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一只菜鸟，在自己的世界里辛勤而快乐地耕耘着，一个偶然的机会，他窥见了一个完全不同的、让他震撼的新境界，他不能淡定了，他要跳过自己的那道龙门。
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
李渔揉了揉眼睛，抬头看了看墙上的挂钟，已经凌晨两点了，于是收拾起包准备下班。今天，确切地说应该是昨天，豆腐和小路都没回来加班，就只剩下李渔一个人孤零零战斗了。这种事情最近时有发生，李渔知道那两个兄弟有点坚持不住了。
李渔能理解，天天这么熬法确实受不了。不过，李渔自己倒觉得无所谓，在他看来，一切都是习惯而已，甚至包括每天睡多少觉，都不是必须的，都是习惯的力量。一开始可能真的需要咬牙坚持，但是时间长了，不做都会觉得不舒服。一旦到了这种状态，其实也没什么苦不苦。所谓能吃苦，不过就是句自我安慰或者自我表扬的话而已。
李渔走出办公室来到一楼的大厅，大厅里黑漆漆的。李渔没开灯，他对大厅布局已经很熟了，摸着就可以出去。他的手刚搭上前台的电脑，一阵刺耳的电话铃声就响了起来。在这夜深人静的夜里，突然听到电话铃声，李渔吓得差点蹦起来，他马上想到，这一定是路峥嵘在学周扒皮半夜鸡叫，于是没好气的接起电话，说了句：“捣什么蛋？”
电话里传来一句深沉的男声：“Hello，This is John speaking。”
李渔楞了一下，怎么会出来方言了？他的英语水平是听得明白说不明白，没办法，只有硬着头皮上了。折腾了半天，李渔终于明白了，对方是美国一家叫NEO的公司，做工程机械，在中国有一家分公司，想上管理软件，总部在选型软件，这个叫John的兄弟在负责收集资料。
李渔本以为这外国小子要问他一大堆问题，自己的英语水平实在对付不了，不回答又丢份，好在这老兄直接向李渔要了E—Mail地址，说他会把咨询函发过来。李渔这才松了一口气：看英语他不惧。
第二天早上，李渔提前到了公司，第一件事情就是接邮件。John倒是说话算话，真的把咨询函发了过来。
李渔一看咨询函，傻了，40多页几百个问题，还让今天交。想了想似乎也没人可以帮上自己，没听说公司谁的英语好，做销售比的都是谁的汉语好，一个比一个能侃，翻译英语估计都不靠谱。李渔一咬牙，自己干！没什么大不了的，内事不明看软件，外事不明问Google。忙活了一天，吃了四个豆腐帮着买的肉夹馍，李渔觉得写得差不多了，仔细检查一遍，终于按了发送按钮。干完这一切，又是凌晨两点了。
第三天，李渔又是一大早收到了John的邮件，先是虚头八脑地感谢一番，接着又要求补充几个问题，最后还问了一句为什么没有当天回复。
自己是当天回复啊？难道过了半夜12点就不算了？李渔一想明白了：有时差，估计John也忘了时差这回事。赶忙又解释了两句，连同补充文档一并发了出去。
在接下来的两周里，李渔几乎每两天都会收到John的一封邮件。对方一直在问问题，包括产品的、版本的、实施的、升级的、服务的、公司的，问题非常多、非常细，李渔都有点怀疑了，不过想想也没什么可保密的，所以还是有问必答。
两个星期过后，一切都安静了，John也似乎从地球上消失了，李渔一直没有收到他的任何邮件。这让李渔觉得老外办事也很不靠谱，于是也渐渐把这事扔到了脑后。
●
李渔这段时间盯死了报税大厅，时不时就堵在人家门口发名片。一开始在大厅里面，后来被轰出来，就站在了门口。再后来门卫连门口也不让他站了，他就干脆站到了马路对面，门卫拿他也没辙。李渔之所以如此坚持不懈，主要原因还是有收获，最近他签的两个小单子，都是来源于这条途径。他觉得这事值得一做。
周一一上班，李渔填写完销售日报，本打算再去报税大厅碰碰运气，桌上的电话就响了起来。李渔抄起电话，听筒里传来一位年轻女性的声音：“您好，请问是李渔先生吗？”
李渔对别人叫自己“先生”有点不适应，喃喃地接了一声：“是我。”
“我是美国NEO公司大中华区的采购经理汪真，你叫我琳达好了。”琳达的声音听起来很职业，一副训练有素的样子。
李渔一听，知道是John的同伙，马上道：“您好，琳达。有什么可以帮你的？”
“首先我代表公司ERP选型团队对你前期对我们工作的帮助表示由衷地感谢。”琳达说起话来像外交部新闻发言人，听不出任何感情色彩。“你可以按照我们的要求，给我们报一下价格吗？我协助John选型。”琳达接着道。
听到“ERP”这个词，李渔感觉很高兴。这个词是大区的那些大销售们的专利，自己这帮人只是卖卖财务软件，现在这个词竟然和自己联系起来了。
“当然可以。”李渔毫不犹豫地回答，不过说完，他似乎又觉得哪个地方有不妥，可是又找不出拒绝的理由。
“好的，谢谢你的协助，我会给你邮件，请按照相关格式填写。”说完，琳达挂上了电话。
李渔放下电话，坐在工位上呆呆地发愣。这世界上有这么便宜的事？自己从来没见过客户，发个邮件、报上价就把单子签了？不，不能这么想！最起码琳达不是个外国人，何况是人都一个德行，不管中国还是外国。那下一步怎么办？报还是不报？
正在李渔犹豫的时候，琳达的邮件到了，又是全英文的。他细细看了一眼报价单，越看越别扭，这和中国的报价习惯完全不一样，计价方式也不一样，这怎么办？再看看邮件的地址，NEO分公司就在国贸，李渔眼睛一亮，有了主意：去骚扰一下。
接到李渔的电话，琳达有点不高兴，她觉得李渔的拜访要求纯属多此一举：NEO是全球性的公司，上国内软件的可能性根本不大，前期自己一直和英国的MW软件公司接触，这次软件选型最大的可能性还是MW公司，这个李渔本来就是个陪衬。况且，中国NEO办事处刚成立不久，软件前期投入也不会太大，这次的预算换算成人民币也不过几十万。自己的任务就是砍下MW公司的报价，本来约好今天下午和MW做一次沟通，可是对方说航班延误要推到明天。也好，应付一下这个李渔吧，毕竟他辛辛苦苦填了那么多表，而且这也是程序，总部问起来自己也好交代。 电梯转瞬就到了30层，李渔有点眩晕，电梯的速度实在太快了。李渔一眼就看到了NEO的logo，这段时间他在邮件里看了无数遍，印象深刻。琳达把李渔领进一间会议室，会议室很小，但是看起来却很有品位。
“李先生，您在电话里说希望再向我了解下报价单的相关情况，不知道有哪些地方还不清楚？”琳达一坐下就直入正题。
李渔了解报价单是假，探听虚实是真，他来的目的只有一个，看看这个单子自己到底有戏没戏。
“是这样的，我看了贵公司要求的报价格式，这种格式与国内通用的格式有很大区别，我想和您认真核对一下，以免万一出错给你的工作造成不便。”这是李渔来之前想好的词。
“是吗？我看看。”琳达道，她低头看着报价单。
李渔发现她看资料有个习惯：右手食指指着字，眼光随着是食指移动，一副专心致志的样子。看着琳达的这个动作，李渔暗想：这选型的人也不了解报价格式啊，看来也是第一次干这事。想到这里，李渔放松了下来，新手总是容易对付。
看着琳达一行行地审视，李渔思索着下一步的行动，想着想着，忽然有了一种不祥的预感：如果琳达也不熟悉这种格式，报价单怎么来的？既然不是自己提供的，那是谁提供的？
这个念头一起，李渔立刻又紧张起来。虽然他之前也觉得不会这么顺利，但心里总想着好运气落在自己头上，现在看来，该来的总会来。
琳达抬起头来，问道：“你觉得国外公司报价和国内有什么不同？”
李渔本来早就准备好了答案，但是他觉得琳达嘴里的“国外”似乎不是指NEO，而是指国外软件公司，这让他更加相信自己的判断了。李渔犹豫了一下，考虑着怎么才能套出虚实。
“国外的软件计价方式往往仅包含软件许可，每个软件许可的价格以美元或欧元计算。国内一般模块与许可分开报价，两者相加。”
“那国内的报价岂不是贵了，还要加模块报价？”琳达疑惑地问道。
李渔更加确信琳达确实不懂软件，赶忙解释道：“价格怎么算不重要，重要的是总价是多少，国外的价格通常要比国内贵很多。”
“能贵多少？”琳达对这个问题似乎很感兴趣。
“这很难说，这要看和哪家公司比了。”李渔道。
“你知道MW公司吗，也是做软件的。”琳达根本没有隐瞒的意思。
李渔确实不知道这家公司，他知道的国外公司本来就没有几家，但是他可以确定琳达嘴里的MW公司肯定不是他所知道的那几家业界大佬。
“不好意思，我没有听说过，是做软件的吗？”李渔认真地问道。
这句话让琳达也产生了疑惑：MW不是号称自己业界领先吗，怎么面前这个小伙子不知道呢？而且看小伙子一脸真诚，不像是在说谎。
“是的，做ERP软件的，你真的不知道？”琳达不死心地问道。
“不好意思，我确实不知道，要不我回去给你查一下？”李渔认真地说道。
“不用了，他们总经理明天就过来了。”琳达毫不忌讳。
李渔的脑子‘嗡’的一下，他马上明白，自己没戏了！死乞白赖的才约到琳达见面，可是人家的老大已经出面了。李渔的第一感觉是沮丧，这么多天的煎熬，竟然只是个陪衬，一切的辛苦都白费了。沮丧之后就是愤怒：这帮骗子，耍我？！
不过愤怒之后，李渔迅速让自己冷静了下来，而且这一切都没有表现在脸上。
“琳达，这么说，我们没有希望了？”李渔决定单刀直入。
琳达似乎也意识到了什么，觉得有点对不起眼前的小伙子，毕竟他填了那么多的表。“恐怕是这样了，我们明天开始谈判，确定价格。”
●
李渔站在地铁口，努力让自己平静下来，他想重新梳理一下整个过程：电话、咨询函、补充材料、约见，自己似乎每一步都在按照客户的要求去做，可是问题似乎也出在这每一步上了——你跟着做，你就只能是陪着做。自己可真蠢啊！
还有办法吗？时间已经不等人了，也许他们明天就会确定。只有这一晚上时间，怎么办？是不是就这样算了？这么多日子每天被John折腾到半夜，竟然就是为了“陪太子读书”，这口气不能就这么咽下去。思来想去，李渔决定给John发一封邮件，因为John说了他才是选型的主负责人，琳达只是协助。
这封邮件，李渔一直写到晚上10点才算完，不仅仅是英文写起来费劲，更重要的是李渔希望措辞要激烈，态度要诚恳，目的要明确。在邮件中，李渔先是回顾了这段时间的来往经历，接着阐述了自己对NEO公司需求的理解，又把自己公司如何满足NEO的需求做了描述，顺便把公司说了个光辉灿烂。最后，他又把中国管理的一些特殊情况做了说明，这都是他从前看方案时的收获。
邮件发出之后，李渔就把这事放到一边了。接下来的几天里，他仍然是按部就班地“骚扰”客户。最近李渔用了一种新手段：群发邮件。当然，邮件地址是电话“骚扰”来的。
之所以这样做，源于李渔总结出来的一个教训。他发现客户之所以对销售有如此多的拒绝，原因在于销售人员自己太想“卖”了。销售越想卖，客户的压力就越大；压力越大，反抗就越大，反抗的主要表现形式自然就是拒绝。其实客户的这种心理再正常不过了，谁家姑娘也不会第一次见面就非要嫁给你，可是每个销售都想夜夜做新郎，连恋爱的过程都不打算经历，逮住客户就想卖，猴急的样子把姑娘们都吓跑了。
想通这个道理后，李渔就琢磨着怎样减轻客户的压力，想来想去，还真琢磨出一个窍门，那就是：电话负责认识客户，邮件负责激发兴趣，登门负责搞定客户。
剩下的问题就是兴趣怎么建立了，这难不倒李渔，他的文字功底一直不错，字斟句酌地建了个邮件模板：
“XX经理，您好！
我是瑞和公司的李渔。我从前给您打过电话，虽然我们以前不曾交流过，但是我们与玩具行业[客户所在行业]合作已经15[年数]年了。我们从其他财务总监[职务]听说，他们目前面临的三个主要困惑的问题是：
1.汇总报表时间过长而且不准确；
2.应收款不能及时掌握和督促；
3.财务分析报表种类较少且不能随时出具。 我们已经帮助客户，如东莞快乐玩具、北京天使玩具世界、哈尔滨永辉玩具[3个可参照的客户]解决了上述问题，他们对我们的解决方案很满意，不知您是否有兴趣深入了解他们的做法？”
李渔拿着这个模板和小路、豆腐反复商量了一番，路峥嵘增加了一些拍马屁的措辞，豆腐又提了很多客户可能关心的其他问题。李渔干脆列了一个客户关心问题表格，搞了30多个问题，每次根据不同的客户情况换问题，但是绝不超过三个。多了就成调查问卷了，客户肯定烦。
采用这个邮件模板后，李渔接到的反馈明显增多，这让李渔很兴奋，渐渐开始把注意力由产品向销售技巧方面转移。他觉得这东西也很有意思，很值得研究。
一周过后，John的邮件才姗姗而来。这老兄并没有提李渔上封邮件的任何内容，只是说了一件事：希望5天后来公司参观。
客户参观这种事，李渔还真没经历过。虽然以前也经常有客户到公司来，但那都是很随意的形式。这次不一样，John要求有回函，而且还有琳达和一个姓于的财务总监以及几个随从一起来，看起来很是正式。
李渔立刻与琳达通了电话，他想摸摸情况。琳达还是快人快语，告诉李渔她也是刚知道这件事，具体情况还不了解。李渔与她确认了参观的一些细节，并顺便问了一下MW软件公司的情况。琳达明确告诉他：还没定。这倒不出乎李渔的预料，因为这段时间他几乎每天三遍上MW公司的网站看看有没有签约信息，一直没有看到，李渔觉得有了一丝希望。
不过参观这事李渔还真不知道怎么做好，于是找到刘卫东请示。刘卫东认真听他说了半天，迟疑了好一会才挠着头道：“洋鬼子的业务咱们还真没怎么做过，不过有一个人外语很好，而且是绝对的高手，他倒是可以帮忙，只是不知道能否请得动。”
李渔赶忙问是谁，刘卫东郑重地告诉他：朱弘毅。李渔一听就傻了，朱弘毅是公司如雷贯耳的高手、大区副总，自己这种小单子人家肯定不放眼里，自己还是不要自取其辱了。看到李渔失望的样子，刘卫东觉得有些于心不忍了，这种事的协调是他的责任，于是决定硬着头皮跑一趟大区，并让李渔把所有前期的项目情况写了一个长长的邮件。
接下来的几天，李渔总觉得有些心神不宁。他先是忙着准备接待，定会议室、准备各种资料。觉得还是不放心，李渔又把前期所有的往来邮件认真复习了一遍，以备不测。好在刘卫东那里终于传来了好消息：朱弘毅可以参加。
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周五上午9点，李渔就西装革履地坐在了会议室里。在这之前，小路和豆腐已经帮着李渔把投影仪调好，把公司介绍资料、产品介绍资料、会议记录用的信纸和签字笔按照人头一一准备到位。9：30分，刘卫东走了进来，后面跟着一个人，不用猜李渔就知道，这就是朱弘毅。
朱弘毅身材高大挺拔，深色西装非常得体，银灰色的领带看起来有几分时尚。李渔赶忙站起来，目光投向朱弘毅。刘卫东对李渔道：“小李，我给你介绍一下，这是大区的朱总，百忙之中到咱们这里扶贫了。”
李渔说了一声：“您好朱总，谢谢您的支持。“
“刘经理开玩笑，我也不知道能不能帮上忙。“朱弘毅的声音低沉而有磁性，却没有给人压力感，反而显得很谦和。“小李你也别客气，咱们抓紧时间把情况再核对一遍。”
三人坐了下来，李渔把情况简单复述了一遍，朱弘毅一直静静听着没有说话，只是关键点上点点头，并在自己的真皮大本子上认真记录着什么。李渔觉得，那个本子也应该和西装一样价值不菲。
等李渔说完，朱弘毅又扫了一眼自己记录的内容，沉声道：“小李，你前期的工作做得很扎实，辛苦了。我能问几个问题吗？“
李渔连忙点点头，他觉得朱弘毅还真是客气。
“John在整个项目中，是真正的决策人吗？“
李渔一愣，他一直以为是，朱弘毅这一问，他反而有点疑惑了。“应该是吧，他说他负责这个项目的选型。”
朱弘毅点点头，他看得出李渔也不是太清楚。“国外的企业也包括国内的外企，通常各负其责，如果他这样说，也许他真的是EB。”
李渔没明白什么是EB，不过他也没好意思多问，看着朱弘毅，等着下一个问题。
“John主要关心哪些问题？”朱弘毅接着道。
李渔想了想，John关心的事情非常多，光表就填了一大堆，这个怎么厘清？李渔脑子里迅速思考着表中出现最多的东西，突然想到了什么。“John在和我的邮件往来中，问得比较多的是中国的法律法规，以及我们对此的支持，比如税收等。”
朱弘毅点了点头，接着道：“你认为琳达在项目中会起什么作用？”
“她负责协助John，确切说她是联络人，当然她也是中国分公司的采购负责人。”
“她主要关心的是什么？”朱弘毅问道。
李渔突然发现自己犯了一个非常严重的错误。在这个单子中，他几乎一直是在关心各种各样的需求，可是朱弘毅却一直在关心各种各样的人。自己太傻了，怎么会如此思考问题？！
“她好像很关心价格，我拜访她的时候，她反复问了我很多次。”
“为什么关心价格？”朱弘毅追问道。
李渔觉得这个问题很奇怪，价格不是人人都关心的吗，这还用问？似乎是看出了李渔的疑惑，朱弘毅补充道：“外企买东西通常都有固定的预算，很难突破。你见到琳达的时候，她很关心价格，我怀疑MW公司的报价突破她的预算了。”
朱弘毅一解释，李渔立刻豁然开朗。“很可能是这个原因，后期他们和MW公司一直没有谈拢。”
“这次来的其他人你了解吗？”朱弘毅问道。
李渔的脸腾地一下就红了，他觉得自己在这个项目中简直就是个旁观者，内里发生的一切自己毫不知情，即使偶尔看一眼也没有往深想。“蠢货！”李渔暗骂了自己一句。
朱弘毅看了一眼窘迫的李渔，淡淡说道：“没关系，毕竟外企的做事规则和国内有差异，不了解也算正常。何况从前你做财务软件较多，大项目的经验少也是正常的，这没什么。”
李渔恨不得找个地缝钻进去，从前的那些志得意满顷刻间荡然无存了。好在李渔没有难受多久，John一行人就杀到了。 ●
一阵寒暄之后，正戏开场了。按照李渔的设想，今天的主要任务就是介绍公司，介绍产品，介绍服务，最后听听John的想法，再见机行事。
不过John想得好像与李渔不一样，听完一通客气话之后，John清了清嗓子，开诚布公地说道：“感谢各位先生对我们采购的帮助，特别感谢李先生前期所做的努力。我们这次来，是希望与瑞和公司共同落实一下我们的相关需求。我们准备了一份需求清单，请琳达小姐分发给各位，我们以此为基础进行讨论，不知道是否合适？”
李渔不用听琳达翻译，也能明白个八九不离十，听到这里赶忙站起来接过琳达手里的资料，以便让她集中精力给大家翻译。这份清单足足列了20多页，写得非常详细。李渔一看倒是很熟，没有超出以前的范畴。会议室一时安静下来，只听到哗啦哗啦翻纸的声音。
打破沉寂的是朱弘毅，他看得很快，不仅是因为他的外语不错，更重要的是这些东西大部分没有超出李渔先前给的资料，他大致看了看就明白了。
“John先生，我可以问几个问题吗？”这句话朱弘毅刚才对李渔也说了一遍。
大概是没想到朱弘毅的外语如此流利，John微微愣了一下，注意力转向了朱弘毅，冲他微微点了点头道：“当然可以。”
“这份清单中，谈的最多的是如何搞清成本问题，我能知道是什么原因阻碍了NEO公司对成本的掌控吗？”朱弘毅直接用英语问道。
“这是行业特色所决定的，我们是复杂机械设备，产品结构复杂，生产周期长，成本一直是我们头疼的问题。”回答朱弘毅的并不是John，而是NEO财务部于总监，讲的是中文。
李渔有了一丝想说话的冲动，他熟悉软件，知道这两个问题的解决方法，不过还是犹豫了一下，觉得由朱弘毅回答似乎更好。但是朱弘毅根本没有回答的意思，他把目光转向于总监，用探寻的语气问道：“听起来周期长、产品结构复杂是两个重要的阻碍因素，还有呢？”
于总监想了想，说道：“软件工具也是个重要的问题，这种管理的复杂性决定了我们不可能使用手工算法。”
朱弘毅点了点头，接着道：“我能理解于总的难处，大型装备行业这些问题在所难免。从我们瑞和的研究来看，可以用八个字来概括这个行业的特点，‘紧、散、险、严、悬、拖、难、慢’。
‘紧’就是产品更新频繁，要求较强的研发试制能力，一旦接单从技术到生产都处于紧张状态；‘散’就是订单驱动生产，多品种单件、多单混合生产模式，采购、外协、生产、工装都处在相对散乱状态；‘险’就是制造过程受多种因素的制约，质量、缺件、漏件、设备、工装等因素很难面面俱到，稍不留意就会影响订单；‘严’就是客户需求多样化、订单复杂、要求交货严格，关注价格，新规格新配置要求快速准确报价；‘悬’就是存在能力瓶颈，如加工中心，制造过程诸多问题等使企业不接单不甘心，接单不放心，心悬空中；‘拖’就是众多因素造成生产拖、外协拖，最后是订单交货拖期，影响效益和信誉；‘难’就是接单难、排产难调度难、成本核算难、分析控制难；‘慢’就是销售信息、外协过程信息、制造过程反馈、工模夹具状态、物料有效性等信息反馈慢，获取后已没有时间采取措施。
除了您刚才所谈的产品结构复杂、生产周期长等因素外，从瑞和的研究结果看，还有两个障碍阻碍了管理者对成本的掌握：一是大型设备生产是边设计、边修改，这给成本的计算带来了难度，由静态成本变成了动态成本；二是生产中的用料不规范，由于大型设备往往现场管理混乱，工人们经常会就地取材，不按照整体设计进行，这最终都影响了成本的核算。不知道这两个原因在NEO是否也存在？”这次朱弘毅跟于总监说话一直用的是中文，琳达赶忙翻译给John。
李渔听得入迷，他搞不懂这些东西朱弘毅是从哪里知道的，但是他清楚这些东西比产品更吸引NEO的客户。听到最后，李渔不由得心中一动，他似乎模模糊糊听出了朱弘毅的弦外之音，但是又一时说不清楚，不由得两眼死盯着于总监。
于总监点了点头刚想说话，John却接口了：“朱先生，听起来贵公司对我们的行业很熟悉。不过，你说的两个因素中，第二个在我们公司不存在，第一个确实是造成我们困难的原因，你理解的很正确。”
朱弘毅在本子上记了几笔，虽然没有说话，但是几乎所有人的目光都投向了他。朱弘毅抬起头，接着道：“让我们一起核对一下，从John和于总的分析来看，准确的计算成本对NEO具有重要的意义，是一个核心问题，而阻碍我们准确计算的原因主要有四个：一是产品生产周期长，二是产品结构复杂，三是工具不适应，四是生产过程中反复修改设计。不知道我是否理解了两位的观点？”这次朱弘毅仍然用的英语，他确信于总监英语也应该不错。
John和于总监点了点头。于总监又道：“我再补充一条，客户不断增加要求也是成本不断变动的原因。”
朱弘毅点了点头，缓缓说道：“好，这作为第五条。”然后低头记了几笔。接着道：“请问这五条，哪条是关键？”
于总监皱着眉头想了一会，回答道：“还是第四条，反复的修改设计实在让人头疼。”
包括John在内的其他人也都点了点头，表示对这个观点的赞同。朱弘毅也跟着点了点头，接着道：“从这份清单中，我感受到了大家对成本的重视，我能知道在NEO，谁或者哪些部门最关心成本问题吗？”
听到朱弘毅的问题，李渔有点糊涂，他本来的想法是朱弘毅会接下来解释这五个问题的解决方法，也就是产品功能了。他还在担心有些问题不好解决，从他对软件的理解来看，确实有些地方不好处理，好在第四条瑞和的软件中有一个不错的解决方案。但是朱弘毅很是沉得住气，连说话的语气都是越来越不急不躁，慢条斯理，好像根本就没想过怎么解决的问题。
这次说话的是琳达：“我们采购部门首先会关心，采购成本是对我们的考核指标之一，但是频繁的修改设计，又会对我们的采购产生不良影响。买早了成本占用增加，买晚了又怕耽误生产，尤其是国内这样的采购环境。我们希望及时和确切地知道成本的所有构成，以便能够及时指导我们的工作。”
李渔没想到琳达也会关心这个问题，他觉得有点汗颜，如果早知道她也关心，那上次就跟她好好谈谈这事了。 琳达说完，于总监开口了：“我们财务部门肯定也会关心，这涉及到很多问题，比如工人的考核、资金的准备、预算的制定等。成本是财务管理的重心和基础。”
朱弘毅接口道：“如果这个问题不能有效地解决，会对你们产生什么影响？”
“那影响可大了，我们可能给工人少发了绩效工资，也可能多发，还可能影响纳税，更重要的是老板那里没法交代。”于总监用的仍然是中文。
朱弘毅还是不紧不慢地点了点头，接着道：“听起来老板也是很关心这个问题的，他对这个问题的关注点在哪里？”
“价格！成本计算不准，利润就不好核算，利润不好核算价格就不好确定，而定价不但影响到NEO的竞争力，也影响到最终的公司的利润预期，这是董事会和华尔街最关心的问题。”John说话了。
朱弘毅看了一眼John，接着道：“价格确定是个难题，那是不是对营销部门的影响也会比较大？毕竟他们最关心价格。”
“这个是肯定的。”John重重地点了点头。
●
“现在我们在中国建厂已经半年多了，我们是不是考虑过这个问题的解决方法？”朱弘毅的问题看起来没完没了。
这次回答的还是于总，看得出来，她是国内业务的最核心管理者之一：“其实我们建厂不是半年多，而是有8年的历史了，只是最近半年被NEO控股。”
听到这句话，李渔立刻把头深深低下了，自己的情报再一次失误，真是无地自容啊。
“这8年间，我们做过很多尝试，应该说也有一定的效果，但不是太理想，这包括和设计部门互通数据、下功夫整理基础数据、制定奖惩措施等。”于总监接着道。
朱弘毅笑了笑，看起来既像对自己情报失误的自嘲，又像对于总监前期困难的理解。“想来，这些工作一定耗费了不少精力，但是我想也打下了一个坚实的基础，为后面的工作打开了一条通路。除了您刚才谈的措施以外，从我们的理解来看，还有几个方面的措施，不知是否对NEO有帮助。”
朱弘毅停顿了一下，扫了一眼众人，看到大家都在聚精会神地听，接着道：“一个是利用约束理论，抓大放小，改变从前事无巨细的数据搜集模式。既然我们数据整理困难太大，就不要一条道跑到黑了，另辟蹊径。其次，把成本管理分为三段管理，设计、工艺和制造，结合计划价和实际价，形成一个管理矩阵，最后引进项目管理的概念，平衡能力管理，三管齐下。不知道这几条对NEO是否有帮助？”
这段话说完，NEO的几个人相互望了望，一起点了点头。李渔清楚地看到，John和于总监脸上明显有了一丝惊喜。几个人互相讨论了一番，最后还是John开口道：“朱先生，你说的这些，也是我们最近考虑的重点问题。你的思路和我们也比较吻合，看来我们是来对了。”
听John一说，李渔不由得一阵惊喜，高手就是高手，不用看软件也能打单！自己什么时候才能成为朱弘毅这样的人啊？
“好的，让我们再一起总结一下：（1）实现与设计的对接；（2）加强考核；（3）利用约束理论形成对主要数据的关注；（4）对整体生产过程分级管理，抛弃没用的标准价管理，利用计划价和实际价；（5）引进项目管理，平衡能力计划。不知道，我理解的对不对？”朱弘毅道。
“完全正确，我没有什么可补充的了。”于总监抢先说道。John拿着笔，逐条对照着自己的本子，也郑重地点了点头。
“好，既然如此，我们可不可以讨论下一个需求，关于项目管理的问题。“朱弘毅看起来是做完了一轮。
李渔除了凝听，就是一直在低头做记录，他觉得朱弘毅实在是太牛了，总会给人一种于无声处听惊雷的感觉。他今天才明白了，什么是真正的销售。虽然他还不能完全明白朱弘毅的思路，但是他隐隐感到，那才是自己的方向。
两个多小时后，朱弘毅已经把20多页需求中的几个主要方面全部厘清过一遍。李渔觉得朱弘毅抓重心的能力实在是太强了，经他一说，这20多页的东西一下就成了一页纸的东西了。
“我有一个问题不明白，想冒昧地问一下。贵公司前期一直和另外一家软件公司接触，为什么还要耗费精力和我们会谈？”临送别John之前，朱弘毅抛出了最后一个问题。
朱弘毅的这个问题很坦率，连李渔都觉得是“冒昧”了。不过，John好像根本就没有在意，毫不犹豫地说道：“我们希望和一家更了解中国情况的企业合作，尤其是了解中国管理特点的企业。当然，他也必须也了解我们的行业。另外MW仍然是我们的候选供应商，就像现在的瑞和一样。”
看着NEO的人陆陆续续上了车，李渔把目光转向朱弘毅，红着脸道：“朱总，不好意思，很多东西我没有了解到。”
朱弘毅笑了笑，道：“没关系，已经做得很不错了。”
李渔知道这是朱弘毅在安慰自己，感激之余，不由得暗暗咬了咬牙，心里突然蹦出四个字：有朝一日！
（编辑：袁航）
资深销售培训师，顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验，著有中国第一部顾问式销售小说《纵横》。
李渔揉了揉眼睛，抬头看了看墙上的挂钟，已经凌晨两点了，于是收拾起包准备下班。今天，确切地说应该是昨天，豆腐和小路都没回来加班，就只剩下李渔一个人孤零零战斗了。这种事情最近时有发生，李渔知道那两个兄弟有点坚持不住了。
李渔能理解，天天这么熬法确实受不了。不过，李渔自己倒觉得无所谓，在他看来，一切都是习惯而已，甚至包括每天睡多少觉，都不是必须的，都是习惯的力量。一开始可能真的需要咬牙坚持，但是时间长了，不做都会觉得不舒服。一旦到了这种状态，其实也没什么苦不苦。所谓能吃苦，不过就是句自我安慰或者自我表扬的话而已。
李渔走出办公室来到一楼的大厅，大厅里黑漆漆的。李渔没开灯，他对大厅布局已经很熟了，摸着就可以出去。他的手刚搭上前台的电脑，一阵刺耳的电话铃声就响了起来。在这夜深人静的夜里，突然听到电话铃声，李渔吓得差点蹦起来，他马上想到，这一定是路峥嵘在学周扒皮半夜鸡叫，于是没好气的接起电话，说了句：“捣什么蛋？”
电话里传来一句深沉的男声：“Hello，This is John speaking。”
李渔楞了一下，怎么会出来方言了？他的英语水平是听得明白说不明白，没办法，只有硬着头皮上了。折腾了半天，李渔终于明白了，对方是美国一家叫NEO的公司，做工程机械，在中国有一家分公司，想上管理软件，总部在选型软件，这个叫John的兄弟在负责收集资料。
李渔本以为这外国小子要问他一大堆问题，自己的英语水平实在对付不了，不回答又丢份，好在这老兄直接向李渔要了E—Mail地址，说他会把咨询函发过来。李渔这才松了一口气：看英语他不惧。
第二天早上，李渔提前到了公司，第一件事情就是接邮件。John倒是说话算话，真的把咨询函发了过来。
李渔一看咨询函，傻了，40多页几百个问题，还让今天交。想了想似乎也没人可以帮上自己，没听说公司谁的英语好，做销售比的都是谁的汉语好，一个比一个能侃，翻译英语估计都不靠谱。李渔一咬牙，自己干！没什么大不了的，内事不明看软件，外事不明问Google。忙活了一天，吃了四个豆腐帮着买的肉夹馍，李渔觉得写得差不多了，仔细检查一遍，终于按了发送按钮。干完这一切，又是凌晨两点了。
第三天，李渔又是一大早收到了John的邮件，先是虚头八脑地感谢一番，接着又要求补充几个问题，最后还问了一句为什么没有当天回复。
自己是当天回复啊？难道过了半夜12点就不算了？李渔一想明白了：有时差，估计John也忘了时差这回事。赶忙又解释了两句，连同补充文档一并发了出去。
在接下来的两周里，李渔几乎每两天都会收到John的一封邮件。对方一直在问问题，包括产品的、版本的、实施的、升级的、服务的、公司的，问题非常多、非常细，李渔都有点怀疑了，不过想想也没什么可保密的，所以还是有问必答。
两个星期过后，一切都安静了，John也似乎从地球上消失了，李渔一直没有收到他的任何邮件。这让李渔觉得老外办事也很不靠谱，于是也渐渐把这事扔到了脑后。
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李渔这段时间盯死了报税大厅，时不时就堵在人家门口发名片。一开始在大厅里面，后来被轰出来，就站在了门口。再后来门卫连门口也不让他站了，他就干脆站到了马路对面，门卫拿他也没辙。李渔之所以如此坚持不懈，主要原因还是有收获，最近他签的两个小单子，都是来源于这条途径。他觉得这事值得一做。
周一一上班，李渔填写完销售日报，本打算再去报税大厅碰碰运气，桌上的电话就响了起来。李渔抄起电话，听筒里传来一位年轻女性的声音：“您好，请问是李渔先生吗？”
李渔对别人叫自己“先生”有点不适应，喃喃地接了一声：“是我。”
“我是美国NEO公司大中华区的采购经理汪真，你叫我琳达好了。”琳达的声音听起来很职业，一副训练有素的样子。
李渔一听，知道是John的同伙，马上道：“您好，琳达。有什么可以帮你的？”
“首先我代表公司ERP选型团队对你前期对我们工作的帮助表示由衷地感谢。”琳达说起话来像外交部新闻发言人，听不出任何感情色彩。“你可以按照我们的要求，给我们报一下价格吗？我协助John选型。”琳达接着道。
听到“ERP”这个词，李渔感觉很高兴。这个词是大区的那些大销售们的专利，自己这帮人只是卖卖财务软件，现在这个词竟然和自己联系起来了。
“当然可以。”李渔毫不犹豫地回答，不过说完，他似乎又觉得哪个地方有不妥，可是又找不出拒绝的理由。
“好的，谢谢你的协助，我会给你邮件，请按照相关格式填写。”说完，琳达挂上了电话。
李渔放下电话，坐在工位上呆呆地发愣。这世界上有这么便宜的事？自己从来没见过客户，发个邮件、报上价就把单子签了？不，不能这么想！最起码琳达不是个外国人，何况是人都一个德行，不管中国还是外国。那下一步怎么办？报还是不报？
正在李渔犹豫的时候，琳达的邮件到了，又是全英文的。他细细看了一眼报价单，越看越别扭，这和中国的报价习惯完全不一样，计价方式也不一样，这怎么办？再看看邮件的地址，NEO分公司就在国贸，李渔眼睛一亮，有了主意：去骚扰一下。
接到李渔的电话，琳达有点不高兴，她觉得李渔的拜访要求纯属多此一举：NEO是全球性的公司，上国内软件的可能性根本不大，前期自己一直和英国的MW软件公司接触，这次软件选型最大的可能性还是MW公司，这个李渔本来就是个陪衬。况且，中国NEO办事处刚成立不久，软件前期投入也不会太大，这次的预算换算成人民币也不过几十万。自己的任务就是砍下MW公司的报价，本来约好今天下午和MW做一次沟通，可是对方说航班延误要推到明天。也好，应付一下这个李渔吧，毕竟他辛辛苦苦填了那么多表，而且这也是程序，总部问起来自己也好交代。 电梯转瞬就到了30层，李渔有点眩晕，电梯的速度实在太快了。李渔一眼就看到了NEO的logo，这段时间他在邮件里看了无数遍，印象深刻。琳达把李渔领进一间会议室，会议室很小，但是看起来却很有品位。
“李先生，您在电话里说希望再向我了解下报价单的相关情况，不知道有哪些地方还不清楚？”琳达一坐下就直入正题。
李渔了解报价单是假，探听虚实是真，他来的目的只有一个，看看这个单子自己到底有戏没戏。
“是这样的，我看了贵公司要求的报价格式，这种格式与国内通用的格式有很大区别，我想和您认真核对一下，以免万一出错给你的工作造成不便。”这是李渔来之前想好的词。
“是吗？我看看。”琳达道，她低头看着报价单。
李渔发现她看资料有个习惯：右手食指指着字，眼光随着是食指移动，一副专心致志的样子。看着琳达的这个动作，李渔暗想：这选型的人也不了解报价格式啊，看来也是第一次干这事。想到这里，李渔放松了下来，新手总是容易对付。
看着琳达一行行地审视，李渔思索着下一步的行动，想着想着，忽然有了一种不祥的预感：如果琳达也不熟悉这种格式，报价单怎么来的？既然不是自己提供的，那是谁提供的？
这个念头一起，李渔立刻又紧张起来。虽然他之前也觉得不会这么顺利，但心里总想着好运气落在自己头上，现在看来，该来的总会来。
琳达抬起头来，问道：“你觉得国外公司报价和国内有什么不同？”
李渔本来早就准备好了答案，但是他觉得琳达嘴里的“国外”似乎不是指NEO，而是指国外软件公司，这让他更加相信自己的判断了。李渔犹豫了一下，考虑着怎么才能套出虚实。
“国外的软件计价方式往往仅包含软件许可，每个软件许可的价格以美元或欧元计算。国内一般模块与许可分开报价，两者相加。”
“那国内的报价岂不是贵了，还要加模块报价？”琳达疑惑地问道。
李渔更加确信琳达确实不懂软件，赶忙解释道：“价格怎么算不重要，重要的是总价是多少，国外的价格通常要比国内贵很多。”
“能贵多少？”琳达对这个问题似乎很感兴趣。
“这很难说，这要看和哪家公司比了。”李渔道。
“你知道MW公司吗，也是做软件的。”琳达根本没有隐瞒的意思。
李渔确实不知道这家公司，他知道的国外公司本来就没有几家，但是他可以确定琳达嘴里的MW公司肯定不是他所知道的那几家业界大佬。
“不好意思，我没有听说过，是做软件的吗？”李渔认真地问道。
这句话让琳达也产生了疑惑：MW不是号称自己业界领先吗，怎么面前这个小伙子不知道呢？而且看小伙子一脸真诚，不像是在说谎。
“是的，做ERP软件的，你真的不知道？”琳达不死心地问道。
“不好意思，我确实不知道，要不我回去给你查一下？”李渔认真地说道。
“不用了，他们总经理明天就过来了。”琳达毫不忌讳。
李渔的脑子‘嗡’的一下，他马上明白，自己没戏了！死乞白赖的才约到琳达见面，可是人家的老大已经出面了。李渔的第一感觉是沮丧，这么多天的煎熬，竟然只是个陪衬，一切的辛苦都白费了。沮丧之后就是愤怒：这帮骗子，耍我？！
不过愤怒之后，李渔迅速让自己冷静了下来，而且这一切都没有表现在脸上。
“琳达，这么说，我们没有希望了？”李渔决定单刀直入。
琳达似乎也意识到了什么，觉得有点对不起眼前的小伙子，毕竟他填了那么多的表。“恐怕是这样了，我们明天开始谈判，确定价格。”
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李渔站在地铁口，努力让自己平静下来，他想重新梳理一下整个过程：电话、咨询函、补充材料、约见，自己似乎每一步都在按照客户的要求去做，可是问题似乎也出在这每一步上了——你跟着做，你就只能是陪着做。自己可真蠢啊！
还有办法吗？时间已经不等人了，也许他们明天就会确定。只有这一晚上时间，怎么办？是不是就这样算了？这么多日子每天被John折腾到半夜，竟然就是为了“陪太子读书”，这口气不能就这么咽下去。思来想去，李渔决定给John发一封邮件，因为John说了他才是选型的主负责人，琳达只是协助。
这封邮件，李渔一直写到晚上10点才算完，不仅仅是英文写起来费劲，更重要的是李渔希望措辞要激烈，态度要诚恳，目的要明确。在邮件中，李渔先是回顾了这段时间的来往经历，接着阐述了自己对NEO公司需求的理解，又把自己公司如何满足NEO的需求做了描述，顺便把公司说了个光辉灿烂。最后，他又把中国管理的一些特殊情况做了说明，这都是他从前看方案时的收获。
邮件发出之后，李渔就把这事放到一边了。接下来的几天里，他仍然是按部就班地“骚扰”客户。最近李渔用了一种新手段：群发邮件。当然，邮件地址是电话“骚扰”来的。
之所以这样做，源于李渔总结出来的一个教训。他发现客户之所以对销售有如此多的拒绝，原因在于销售人员自己太想“卖”了。销售越想卖，客户的压力就越大；压力越大，反抗就越大，反抗的主要表现形式自然就是拒绝。其实客户的这种心理再正常不过了，谁家姑娘也不会第一次见面就非要嫁给你，可是每个销售都想夜夜做新郎，连恋爱的过程都不打算经历，逮住客户就想卖，猴急的样子把姑娘们都吓跑了。
想通这个道理后，李渔就琢磨着怎样减轻客户的压力，想来想去，还真琢磨出一个窍门，那就是：电话负责认识客户，邮件负责激发兴趣，登门负责搞定客户。
剩下的问题就是兴趣怎么建立了，这难不倒李渔，他的文字功底一直不错，字斟句酌地建了个邮件模板：
“XX经理，您好！
我是瑞和公司的李渔。我从前给您打过电话，虽然我们以前不曾交流过，但是我们与玩具行业[客户所在行业]合作已经15[年数]年了。我们从其他财务总监[职务]听说，他们目前面临的三个主要困惑的问题是：
1.汇总报表时间过长而且不准确；
2.应收款不能及时掌握和督促；
3.财务分析报表种类较少且不能随时出具。 我们已经帮助客户，如东莞快乐玩具、北京天使玩具世界、哈尔滨永辉玩具[3个可参照的客户]解决了上述问题，他们对我们的解决方案很满意，不知您是否有兴趣深入了解他们的做法？”
李渔拿着这个模板和小路、豆腐反复商量了一番，路峥嵘增加了一些拍马屁的措辞，豆腐又提了很多客户可能关心的其他问题。李渔干脆列了一个客户关心问题表格，搞了30多个问题，每次根据不同的客户情况换问题，但是绝不超过三个。多了就成调查问卷了，客户肯定烦。
采用这个邮件模板后，李渔接到的反馈明显增多，这让李渔很兴奋，渐渐开始把注意力由产品向销售技巧方面转移。他觉得这东西也很有意思，很值得研究。
一周过后，John的邮件才姗姗而来。这老兄并没有提李渔上封邮件的任何内容，只是说了一件事：希望5天后来公司参观。
客户参观这种事，李渔还真没经历过。虽然以前也经常有客户到公司来，但那都是很随意的形式。这次不一样，John要求有回函，而且还有琳达和一个姓于的财务总监以及几个随从一起来，看起来很是正式。
李渔立刻与琳达通了电话，他想摸摸情况。琳达还是快人快语，告诉李渔她也是刚知道这件事，具体情况还不了解。李渔与她确认了参观的一些细节，并顺便问了一下MW软件公司的情况。琳达明确告诉他：还没定。这倒不出乎李渔的预料，因为这段时间他几乎每天三遍上MW公司的网站看看有没有签约信息，一直没有看到，李渔觉得有了一丝希望。
不过参观这事李渔还真不知道怎么做好，于是找到刘卫东请示。刘卫东认真听他说了半天，迟疑了好一会才挠着头道：“洋鬼子的业务咱们还真没怎么做过，不过有一个人外语很好，而且是绝对的高手，他倒是可以帮忙，只是不知道能否请得动。”
李渔赶忙问是谁，刘卫东郑重地告诉他：朱弘毅。李渔一听就傻了，朱弘毅是公司如雷贯耳的高手、大区副总，自己这种小单子人家肯定不放眼里，自己还是不要自取其辱了。看到李渔失望的样子，刘卫东觉得有些于心不忍了，这种事的协调是他的责任，于是决定硬着头皮跑一趟大区，并让李渔把所有前期的项目情况写了一个长长的邮件。
接下来的几天，李渔总觉得有些心神不宁。他先是忙着准备接待，定会议室、准备各种资料。觉得还是不放心，李渔又把前期所有的往来邮件认真复习了一遍，以备不测。好在刘卫东那里终于传来了好消息：朱弘毅可以参加。
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周五上午9点，李渔就西装革履地坐在了会议室里。在这之前，小路和豆腐已经帮着李渔把投影仪调好，把公司介绍资料、产品介绍资料、会议记录用的信纸和签字笔按照人头一一准备到位。9：30分，刘卫东走了进来，后面跟着一个人，不用猜李渔就知道，这就是朱弘毅。
朱弘毅身材高大挺拔，深色西装非常得体，银灰色的领带看起来有几分时尚。李渔赶忙站起来，目光投向朱弘毅。刘卫东对李渔道：“小李，我给你介绍一下，这是大区的朱总，百忙之中到咱们这里扶贫了。”
李渔说了一声：“您好朱总，谢谢您的支持。“
“刘经理开玩笑，我也不知道能不能帮上忙。“朱弘毅的声音低沉而有磁性，却没有给人压力感，反而显得很谦和。“小李你也别客气，咱们抓紧时间把情况再核对一遍。”
三人坐了下来，李渔把情况简单复述了一遍，朱弘毅一直静静听着没有说话，只是关键点上点点头，并在自己的真皮大本子上认真记录着什么。李渔觉得，那个本子也应该和西装一样价值不菲。
等李渔说完，朱弘毅又扫了一眼自己记录的内容，沉声道：“小李，你前期的工作做得很扎实，辛苦了。我能问几个问题吗？“
李渔连忙点点头，他觉得朱弘毅还真是客气。
“John在整个项目中，是真正的决策人吗？“
李渔一愣，他一直以为是，朱弘毅这一问，他反而有点疑惑了。“应该是吧，他说他负责这个项目的选型。”
朱弘毅点点头，他看得出李渔也不是太清楚。“国外的企业也包括国内的外企，通常各负其责，如果他这样说，也许他真的是EB。”
李渔没明白什么是EB，不过他也没好意思多问，看着朱弘毅，等着下一个问题。
“John主要关心哪些问题？”朱弘毅接着道。
李渔想了想，John关心的事情非常多，光表就填了一大堆，这个怎么厘清？李渔脑子里迅速思考着表中出现最多的东西，突然想到了什么。“John在和我的邮件往来中，问得比较多的是中国的法律法规，以及我们对此的支持，比如税收等。”
朱弘毅点了点头，接着道：“你认为琳达在项目中会起什么作用？”
“她负责协助John，确切说她是联络人，当然她也是中国分公司的采购负责人。”
“她主要关心的是什么？”朱弘毅问道。
李渔突然发现自己犯了一个非常严重的错误。在这个单子中，他几乎一直是在关心各种各样的需求，可是朱弘毅却一直在关心各种各样的人。自己太傻了，怎么会如此思考问题？！
“她好像很关心价格，我拜访她的时候，她反复问了我很多次。”
“为什么关心价格？”朱弘毅追问道。
李渔觉得这个问题很奇怪，价格不是人人都关心的吗，这还用问？似乎是看出了李渔的疑惑，朱弘毅补充道：“外企买东西通常都有固定的预算，很难突破。你见到琳达的时候，她很关心价格，我怀疑MW公司的报价突破她的预算了。”
朱弘毅一解释，李渔立刻豁然开朗。“很可能是这个原因，后期他们和MW公司一直没有谈拢。”
“这次来的其他人你了解吗？”朱弘毅问道。
李渔的脸腾地一下就红了，他觉得自己在这个项目中简直就是个旁观者，内里发生的一切自己毫不知情，即使偶尔看一眼也没有往深想。“蠢货！”李渔暗骂了自己一句。
朱弘毅看了一眼窘迫的李渔，淡淡说道：“没关系，毕竟外企的做事规则和国内有差异，不了解也算正常。何况从前你做财务软件较多，大项目的经验少也是正常的，这没什么。”
李渔恨不得找个地缝钻进去，从前的那些志得意满顷刻间荡然无存了。好在李渔没有难受多久，John一行人就杀到了。 ●
一阵寒暄之后，正戏开场了。按照李渔的设想，今天的主要任务就是介绍公司，介绍产品，介绍服务，最后听听John的想法，再见机行事。
不过John想得好像与李渔不一样，听完一通客气话之后，John清了清嗓子，开诚布公地说道：“感谢各位先生对我们采购的帮助，特别感谢李先生前期所做的努力。我们这次来，是希望与瑞和公司共同落实一下我们的相关需求。我们准备了一份需求清单，请琳达小姐分发给各位，我们以此为基础进行讨论，不知道是否合适？”
李渔不用听琳达翻译，也能明白个八九不离十，听到这里赶忙站起来接过琳达手里的资料，以便让她集中精力给大家翻译。这份清单足足列了20多页，写得非常详细。李渔一看倒是很熟，没有超出以前的范畴。会议室一时安静下来，只听到哗啦哗啦翻纸的声音。
打破沉寂的是朱弘毅，他看得很快，不仅是因为他的外语不错，更重要的是这些东西大部分没有超出李渔先前给的资料，他大致看了看就明白了。
“John先生，我可以问几个问题吗？”这句话朱弘毅刚才对李渔也说了一遍。
大概是没想到朱弘毅的外语如此流利，John微微愣了一下，注意力转向了朱弘毅，冲他微微点了点头道：“当然可以。”
“这份清单中，谈的最多的是如何搞清成本问题，我能知道是什么原因阻碍了NEO公司对成本的掌控吗？”朱弘毅直接用英语问道。
“这是行业特色所决定的，我们是复杂机械设备，产品结构复杂，生产周期长，成本一直是我们头疼的问题。”回答朱弘毅的并不是John，而是NEO财务部于总监，讲的是中文。
李渔有了一丝想说话的冲动，他熟悉软件，知道这两个问题的解决方法，不过还是犹豫了一下，觉得由朱弘毅回答似乎更好。但是朱弘毅根本没有回答的意思，他把目光转向于总监，用探寻的语气问道：“听起来周期长、产品结构复杂是两个重要的阻碍因素，还有呢？”
于总监想了想，说道：“软件工具也是个重要的问题，这种管理的复杂性决定了我们不可能使用手工算法。”
朱弘毅点了点头，接着道：“我能理解于总的难处，大型装备行业这些问题在所难免。从我们瑞和的研究来看，可以用八个字来概括这个行业的特点，‘紧、散、险、严、悬、拖、难、慢’。
‘紧’就是产品更新频繁，要求较强的研发试制能力，一旦接单从技术到生产都处于紧张状态；‘散’就是订单驱动生产，多品种单件、多单混合生产模式，采购、外协、生产、工装都处在相对散乱状态；‘险’就是制造过程受多种因素的制约，质量、缺件、漏件、设备、工装等因素很难面面俱到，稍不留意就会影响订单；‘严’就是客户需求多样化、订单复杂、要求交货严格，关注价格，新规格新配置要求快速准确报价；‘悬’就是存在能力瓶颈，如加工中心，制造过程诸多问题等使企业不接单不甘心，接单不放心，心悬空中；‘拖’就是众多因素造成生产拖、外协拖，最后是订单交货拖期，影响效益和信誉；‘难’就是接单难、排产难调度难、成本核算难、分析控制难；‘慢’就是销售信息、外协过程信息、制造过程反馈、工模夹具状态、物料有效性等信息反馈慢，获取后已没有时间采取措施。
除了您刚才所谈的产品结构复杂、生产周期长等因素外，从瑞和的研究结果看，还有两个障碍阻碍了管理者对成本的掌握：一是大型设备生产是边设计、边修改，这给成本的计算带来了难度，由静态成本变成了动态成本；二是生产中的用料不规范，由于大型设备往往现场管理混乱，工人们经常会就地取材，不按照整体设计进行，这最终都影响了成本的核算。不知道这两个原因在NEO是否也存在？”这次朱弘毅跟于总监说话一直用的是中文，琳达赶忙翻译给John。
李渔听得入迷，他搞不懂这些东西朱弘毅是从哪里知道的，但是他清楚这些东西比产品更吸引NEO的客户。听到最后，李渔不由得心中一动，他似乎模模糊糊听出了朱弘毅的弦外之音，但是又一时说不清楚，不由得两眼死盯着于总监。
于总监点了点头刚想说话，John却接口了：“朱先生，听起来贵公司对我们的行业很熟悉。不过，你说的两个因素中，第二个在我们公司不存在，第一个确实是造成我们困难的原因，你理解的很正确。”
朱弘毅在本子上记了几笔，虽然没有说话，但是几乎所有人的目光都投向了他。朱弘毅抬起头，接着道：“让我们一起核对一下，从John和于总的分析来看，准确的计算成本对NEO具有重要的意义，是一个核心问题，而阻碍我们准确计算的原因主要有四个：一是产品生产周期长，二是产品结构复杂，三是工具不适应，四是生产过程中反复修改设计。不知道我是否理解了两位的观点？”这次朱弘毅仍然用的英语，他确信于总监英语也应该不错。
John和于总监点了点头。于总监又道：“我再补充一条，客户不断增加要求也是成本不断变动的原因。”
朱弘毅点了点头，缓缓说道：“好，这作为第五条。”然后低头记了几笔。接着道：“请问这五条，哪条是关键？”
于总监皱着眉头想了一会，回答道：“还是第四条，反复的修改设计实在让人头疼。”
包括John在内的其他人也都点了点头，表示对这个观点的赞同。朱弘毅也跟着点了点头，接着道：“从这份清单中，我感受到了大家对成本的重视，我能知道在NEO，谁或者哪些部门最关心成本问题吗？”
听到朱弘毅的问题，李渔有点糊涂，他本来的想法是朱弘毅会接下来解释这五个问题的解决方法，也就是产品功能了。他还在担心有些问题不好解决，从他对软件的理解来看，确实有些地方不好处理，好在第四条瑞和的软件中有一个不错的解决方案。但是朱弘毅很是沉得住气，连说话的语气都是越来越不急不躁，慢条斯理，好像根本就没想过怎么解决的问题。
这次说话的是琳达：“我们采购部门首先会关心，采购成本是对我们的考核指标之一，但是频繁的修改设计，又会对我们的采购产生不良影响。买早了成本占用增加，买晚了又怕耽误生产，尤其是国内这样的采购环境。我们希望及时和确切地知道成本的所有构成，以便能够及时指导我们的工作。”
李渔没想到琳达也会关心这个问题，他觉得有点汗颜，如果早知道她也关心，那上次就跟她好好谈谈这事了。 琳达说完，于总监开口了：“我们财务部门肯定也会关心，这涉及到很多问题，比如工人的考核、资金的准备、预算的制定等。成本是财务管理的重心和基础。”
朱弘毅接口道：“如果这个问题不能有效地解决，会对你们产生什么影响？”
“那影响可大了，我们可能给工人少发了绩效工资，也可能多发，还可能影响纳税，更重要的是老板那里没法交代。”于总监用的仍然是中文。
朱弘毅还是不紧不慢地点了点头，接着道：“听起来老板也是很关心这个问题的，他对这个问题的关注点在哪里？”
“价格！成本计算不准，利润就不好核算，利润不好核算价格就不好确定，而定价不但影响到NEO的竞争力，也影响到最终的公司的利润预期，这是董事会和华尔街最关心的问题。”John说话了。
朱弘毅看了一眼John，接着道：“价格确定是个难题，那是不是对营销部门的影响也会比较大？毕竟他们最关心价格。”
“这个是肯定的。”John重重地点了点头。
●
“现在我们在中国建厂已经半年多了，我们是不是考虑过这个问题的解决方法？”朱弘毅的问题看起来没完没了。
这次回答的还是于总，看得出来，她是国内业务的最核心管理者之一：“其实我们建厂不是半年多，而是有8年的历史了，只是最近半年被NEO控股。”
听到这句话，李渔立刻把头深深低下了，自己的情报再一次失误，真是无地自容啊。
“这8年间，我们做过很多尝试，应该说也有一定的效果，但不是太理想，这包括和设计部门互通数据、下功夫整理基础数据、制定奖惩措施等。”于总监接着道。
朱弘毅笑了笑，看起来既像对自己情报失误的自嘲，又像对于总监前期困难的理解。“想来，这些工作一定耗费了不少精力，但是我想也打下了一个坚实的基础，为后面的工作打开了一条通路。除了您刚才谈的措施以外，从我们的理解来看，还有几个方面的措施，不知是否对NEO有帮助。”
朱弘毅停顿了一下，扫了一眼众人，看到大家都在聚精会神地听，接着道：“一个是利用约束理论，抓大放小，改变从前事无巨细的数据搜集模式。既然我们数据整理困难太大，就不要一条道跑到黑了，另辟蹊径。其次，把成本管理分为三段管理，设计、工艺和制造，结合计划价和实际价，形成一个管理矩阵，最后引进项目管理的概念，平衡能力管理，三管齐下。不知道这几条对NEO是否有帮助？”
这段话说完，NEO的几个人相互望了望，一起点了点头。李渔清楚地看到，John和于总监脸上明显有了一丝惊喜。几个人互相讨论了一番，最后还是John开口道：“朱先生，你说的这些，也是我们最近考虑的重点问题。你的思路和我们也比较吻合，看来我们是来对了。”
听John一说，李渔不由得一阵惊喜，高手就是高手，不用看软件也能打单！自己什么时候才能成为朱弘毅这样的人啊？
“好的，让我们再一起总结一下：（1）实现与设计的对接；（2）加强考核；（3）利用约束理论形成对主要数据的关注；（4）对整体生产过程分级管理，抛弃没用的标准价管理，利用计划价和实际价；（5）引进项目管理，平衡能力计划。不知道，我理解的对不对？”朱弘毅道。
“完全正确，我没有什么可补充的了。”于总监抢先说道。John拿着笔，逐条对照着自己的本子，也郑重地点了点头。
“好，既然如此，我们可不可以讨论下一个需求，关于项目管理的问题。“朱弘毅看起来是做完了一轮。
李渔除了凝听，就是一直在低头做记录，他觉得朱弘毅实在是太牛了，总会给人一种于无声处听惊雷的感觉。他今天才明白了，什么是真正的销售。虽然他还不能完全明白朱弘毅的思路，但是他隐隐感到，那才是自己的方向。
两个多小时后，朱弘毅已经把20多页需求中的几个主要方面全部厘清过一遍。李渔觉得朱弘毅抓重心的能力实在是太强了，经他一说，这20多页的东西一下就成了一页纸的东西了。
“我有一个问题不明白，想冒昧地问一下。贵公司前期一直和另外一家软件公司接触，为什么还要耗费精力和我们会谈？”临送别John之前，朱弘毅抛出了最后一个问题。
朱弘毅的这个问题很坦率，连李渔都觉得是“冒昧”了。不过，John好像根本就没有在意，毫不犹豫地说道：“我们希望和一家更了解中国情况的企业合作，尤其是了解中国管理特点的企业。当然，他也必须也了解我们的行业。另外MW仍然是我们的候选供应商，就像现在的瑞和一样。”
看着NEO的人陆陆续续上了车，李渔把目光转向朱弘毅，红着脸道：“朱总，不好意思，很多东西我没有了解到。”
朱弘毅笑了笑，道：“没关系，已经做得很不错了。”
李渔知道这是朱弘毅在安慰自己，感激之余，不由得暗暗咬了咬牙，心里突然蹦出四个字：有朝一日！
（编辑：袁航）