“因为有固定的客户，销售额和上一年持平。”她也注意到，“相比往年，今年来店里的散客多了，这可能和市区花市规模减少有关。”
　　面对疫情带来的变化，似乎唯有触手更长、更能触达消费终端的种植者才能够屹立不倒，甚至抓住新的“商机”。但这往往需要提前投入，和更长远的布局。

转型伴随阵痛

　　2020年年初疫情突如其来，原本热闹非凡的花市活动受到影响，其实已经对广东的鲜花市场产生过一轮冲击。
　　刘亚东记得，“去年疫情的时候，线下渠道卖花受阻，当时我们花厂周边，有很多农户种的年花年桔没卖掉，堆得到处都是，有些直接就焚烧、丢弃了。” 　　为了保障花农，今年各方早早进行了一系列积极准备。1月18日，广东省农业农村厅发布《关于举办广东“保供稳价安心”数字平台2021迎春网络年货节活动的通知》，为花农打开线上销路举办线上花市。此后，“云上花市”在广州、深圳、珠海、肇庆、清远、佛山、江门等地拉开序幕。
　　在广东省农业农村厅的指导下，广州市白云区在“一亩田”APP平台上线30个年宵花品种;
　　广州从化线上花市则可通过“新开花谷”小程序进入;
　　佛山市南海区通过“云花市”和购花地图进行线上销售和线下引流;
　　佛山市顺德区陈村镇上线“云赏陈村花会”，首次将迎春花市和陈村花会搬至线上;
　　深圳迎春花市调整为以街道为单元设置迎春购花点，共有近3200个购花点，遍布全市74个街道，还可以逛线上花市买花……
　　疫情正加速传统行业向电商的转型，也要求原本久居田间地头的农户们直面终端消费者。只是对于不少花农来说，这需要一个适应的过程。
　　年桔种植大镇陈村镇，已有近千年的年桔种植历史。陈村镇石洲村村干部梁伽立近日接受财新采访时提及，陈村800亩花田，桔农约有40-50户，分散小农居多，年纪大多五六十岁，“最年轻的也40多了”。
　　当一个原本只和花花草草打交道的“种植者”，突然要以“销售者”的身份出现在消费者面前，网购、物流、包装、营销、推广、客服、售后……一连串的概念扑面而来，他们中的不少人变得无助，甚至有些抗拒。
　　王桂阳认为，“线上销售不现实。”此前，有政府部门和企业联系他，希望与他合作开展线上销售，但他从多年的种植生涯中得出的经验是，兰花娇贵无比，花盆又是易碎品，通过快递运输不够现实。

　　短短一年时间，他在线上销售的花卉数量， 就已经超过了线下，并很快取代门店 成为他最主要的销售渠道。

　　谭天才更是感慨，线上销售对他这样的农户而言，效果“微乎其微”，包装、物流、宣传渠道，统统都是要考虑的问题，也是他此前从未考虑过的问题。
　　小型的花木快递起来问题不大，但对于年花、年桔等大件商品，或者是比较珍贵的盆栽，快递起来比较困难。刘亚东向记者分析，一般来说，大件花木或盆栽，他们都是线上下单后，通过专车配送和物流快递相结合的方式配送，交易更多集中在珠三角地区。
　　2020年疫情之后，送货上门的途径受阻，线上的鲜花生意也受到了影响。但刘亚东以此为契机，与德邦、顺丰等快递物流公司建立合作，着重解决大件花木的长距离配送的安全和成本问题，此后还陆续在4个一线城市设置了仓储店，以实现更快速度的专车配送。
　　近日，省政协委员、东莞市花卉协会会长周世明在接受南方都市报记者采访时提到，虽然今年各地纷纷提出云花市，但是物流问题没有完全解决，是最大的困难。但花卉产品的数字化是必须要走的一条路，无论这条路多难走，都要走下去。
　　劉亚东十分认可这种说法，这也是他从事花卉销售多年的心得。“线上是一个必然的趋势”，在他看来，线上生意最好的地方在于，可以直接接触到消费者，所以可以第一时间调整战略。
　　数万花农被突然抛向了市场，抛向了“云端”，现实中还有更多困境需要解决。对于农户而言，从接触，到接受，还有漫长的道路要走。
　　（应采访对象要求，何宏为化名。）