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【摘 要】预警一词英文称之为Early-Warning,可解释为事先发出警报,在灾害或灾难以及其他需要提防的危险发生之前,根据以往的总结的规律或观测得到的可能性前兆,向相关部门发出紧急信号,报告危险情况,以避免危害在不知情或准备不足的的情况下发生,从而最大程度的减低危害说造成的损失的行为。预警系统的建立可以有效减少人为因素的影响,从而有效掌控市场,确保卷烟销售总量完成。
【关键词】预警;销售总量
随着我市卷烟销售实施“网上订货,电子结算”的营销模式以来,经过各级领导和一线营销人员的不断努力和深入工作,许多卷烟零售业户已适应了这种卷烟营销运行模式。在很大程度上已经能够正确掌握卷烟呼叫时间和周期、营销内容,能够与电访员进行有效深入的交流沟通,订货成功率显著提高,卷烟的销量与结构也有了不同程度的增长。但近年来,市场营销风险与日俱增,经常出现经营户对某些品牌卷烟盲目进货而引起积压或是对某品牌忽略而出现断档。制约了企业良性营销活动开展。为此我们实行了预警控制即:从而达到对企业营销风险进行适时预警达到控制效果。
当前,我们对一年多建立长效预警机制扩大销售总量以来,存在的问题,深入调查,广泛听取干部群众的意见和意见,了解工作的现状及面临的困难和不足,明确了进一步解放思想,稳步推进今后工作的对策。
一、当前遇到的问题
09年1—9月份平果局(营销部)累计销售卷烟8283.036箱,完成全年销售任务(10100箱)82.01%,比去年同期(7379.19箱)增销903.846箱;110.3%,
一是思想还不够解放,应用预警系统来提升销售总量还存在着一定的差距。自去年年初平果营销部建立预警系统以来,系统对卷烟销售工作形成了有效的指导,使销售工作不再乱无章法、见子打子。但是预警系统推进卷烟销售工作的力度还不够大,思路还不够广,没有与货源自动分配系统有效结合,应用预警系统来提升销售总量的深度和广度有待进一步挖掘和延伸。
二是思想认识不到位,预警系统管理有待加强。预警综合报告形成后,各员没有形成主动性,有的预警信息出现两个月以上人没有人员提出整改意见和建议。调查显示这与部分员工思想认识不到位,没有很好的认识预警系统的日常维护的重要性有直接关系。虽然系统重要性反复强调,但部分员工没有处理好眼前利益与长远利益的关系,认为预警日常维护既费时又费力,畏难的思想严重。去年下半年平果营销部提出团队形式的管理办法,为了能更好的协调各系统、各员之间推诿扯皮现象的发生,减少管理环节上的能量损耗。但从效果来看,各系统、各员还是没有很好的发挥主动性,工作依旧按部就班,不求有功,但求无过。对预警工作的要求,不是从精神实质上去领会和把握,而是机械地、教条式地抠字眼。
三是思维方式还不能完全适应预警系统的要求。去年平果卷烟销售工作遇到了一些困难,部分员工出现了对系统实际作用怀疑的态度,认为是使用预警系统所至。导致在应用过程中,没有客观的、辨证的利用预警系统来指导销售工作。这种思维方式是没有综合考虑营销部资源实际后再加以活灵活用。我县的1888户零售户中,农村客户占70%以上。其中,果化镇、坡造、同老、海城、风梧、黎明等乡镇销售量较少的经营户数量均在20户以上,这些地区均不同程度的受到假、非、丝卷烟冲击;旧城、坡造等处造假具备了反侦查的能力,窝点越来越隐秘,且该地区人文环境复杂,不法分子经常利用赶街的机会,在本地出售假冒卷烟、白支烟、烟丝,或到更远的、市场偏僻、交通不便、零售户分布稀散、销售量较少的经营户集中的区域兜售。这种情况下,收集回来的人口数、经营客户数、社会库存等变量数据就不堪准确,应用到预警系统上也无法正常反应出市场真实需求。可见预警系统发挥作用的大小,关键是对预警系统认识的深刻与否。古人云:尽信书,不如无书,就是说任何事情都不能死教条,预警系统固然科学,但是在工作中还是要坚持理论联系实际的态度去对待系统的提供的信息,只有以客观的思维方式去认识,才能发挥预警系统最大的功效。
四是预警工作落实不到位。抓工作落实重在抓到位,否则再好的方法、制度,也只能是“干折腾”。 工作存在落实不到位的问题,有的工作表面上看起来是落实了.但往细里想、往实里查、往深里挖,也存在落实不到位的问题,必须采取有效措施,使工作确实落实到位。主要原因是:一方面实际工作中,由于各员除了预警工作以外,还要从事有很多具体的工作要开展:客户经理要走访客户(每个客户经理平均走访客户225人/月;配送人员要送货上门(每名配送员送货达800左右箱卷烟);专卖人员要开展日常检查、市场维护和打假打私;另一方面个别的员工责任心不强,深入一线不深,掌握资料不全,特别是边缘地带(销售量较少的经营户)核量不认真,因少数数据不准确导致预警信息难以把握。营销部门无法依据提供的数据进行市场分析和具体销售计划调拨卷烟,货源组织就难以保证科学合理,经营户压货、窜货、断档现象就时有发生。
二、建立预警系统扩大销售总量的办法。
一是创新工作思路,拓宽应用预警系统提升卷烟销售总量的认识。预警系统是各项工作开展的基础,同时也是各项基础工作的汇聚体现。预警系统的开展要从销售工作的实际出发,综合考虑工作急需、条件具备等因素,针对销售的薄弱环节,明确当前预警的重点内容,加强协调、沟通,妥善处理好以下两个关系,来有效的提升卷烟销售总量: 要处理好预警系统与打假打私的关系,坚决摒弃预警系统与打假打私无联系的错误观念,建立预警系统,能有效的促进打假打私工作的开展,正是因为预警系统的建立才能更为直观的看到市场信息的直接反应,有效杜绝了打假上的“边缘”、“盲点”。同时,打假打私工作的有效开展,市场信息就能真正的反应市场的真实所需,预警系统的数据收集也就更可信,为销售总量的提升找到更多的有效空间;要处理好局部预警与全局预警的关系,坚决克服任何形式的本位主义、辖区保护主义;局部预警作用于全局预警,同时,全局预警也反作用与局部预警,要处理好局部预警和全局预警的辨证关系才能更好的处理当前多变的市场环境。指导卷烟销售,拓宽应用预警系统提升卷烟销售总量的认识。
二是要健全机制,加强领导,保障预警信息的及时更新维护。预警工作是今年工作的重要组成部分,为保持预警系统的畅通和信息及时有效的更新。 要进一步完善考核制度,建立健全一套以客户经理、市管员为牵头的全员参与人人主动、积极配合,同心协力,齐抓共管的考核体系;坚持抓落实的原则,处理好建立和执行的关系。完整的制度体系,再好的制度规定,不很好执行,不落到实处,也只能是“绣花枕头--中看不中用”;要强化责任制,对纪律焕散、工作不力、未按要求完成工作的进行处理人员严肃处理。四要实施抽查监督。综合办对收到的反馈信息,要认真核实。每月有计划的抽查这些经营户的一部分,形成有效的抽查监管,确保预警维护落实到位。
三是要坚持尊重历史、尊重实践的原则,保障预警系统有效开展。预警系统机制建设不能割断历史,也不可能“平地起楼”,必须在已有的工作基础上起步,对过去掌握的信息,综合的加以分析,对待可能因为客观原因导致数据搜集出现偏差的,进行调整、补充和修改。同时,要立足于当前的实际,尊重基层员工的首创精神,汲取有益的营养,认真总结和运用好预警系统的成功经验,在制度建设上进行大胆探索和创新,不断适应新形势、新任务、新要求,研究新情况,解决新问题。
四是要建立预警系统长效机制,确保卷烟销售总量稳步的可持续的提升。预警系统长效机制建设既是一项长期任务,又是一项系统工程,为了切实搞好提升总量工作,我们必须坚持对系统数据的中人口数、经营客户数、社会库存等变量持续收集更新。所以,进行的不是一般意义上的长效机制建设工作。它既是紧紧抓住总量提升活动;又是认真总结提升销售总量,搞好网建和市场的有效做法和成功经验加以概括和提炼后进行的长效运作。营销部工作要走实,以取得实效为主,将工作重心放于市场,保证村屯无证经营率严格控制2%,串货率控制在1%,常销品牌断档率控制在1%,这一硬性指标完成。并通过建立健全长效机制的办法将今后提升销售总量的成功经验和做法制度化、经常化。着眼卷烟销售总量的长期任务,统筹局(营销部)建设的各个方面,制定长效机制建设的目标计划,分步骤分阶段组织实施,确保卷烟销售总量稳步的可持续的提升。
【关键词】预警;销售总量
随着我市卷烟销售实施“网上订货,电子结算”的营销模式以来,经过各级领导和一线营销人员的不断努力和深入工作,许多卷烟零售业户已适应了这种卷烟营销运行模式。在很大程度上已经能够正确掌握卷烟呼叫时间和周期、营销内容,能够与电访员进行有效深入的交流沟通,订货成功率显著提高,卷烟的销量与结构也有了不同程度的增长。但近年来,市场营销风险与日俱增,经常出现经营户对某些品牌卷烟盲目进货而引起积压或是对某品牌忽略而出现断档。制约了企业良性营销活动开展。为此我们实行了预警控制即:从而达到对企业营销风险进行适时预警达到控制效果。
当前,我们对一年多建立长效预警机制扩大销售总量以来,存在的问题,深入调查,广泛听取干部群众的意见和意见,了解工作的现状及面临的困难和不足,明确了进一步解放思想,稳步推进今后工作的对策。
一、当前遇到的问题
09年1—9月份平果局(营销部)累计销售卷烟8283.036箱,完成全年销售任务(10100箱)82.01%,比去年同期(7379.19箱)增销903.846箱;110.3%,
一是思想还不够解放,应用预警系统来提升销售总量还存在着一定的差距。自去年年初平果营销部建立预警系统以来,系统对卷烟销售工作形成了有效的指导,使销售工作不再乱无章法、见子打子。但是预警系统推进卷烟销售工作的力度还不够大,思路还不够广,没有与货源自动分配系统有效结合,应用预警系统来提升销售总量的深度和广度有待进一步挖掘和延伸。
二是思想认识不到位,预警系统管理有待加强。预警综合报告形成后,各员没有形成主动性,有的预警信息出现两个月以上人没有人员提出整改意见和建议。调查显示这与部分员工思想认识不到位,没有很好的认识预警系统的日常维护的重要性有直接关系。虽然系统重要性反复强调,但部分员工没有处理好眼前利益与长远利益的关系,认为预警日常维护既费时又费力,畏难的思想严重。去年下半年平果营销部提出团队形式的管理办法,为了能更好的协调各系统、各员之间推诿扯皮现象的发生,减少管理环节上的能量损耗。但从效果来看,各系统、各员还是没有很好的发挥主动性,工作依旧按部就班,不求有功,但求无过。对预警工作的要求,不是从精神实质上去领会和把握,而是机械地、教条式地抠字眼。
三是思维方式还不能完全适应预警系统的要求。去年平果卷烟销售工作遇到了一些困难,部分员工出现了对系统实际作用怀疑的态度,认为是使用预警系统所至。导致在应用过程中,没有客观的、辨证的利用预警系统来指导销售工作。这种思维方式是没有综合考虑营销部资源实际后再加以活灵活用。我县的1888户零售户中,农村客户占70%以上。其中,果化镇、坡造、同老、海城、风梧、黎明等乡镇销售量较少的经营户数量均在20户以上,这些地区均不同程度的受到假、非、丝卷烟冲击;旧城、坡造等处造假具备了反侦查的能力,窝点越来越隐秘,且该地区人文环境复杂,不法分子经常利用赶街的机会,在本地出售假冒卷烟、白支烟、烟丝,或到更远的、市场偏僻、交通不便、零售户分布稀散、销售量较少的经营户集中的区域兜售。这种情况下,收集回来的人口数、经营客户数、社会库存等变量数据就不堪准确,应用到预警系统上也无法正常反应出市场真实需求。可见预警系统发挥作用的大小,关键是对预警系统认识的深刻与否。古人云:尽信书,不如无书,就是说任何事情都不能死教条,预警系统固然科学,但是在工作中还是要坚持理论联系实际的态度去对待系统的提供的信息,只有以客观的思维方式去认识,才能发挥预警系统最大的功效。
四是预警工作落实不到位。抓工作落实重在抓到位,否则再好的方法、制度,也只能是“干折腾”。 工作存在落实不到位的问题,有的工作表面上看起来是落实了.但往细里想、往实里查、往深里挖,也存在落实不到位的问题,必须采取有效措施,使工作确实落实到位。主要原因是:一方面实际工作中,由于各员除了预警工作以外,还要从事有很多具体的工作要开展:客户经理要走访客户(每个客户经理平均走访客户225人/月;配送人员要送货上门(每名配送员送货达800左右箱卷烟);专卖人员要开展日常检查、市场维护和打假打私;另一方面个别的员工责任心不强,深入一线不深,掌握资料不全,特别是边缘地带(销售量较少的经营户)核量不认真,因少数数据不准确导致预警信息难以把握。营销部门无法依据提供的数据进行市场分析和具体销售计划调拨卷烟,货源组织就难以保证科学合理,经营户压货、窜货、断档现象就时有发生。
二、建立预警系统扩大销售总量的办法。
一是创新工作思路,拓宽应用预警系统提升卷烟销售总量的认识。预警系统是各项工作开展的基础,同时也是各项基础工作的汇聚体现。预警系统的开展要从销售工作的实际出发,综合考虑工作急需、条件具备等因素,针对销售的薄弱环节,明确当前预警的重点内容,加强协调、沟通,妥善处理好以下两个关系,来有效的提升卷烟销售总量: 要处理好预警系统与打假打私的关系,坚决摒弃预警系统与打假打私无联系的错误观念,建立预警系统,能有效的促进打假打私工作的开展,正是因为预警系统的建立才能更为直观的看到市场信息的直接反应,有效杜绝了打假上的“边缘”、“盲点”。同时,打假打私工作的有效开展,市场信息就能真正的反应市场的真实所需,预警系统的数据收集也就更可信,为销售总量的提升找到更多的有效空间;要处理好局部预警与全局预警的关系,坚决克服任何形式的本位主义、辖区保护主义;局部预警作用于全局预警,同时,全局预警也反作用与局部预警,要处理好局部预警和全局预警的辨证关系才能更好的处理当前多变的市场环境。指导卷烟销售,拓宽应用预警系统提升卷烟销售总量的认识。
二是要健全机制,加强领导,保障预警信息的及时更新维护。预警工作是今年工作的重要组成部分,为保持预警系统的畅通和信息及时有效的更新。 要进一步完善考核制度,建立健全一套以客户经理、市管员为牵头的全员参与人人主动、积极配合,同心协力,齐抓共管的考核体系;坚持抓落实的原则,处理好建立和执行的关系。完整的制度体系,再好的制度规定,不很好执行,不落到实处,也只能是“绣花枕头--中看不中用”;要强化责任制,对纪律焕散、工作不力、未按要求完成工作的进行处理人员严肃处理。四要实施抽查监督。综合办对收到的反馈信息,要认真核实。每月有计划的抽查这些经营户的一部分,形成有效的抽查监管,确保预警维护落实到位。
三是要坚持尊重历史、尊重实践的原则,保障预警系统有效开展。预警系统机制建设不能割断历史,也不可能“平地起楼”,必须在已有的工作基础上起步,对过去掌握的信息,综合的加以分析,对待可能因为客观原因导致数据搜集出现偏差的,进行调整、补充和修改。同时,要立足于当前的实际,尊重基层员工的首创精神,汲取有益的营养,认真总结和运用好预警系统的成功经验,在制度建设上进行大胆探索和创新,不断适应新形势、新任务、新要求,研究新情况,解决新问题。
四是要建立预警系统长效机制,确保卷烟销售总量稳步的可持续的提升。预警系统长效机制建设既是一项长期任务,又是一项系统工程,为了切实搞好提升总量工作,我们必须坚持对系统数据的中人口数、经营客户数、社会库存等变量持续收集更新。所以,进行的不是一般意义上的长效机制建设工作。它既是紧紧抓住总量提升活动;又是认真总结提升销售总量,搞好网建和市场的有效做法和成功经验加以概括和提炼后进行的长效运作。营销部工作要走实,以取得实效为主,将工作重心放于市场,保证村屯无证经营率严格控制2%,串货率控制在1%,常销品牌断档率控制在1%,这一硬性指标完成。并通过建立健全长效机制的办法将今后提升销售总量的成功经验和做法制度化、经常化。着眼卷烟销售总量的长期任务,统筹局(营销部)建设的各个方面,制定长效机制建设的目标计划,分步骤分阶段组织实施,确保卷烟销售总量稳步的可持续的提升。