摘要：多数在德国的中资企业是从中介商做起的，虽然不够规范，但有些做法却值得国内借鉴。
　　关键词：外贸；中介；德国
　　中图分类号：F753/757 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0071-01
　　
　　一、外商外贸寻找委托人的途径
　　1.机会和前景
　　随着中国市场进一步开放，拿着德国货到中国去推销的可能会增大，要不要试一试？是否可以代表德国公司，跨出中德贸易界限，走向第三国？建立固定的贸易关系是双向的，一是接受中国或第三国公司委托，在德国找市场，建立从中国或第三国出口的固定关系和在德国进口的固定关系；二是接受德国或欧共体国家公司委托，到中国或第三国找市场，建立从德国出口和在中国或第三国进口的固定关系。这里着重谈一下后者。许多人认为，德国工业企业一般都有自己的外贸网络。事实上并非如此，许多很有特色的德国中小企业的销售局限于本国甚至本地区市场，许多企业出于德国式的谨慎局限于德语区、欧共体或欧洲市场。出于对陌生环境的担忧，许多德国企业不敢到远方去尝试。而德国现代贸易史上许多例子表明、有些外贸商发现了德国某厂家产品的特色，说服该厂，签订了代销合同，结果成功地推往世界各地，使双方大大得益。这里同样有着中资企业的机会。从前景上看，中资企业不妨从熟悉的地方着手，先在中国市场上尝试，然后向中国周围的市场和其他地方的市场进军。
　　2.通过报刊广告寻找委托人
　　德国外贸代理商经常采取这种方式来扩大业务范围。他们在报刊上登的小广告举例如：“您是一家中等企业，愿意向美国/加拿大出口吗？您没有时间、专业知识、人手？我们已多年卓有成效地从事出口业务。请利用我们的专业知识、办公室、人员、仓库。我们引导您进人美国、加拿大市场。来信请寄某某公司”。
　　3.通过银行和工商会寻找委托人
　　你所开户的银行和所参加的工商会也可以为你服务。这样范围可能小一些，但银行或工商会出面更能使人信服，机会可能反而更大些。你可以要求当地工商会在其会刊上给你刊登一个小广告、比如法兰克福一家出口代理商，为它所代理的德国企业和外国进口商进行出口业务中介，有兴趣与生产商和批发商建立新的接触.帮助其建立和扩展出口业务。该代理商与东欧国家有特别好的关系。现在这类途径在不断扩大，比如德中经济联合会(科隆)在其《中国电报》杂志中每期都刊登类似的小广告。据悉，随着德国企业对华贸易热情的上涨，以前基本无回音的比如寻找与对华贸易有关工作岗位的小广告现在经常有回音。
　　4.直接寻找委托人
　　也可以从有兴趣的商品着手，找到有兴趣的厂家，然后写信去自我推荐。可以随信将填写好的“自我问卷”和“代理协议”寄去。德国专家建议，发出信函后，不要坐等回音，两三天后就联系一卜，登门去拜访这家企业的负责人，做进一步详谈。中介商的类型以下一些概念中文中一般都叫“代理”，但在德文中是有区别的，故分别译成“代表”、“代销人”和“代理”，以示区别。
　　二、外商外贸中介商的种类
　　1.出口代表(出口代表主要代表德国生产厂家开展出口业务，因此主要由生产厂家付给他佣金，并根据约定“报销”其联系费用(比如电话传真费、邮费、差旅费等)。这儿的“报销”自然也可实报实销.但往往实际上做不到，比如电话费，谁也不能保证这架电话机只为一个委托人服务，所以一般由“代表”提出个大概数，双方商定后支付。很多出口代表拥有样品陈列室，将他所代表的(最好是同一行业的)几家企业的样品陈列在一起。不少德国出口代表后来成了一些企业的所有者，其陈列室自然更具规模。出口代表的法律依据是德国商业法典.比如商业法典第89条b规定，如果通过出口代表的努力给一家企业(比如生产厂)带来了非同一般的好处，出口代表有权要求企业分给他一部分。
　　2.进口代表(世界贸易有很大一部分是通过进口代表成交的，也称为进口代销人)。如果他代理的是某个商品在当地的整个进口市场，就称为“独家代销人”；如果他雇用了一些分代表，就被称为“总代销人”(拥有专业技术知识的进口代表往往很容易找到委托人，尤其对于一些技术型产品的进口。这样的进口代表获得的佣金也比一般的更高一些。
　　3.出口代理或出口经纪人。这种人的任务基本上跟出口代表一样，但商业法典93条规定，他进行的是纯粹的中介，无权(代)签出售或购买合同。因此在外贸中介商中他对委托人的依赖关系最少。出口代理不像进出口代表那样获得佣金，而是获得一笔经纪人费，一般由合同双方各掏一半。当然也有完全从委托人那JL获得经纪人费的，代理的义务有以下几个方面：代表合同双方的利益，因此他也要为由于他的责任造成的损失负贵；写出买卖凭当天在一笔生意完成后交给买卖双方；在“试样买卖”中，将样品和试样一直保存到生意完成。
　　4.综合中介商。以上的分类在实践中很少有区分得那么清楚的。许多中介商既是出口代表，又是进口代表。当然，在这方面要注惫一些问题，比如有些中介商向合同双方索取全额佣金(如果是半额左右自然问题不大)，这样，一旦双方申通，你的委托人多半会取消对你的委托。