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自2019年5月21日央视报道了超载轻卡“大吨小标”事件及10月10日无锡高架桥坍塌事件后，国内商用货车行业各类产品在新的法规环境下均不同程度受到一定影响。本文针对这一问题，专门针对自卸车分析，并针对性地给出了相应的市场运营策略，希望能提供一些运营的建议，促进国内自卸车市场健康可持续发展。
一、前言
自卸车在国内生产建设及物资保障中具有非常重要的行业价值，大到基础设施建设，小到生活垃圾运输均离不开自卸车的身影。但自卸车行业有一个明显的特点就是超载，若按公安部、工信部、交通部等部委下发的标准，国内90%以上的自卸车不能上路运输。在环保、查超等新的法规环境下，需要重新审视自卸车的发展方向，加快调整运营策略。
二、法规环境对自卸车提出新的要求
（一）环保要求
国内自卸汽车按GB15089-2001《机动车及挂车分类》标准分为N1类（≤3.5t，轻型）、N2类（3.5t12t，重型）三类。目前，环保部、交通部及工信部均按该标准执行，随着环保压力增大，重型汽车2021年7月1日起实施国Ⅵ排放标准。国Ⅵ阶段柴油燃料产品验证周期长，价格高出国Ⅴ产品7%-12%不等，且部分动力在三高（高原、高寒、高温）作业环境下需继续验证，国Ⅵ产品性能稳定，需长周期验证。自卸车工况多且复杂，国Ⅵ产品是否适应各区域复杂工况，性能不稳定带来的客户成本增加等都是面临解决的问题，对于各厂家、动力供应商也是一个挑战。因此，环保升级对自卸车是长周期考验。
（二）整车整备质量要求
自2019年“521事件”后，车辆上牌严格按合格证整备质量标准执行。“521”前，车辆实物整备质量与公告相符的不超过10%。按牌照分蓝牌车和黄牌车。蓝牌车总质量≤4.5t，整备质量最大2720kg。黄牌车总质量>4.5t，整备质量在载质量利用系数标准要求下，跨度较大。整车整备质量合标是新法规环境下硬性指标，是解决车辆上牌的必要条件。受保险费率、营运证办理等因素影响，4×2产品更偏向蓝牌车，但蓝牌车最大整备2720kg，额定载质量仅1800kg， 2720kg的整备质量极限承载最大4t。所以整车整备质量的严格要求对自卸车使用功能产生重大影响，整车设计结构将发生改变。
（三）道路运输要求
按作业路况分非道路用车和道路用车两类。非道路用车作业在矿区、砂石料产区及基建工地等，内部倒运，路况恶劣，相对封闭。道路用车是从料场运往施工地，作业范围大，行驶路况较好。后者又分进城运输和城外运输，其中，进城运输是对自卸车最大的考验，目前全国90%以上的城市货车行驶必须是总质量4.5t及以下蓝牌车，黄牌车辆必须按规定时间、规定路段的“两规”标准执行。自2019年10月10日无锡高架桥坍塌事件后，全国各省区对货车道路运输超载执法力度加严，主要按行驶证总质量和按轴查超，自卸车上高速比重仅为9.6%，按总质量两轴18t，三轴25t，四軸31t，通过增加轴数和提高设计载质量基本能满足运输需求。随着城建规模及人口增多带来的生活生产垃圾，建筑装修垃圾等对进城运输的自卸车提出新课题。一是整备质量合标的蓝牌车，二是执行“两规”标准的黄牌车。
三、自卸车供给端与需求端的再平衡
（一）供给端各厂家的保障能力
2019年国内销售自卸车43.3万辆，没有高的技术壁垒门槛，各厂家除车身，动力等模块不能自制外，均能达到满足使用功能的设计要求。据初步统计，2019年国内有自卸车生产许可资质且有销量的共36个厂家，其中重型为主10家（重汽、陕汽等），轻型为主26家（福田、王牌等）。重型厂家普遍具备全系列模块生产及自制能力，尤其是车身、动力、传动等核心模块比较成熟，应对排放升级能力较强，但在整备质量设计上要重点调整调整。轻型厂家除集团性质的规模型企业，如东风、一汽等外，其他厂家均使用社会供应链模块，在应对排放升级上需提前布局，要基于客户需求及道路运输法规，向合标产品发展。整体看，供给端重点在产品调整。
（二）需求端的成本与变化
自卸车需求端载体是客户，其关心的三个核心指标是质量、承载和使用成本，用客户语言表述就是出勤率高、拉的多和费用低。除计重收费区域外，多数区域产品需求均是承载最大化。随着法规执行力度加强及厂家产品调整，终端需求将在法规引导下改变。从客户收益看也将出现新的变化，比如一辆国Ⅴ140马力， 3.8米，整备质量5.1t产品，在新法规下该车不能上蓝牌，必须上总质量12t的黄牌，营运证综合费用增加5000元/年，保险费增加12600元/年，其他加装GPS等设备2800元，合计费用至少增加20400元/年，这对客户来说是综合运营成本上升。转向合标蓝牌或更大吨位的重型车辆，由于运输效率及驾照等因素，转化预期有待继续观察。整体看，需求端重点在调整运输经营模式，按法规考取更高级别驾照。
（三）供给与需求平衡下的市场新态势
供给端变革与调整是引导国内自卸车行业健康可持续发展的必由之路，将新需求培育出来，为客户创造更好的营运条件和盈利空间。欧美、日本等国家自卸车生产、销售和使用完全按照该国标准执行，厂家设计、分销商推广及客户使用均与法规一致。比如，日本五十铃CVR81车型，4×2驱动，10PE1动力，轴距5430mm，额定载重17t，配备行车及载重记录仪，载货作业超重、超速报警。所以，国内自卸车市场在供给与需求的极限平衡下，新的市场态势就是产品、销售及作业使用完全合标，只有合标的产品才能带动出合标的市场，行业才能健康可持续发展。
四、市场运营策略的调整
（一）严格合标产品开发 合标产品再开发是战略层面的调整，是运营体系的转型。国内现有自卸车保有量在400万以上，国Ⅳ及以下约占70%，也就是说5年内约220-260万排放不达标车辆要逐步淘汰。国Ⅵ产品需进行180项驾驶性标定，两轮三高试验及16万公里耐久性试验，开发周期最少24个月，涉及到动力及传动系统配置调整的商改及拓展车型需按照基本型进行标定开发，开发周期长，开发成本高。各厂家要持续的长周期大资金投入才能确保合标产品到位，对各厂家是巨大的考验，政策推动下势在必行，同时也是行业洗牌的契机，可能会有一定数量的厂家退出市场。整备质量重点调整，比排放升级开发更有难度。结合发达国家发展经验，严格执行标准法规是大势所趋，所以结合道路运输要求，整备质量的调整再开发会落脚到四类需求，一是最大载质量3.5t以内的合标蓝牌车，二是两轴总质量7-18t的黄牌车，三是多轴车（6×2、6×4、8×4为代表），四是专用自卸垃圾车。所有厂家的开发必然会向这四个方向大跨步迈进，促成行业健康发展。
（二）轻量化材料运用及结构优化
轻量化材料运用及结构优化是最有效的战术设计。轻量化是促成降重的根本举措，大面积使用高强度材料、轻质合金、高强度工程塑料，材料品质要升级，同时各部件的抗疲劳寿命要增加。重点放在车架、货箱高型号钢材使用，油箱、轮辋等的铝合金材料使用，内饰件、橡胶件的合成材料使用等。结构优化是保障降重的重点手段，剔除多余功能及富余材料强度，同时辅以新工艺，结构设计与工艺设计同步推进降重。重点放在货箱、液压、车架、轮胎、前后桥、悬架及转向模块的结构设计调整。无论是什么工况下，车辆更轻，承载更好是技术设计永恒命题，也是市场发展升级的趋势。
（三）抓住换购契机，精准对标区域需求
中国地理风貌多样，各地需求不同，区域法规监管及执行力度也不一样，这对自卸车是一个巨大的考验。未来3-5年是国内自卸车换购的高峰期，在做好排放升级和整备调整的战略战术设计后，下一个重点就是精准对标区域用车需求，區域用车需求是建立在平台型产品基础上的个性再开发。自卸车基于区域性动力偏好、适用性上装偏好和区域路况的整车高度及重心偏好，加大区域性产品组合的开发，形成全国几大区域性产品组合。比如，南方山多，需求短轴距、低重心、低高度、转弯半径小产品。北方平原多，需求长轴距、大货箱、高承载产品。同时，根据各城市道路行驶法规不同要设计多公告吨位产品。只有牢牢抓住了区域需求，才能把握全国自卸车市场开发的主动权，一步到位，步步到位。
（四）深度研究细分市场，着重对标开发
自卸车市场竞争激烈，企业的盈利潜力在没有建立竞争优势情况下不会太高，每一个厂家都关注如何全面超越对手，却没有把目光投向特定细分市场。特定的细分市场是指满足不同路况不用作业需求的产品市场，比如小型城建渣土车，城市环卫自卸式垃圾车等等，细分市场挖掘的深度是考验一个厂家战略洞察能力的最好体现。细分市场的挖掘与行业对标开发，首先要基于明显的模块区隔，比如货箱上装的专用化。随着城市化加快，城市需求将加快向专用类、货箱密闭式、环保节能转变。各个城市将不断推出适合城市特色的专用自卸车，产品准入化、运营组织化、路权特定化等将成为新细分市场需求的主要特点。若没有全平台开发的基础与能力，建议重点研究和开发新的细分市场需求。
五、结语
在国内新的法规环境下，自卸车对于国民经济发展的重要性将持续增大，尤其是城市化进程加快，推动自卸车市场加快排放升级、加大合标产品推广，区域化特征将更加明显，新的细分市场需求将不断出现。在这个大背景下，首先研究了新的需求变化，然后对供给和需求做了平衡分析，提出了保障自卸车行业健康持续发展的运营策略调整建议。（作者单位：北汽福田汽车股份有限公司）
一、前言
自卸车在国内生产建设及物资保障中具有非常重要的行业价值，大到基础设施建设，小到生活垃圾运输均离不开自卸车的身影。但自卸车行业有一个明显的特点就是超载，若按公安部、工信部、交通部等部委下发的标准，国内90%以上的自卸车不能上路运输。在环保、查超等新的法规环境下，需要重新审视自卸车的发展方向，加快调整运营策略。
二、法规环境对自卸车提出新的要求
（一）环保要求
国内自卸汽车按GB15089-2001《机动车及挂车分类》标准分为N1类（≤3.5t，轻型）、N2类（3.5t
（二）整车整备质量要求
自2019年“521事件”后，车辆上牌严格按合格证整备质量标准执行。“521”前，车辆实物整备质量与公告相符的不超过10%。按牌照分蓝牌车和黄牌车。蓝牌车总质量≤4.5t，整备质量最大2720kg。黄牌车总质量>4.5t，整备质量在载质量利用系数标准要求下，跨度较大。整车整备质量合标是新法规环境下硬性指标，是解决车辆上牌的必要条件。受保险费率、营运证办理等因素影响，4×2产品更偏向蓝牌车，但蓝牌车最大整备2720kg，额定载质量仅1800kg， 2720kg的整备质量极限承载最大4t。所以整车整备质量的严格要求对自卸车使用功能产生重大影响，整车设计结构将发生改变。
（三）道路运输要求
按作业路况分非道路用车和道路用车两类。非道路用车作业在矿区、砂石料产区及基建工地等，内部倒运，路况恶劣，相对封闭。道路用车是从料场运往施工地，作业范围大，行驶路况较好。后者又分进城运输和城外运输，其中，进城运输是对自卸车最大的考验，目前全国90%以上的城市货车行驶必须是总质量4.5t及以下蓝牌车，黄牌车辆必须按规定时间、规定路段的“两规”标准执行。自2019年10月10日无锡高架桥坍塌事件后，全国各省区对货车道路运输超载执法力度加严，主要按行驶证总质量和按轴查超，自卸车上高速比重仅为9.6%，按总质量两轴18t，三轴25t，四軸31t，通过增加轴数和提高设计载质量基本能满足运输需求。随着城建规模及人口增多带来的生活生产垃圾，建筑装修垃圾等对进城运输的自卸车提出新课题。一是整备质量合标的蓝牌车，二是执行“两规”标准的黄牌车。
三、自卸车供给端与需求端的再平衡
（一）供给端各厂家的保障能力
2019年国内销售自卸车43.3万辆，没有高的技术壁垒门槛，各厂家除车身，动力等模块不能自制外，均能达到满足使用功能的设计要求。据初步统计，2019年国内有自卸车生产许可资质且有销量的共36个厂家，其中重型为主10家（重汽、陕汽等），轻型为主26家（福田、王牌等）。重型厂家普遍具备全系列模块生产及自制能力，尤其是车身、动力、传动等核心模块比较成熟，应对排放升级能力较强，但在整备质量设计上要重点调整调整。轻型厂家除集团性质的规模型企业，如东风、一汽等外，其他厂家均使用社会供应链模块，在应对排放升级上需提前布局，要基于客户需求及道路运输法规，向合标产品发展。整体看，供给端重点在产品调整。
（二）需求端的成本与变化
自卸车需求端载体是客户，其关心的三个核心指标是质量、承载和使用成本，用客户语言表述就是出勤率高、拉的多和费用低。除计重收费区域外，多数区域产品需求均是承载最大化。随着法规执行力度加强及厂家产品调整，终端需求将在法规引导下改变。从客户收益看也将出现新的变化，比如一辆国Ⅴ140马力， 3.8米，整备质量5.1t产品，在新法规下该车不能上蓝牌，必须上总质量12t的黄牌，营运证综合费用增加5000元/年，保险费增加12600元/年，其他加装GPS等设备2800元，合计费用至少增加20400元/年，这对客户来说是综合运营成本上升。转向合标蓝牌或更大吨位的重型车辆，由于运输效率及驾照等因素，转化预期有待继续观察。整体看，需求端重点在调整运输经营模式，按法规考取更高级别驾照。
（三）供给与需求平衡下的市场新态势
供给端变革与调整是引导国内自卸车行业健康可持续发展的必由之路，将新需求培育出来，为客户创造更好的营运条件和盈利空间。欧美、日本等国家自卸车生产、销售和使用完全按照该国标准执行，厂家设计、分销商推广及客户使用均与法规一致。比如，日本五十铃CVR81车型，4×2驱动，10PE1动力，轴距5430mm，额定载重17t，配备行车及载重记录仪，载货作业超重、超速报警。所以，国内自卸车市场在供给与需求的极限平衡下，新的市场态势就是产品、销售及作业使用完全合标，只有合标的产品才能带动出合标的市场，行业才能健康可持续发展。
四、市场运营策略的调整
（一）严格合标产品开发 合标产品再开发是战略层面的调整，是运营体系的转型。国内现有自卸车保有量在400万以上，国Ⅳ及以下约占70%，也就是说5年内约220-260万排放不达标车辆要逐步淘汰。国Ⅵ产品需进行180项驾驶性标定，两轮三高试验及16万公里耐久性试验，开发周期最少24个月，涉及到动力及传动系统配置调整的商改及拓展车型需按照基本型进行标定开发，开发周期长，开发成本高。各厂家要持续的长周期大资金投入才能确保合标产品到位，对各厂家是巨大的考验，政策推动下势在必行，同时也是行业洗牌的契机，可能会有一定数量的厂家退出市场。整备质量重点调整，比排放升级开发更有难度。结合发达国家发展经验，严格执行标准法规是大势所趋，所以结合道路运输要求，整备质量的调整再开发会落脚到四类需求，一是最大载质量3.5t以内的合标蓝牌车，二是两轴总质量7-18t的黄牌车，三是多轴车（6×2、6×4、8×4为代表），四是专用自卸垃圾车。所有厂家的开发必然会向这四个方向大跨步迈进，促成行业健康发展。
（二）轻量化材料运用及结构优化
轻量化材料运用及结构优化是最有效的战术设计。轻量化是促成降重的根本举措，大面积使用高强度材料、轻质合金、高强度工程塑料，材料品质要升级，同时各部件的抗疲劳寿命要增加。重点放在车架、货箱高型号钢材使用，油箱、轮辋等的铝合金材料使用，内饰件、橡胶件的合成材料使用等。结构优化是保障降重的重点手段，剔除多余功能及富余材料强度，同时辅以新工艺，结构设计与工艺设计同步推进降重。重点放在货箱、液压、车架、轮胎、前后桥、悬架及转向模块的结构设计调整。无论是什么工况下，车辆更轻，承载更好是技术设计永恒命题，也是市场发展升级的趋势。
（三）抓住换购契机，精准对标区域需求
中国地理风貌多样，各地需求不同，区域法规监管及执行力度也不一样，这对自卸车是一个巨大的考验。未来3-5年是国内自卸车换购的高峰期，在做好排放升级和整备调整的战略战术设计后，下一个重点就是精准对标区域用车需求，區域用车需求是建立在平台型产品基础上的个性再开发。自卸车基于区域性动力偏好、适用性上装偏好和区域路况的整车高度及重心偏好，加大区域性产品组合的开发，形成全国几大区域性产品组合。比如，南方山多，需求短轴距、低重心、低高度、转弯半径小产品。北方平原多，需求长轴距、大货箱、高承载产品。同时，根据各城市道路行驶法规不同要设计多公告吨位产品。只有牢牢抓住了区域需求，才能把握全国自卸车市场开发的主动权，一步到位，步步到位。
（四）深度研究细分市场，着重对标开发
自卸车市场竞争激烈，企业的盈利潜力在没有建立竞争优势情况下不会太高，每一个厂家都关注如何全面超越对手，却没有把目光投向特定细分市场。特定的细分市场是指满足不同路况不用作业需求的产品市场，比如小型城建渣土车，城市环卫自卸式垃圾车等等，细分市场挖掘的深度是考验一个厂家战略洞察能力的最好体现。细分市场的挖掘与行业对标开发，首先要基于明显的模块区隔，比如货箱上装的专用化。随着城市化加快，城市需求将加快向专用类、货箱密闭式、环保节能转变。各个城市将不断推出适合城市特色的专用自卸车，产品准入化、运营组织化、路权特定化等将成为新细分市场需求的主要特点。若没有全平台开发的基础与能力，建议重点研究和开发新的细分市场需求。
五、结语
在国内新的法规环境下，自卸车对于国民经济发展的重要性将持续增大，尤其是城市化进程加快，推动自卸车市场加快排放升级、加大合标产品推广，区域化特征将更加明显，新的细分市场需求将不断出现。在这个大背景下，首先研究了新的需求变化，然后对供给和需求做了平衡分析，提出了保障自卸车行业健康持续发展的运营策略调整建议。（作者单位：北汽福田汽车股份有限公司）