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[摘 要]本文從医药商业企业采购模式选择、集中采购操作方式及作用等方面进行了探讨。
[关键词]医药商业企业 集中采购
中图分类号：F713.51 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2013）12-0184-02
一、医药商业企业采购模式的选择
目前，我们的医药商业企业采购模式（从集中度角度讲）主要有：集中采购、分散采购、混合采购模式。
集中采购优点在于能够提高企业采购话语权，降低采购成本和采购费用，并且便于内部管理，有利于公司整体利益最大化。这种采购模式适合经营规模较大、采购能力强的企业。
分散采购优点在于对销售反映速度快，采购流程、环节简捷。但是，公司采购对供货商不能形成合力，特别是在医药商业中，不容易在供货商的供货价格、付款条件、其它优惠条件（如折扣折让、返点返物、供货商提供费用支持等）等形成整体话语权，并且有可能产生更多的采购环节的经济问题。这种采购模式适合于销售部门分散、经营规模较小的企业。
混合采购即既有集中采购又有分散采购、集中采购和分散采购现结合的采购模式。从理论上讲，这是一种比较科学合理的采购模式。
大型公司医药商业采购过程涉及的贸易形式既有纯国内采购又有国外采购，涉及的品种既有长期区域总经销又有一般临时销售，既有合同协议采购又有临时性采购。对于采购人员来说既需要丰富的国内医药经验又要有丰富的外面业务经验，对个人素质要求较高。另外，公司医药商业经营规模已经达到大型医药商业企业规模。在这种情况下比较适合集中采购模式。
第一，在医药生产企业和终端医院都处于强势的情况下，行业内采购价格和销售价格非常透明，也就是说，留给医药商业企业的正常利润空间基本固定的。所以，对于大型医药商业企业，在集中采购模式下，大大提高了采购话语权，即使医药生产企业在供应价格上不直接提供优惠，但是在付款期限、折扣折让、返点返物、医院开户费用等方面会提供支持等。
第二，从企业管理角度出发，集中采购是打破个别医药公司业务经营过程中长期存在的“从药品生产源头到药品最终客户长期被个别人员掌控、业务人员离开公司产品和客户都被带走”经营管理魔咒的重要手段。
第三，有利于降低分散采购中，个别人员或个别部门的采购舞弊行为。如：为了个人或部门利益“压货”、截留采购返利等等。
二、集中采购具体操作方式简介
各销售部门根据年度经营预算编制本年度采购计划，由采购部汇总，并以此为基础编制公司总的年度总采购计划。
（一）公司享有总代理、总经销、一级（二级）商、区域经销商及长期、年度销售协议等的产品和政策性产品的采购，采购部门按照相应的合同条款约定执行。采购部门同时要积极争取对公司更有利的条件。
（二）代理业务（包括代理进口、内贸代理等）采购：按照代理商的指定直接采购执行，并积极为代理商争取优惠条件、提供专业的服务。
（三）日常产品采购：以年度销售计划为基础，以销售进度为主要依据确定采购数量和采购时间，保证销售需求及合理的库存。
（四）“战略性”采购和公司“压货”：对于带有“战略性”意图（如预计价格将会出现大幅度波动、企业之间战略合作、国家储备等）的采购以及配合生产厂商、上级供应商等在特定时段进行的“压货”（以帮助生产商、上级供应商完成销售计划——这种现象在医药商业行业常有发生），应按照有关精神和约定，由相应部门审核报公司领导逐笔审批。
（五）新产品采购：由公司单独审批采购。
三、采购部门考核
（一）药品集中采购原则：适时、适价、适量、适质、适地。即：在适当的时候以适当的价格采购适当数量并且质量合适的医药产品存放在合适的地点（京内外仓库）。
适时：采购须按照销售计划满足销售部门对产品的时间性要求。
适价：1、采购价格原则不得高于原来已经达成的采购价格（如总代理总经销、一级（二级）商、区域经销商，长期、年度销售协议等产品和政策性产品采购价格以及代理业务约定的价格。
2、日常临时采购价格从优。
3、争取更多的优惠价格条款（如：折扣折让、返点返物、生产厂商或供货商提供费用支持等）和合适的付款方式（如：压批付款、后T/T、国内外信用证、远期银行承兑汇票、商业汇票等）。
4、采购费用降低。
适量：1、采购数量符合合同协议要求。
2、采购资金总量控制。
3、符合最佳经济批量，加快存货周转。
适质：1、符合国家相关法律法规要求及行业标准（如：GSP、GMP要求）。
2、符合客户要求。
适地：1、产品原产地（包括生产厂商、供货商等）符合要求。
2、存货地点（京内外仓库）符合国家相应要求，并且储运经济快捷。
（二）具体考核指标
对医药商业企业采购考核指标要着重关注存货周转速度及其资金占压问题、采购计划完成及采购优惠问题等。主要考核指标有：存货周转率、存货资金占用总额、采购计划完成率、采购优惠总额、商品合格率、采购费用率、供应商维护与新品引进开发等。
存货周转率：是指销货成本对平均存货的比率。
存货周转率越高，说明企业经营效率高，库存存货适度，存货转化为现金的速度就快；存货周转率低，则说明产品积压或采购过量，应及时采取措施加以处理。公司可以根据同样业态的公司平均水平和公司预算初步确定存货周转率基数。
存货资金占用总额：根据公司经营预算情况和整体资金状况，核定公司存货资金占用总额（库存上限），进而核定主要产品存货金额。
采购计划完成率：实际采购与年度、月份采购计划比率。
商品合格率：合格采购品占全部采购额的比率。
采购优惠总额：由于集中采购取得的优惠总额（如折扣折让、返点返物、供货商提供费用支持等）。
采购费用率：采购费用占总采购额的比率。
供应商维护与新品引进开发：期初确定对供应商维护计划，确定一定的新品引进开发品种，期末进行考核。
鉴于个别公司医药商业刚处于规模发展阶段，并且医药商业经营（特别是医院纯销业务）大部分是在刚购并进来的医药商业企业中开展。与此同时，商品采购范围包含国内国际两大市场、经营情况比较复杂。所以，在实行集中采购模式初期，对采购部门的考核指标以简捷方便、便于操作管理为主，初期可以用：存货周转率、存货资金占用总额、采购计划完成率、采购优惠总额几个主要考核指标。
由于一般医药企业都通过了GSP、GMP认证，同时相对于其它产品来讲，国家对药品、医疗器械等产品监管要更加严格，所以，尽管商品合格率在采购管理中极其重要，但是作为医药商业企业，建议暂时还不要将商品合格率作为采购部门主要考核指标。
其次，公司实行全面预算管理，年初对各部门费用已经进行了预算，所以，集中采购部门采购费用率总体上已经锁定，所以建议采购费用率也可暂时不作为主要考核指标，但是可以对具体产品（类）核定采购费用率；
（三）考核指标基数的确定
考核指标基数主要依据同行业情况和公司历年经营中采购状况确定。同时，我们不能忽视在从事医药商业经营又兼有（目前还有一定份量）进口（包括代理进口）等业务得到特点。对每个考核指标基数的核定，可以参考上述存货周转率指标核算方法，最后由公司进行综合评价确定。
总之，采购模式的选择需要适应企业的生产和销售，有利于企业效益最大化。在市场透明度越来越高的今天，集中采购有利于提高公司对上游厂商的话语权，降低采购成本和采购费用，减少采购环节弊端，实现公司效益最大化。
[关键词]医药商业企业 集中采购
中图分类号：F713.51 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2013）12-0184-02
一、医药商业企业采购模式的选择
目前，我们的医药商业企业采购模式（从集中度角度讲）主要有：集中采购、分散采购、混合采购模式。
集中采购优点在于能够提高企业采购话语权，降低采购成本和采购费用，并且便于内部管理，有利于公司整体利益最大化。这种采购模式适合经营规模较大、采购能力强的企业。
分散采购优点在于对销售反映速度快，采购流程、环节简捷。但是，公司采购对供货商不能形成合力，特别是在医药商业中，不容易在供货商的供货价格、付款条件、其它优惠条件（如折扣折让、返点返物、供货商提供费用支持等）等形成整体话语权，并且有可能产生更多的采购环节的经济问题。这种采购模式适合于销售部门分散、经营规模较小的企业。
混合采购即既有集中采购又有分散采购、集中采购和分散采购现结合的采购模式。从理论上讲，这是一种比较科学合理的采购模式。
大型公司医药商业采购过程涉及的贸易形式既有纯国内采购又有国外采购，涉及的品种既有长期区域总经销又有一般临时销售，既有合同协议采购又有临时性采购。对于采购人员来说既需要丰富的国内医药经验又要有丰富的外面业务经验，对个人素质要求较高。另外，公司医药商业经营规模已经达到大型医药商业企业规模。在这种情况下比较适合集中采购模式。
第一，在医药生产企业和终端医院都处于强势的情况下，行业内采购价格和销售价格非常透明，也就是说，留给医药商业企业的正常利润空间基本固定的。所以，对于大型医药商业企业，在集中采购模式下，大大提高了采购话语权，即使医药生产企业在供应价格上不直接提供优惠，但是在付款期限、折扣折让、返点返物、医院开户费用等方面会提供支持等。
第二，从企业管理角度出发，集中采购是打破个别医药公司业务经营过程中长期存在的“从药品生产源头到药品最终客户长期被个别人员掌控、业务人员离开公司产品和客户都被带走”经营管理魔咒的重要手段。
第三，有利于降低分散采购中，个别人员或个别部门的采购舞弊行为。如：为了个人或部门利益“压货”、截留采购返利等等。
二、集中采购具体操作方式简介
各销售部门根据年度经营预算编制本年度采购计划，由采购部汇总，并以此为基础编制公司总的年度总采购计划。
（一）公司享有总代理、总经销、一级（二级）商、区域经销商及长期、年度销售协议等的产品和政策性产品的采购，采购部门按照相应的合同条款约定执行。采购部门同时要积极争取对公司更有利的条件。
（二）代理业务（包括代理进口、内贸代理等）采购：按照代理商的指定直接采购执行，并积极为代理商争取优惠条件、提供专业的服务。
（三）日常产品采购：以年度销售计划为基础，以销售进度为主要依据确定采购数量和采购时间，保证销售需求及合理的库存。
（四）“战略性”采购和公司“压货”：对于带有“战略性”意图（如预计价格将会出现大幅度波动、企业之间战略合作、国家储备等）的采购以及配合生产厂商、上级供应商等在特定时段进行的“压货”（以帮助生产商、上级供应商完成销售计划——这种现象在医药商业行业常有发生），应按照有关精神和约定，由相应部门审核报公司领导逐笔审批。
（五）新产品采购：由公司单独审批采购。
三、采购部门考核
（一）药品集中采购原则：适时、适价、适量、适质、适地。即：在适当的时候以适当的价格采购适当数量并且质量合适的医药产品存放在合适的地点（京内外仓库）。
适时：采购须按照销售计划满足销售部门对产品的时间性要求。
适价：1、采购价格原则不得高于原来已经达成的采购价格（如总代理总经销、一级（二级）商、区域经销商，长期、年度销售协议等产品和政策性产品采购价格以及代理业务约定的价格。
2、日常临时采购价格从优。
3、争取更多的优惠价格条款（如：折扣折让、返点返物、生产厂商或供货商提供费用支持等）和合适的付款方式（如：压批付款、后T/T、国内外信用证、远期银行承兑汇票、商业汇票等）。
4、采购费用降低。
适量：1、采购数量符合合同协议要求。
2、采购资金总量控制。
3、符合最佳经济批量，加快存货周转。
适质：1、符合国家相关法律法规要求及行业标准（如：GSP、GMP要求）。
2、符合客户要求。
适地：1、产品原产地（包括生产厂商、供货商等）符合要求。
2、存货地点（京内外仓库）符合国家相应要求，并且储运经济快捷。
（二）具体考核指标
对医药商业企业采购考核指标要着重关注存货周转速度及其资金占压问题、采购计划完成及采购优惠问题等。主要考核指标有：存货周转率、存货资金占用总额、采购计划完成率、采购优惠总额、商品合格率、采购费用率、供应商维护与新品引进开发等。
存货周转率：是指销货成本对平均存货的比率。
存货周转率越高，说明企业经营效率高，库存存货适度，存货转化为现金的速度就快；存货周转率低，则说明产品积压或采购过量，应及时采取措施加以处理。公司可以根据同样业态的公司平均水平和公司预算初步确定存货周转率基数。
存货资金占用总额：根据公司经营预算情况和整体资金状况，核定公司存货资金占用总额（库存上限），进而核定主要产品存货金额。
采购计划完成率：实际采购与年度、月份采购计划比率。
商品合格率：合格采购品占全部采购额的比率。
采购优惠总额：由于集中采购取得的优惠总额（如折扣折让、返点返物、供货商提供费用支持等）。
采购费用率：采购费用占总采购额的比率。
供应商维护与新品引进开发：期初确定对供应商维护计划，确定一定的新品引进开发品种，期末进行考核。
鉴于个别公司医药商业刚处于规模发展阶段，并且医药商业经营（特别是医院纯销业务）大部分是在刚购并进来的医药商业企业中开展。与此同时，商品采购范围包含国内国际两大市场、经营情况比较复杂。所以，在实行集中采购模式初期，对采购部门的考核指标以简捷方便、便于操作管理为主，初期可以用：存货周转率、存货资金占用总额、采购计划完成率、采购优惠总额几个主要考核指标。
由于一般医药企业都通过了GSP、GMP认证，同时相对于其它产品来讲，国家对药品、医疗器械等产品监管要更加严格，所以，尽管商品合格率在采购管理中极其重要，但是作为医药商业企业，建议暂时还不要将商品合格率作为采购部门主要考核指标。
其次，公司实行全面预算管理，年初对各部门费用已经进行了预算，所以，集中采购部门采购费用率总体上已经锁定，所以建议采购费用率也可暂时不作为主要考核指标，但是可以对具体产品（类）核定采购费用率；
（三）考核指标基数的确定
考核指标基数主要依据同行业情况和公司历年经营中采购状况确定。同时，我们不能忽视在从事医药商业经营又兼有（目前还有一定份量）进口（包括代理进口）等业务得到特点。对每个考核指标基数的核定，可以参考上述存货周转率指标核算方法，最后由公司进行综合评价确定。
总之，采购模式的选择需要适应企业的生产和销售，有利于企业效益最大化。在市场透明度越来越高的今天，集中采购有利于提高公司对上游厂商的话语权，降低采购成本和采购费用，减少采购环节弊端，实现公司效益最大化。