【摘 要】
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研究表明，目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效．已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用，相对而言，较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题．鉴于此
【机 构】
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中国科学院心理研究所行为科学重点实验室,中国科学院大学
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研究表明，目标导向和领导行为均会显著影响员工绩效．已有研究大多关注学习导向和变革型领导的积极作用，相对而言，较少探讨绩效趋近导向和交易型领导如何影响下属绩效等问题．鉴于此，本研究基于特质激活理论，以制药行业的销售人员为研究对象，通过对308名销售人员的调查数据进行多层线性模型分析，探讨绩效趋近导向以及交易型领导行为对销售绩效的影响，结果表明：（1）销售人员的绩效趋近导向正向预测销售绩效；（2）上司的交易型领导行为也正向预测其销售绩效．本研究需要结合情境特征来探讨特质与绩效之间的关系，研究结果对销售行业的人
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