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销售不是蛮干，也不是只会舞刀弄枪。优秀的业务员不仅能做出好的业绩，更善于通过总结盘点自己的得失，促进自身成长。你会吗？
对业务新人来说，一年的结束，不仅意味着当年市场的结束和一年辛苦的付出与汗水，同时也意味着来年市场的启动，更是销售职业生涯崭新的开始。在年底，我们需要对自己做一个工作总结，我称之为“年终大盘点”。年终盘点需要盘点自己的库存和周转率，盘点自己的资产和收益，盘点自己的得失和成败，盘点自己的经验与教训，盘点自己的成长与进步。
作为一名销售老兵，我从个人角度的四个方面谈谈业务新人应该如何做好年终总结。
业绩才是硬道理
无论外界如何评价，考核如何变化，团队如何调整，业务员终究是要凭业绩说话的。销售是个讲功劳而不讲苦劳的活，特别是基层业务员，要树立业绩意识。分析业绩时，多从自身找原因，不要找市场的客观原因，因为任何理由和借口都改变不了市场和业绩本身。我们销售人要做的工作就是用最少的资源产生最多的业绩，用优异的业绩来证明自己的能力和价值。
业务新人平时忙于拜访客户、基层推广、与客户周旋等，很难站在一个高度来看待自己的销售行为和市场操作情况。因此，在一年将结束之际，很有必要将业绩用数字、表格、分析结论展示出来，发货、回款、回款率、退货率、客户数量、单品数量、绩效毛利、销售费用、净利润等，选择几个和自己以及公司主要考核指标密切相关的维度来具体分析，用表格罗列，用数据对比，用文字总结。这样做可以直观地展示出自己的经营质量，可以透视出很多市场规律和特点，可以发现很多问题和有价值的东西，可以有效提高自己的经营意识。
适者为王
销售是一个“适者为王”的职业，对环境的适应能力，和同事、客户的配合和相处，都是考验业务新人的重要方面。很多业务员常年出差在外，远离亲朋好友，生活和工作条件较差，需要磨合的地方也很多。能否快速适应新的生活和工作环境。能否快速进入工作状态并产生绩效，这些都特别考验业务新人的适应能力。
与同事关系的处理，特别是与直属领导的相处，会直接影响自己的销售能力和水平，甚至是销售职业生涯。我建议新人能找个合适的机会，认真听取同事的意见，还可以分别邀请直属领导、平级的同事们下个馆子，最好能喝点小酒，敞开心扉、真心诚意地请教。俗话说“酒后吐真言”，这样你能听到很多平时听不到的话，你能从另一个角度看到真实的自己。诚恳地听取他们的意见和建议，帮助自己更清楚地看清自己、了解自己，还有哪些需要磨合的地方，还有哪些需要改善的地方，从而提升自己。
“适者为王”还包括和客户相处的能力。回顾自己与客户的合作关系，是不是还只停留在卖苦力讨好客户的阶段？还是能够帮助客户宣传推广、相互合作？或是顾问式销售紧密合作关系？又或是工作之外建立了深厚的私人关系？是否能够游刃有余地处理客户间的关系？自己擅长与哪类客户打交道？对哪类客户还是琢磨不透、束手无策？
三三法则
总结过去的一年，似乎做了很多事，在市场上忙得热火朝天，有领导交代的工作、客户的要求、同事的配合和协助、自己的本职工作等。业务新人经常是忙于应付，焦头烂额，在总结一年所做的工作时，很难理出重点和头绪。
我这一年到底干了什么工作？有哪些印象深刻？有哪些价值和贡献？我有一个经验可以帮助大家总结，简称“三三法则”，即通过回答两个问题各三件事来理清思路。比如今年最成功的三件事？最失败的三件事？罗列出来三件最成功和最失败的事情，都是一年中最典型和具有特殊意义的事情，也最能说明问题。最成功的三件事，成功在哪里？有哪些可以继续保持下去？能否做得更好？最失败的三件事，失败在哪里？有什么办法可以改变？能否在以后的工作中改进和提升？最终，以此确定来年的计划和目标：来年最重要的三件事，来年最需要坚持的三件事等。
使用“三三法则”，要做到了然于胸，把握工作重点和方向，坚持做正确的事。
成长>成功
业务新人大多较为年轻，以应届毕业生或工作一两年的新人为主，工作经验较少，社会阅历也不丰富，掌握的资源十分有限，销售能力有待提高。我认为这个阶段，成长>成功，即成长的过程大于成功的结果。这个阶段的新人不应该过于看重眼前的利益，眼光应该看长远一些，更应该看重成长的过程，打好基础和多积累。认真总结一下自己这一年是否取得明显进步，学习的时间和内容是不是还不够，要达到下一步的目标自己身上还欠缺什么，还需要准备和努力什么。
我每年都要带新人，我也是从业务新人一步一步过来的，因此，总是告诫他们：你们现在还没有什么经济负担，暂时多拿或少拿些奖金（当然，我不反对业务员多赚奖金），对你的生活不会有太大影响。但是，如果一直没有进步和成长，停留在原地，甚至是混日子，如为了节省点差旅费而不跑市场、上个月奖金少了这个月就出工不出力、市场难度大而选择放弃，这些才是最可怕的，因为你输掉的不仅是今天，更是在拿你未来的销售职业生涯做赌注。
我并非是站着说话不腰疼，我以自己身边的一个真实案例来讲。我所服务的公司曾经有几个刚毕业的新人，他们单月奖金上万元，而他们并没有付出多少，完全是因为市场划分、考核机制原因造成的。一年下来，他们收入不少，就沾沾自喜、不思进取，花钱大手大脚，认为钱太容易赚了。第二年，公司完善了奖励机制，他们一下子跌入低谷，每个月领着低微的工资和差旅费。因为他们平时积累的不够，能力有限，市场操作十分艰难，总感觉付出与收入不成正比，心态难以调整过来，最后这几个业务员都离职走人了。
从短期看，这几个业务新人似乎是“成功”了，赚了不少奖金，让其他业务员羡慕不已。但长期来看，他们的收入与付出、能力不匹配，没有循序渐进的过程，没有提升自己的市场操作能力，最终还影响了自己的心态和工作。
因此，业务新人在做年终总结的时候，应该更加突出过程、学习和进步的空间，而不是这一年收入多少，因为收入是伴随着能力提高和职位上升而上涨的。根据对过程的总结，找到新的成长空间和方法，针对自己的不足之处，来采取相对应的改进措施。
很多业务新人不重视年终总结，交给公司的工作总结往往也是应付了事，或者不知道该如何总结，认为销售只需要冲锋陷阵，能在市场上实战就可以了，难以静下心来做个年终大盘点，其实，这是错误的观点和做法。销售不是蛮干，也不是只会舞刀弄枪，销售也讲究方法和策略，需要武器弹药，需要排兵布阵，用头脑做业务的销售员才是真正的高手。总结对于业务新人的作用毋庸置疑，对于个人成长大有裨益。有总结才会知道不足，有总结才能看到进步空间，有总结才会有提升。
优秀的业务员不仅能做出好的业绩，能说出漂亮的话语，也应能坐下来写东西。因此，我建议业务新人在临近年终的时候，一定要做一份个人工作总结，根据自己的实际情况，选择不同的角度来进行盘点，并以书面的形式表达出来。做总结最好能得到其他人的指导和建议，不管文笔如何，不管想法如何，不管角度如何，重要的是理清自己的思路。自己对自己总结，能够真正重新认识自己，吸取教训和经验，发挥长处和优势，从而提高和改变自己，在销售的职业道路上走得更快更远。
对业务新人来说，一年的结束，不仅意味着当年市场的结束和一年辛苦的付出与汗水，同时也意味着来年市场的启动，更是销售职业生涯崭新的开始。在年底，我们需要对自己做一个工作总结，我称之为“年终大盘点”。年终盘点需要盘点自己的库存和周转率，盘点自己的资产和收益，盘点自己的得失和成败，盘点自己的经验与教训，盘点自己的成长与进步。
作为一名销售老兵，我从个人角度的四个方面谈谈业务新人应该如何做好年终总结。
业绩才是硬道理
无论外界如何评价，考核如何变化，团队如何调整，业务员终究是要凭业绩说话的。销售是个讲功劳而不讲苦劳的活，特别是基层业务员，要树立业绩意识。分析业绩时，多从自身找原因，不要找市场的客观原因，因为任何理由和借口都改变不了市场和业绩本身。我们销售人要做的工作就是用最少的资源产生最多的业绩，用优异的业绩来证明自己的能力和价值。
业务新人平时忙于拜访客户、基层推广、与客户周旋等，很难站在一个高度来看待自己的销售行为和市场操作情况。因此，在一年将结束之际，很有必要将业绩用数字、表格、分析结论展示出来，发货、回款、回款率、退货率、客户数量、单品数量、绩效毛利、销售费用、净利润等，选择几个和自己以及公司主要考核指标密切相关的维度来具体分析，用表格罗列，用数据对比，用文字总结。这样做可以直观地展示出自己的经营质量，可以透视出很多市场规律和特点，可以发现很多问题和有价值的东西，可以有效提高自己的经营意识。
适者为王
销售是一个“适者为王”的职业，对环境的适应能力，和同事、客户的配合和相处，都是考验业务新人的重要方面。很多业务员常年出差在外，远离亲朋好友，生活和工作条件较差，需要磨合的地方也很多。能否快速适应新的生活和工作环境。能否快速进入工作状态并产生绩效，这些都特别考验业务新人的适应能力。
与同事关系的处理，特别是与直属领导的相处，会直接影响自己的销售能力和水平，甚至是销售职业生涯。我建议新人能找个合适的机会，认真听取同事的意见，还可以分别邀请直属领导、平级的同事们下个馆子，最好能喝点小酒，敞开心扉、真心诚意地请教。俗话说“酒后吐真言”，这样你能听到很多平时听不到的话，你能从另一个角度看到真实的自己。诚恳地听取他们的意见和建议，帮助自己更清楚地看清自己、了解自己，还有哪些需要磨合的地方，还有哪些需要改善的地方，从而提升自己。
“适者为王”还包括和客户相处的能力。回顾自己与客户的合作关系，是不是还只停留在卖苦力讨好客户的阶段？还是能够帮助客户宣传推广、相互合作？或是顾问式销售紧密合作关系？又或是工作之外建立了深厚的私人关系？是否能够游刃有余地处理客户间的关系？自己擅长与哪类客户打交道？对哪类客户还是琢磨不透、束手无策？
三三法则
总结过去的一年，似乎做了很多事，在市场上忙得热火朝天，有领导交代的工作、客户的要求、同事的配合和协助、自己的本职工作等。业务新人经常是忙于应付，焦头烂额，在总结一年所做的工作时，很难理出重点和头绪。
我这一年到底干了什么工作？有哪些印象深刻？有哪些价值和贡献？我有一个经验可以帮助大家总结，简称“三三法则”，即通过回答两个问题各三件事来理清思路。比如今年最成功的三件事？最失败的三件事？罗列出来三件最成功和最失败的事情，都是一年中最典型和具有特殊意义的事情，也最能说明问题。最成功的三件事，成功在哪里？有哪些可以继续保持下去？能否做得更好？最失败的三件事，失败在哪里？有什么办法可以改变？能否在以后的工作中改进和提升？最终，以此确定来年的计划和目标：来年最重要的三件事，来年最需要坚持的三件事等。
使用“三三法则”，要做到了然于胸，把握工作重点和方向，坚持做正确的事。
成长>成功
业务新人大多较为年轻，以应届毕业生或工作一两年的新人为主，工作经验较少，社会阅历也不丰富，掌握的资源十分有限，销售能力有待提高。我认为这个阶段，成长>成功，即成长的过程大于成功的结果。这个阶段的新人不应该过于看重眼前的利益，眼光应该看长远一些，更应该看重成长的过程，打好基础和多积累。认真总结一下自己这一年是否取得明显进步，学习的时间和内容是不是还不够，要达到下一步的目标自己身上还欠缺什么，还需要准备和努力什么。
我每年都要带新人，我也是从业务新人一步一步过来的，因此，总是告诫他们：你们现在还没有什么经济负担，暂时多拿或少拿些奖金（当然，我不反对业务员多赚奖金），对你的生活不会有太大影响。但是，如果一直没有进步和成长，停留在原地，甚至是混日子，如为了节省点差旅费而不跑市场、上个月奖金少了这个月就出工不出力、市场难度大而选择放弃，这些才是最可怕的，因为你输掉的不仅是今天，更是在拿你未来的销售职业生涯做赌注。
我并非是站着说话不腰疼，我以自己身边的一个真实案例来讲。我所服务的公司曾经有几个刚毕业的新人，他们单月奖金上万元，而他们并没有付出多少，完全是因为市场划分、考核机制原因造成的。一年下来，他们收入不少，就沾沾自喜、不思进取，花钱大手大脚，认为钱太容易赚了。第二年，公司完善了奖励机制，他们一下子跌入低谷，每个月领着低微的工资和差旅费。因为他们平时积累的不够，能力有限，市场操作十分艰难，总感觉付出与收入不成正比，心态难以调整过来，最后这几个业务员都离职走人了。
从短期看，这几个业务新人似乎是“成功”了，赚了不少奖金，让其他业务员羡慕不已。但长期来看，他们的收入与付出、能力不匹配，没有循序渐进的过程，没有提升自己的市场操作能力，最终还影响了自己的心态和工作。
因此，业务新人在做年终总结的时候，应该更加突出过程、学习和进步的空间，而不是这一年收入多少，因为收入是伴随着能力提高和职位上升而上涨的。根据对过程的总结，找到新的成长空间和方法，针对自己的不足之处，来采取相对应的改进措施。
很多业务新人不重视年终总结，交给公司的工作总结往往也是应付了事，或者不知道该如何总结，认为销售只需要冲锋陷阵，能在市场上实战就可以了，难以静下心来做个年终大盘点，其实，这是错误的观点和做法。销售不是蛮干，也不是只会舞刀弄枪，销售也讲究方法和策略，需要武器弹药，需要排兵布阵，用头脑做业务的销售员才是真正的高手。总结对于业务新人的作用毋庸置疑，对于个人成长大有裨益。有总结才会知道不足，有总结才能看到进步空间，有总结才会有提升。
优秀的业务员不仅能做出好的业绩，能说出漂亮的话语，也应能坐下来写东西。因此，我建议业务新人在临近年终的时候，一定要做一份个人工作总结，根据自己的实际情况，选择不同的角度来进行盘点，并以书面的形式表达出来。做总结最好能得到其他人的指导和建议，不管文笔如何，不管想法如何，不管角度如何，重要的是理清自己的思路。自己对自己总结，能够真正重新认识自己，吸取教训和经验，发挥长处和优势，从而提高和改变自己，在销售的职业道路上走得更快更远。