成功了是老板决策英明，失败了则下属执行不力?
　　
　　销售人员或早出晚归，或常年在外，作为一个销售经理，如何提升他们的工作自觉性和积极性，确保各项工作的有效执行呢?
　　为了达到“领导在和不在一个样”的管理效果，企业推出了各种工作制度，各种工作表格，各种跟踪方法。但实际的执行结果呢?往往跟设计制度时的预想南辕北辙。
　　而现在，为了提高团队执行质量，一些管理者最热衷和时髦的是：
　　1．各种团队建设活动，如人生使命宣言，户外拓展，生命地图等，以期提高团队凝聚力和忠诚度；
　　2．利用各种时尚理论书籍洗脑。《执行》、《没有任何借口》之类的书籍在很多公司的大力追捧下，让出版商赚了个盆满钵满。
　　并不是说这些东西没有用，只是这些东西在一群没有被真正说服的下属面前，只能是一个笑话：
　　对于心不在焉的下属而言，户外拓展是难得公司付费的游乐。培训时每个人仿佛都大彻大悟般满口誓言要如何如何，回去后一切照旧，把生命地图等玩意儿当成是陪老板玩的游戏。
　　至于各种理论的洗礼，总能被下级们翻译成各种版本，不但没有效果，反而让人对老板口口声声的“执行”反感不已，“执行”变成了“压迫”的同义词。
　　为什么会这样呢?这些聪明的销售人员，难道不知道做老板吩咐的事情对自己是很重要的事吗?
　　坦白讲，做销售的人都很聪明，之所以阳奉阴违，恰恰因为这些销售人员们都知道如何计算执行的得失。如果老板的吩咐都做到了，好处是老板的，而出了问题却是自己的，谁干?不提那些说话不算数的老板，你拼命做了也不给你升职加薪，就是说到做到的老板又如何?
　　销售人员的主要考核目标是销量和回款板坐在那里大手一挥要如何如何，全国一刀切都怎样怎样，完全不考虑每个地方、每个人的具体问题。都按你的要求去做了，生意差了，受苦的是下面的人，扣钱的是下面的人，挨骂的还是下面的人。你说谁会陪你玩?
　　阳奉阴违一下，保住销量和回款，这才是生存之道。只要有了好的业绩，编造一套如何执行的报告，老板来的时候再装修一下街道商店、表演一下，很容易过关。如果业绩不好，你执行得再好，谁信?
　　所以，每个管理者在抱怨手下的人如何不理解自己的意图、如何不愿意努力执行到位、如何蒙骗上级的时候，不妨反省一下自己：给下属的执行要求是否合理?鼓励下属认真执行的承诺和奖赏是否足够?在结果不好的时候，是否勇于承担责任，而不是简单地推给下面，一味责备别人没有执行到位!
　　我有一个设想：在对销售人员的考核中，提高执行能力的考核比重，建立类似西方文官制度的系统：
　　如基层销售人员相当于公务员，衡量指标就是以忠实执行上级的战略为主，主要为公司策略的执行负责；
　　高层销售经理相当于政治家，负责提出发展战略，并为结果负责。
　　这样一来，基层销售人员通过执行公司的每一个策略来获得提升和加薪，高级经理们为自己的策略承担结果责任，不行就走人。基层的销售人员不用担心领导的更换对自己的影响，反正每个管理者都喜欢执行能力强的人，他们当然会努力执行公司的所有政策和措施，团队的执行能力和速度自然提高。这才是提高团队执行能力的“道”之所在。编辑：王　晨　wdc3000@sohu.com