论文部分内容阅读
摘要：本文结合笔者从事经营开发工作的多年经验，详细阐述了工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略、技巧及确定最终报价的方法。
关键词：投标报价 技巧 策略 工程量清单
施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。
1.投标报价策略分析
报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：
1.1高价赢利策略
高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。这种策略通常用于以下情况：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省××工程，本项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的干扰，采用转体刚构结构型式。太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标，我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既有铁路线很近，行车安全风险较大，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工日，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。③特殊工程；④竞争对手较少的工程；⑤支付条件不理想的工程；⑥总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如：2011年5月笔者负责编制的荆州××改造工程，属于荆州市渝海航运有限公司招标项目，平原二类码头，成本测算大约在390万元左右，预算编制了410万元。总价低，利润小，不投不合适，中标后也不好施工，因此就决定报高价420万，开标时甲方公布概算400万，未能中标。
1.2微利保本策略
微利保本策略是在报价过程中降低利润甚至不考虑利润的策略。由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：①工程内容较为简单，施工条件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地区有着多年的施工经验，在建工程即将结束而下一项工程还没有落实且有大量的设备处于闲置的情况；③竞争对手多，竞争力激烈的项目；④有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；⑤长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行；⑥对该项目本身前景看好，想为本公司创建业绩。
1.3低价亏损策略
低价亏损策略是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：①竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家甚至上百家投标单位）；②分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失；③对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。
总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和持久发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标市场舸流中立于不败之地。
2.投标报价技巧分析
报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后投标企业又能获得更多的利润。在投标活动中，投标企业能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，主要看投标项目最终能否中标，所以报价技巧是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下几种：
2.1不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期桩基基础工程、土石方工程等单价可以报得高一些，后期设备安装、装饰工程等单价可适当降低；这样不仅可以使动态总价款增多，而且有利于资金周转和降低风险。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可增加收入，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失也不会太大。但是，这两种情况要统筹考虑，比如对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再确定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目可以提高单价；而工程内容说不清楚的，将来可能发生争议的项目，则可以降低一些单价。例如：2012年6月笔者负责编制中标的西藏××工程，主墩钻孔桩基础的桩径，工程量清单中是φ2.2m，施工图纸中是φ2.5m，数量比工程量清单数量多421米，考虑到实际施工会按照施工图纸施工，工程量也会增加，这一项在原来的基础上提高了单价；钢箱梁没有详细的设计及涂装说明，不能确定实际施工中用什么材料涂装多少遍，这一项就在原来的基础上降低了单价；这样，在投标总价不变的情况下，利用不平衡报价法，以利于前期资金的回收、周转和利用，也不影响中标。后期工程发生变更，钢箱梁变更为钢桁梁，材质由Q345D变为Q345E，为索赔工作创造了良好的空间。总之，不平衡报价是反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高低的综合标准。不平衡报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在15%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项单价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出单价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 2.2增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究分析，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅仅为了中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
2.3突然降价报价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图、不想干等假象，然后通过优化施工组织设计、加强内部管理、分析可能性降低的各项费用消耗，提出降低报价方案，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败之。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息结合自己的分析判断，做出决策。
3.最终报价的分析
投标最终报价是投标单位根据招标文件规定的报价编制依据、定额采用及取费标准等编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算价进一步修订的报价。现行的招投标多数采取复合标底或最低投标价的形式确定中标价，因此，最终报价必须以对业主的控制价、其他投标人的报价、自身成本价的分析后确定。业主控制价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的方法。对其他投标人的报价分析主要根据以往的投标记录或有关的历史资料，结合本标段竞争的激烈程度，分析竞争对手的降价心里，预测各投标人的报价变化范围，确定其最可能出现的报价区段及对其中标的可能性进行分析预测，根据招标文件规定的评标办法，分别测算出相应的最佳报价区段，横纵向对比后，得出一个可能的最优报价区段，为领导确定最终报价提供强有利的依据。成本价的分析主要根据本企业的实际管理水平、施工技术力量对投标项目投入的劳动力、材料、机械设备进行分析，再与已完工类似工程成本对比并结合本工程的特点确定工程的保本价。在保本价的基础上选取适当的利润率，确定本项目的最终报价。最终报价还要注意：如果在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有很多因素无法确定，要靠不断积累的经验分析判断，以取得工程投标的更大成功。
4.结论
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价的策略和技巧的研究。特别是工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己与众不同的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。总的来说，投标企业应做到以下两点：①在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价技巧；②应该着重研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
参考文献
[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2012.
[2]马楠.工程造价管理[M].北京：高等教育出版社，2009.
[3]张宁，余琦.铁路工程工程量清单指南[M].北京：中国标准出版社，2007.
[4]李洁.建筑工程承包商的投标策略[M].北京：中国物价出版社，2000.
关键词：投标报价 技巧 策略 工程量清单
施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。
1.投标报价策略分析
报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：
1.1高价赢利策略
高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。这种策略通常用于以下情况：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省××工程，本项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的干扰，采用转体刚构结构型式。太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标，我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既有铁路线很近，行车安全风险较大，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工日，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。③特殊工程；④竞争对手较少的工程；⑤支付条件不理想的工程；⑥总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如：2011年5月笔者负责编制的荆州××改造工程，属于荆州市渝海航运有限公司招标项目，平原二类码头，成本测算大约在390万元左右，预算编制了410万元。总价低，利润小，不投不合适，中标后也不好施工，因此就决定报高价420万，开标时甲方公布概算400万，未能中标。
1.2微利保本策略
微利保本策略是在报价过程中降低利润甚至不考虑利润的策略。由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：①工程内容较为简单，施工条件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地区有着多年的施工经验，在建工程即将结束而下一项工程还没有落实且有大量的设备处于闲置的情况；③竞争对手多，竞争力激烈的项目；④有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；⑤长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行；⑥对该项目本身前景看好，想为本公司创建业绩。
1.3低价亏损策略
低价亏损策略是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：①竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家甚至上百家投标单位）；②分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失；③对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。
总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和持久发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标市场舸流中立于不败之地。
2.投标报价技巧分析
报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后投标企业又能获得更多的利润。在投标活动中，投标企业能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，主要看投标项目最终能否中标，所以报价技巧是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下几种：
2.1不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期桩基基础工程、土石方工程等单价可以报得高一些，后期设备安装、装饰工程等单价可适当降低；这样不仅可以使动态总价款增多，而且有利于资金周转和降低风险。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可增加收入，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失也不会太大。但是，这两种情况要统筹考虑，比如对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再确定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目可以提高单价；而工程内容说不清楚的，将来可能发生争议的项目，则可以降低一些单价。例如：2012年6月笔者负责编制中标的西藏××工程，主墩钻孔桩基础的桩径，工程量清单中是φ2.2m，施工图纸中是φ2.5m，数量比工程量清单数量多421米，考虑到实际施工会按照施工图纸施工，工程量也会增加，这一项在原来的基础上提高了单价；钢箱梁没有详细的设计及涂装说明，不能确定实际施工中用什么材料涂装多少遍，这一项就在原来的基础上降低了单价；这样，在投标总价不变的情况下，利用不平衡报价法，以利于前期资金的回收、周转和利用，也不影响中标。后期工程发生变更，钢箱梁变更为钢桁梁，材质由Q345D变为Q345E，为索赔工作创造了良好的空间。总之，不平衡报价是反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高低的综合标准。不平衡报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在15%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项单价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出单价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。 2.2增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究分析，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅仅为了中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
2.3突然降价报价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图、不想干等假象，然后通过优化施工组织设计、加强内部管理、分析可能性降低的各项费用消耗，提出降低报价方案，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败之。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息结合自己的分析判断，做出决策。
3.最终报价的分析
投标最终报价是投标单位根据招标文件规定的报价编制依据、定额采用及取费标准等编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算价进一步修订的报价。现行的招投标多数采取复合标底或最低投标价的形式确定中标价，因此，最终报价必须以对业主的控制价、其他投标人的报价、自身成本价的分析后确定。业主控制价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的方法。对其他投标人的报价分析主要根据以往的投标记录或有关的历史资料，结合本标段竞争的激烈程度，分析竞争对手的降价心里，预测各投标人的报价变化范围，确定其最可能出现的报价区段及对其中标的可能性进行分析预测，根据招标文件规定的评标办法，分别测算出相应的最佳报价区段，横纵向对比后，得出一个可能的最优报价区段，为领导确定最终报价提供强有利的依据。成本价的分析主要根据本企业的实际管理水平、施工技术力量对投标项目投入的劳动力、材料、机械设备进行分析，再与已完工类似工程成本对比并结合本工程的特点确定工程的保本价。在保本价的基础上选取适当的利润率，确定本项目的最终报价。最终报价还要注意：如果在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有很多因素无法确定，要靠不断积累的经验分析判断，以取得工程投标的更大成功。
4.结论
在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价的策略和技巧的研究。特别是工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己与众不同的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。总的来说，投标企业应做到以下两点：①在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价技巧；②应该着重研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
参考文献
[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2012.
[2]马楠.工程造价管理[M].北京：高等教育出版社，2009.
[3]张宁，余琦.铁路工程工程量清单指南[M].北京：中国标准出版社，2007.
[4]李洁.建筑工程承包商的投标策略[M].北京：中国物价出版社，2000.