直销最本质的、最具诱惑力的就是奖金分配制度。它直接关系到直销人员是否获得合理的回报，也关系到直销公司是否能做得长久、是否具有号召力和凝聚力，是否能够让大多数人成功。
　　如今的直销市场上，美国公司无疑是一大主力。在这里我们将美国公司采用的制度笼统地称为“美式制度”。
　　“美式制度”的最大特点就是业绩归零。归零制最大的特点又是要求有相当完善的培训系统支持。直销商需要不断地被激发梦想、调整心态。这种制度对公司在实力、产品和企业文化等方面都有很高的要求。但千万不要以为，一个高要求的制度，就可以保障你的成功。其实在“美式制度”里，存在着一些不易被人察觉的“陷阱”。说到制度的优劣本身那是仁者见仁、智者见智的问题。在这里，笔者抱着抛砖引玉的态度，为大家分析一下。
　　
　　A公司制度
　　
　　A公司从直销起家的那天起，其制度的核心部分从未更改过，是最经得起考验的经典制度。他是“美式制度”的代表，属于典型的归零制度，我们先来看看它的制度：
　　A公司的制度是分为：效益奖3%～27%(又称为级差奖)、领导奖4%、红宝石奖2%、明珠奖1%等。
　　
　　第一道门槛
　　如果想得到高额回报，每月还有绩效业绩考核。
　　第一个门槛：1,600元的净营业额，换算成实际的营业额大概在2,000元左右，也就是说你每一个月都必须保底销售2,000元（卖不出去你就自用）才能拿到1,600×3%的48元奖金，哪怕你连续数个月每月都只卖了1,999元，你就别想拿一分钱的奖金，利润就会被你的推荐人白白赚走。如果你只有1,600元/月的销售能力，你又想拿那48元钱，那就必须再买400元产品。
　　
　　第二道门槛
　　第二个门槛：连续三个月都必须达到8,400元的净营业额才有发展部门的权利，换算成净营业额大概是10,000元，如果你只有8,000元/月的销售能力，对不起，如果你想发展部门的话，那就只有一条路可走：囤货。如果你其中某一个月没有达到8,400元的净营业额，你又得从头再来！
　　
　　领导奖4%
　　我们来计算一下：
　　收入计算：
　　


　　领导奖金3.2万元×4%=1,280元
　　差额奖(21%-15%)×3.2万元=1,920元
　　总共3,200元
　　那么我们产生的营业额是多少呢？
　　8万元+3.2万元=11.2万元(净营业额)
　　假设70%的产品销售为营养食品，30%的产品销售为化妆品等(营养食品净营业额为85%；化妆品、耐用品等净营业额为71%，国家收的商品税，由每一个直销商来承担。即实际销售100元的营养品，业绩只能算85元或71元)，那么：
　　11.2万×60%÷85%=79,060元
　　11.2万×40%÷70%=63,100元
　　实际营业额合计142,160元
　　
　　翡翠身价
　　做过A公司的伙伴都看过《远离贫穷》这本书，书中写到翡翠的年收入在40万元左右，那么我们计算一下40万元的收入有多少营业额。如果你们的营业额是500万元(不含税)，实际营业额(含税)约是635万元。翡翠的概念：直接推荐3～5个DD(一个财政年度里有6个月做到21%其中要有3个月是连续做到的则称之为DD)。
　　例：领导奖4%，红宝石奖2%，明珠1%.假如A公司把所有这三个奖全给翡翠共计7%。
　　收入500万元×7%=35万元
　　年终分红：0.25%
　　2003年A公司的营业额为100亿元×0.25%=2,500万元
　　A公司统计的钻石700(大多为1998年前产生的)多户，翡翠1,000多户，2,500元万（包括翡翠及以上级别共同的年终分红）÷1,000=2.5万元。如果A公司把这个奖金全给翡翠，那么翡翠约平均年终分红为2.5万元，总共加起来收入为37.5万元，但就笔者所知635万元营业额的翡翠肯定没有37.5万元的，最多不过14万～15万元左右。有些翡翠还没有这个数字。
　　
　　级差奖＞领导奖
　　A公司制度的缺陷在于他奖金分配的架构不完善，也许是A公司有意这样安排吧！在级差奖制度的架构中不好的是：级差奖＞领导奖。
　　我们大家都知道，做直销最重要的收入来自团队业绩的领导奖部分，每个公司拿出的奖金都是有限的，A公司的总拨出率为40%左右(27%的级差奖、4%的领导奖、2%的红宝石奖、1%的明珠奖，翡翠、钻石、行政钻石、双钻石、三钻石、四钻石、五钻石等各级别的年终分红各0.25%。还有一次性奖金，FAA大奖等)，那A公司的级差奖占了27%左右，意味着领导奖为13%左右。并且A公司的大部分领导奖金都集中在高层。例如：FAA大奖，钻石级以上级别才有资格拿，并且要够8分才有资格，Q12的DD：1分(12个月都达到21%为Q12的DD)，翡翠：1.5分，钻石：3分。
　　但是一般的钻石是无法拿到的，因为一个钻石要想拿到FAA大奖，他一年的营业额最少在2,600万元以上(含税)，而且还要达到最好的架构(这些营业额不能集中在某几条线上)，在A公司的两次增加奖金当中，把奖金都放在级差奖当中，这有点让人匪夷所思。对于A公司来说，加在级差奖和领导奖当中都是一样的。后来笔者才想透，这就是公司要直销商不断地推销产品。这两次增加的奖金都是3%，总共6%，如果这个6%加在中层的领导奖金当中，那他的制度就可以完善点了。例如：领导奖4%+3%=7%，明珠奖1%+3%=4%，A公司如果采用这样的奖金制度，至少可以让很多公司都无法挖A公司的墙脚。
　　
　　囤货
　　在制度当中，都是以积分来兑换营业额的。在A公司1万分兑换成人民币8万元。如果这1万分在美国或其他发达国家是很容易做到的(因为积分是以美元计算的)。但是到了中国就有非常大的压力了。我们计算一下净营业额8万元(含税11.5万元)的产品有多个顾客。在A公司中每个人/月坚持用500元的产品称作为“金牌顾客”，那么到底要有多少个金牌顾客呢？115,000÷500=230个，一个净营业额8万元业绩的团队有230人/月都有用500元的A公司产品吗？明显不可能的，那么那些产品去哪儿呢？可能被直销商吞进肚了，这样就造成大批量的囤货。
　　
　　L公司制度
　　
　　L公司也是一家美国公司，虽然他诞生的时间不是很久，但是发展迅速。L公司的制度是累积制的，不过这种累积是个人累积(这种个人累积与级差累积制是完全不同的两个概念。好像你去商场买东西，你要买到一定的积分你才能拿到会员卡一样，他的个人累积就是一种入会费，只是分期付款而已）。
　　这是一个高门槛的个人累积，如果你想拿到团队、组织等奖金，必须要完成个人累积1,000PV（1PV约等于10元）。在L公司的奖金制度中个人业绩（PV）、团队业绩（TV）、组织业绩（OV）的概念是非常明确的。个人的PV是你自己当月的业绩，团队的TV是你和你的直接下属直销商的业绩，而组织的OV是你所有下属直销商的业绩（L公司奖金制度中最大的特点是——水平压缩和多重奖金）。
　　
　　高门槛
　　现在我们就分析一下他的制度，你得到的奖金需要跃龙门式地跨越一系列的高门槛。
　　高门槛一：1,000PV（约1万元）的个人累积。
　　高门槛二：合格经理：1.个人当月业绩100PV（约1,000元）；2.团队当月业绩1,000PV（约1万元）。
　　当你成为一个合格的经理时，在接下来的三个月当中，一定要在其中一个月达到一次合格经理的要求。否则，你最大的下属直销商将永久性脱离你，与你毫无关系(你的儿子可能变成了你的兄弟)。如果在接下来的三个月当中没有希望达到怎么办？只有买下来，这样你就必须花大成本。最可怕的不是你能否当成经理，而是这里有个最大的陷阱（从事L公司的人会把它说成最大的优势）。
　　


　　上图表示你作为一个合格经理有100PV，而你团队积分是1,000PV，在100PV下面画上横线的算你的团队业绩。如果你的直接下属直销商达不到100PV就在他们下面找。直到找到第一个100PV的人为止，这意味着100PV下面的积分都不算你的积分。
　　还是恭喜你，第一个月你合格了。不过悲剧马上上演了。
　　
　　连环套
　　第二个月，当C、D、E看到自己的部门大了，他们开始买满100PV（因为不足100PV他就拿不到奖金，那么A、B、C、D、E当月各自都完成100PV的时候，这扇门马上关了。他们下面有多少积分都和你团队业绩没关系了。你团队的积分只可以是A、B、C、D、E的个人业绩相加，也只有500PV。但在接下来的两个月内，你必须成为一个合格的经理，即：个人100PV，A、B、C、D、E——相加要等于1,000PV，否则其中最大的一个部门永久脱离你。你为了不让他们脱离你，你只能囤500PV的产品（约RMB 5,000元）。
　　以上结果是你无法控制的。L公司制度是要求你上下左右都达到一个非常高的标准。制度不仅仅要求你达到100PV的个人业绩，而且还要求团队业绩达到1,000PV。虽然L公司制度是太阳线型，但他的业绩计算是以三条线来计算的，但是他的部门并不比A公司、U公司的少，因为团队要有1,000PV的积分。如果每人每月销售1,000元的产品，则你的直接下属直销商要十个人（十个部门，而且个个活跃）。
　　我们知道人的精力是有限的，如果十个人都销售达到1,000元，一般新人要带动十个人是不可能做到的，对于直销高手来说也不是容易的事情。组织业绩的限制也是非常高的，L公司的组织业绩是直线上升的。并且不像A公司、U公司（团队的最低业绩要求）会停在某个点上，而且三条线平衡，每条线15万元、20万元、40万元、100万元——250万元（最高）。虽然有业绩压缩，但只是压缩给最小部门。大部门可以完成，最可怜的是中等大小的部门，上级总是认为他的业绩拖了后腿。这种制度，不但限制了个人的发展，同时对于公司的发展也不利。
　　
　　思考
　　
　　直销本身就是靠团队的力量，能力小的人占绝大多数。公司在设计制度的时候，千万不要小看这股聚沙成塔、水滴石穿的力量。毕竟直销市场是小商品市场，并非大件生意，所以制度的力量就在于如何累计顾客。但是通常来说，顾客的忠诚度有限，不会一辈子只用一种产品，所以制度所含的力量就要显现出来。要让消费者变成经营者，既是消费者也是经营者，那么经营者对产品的忠诚度远非单纯的消费者所能比拟。就好比你是开面包店的，你会去对面的店买面包吃吗？显然是不大可能的。
　　制度的优势在于如何能够让消费者经营得起这门生意。如何累积80%的中下层市场，如何让平凡的人变得不平凡，这才是真正的经营之道。
　　直销市场就是人脉市场。大家都知道人脉就是财脉，如果制度造成大量人脉流失，那么你的市场是很难累积的。
　　直销新人应该了解更多的公司。不要固步自封。千万不要因为公司的某些优势而忽略了他的劣势。只了解自身优点的人，就会自大；只了解自身缺点的人，就会悲观。市场需要的是公司综合性能力，而非某个优点。
　　直销是一门生意。既是生意，就需要理智地去面对。希望新人们用智慧的眼去辨别直销中的是是非非。
　　（注：以上提到的数据如未明确标明出处的，都来源于该公司制度本身。以上提到的金额如无特别注明，均指人民币。在下一期里，将接着分析市面上流行的其他制度，敬请关注！）